Làm thế nào các nhà bán lẻ có thể phục vụ khách hàng bán buôn mà không làm mất khách hàng B2C

Bán buôn (B2B) và bán trực tiếp cho người tiêu dùng (D2C) là một hành động cân bằng. Một mặt, bạn muốn làm cho khách hàng B2B của mình hài lòng với giá cả ưu đãi, nhưng bạn không muốn khách hàng B2C cảm thấy như họ đang nhận được sự kết thúc ngắn đặc biệt khi họ đã hỗ trợ bạn trong giai đoạn đầu kinh doanh của bạn.

Nhưng điều đó không có nghĩa là việc bán buôn không thể đạt được đối với các thương hiệu truyền thống.

Có nhiều cách bạn có thể làm cho khách hàng D2C của mình cảm thấy có giá trị đồng thời giúp khách hàng bán buôn của bạn thu được lợi nhuận. Hãy xem lý do tại sao bạn nên xem xét nó và cách bạn có thể điều hướng hành động cân bằng này.

Cơ hội cho các nhà bán lẻ bán buôn

Nếu bạn có nguy cơ cô lập kênh bán hàng mà thương hiệu của bạn đã xây dựng trên đó, tại sao lại có giá trị mở rộng sang bán buôn?

Thay vì tăng số lượng khách hàng mà bạn bán các sản phẩm riêng lẻ một cách chăm chỉ, các nhà bán lẻ có thể bán một số lượng lớn các mặt hàng cho một số ít người mua buôn. Khái niệm này đủ đơn giản, và tùy thuộc vào loại hình kinh doanh bạn hoạt động, bạn có thể đã quen thuộc với bán buôn từ quan điểm của người mua; nhưng đó cũng là một lựa chọn tuyệt vời để xem xét với tư cách là người bán.

Aaron Orendorff, biên tập viên của blog Shopify Plus cho biết: “Mặc dù thương mại điện tử B2C dự kiến ​​sẽ đạt 2,4 nghìn tỷ đô la trên toàn thế giới vào cuối năm 2017, nhưng nó chưa bằng một phần ba trong số 7,6 nghìn tỷ đô la của B2B”.

Nói một cách đơn giản: Bán buôn mang đến cho các thương hiệu D2C truyền thống những cơ hội tăng trưởng mới, bao gồm:

• Khối lượng đặt hàng tăng và giá trị đặt hàng trung bình
• Tiếp cận đối tượng mới và khả năng hiển thị nhiều hơn
• Tăng độ tin cậy
• Hưởng lợi từ thành công và kiến ​​thức chuyên môn của thương hiệu khác
• Hỗ trợ nhiều hơn từ đối tác bán lẻ

Sarah Mitchell đã nhận xét về bài viết này trên Shopify về công việc của cô ấy với Lux Fragrances và cách họ sử dụng giá bán buôn để tăng doanh số bán hàng.

ĐỌC THÊM: Bạn muốn tìm hiểu thêm về bán buôn? Đọc thêm về cách mở rộng quy mô kinh doanh bán lẻ của bạn thông qua bán hàng loạt.

Làm thế nào để không mất khách hàng của D2C

1. Bán các mặt hàng khác nhau hoặc cung cấp các sản phẩm độc quyền

Bạn sẽ muốn đảm bảo rằng khách hàng D2C trung thành của mình không cảm thấy bị cô lập và giống như họ đang nhận được trải nghiệm tổng thể tốt hơn từ bạn so với khách hàng bán buôn của bạn. Một cách để thực hiện điều này là cung cấp các sản phẩm chọn lọc cho khách hàng bán buôn của bạn đồng thời cung cấp nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng thường xuyên của bạn. Ví dụ: nếu bạn có sẵn một số biến thể màu sắc cho một sản phẩm cụ thể, hãy chỉ bán một số ít cho khách hàng bán buôn của bạn và cung cấp toàn bộ phạm vi trên các kênh của riêng bạn.

