Chìa khóa để tăng trưởng nhanh là đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm

Doanh nghiệp này đã đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm. 

Sản phẩm phù hợp với thị trường không phải lúc nào cũng có nghĩa là mọi bộ sưu tập bạn phát hành đều bán hết trong vài giây. Nhưng điều đó có nghĩa là mọi người tìm hiểu về cửa hàng của bạn bằng cách truyền miệng hoặc rằng bạn có một lượng khách hàng và doanh số bán hàng ổn định hoặc sản phẩm của bạn giải quyết được vấn đề trong một thị trường sinh lợi lớn hơn. 

Ở đây, chúng tôi sẽ đề cập đến mức độ phù hợp của sản phẩm với thị trường, cách chứng minh khái niệm sản phẩm của bạn và cách sử dụng tiếp thị và phản hồi của khách hàng để tìm ra khái niệm đó. 

Sản phẩm phù hợp với thị trường là gì?

Lean Startup tóm tắt định nghĩa của Marc Andreessen về sự phù hợp với thị trường sản phẩm là “thời điểm mà một công ty khởi nghiệp cuối cùng cũng tìm thấy một tập hợp khách hàng rộng rãi phù hợp với sản phẩm của mình”. 

Việc tìm kiếm sản phẩm phù hợp với thị trường không nhất thiết phải mang lại thời điểm nhanh chóng, nhưng bạn có thể coi đó là khi sự quan tâm từ khách hàng xác nhận rằng sản phẩm của bạn đáp ứng nhu cầu hoặc giải quyết được vấn đề. 

Xem thêm: Lịch tiếp thị hàng hóa là gì (Và tại sao bạn cần lịch tiếp thị hàng hóa)

Lý do quan trọng để bạn tìm thấy sản phẩm phù hợp với thị trường cho doanh nghiệp của mình vì đó là một chỉ báo sớm của sự thành công. Các doanh nghiệp đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm có thể sử dụng tiếp thị hữu cơ hoặc truyền miệng để tăng cơ sở khách hàng và doanh số bán hàng của họ. Các doanh nghiệp không đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm cần phải phụ thuộc nhiều vào quảng cáo trả tiền (tốn rất nhiều tiền) và có thể dễ dàng mắc kẹt trong chu kỳ tăng trưởng chậm hoặc hạn chế. 

Cách tìm sản phẩm phù hợp với thị trường: lời khuyên từ chuyên gia 

Chúng tôi đã trò chuyện với chuyên gia Andrew Chen, đối tác chung của Andreessen Horowitz, đồng thời là tác giả của The Cold Start Problem , để tìm hiểu về cách tìm sản phẩm phù hợp với thị trường. Tìm kiếm sự phù hợp với thị trường sản phẩm là một quá trình và không phải lúc nào cũng rõ ràng bắt đầu từ đâu. Andrew cung cấp một định hướng rõ ràng và một nơi để bắt đầu cuộc hành trình, ngay cả khi bạn vẫn đang xem xét sản phẩm của mình sẽ trở thành như thế nào và bạn sẽ bán nó cho ai.

Bài học chính 

Khi bạn bắt đầu quá trình tìm kiếm sản phẩm phù hợp với thị trường, Andrew gợi ý bạn nên đi bộ qua một bài tập. Đơn giản hóa ý tưởng sản phẩm của bạn, so sánh phiên bản đó với kế hoạch hiện tại của bạn và tìm một phiên bản tồn tại giữa cả hai, một phiên bản mà khách hàng chắc chắn sẽ hiểu.

Tầm quan trọng của một thị trường tốt so với một sản phẩm tốt

Tìm kiếm thị trường phù hợp sản phẩm thường có nghĩa là xác định một thị trường tốt (một thị trường lớn và có nhu cầu) và tạo ra sản phẩm của bạn để phù hợp với nhu cầu của thị trường đó. Bạn có thể tạo ra sản phẩm tốt nhất giải quyết được nhiều vấn đề khó khăn cho khách hàng – nhưng nếu không có thị trường hỗ trợ hoặc thị trường yếu, sản phẩm của bạn sẽ thất bại. 