Các nhà bán lẻ truyền thống cũng có thể bán các sản phẩm độc quyền cho thị trường địa phương của họ. Có thể đó là một chiếc áo phông có hình một địa danh gần đó hoặc một món đồ được làm bằng vật liệu có nguồn gốc địa phương.

Bạn cũng có thể cung cấp cho khách hàng D2C quyền truy cập sớm vào sản phẩm, tạo động lực cho họ mua hàng của bạn thay vì đối thủ cạnh tranh của bạn.

ĐỌC THÊM: Tìm hiểu cách một nhà thiết kế giấy đã thực hiện bước chuyển từ bán buôn sang bán lẻ đa kênh.

2. Tạo một chương trình khách hàng thân thiết tuyệt vời

Một điều bạn có thể cung cấp mà khách hàng bán buôn của bạn có thể không là một chương trình khách hàng thân thiết tuyệt vời. Theo Báo cáo về lòng trung thành của Trái phiếu năm 2016, 34% người mua sắm cảm thấy rằng các chương trình khách hàng thân thiết là đáng tin cậy và gần 3/4 có nhiều khả năng giới thiệu các thương hiệu có chương trình khách hàng thân thiết tốt.

Ở Boulder, Colorado, Help Hands bán cả B2B và B2C. Nhà bán lẻ có chương trình khách hàng thân thiết thưởng tín dụng cửa hàng cho những người mua lẻ. Không khó để khách hàng lặp lại tích lũy tín dụng và sử dụng nó để được giảm giá hoặc thậm chí là sản phẩm miễn phí – tạo cho họ động lực để mua hàng trực tiếp.

Lấy một số cảm hứng cho chương trình khách hàng thân thiết của riêng bạn:

3. Đặt chiến lược giá thông minh

Khi nói đến việc cân bằng doanh số bán hàng B2B và B2C, bạn sẽ muốn tiếp cận giá cả ở cả hai đầu một cách chiến lược. Tất nhiên, khách hàng bán buôn sẽ mong đợi trả giá thấp hơn. Nhưng bạn có thể cung cấp cho khách hàng B2C các chương trình khuyến mãi độc quyền mà khách hàng bán buôn không nhận được. Điều này bao gồm mã phiếu giảm giá, quà tặng miễn phí khi mua hàng và thậm chí là các gói sản phẩm như thế này từ REI:

Dưới đây là một số tài nguyên bổ sung để giúp bạn đưa ra mức giá hấp dẫn cho khách hàng D2C của mình:

Bạn cũng sẽ muốn đảm bảo rằng khách hàng B2C của bạn không bị ảnh hưởng bởi giá bán buôn. Ví dụ: Soul Chocolate có trụ sở tại Toronto, đã tạo đăng ký bán buôn và đăng nhập để giữ giá B2B riêng biệt.

4. Dropship sản phẩm của bạn thay mặt cho khách hàng bán buôn

Dropshipping có thể là một cách tuyệt vời để các nhà bán lẻ tăng doanh số bán hàng B2B của họ. Về cơ bản, dropshipping trong bối cảnh B2B là khi khách hàng mua sản phẩm của bạn từ một trang web khác (của khách hàng bán buôn của bạn) và bạn xử lý việc vận chuyển.

Đây là một cách tuyệt vời để các nhà bán lẻ địa phương tiếp cận đối tượng toàn cầu mà không thể tiếp cận được.

Chúng tôi đã tổng hợp một số tài nguyên để giúp bạn xác định xem dropshipping có phải là cách để đi hay không:

5. Tăng trưởng từ từ để duy trì dịch vụ khách hàng nhất quán

Hãy luôn nhớ một điều: Đừng hy sinh dịch vụ mà bạn cung cấp cho việc bán hàng của D2C. Nếu khách hàng nhận thấy sự suy thoái về mức độ dịch vụ, bạn sẽ bắt đầu mất lòng tin của họ. Cuối cùng, bạn cũng có thể mất doanh số bán hàng của họ.