Đó là lý do tại sao việc sử dụng thị trường như một cách để định hình và phát triển sản phẩm của bạn là điều cần thiết. Elad Burko, người sáng lập và Giám đốc điều hành của Paperwallet, cho biết: “Bạn tạo ra sản phẩm của mình để phù hợp với thị trường bằng cách lắng nghe thị trường. “Hãy lắng nghe khách hàng của bạn. Đưa sản phẩm của bạn đến với khách hàng, cố gắng bán nó cho họ. Hiểu điều gì quan trọng với họ, điều gì không quan trọng với họ. … Nếu có những tính năng trong sản phẩm của bạn mà khách hàng không quan tâm, hãy loại bỏ chúng ”. 

Thương hiệu đồ lót bền vững Parade là một ví dụ điển hình về cách một ý tưởng sản phẩm tuyệt vời và một thị trường mạnh có thể kết hợp với nhau để xây dựng một doanh nghiệp thành công. 

Thị trường đồ lót luôn luôn xoay quanh. Và nó có những vấn đề cơ bản sâu rộng — nhiều công ty không sản xuất đồ lót với kích cỡ lớn hơn và sử dụng bao bì và vật liệu có hại cho môi trường, có thể kể đến một số công ty. Parade xác định những vấn đề đó và sử dụng các sản phẩm của mình để giải quyết các vấn đề khó khăn cho khách hàng. Đồ lót của hãng có các kích cỡ từ XS đến 3XL, được làm bằng vải bền vững và vận chuyển trong bao bì bền vững. 

Người sáng lập của Parade đã xác định được một thị trường tuyệt vời và cung cấp một sản phẩm nhằm giải quyết một số nhu cầu cơ bản. Bằng cách đó, Parade đã tiếp cận được một cơ sở khách hàng tận tâm đã tạo nên thành công của nó.

Chứng minh khái niệm sản phẩm của bạn 

Bước đầu tiên để đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm là thực sự chứng minh rằng sản phẩm của bạn là thứ mà khách hàng muốn mua. Nghe có vẻ đơn giản, nhưng cho đến khi bạn nhận được một vài lần bán hàng đầu tiên, bạn sẽ không thể nhận được phản hồi, điều này hạn chế khả năng bạn biết mình đang làm như thế nào hoặc bạn có thể thực hiện những thay đổi nào để cải thiện. 

Xem thêm: Làm thế nào các nhà bán lẻ có thể phục vụ khách hàng bán buôn mà không làm mất khách hàng B2C

Nimi Kular, đồng sáng lập Jaswant’s Kitchen, một doanh nghiệp bán các loại gia vị hoàn toàn tự nhiên của Ấn Độ, nói rằng cách tốt nhất để xác nhận sản phẩm của bạn là bắt đầu bán hàng. Nimi nói: “Nghiên cứu thị trường, khảo sát và phản hồi từ bạn bè và gia đình có thể giúp bạn đi đúng hướng. Đối với chúng tôi, điều đó đã xảy ra ở một vài buổi trình diễn đầu tiên chúng tôi đến, nơi những người hoàn toàn xa lạ mua sản phẩm của chúng tôi. Đó là khi chúng tôi biết rằng chúng tôi đang đáp ứng nhu cầu thực sự với một sản phẩm mà mọi người sẽ trả tiền. ” 

Tuy nhiên, doanh số bán hàng thực không phải là cách duy nhất để chứng minh rằng một sản phẩm sẽ sinh lợi. Dưới đây là một số cách khác để làm điều đó. 

Sử dụng Kickstarter để thiết lập bằng chứng về khái niệm 

Kickstarter cung cấp một khán giả tích hợp sẵn sàng quan tâm đến việc hỗ trợ các ý tưởng sản phẩm mới. Nó tạo ra một rào cản thấp đối với việc gia nhập để thử ý tưởng của bạn và xem thị trường phản ứng như thế nào. 

Elad Burko, Giám đốc điều hành của Paperwallet, khuyên bạn nên đưa sản phẩm của mình lên Kickstarter để xem phản ứng của thị trường như thế nào. Ngay cả khi sản phẩm của bạn thất bại lần này, bạn sẽ có được cơ sở trung thành là những người ủng hộ để giúp bạn thực hiện đúng — điều này có thể chỉ có nghĩa là thay đổi thông điệp tiếp thị của bạn. 