Phát triển các kênh bán buôn của bạn một cách từ từ và thiết lập cơ sở hạ tầng có thể giúp bạn đến giai đoạn tăng trưởng tiếp theo. Mặc dù tăng trưởng nhanh có thể là mục tiêu trước mắt, bền vững tăng trưởng là điều mà các nhà bán lẻ có tư duy tương lai tập trung vào.

Một lĩnh vực chính cần tập trung để hỗ trợ tăng trưởng bền vững là nhóm của bạn. Và đây không chỉ là những cộng sự bán hàng của bạn, những người đang giúp đỡ khách hàng trên sàn. Bạn phục vụ một cơ sở khách hàng hoàn toàn khác, vì vậy bạn sẽ cần nhân viên hỗ trợ những khách hàng mới đó.

Ví dụ: bạn sẽ cần các cộng tác viên bán hàng tận tâm phục vụ khách hàng B2B của bạn. Họ không chào hỏi những khách hàng đi dạo trong cửa hàng của bạn; họ đang bán sản phẩm để giúp những khách hàng bán buôn đó tạo ra doanh thu và lợi nhuận của riêng họ. Khách hàng bán buôn cũng có thể cần hỗ trợ khách hàng nhiều hơn, vì vậy bạn cũng sẽ cần một nhóm hỗ trợ chuyên cung cấp dịch vụ đó.

Nhưng đừng ném khách hàng D2C của bạn sang một bên. Mặc dù họ chi tiêu ít hơn cho mỗi đơn đặt hàng, nhưng chúng là huyết mạch cho doanh nghiệp của bạn. Và họ có những kỳ vọng khác nhau.

Kristina Libby, người sáng lập Lohm và là giáo sư tại Đại học New York cho biết: “Để đảm bảo mức độ dịch vụ khách hàng cao cho cả tài khoản người tiêu dùng và tài khoản bán buôn, hãy đảm bảo rằng bạn có nhân viên hỗ trợ từng tài khoản một cách thích hợp. “Vào cuối ngày, người tiêu dùng của bạn có tiền lệ. Họ yêu cầu hỗ trợ khách hàng nhanh hơn so với tài khoản bán buôn truyền thống và ít khoan dung hơn nhiều. “

Hãy xem xét hai giai đoạn chính khi xây dựng nhóm của bạn: khởi chạy bộ phận bán buôn của doanh nghiệp và sau đó duy trì nó sau khi ra mắt. Bạn có thể cần nhiều tay hơn trong phần đầu tiên và bạn cũng có thể muốn tìm đến các nhân viên hiện có ở phía D2C về mọi việc để hỗ trợ và giúp đỡ. Sau khi thiết lập, hãy đảm bảo nhóm của bạn có thể giữ cho mọi thứ hoạt động trơn tru trên cả hai mặt của doanh nghiệp.

Về mặt hậu cần, bạn cũng sẽ muốn xem xét mở rộng thành không gian nhà kho (nếu bạn chưa có hoặc chưa có chỗ tại cửa hàng của mình) để đáp ứng các đơn đặt hàng bán buôn. Điều này đòi hỏi phải bố trí nhân sự cho nhóm vận hành bán lẻ của bạn để có thể tổ chức và đáp ứng các đơn hàng lớn.

Và nếu bạn chưa có, hãy đầu tư vào phần mềm quản lý hàng tồn kho có thể tập trung dữ liệu của bạn và đồng bộ hóa nó trên nhiều kênh.

Tăng doanh số bán buôn và bán hàng D2C của bạn

Có — bạn có thể phát triển cả doanh số bán buôn và bán hàng D2C của mình mà không gây nguy hiểm cho bên này hay bên kia. Thực hiện theo các phương pháp hay nhất trong bài viết này để bắt đầu.