Burko nói: “Đó là một cách tuyệt vời để kết nối với những người đam mê những gì bạn đang làm với sản phẩm của mình. Những người “sẵn sàng cung cấp cho bạn những phản hồi mà bạn cần, dù là tích cực hay tiêu cực. Bạn tương tác với họ để bạn có thể phát triển để bạn có thể tiến bộ hơn. Và đó là điều vô giá đối với một doanh nghiệp. ”

Xác thực các ý tưởng sản phẩm bằng tiếp thị không phải trả tiền

Những người sáng lập của Pantee, một thương hiệu thời trang bền vững đã nâng cấp áo thun thành đồ lót, đã sử dụng Instagram để xác thực các ý tưởng sản phẩm ngay từ đầu.  

 Khi Pantee có khoảng 400 người theo dõi trên Instagram, những người sáng lập đã gửi tin nhắn trực tiếp qua Typeform để đặt câu hỏi về kiểu đồ lót yêu thích, số tiền mọi người sẵn sàng trả cho đồ lót và cảm nhận của họ về tính bền vững. 200 phản hồi mà họ nhận được đã giúp đưa ra quyết định về sản phẩm khi nhóm vẫn đang phát triển các mẫu. 

Người đồng sáng lập Amanda McCourt nói rằng cô và chị gái đã sử dụng Instagram để thực hiện “rất nhiều sự tham gia của cộng đồng. Chúng tôi không chỉ đăng một thứ, chúng tôi thực sự tương tác với khán giả của mình. Chúng tôi đã nói chuyện với họ, lắng nghe những gì họ đang nói và những gì họ thích. Chúng tôi đã làm rất nhiều điều đó và nó thực sự đã được đền đáp ”. 

Sử dụng các kênh tiếp thị không phải trả tiền là miễn phí và đó là một cách tuyệt vời để bắt đầu xây dựng khán giả tương tác ngay từ đầu. Nếu bạn vẫn đang trong giai đoạn phát triển sản phẩm hoặc bạn đang cố gắng chứng minh khái niệm này, hãy cân nhắc tạo tài khoản mạng xã hội trên kênh nào phù hợp hơn với thương hiệu của bạn trước khi sản phẩm (hoặc thậm chí trang web chính thức của bạn) sẵn sàng. Nó sẽ cung cấp cho bạn một đường thẳng đến những người có nhiều khả năng mua sản phẩm của bạn nhất trong tương lai. 

Phân tích hiệu quả của sản phẩm với các công việc cần làm 

Sử dụng khuôn khổ các công việc cần làm để hiểu rõ hơn liệu sản phẩm của bạn có giải quyết được vấn đề cho khách hàng của bạn hay không. Hãy nghĩ về nó theo cách này: khách hàng “thuê” sản phẩm của bạn để thực hiện một công việc. Bạn có thể thuê dây xích để giữ chó gần gũi khi đi dạo hoặc thuê ô để giữ khô ráo khi mưa. Các sản phẩm này đáp ứng nhu cầu. Nó không liên quan đến việc bạn mua một sản phẩm để làm gì (tôi sẽ sử dụng chiếc búa này để đóng một chiếc đinh vào tường) và nhiều hơn về kết quả (tôi đang thuê chiếc búa này để giúp tôi tạo ra tác phẩm nghệ thuật này). 

Như các tác giả ban đầu của khuôn khổ đã viết, “Bằng cách vạch ra từng bước của công việc và xác định cơ hội cho các giải pháp sáng tạo, các công ty có thể khám phá ra những cách mới để phân biệt các dịch vụ của họ.” Khi bạn xoay vòng để suy nghĩ về kết quả cuối cùng, tính hữu dụng của một vật phẩm trở nên rõ ràng hơn.

Sử dụng phản hồi của khách hàng để tạo khuôn mẫu cho sản phẩm của bạn phù hợp với thị trường

Tạo một vòng phản hồi mở với khách hàng của bạn, đặc biệt là ở giai đoạn đầu, là chìa khóa để phát triển thứ mà đối tượng mục tiêu của bạn sẽ yêu thích ngay từ đầu. Những khách hàng ban đầu đó có nhiều khả năng được đầu tư vào sản phẩm của bạn hơn, có nhiều khả năng gắn bó với sản phẩm trong khi bạn tìm ra các vấn đề khó khăn và có nhiều khả năng cung cấp phản hồi trung thực hơn. Họ là những người tốt nhất để dựa vào khi bạn phát triển doanh nghiệp của mình, vì vậy, việc cung cấp cho họ một cách dễ dàng để cung cấp phản hồi đó sẽ giúp quá trình này trở nên dễ dàng hơn đối với mọi người. 

Tạo một vòng phản hồi mở với khách hàng của bạn, đặc biệt là ở giai đoạn đầu, là chìa khóa để phát triển thứ mà đối tượng mục tiêu của bạn sẽ yêu thích ngay từ đầu.

Aaron Luo, Giám đốc điều hành và đồng sáng lập của công ty phụ kiện và túi thể thao Caraa, nhớ đến 20 khách hàng đầu tiên của mình vì những phản hồi tuyệt vời mà họ đưa ra. Điều quan trọng là phải minh bạch với những khách hàng đó rằng Caraa là một doanh nghiệp mới và họ muốn phản hồi. 

Về cơ bản, Luo đã nói với khách hàng rằng: “Nghe này, chúng tôi là một thương hiệu mới nổi. Đây là câu chuyện của chúng tôi. Đây là những gì chúng tôi đang cố gắng khắc phục trong thị trường và đây là các sản phẩm của chúng tôi, và chúng tôi hoan nghênh mọi phản hồi ”.

Định vị đúng sản phẩm của bạn trên thị trường để đạt được sự phù hợp 

Phản hồi của khách hàng cũng đóng một vai trò thiết yếu trong cách bạn định vị sản phẩm của mình. Bạn có thể có một sản phẩm tuyệt vời và một thị trường tuyệt vời, nhưng nếu thông điệp tiếp thị của bạn bị tắt, doanh số bán hàng cũng sẽ giảm theo. 

Cuối cùng, bạn cần hiểu đối tượng mục tiêu của mình và vấn đề họ cần giải quyết. Elad Burko, Giám đốc điều hành của Paperwallet, chia sẻ một ví dụ điển hình về điều này trong cuộc phỏng vấn với chúng tôi trên Shopify podcast. 

Thông báo không phải là, “Chiếc ví này được làm bằng giấy nhưng không bị rách.” Đó là, “Chiếc ví này có cấu hình thấp, bền, chống nước và sẽ tồn tại trong một thời gian dài.” Thấy sự khác biệt? Thông báo đầu tiên không thực sự đưa ra giải pháp cho một vấn đề. Thông điệp thứ hai nói về các vấn đề phổ biến mà khách hàng có thể gặp phải với ví tiền hiện tại của họ. 

Có nhiều cách để nhận phản hồi về thông điệp tiếp thị của bạn. Dưới đây là một số tùy chọn bạn có thể thử: 

1. Gặp gỡ khách hàng tiềm năng trực tiếp. Mang sản phẩm của bạn đến các chợ nông sản, triển lãm thương mại, v.v. và nhận phản hồi về cách bạn trình bày sản phẩm của mình. Nhận được nhiều hoặc một chút quan tâm thậm chí là một cách tuyệt vời để hiểu bạn đang làm như thế nào. 
2. Sử dụng các kênh truyền thông xã hội để đánh giá mức độ tiếp nhận. Thiết lập cơ sở khách hàng trung thành một cách tự nhiên là một cách tuyệt vời để nhận phản hồi về sản phẩm, nhưng đây cũng là một cách miễn phí để xem cách mọi người phản hồi với định vị sản phẩm của bạn. 
3. A / B thử nghiệm nhắn tin khác nhau trên các kênh trả phí . Quảng cáo trả phí cho phép bạn thử nghiệm các loại thông điệp khác nhau với nhau để hiểu rõ hơn điều gì tạo nên tiếng vang cho thị trường mục tiêu của bạn. 

Để lại chỗ cho sự thay đổi 

Ngay cả khi bạn thấy sản phẩm phù hợp với thị trường, những gì khách hàng của bạn cần và thị trường rộng lớn hơn sẽ luôn phát triển. Vì vậy, điều quan trọng là giữ cho các vòng phản hồi đó mở và tiếp tục lặp lại trên sản phẩm và thông điệp của bạn theo thời gian. Bằng cách đó, bạn sẽ giữ cho sản phẩm phù hợp với thị trường ngay cả khi thị trường thay đổi hoặc khi khách hàng của bạn muốn những thứ khác nhau. 

Xem thêm: Làm thế nào một bó hoa héo đã tạo ra một sự lãng mạn & công việc kinh doanh mang lại hoa hồng kéo dài cả năm

Bắt đầu dùng thử Shopify miễn phí trong 14 ngày — không cần thẻ tín dụng!

Hình ảnh nổi bật của Jon Krause