Tại sao công ty khởi nghiệp này lại tiêu tốn 50k đô la để xây dựng danh sách email (Spoiler: Họ đã có lợi nhuận gấp 5 lần)

Bảng điểm

Felix: Hôm nay, tôi sẽ tham gia cùng với Gaurav Agarwal, Phó chủ tịch phụ trách Tăng trưởng của Molekule. Molekule là một công ty công nghệ đã phát minh lại máy lọc không khí và được thành lập vào năm 2015 và có trụ sở tại San Francisco. Chào mừng.

Gaurav: Cảm ơn, Felix. Cảm ơn bạn đã mời tôi.

Felix: Vâng, rất vui khi có bạn. Vậy, các bạn đã làm gì để phát minh lại máy lọc không khí? Hãy cho chúng tôi biết thêm một chút về sản phẩm.

Gaurav: Vì vậy, sự khác biệt cơ bản trong một dòng là chúng tôi không thu giữ các chất ô nhiễm. Các thiết bị hiện tại ngoài kia, chúng thu giữ các chất ô nhiễm và chúng giữ các chất ô nhiễm trên bề mặt bộ lọc, đây chủ yếu là công nghệ siêu tốc.

Những gì chúng tôi làm khác đi là chúng tôi không thu phục mà chúng tôi tiêu diệt hoàn toàn. Vì vậy, vi khuẩn, vi rút, VOC, bào tử nấm mốc, chất ô nhiễm có trong không khí của chúng ta và những thứ đang gây hại cho chúng ta nhiều nhất ở cấp độ vi mô. Chúng tôi hoàn toàn oxy hóa chúng và chuyển đổi chúng thành hơi nước carbon dioxide.

Vì vậy, thay vì thu gom các chất ô nhiễm, chúng tôi tiêu hủy hoàn toàn các chất ô nhiễm.

Felix: Hiểu rồi. Đó chắc chắn là một cách tốt hơn để thanh lọc không khí, vì vậy hãy đánh giá cao các bạn đã phát minh ra điều này. Chúng tôi chỉ nói chuyện trước khi nói về cách bạn là Phó Giám đốc Tăng trưởng, nhưng bạn đã ở đó ngay từ đầu. Bạn cũng biết những người sáng lập trước đây. Hãy cho chúng tôi biết câu chuyện nguồn gốc. Làm thế nào mà điều này… ý tưởng đằng sau một sản phẩm này đến từ đâu?

Gaurav: Vậy, hãy quay trở lại 20 năm. Vì vậy, 20 năm trước, nhà phát minh chính, Tiến sĩ Yogi Goswami. Anh ấy là một người [không nghe được] nổi tiếng trong lĩnh vực năng lượng mặt trời và anh ấy hiện là giáo sư tại Đại học Nam Florida.

Vì vậy, 20 năm trước, Tiến sĩ Goswami đang làm việc trong một dự án lọc nước tại Căn cứ Không quân Tyndall, và Tiến sĩ Goswami tình cờ có một cậu con trai mắc chứng dị ứng [không nghe được] và không có gì ngoài đó thực sự giúp con trai mình khỏi bệnh tham vọng trong không khí. các điều kiện. Rõ ràng là do chất gây dị ứng trong không khí. Và đó là lúc anh ấy nghĩ, “Nếu tôi có thể điều chỉnh nghiên cứu năng lượng mặt trời của mình để làm sạch nước ngầm, tôi có thể làm điều đó để lọc không khí không?” Và đó là cách anh ấy bắt đầu.

Vì vậy, quy trình mà ông đã nghĩ ra được gọi là xúc tác quang. Và trong 20 năm tiếp theo, anh ấy sẽ tối ưu hóa quy trình và đưa nó đến một nơi mà bây giờ nó đã sẵn sàng để được thương mại hóa.

Vì vậy, không phải ai đó nghĩ ra ý tưởng này và công ty này đã ra đời. Chúng tôi đã mất 20 năm để sẵn sàng với một công nghệ siêu hiệu quả, tiêu diệt hoàn toàn các chất ô nhiễm, thực hiện những gì nó nói chúng tôi làm, và sau đó, cực kỳ hiệu quả. Và do đó, chúng ta ở đây hôm nay với Molekule, đó là tác phẩm để đời của anh ấy.

Felix: Hiểu rồi. Vậy bạn đã quen với công nghệ này ngay từ đầu chưa hay lần đầu làm mưa làm gió với công nghệ này, sản phẩm này là khi nào?

Gaurav: Vì vậy, tôi đã biết Molekule kể từ khi chúng tôi tham gia chương trình bên ngoài phần cứng có tên [không nghe được] One, ở San Francisco. Vì vậy, tôi đã biết… tại thời điểm đó chúng tôi có công nghệ, chúng tôi chưa có sản phẩm. Vì vậy, tôi đã biết đến công ty từ đầu năm 2015 khi chúng tôi có công nghệ này và chúng tôi đã nghĩ, “Chúng tôi phải làm gì với công nghệ này? Chúng ta đi trước và chúng ta nói chuyện với các nhà công nghiệp? Chúng ta có nói chuyện với các nhà phát triển bất động sản thương mại không? Chúng ta có tiếp tục cấp phép công nghệ này cho ngành ô tô và máy bay không? ” Vì vậy, tôi đã biết đến công ty từ khi chúng tôi có công nghệ, nhưng chúng tôi chưa có sản phẩm.

Và sau đó chúng tôi quyết định rằng điều đầu tiên chúng tôi thực sự muốn làm ngay bây giờ là xây dựng một kế hoạch tiêu dùng mạnh mẽ và sau đó theo đuổi ngành dọc từ B đến B.

Felix: Hiểu rồi. Và nền tảng của bạn về tiếp thị và tăng trưởng là gì? Bạn đã làm gì trước khi có Molekule?

Gaurav: Vì vậy, trước Molekule, tôi là giám đốc sản phẩm. Tôi là giám đốc sản phẩm chính của một công ty phòng thí nghiệm truyền thông tiếp thị đang cố gắng sản xuất máy ảnh thông minh. Và trước đó tôi đã làm ngân hàng đầu tư với Barclays Capital, và rất nhiều công việc của tôi liên quan đến hoán đổi nợ tín dụng và giao dịch trái phiếu cho Barclays Capital. Và tôi đã dành thời gian [không nghe được] ở Nhật Bản và Singapore. Vì vậy, đó là nơi tôi thực sự hoàn thiện kỹ năng của mình về việc [không nghe được] và hiểu ít sâu hơn, hiểu cơ hội phát triển, hiểu kinh doanh.
Xem thêm:  Doanh nhân này đã tạo ra dòng đồ bảo hộ lao động như thế nào khi không có kinh nghiệm về thời trang

Và sau đó, thời gian của tôi tại LensBricks, công ty phòng thí nghiệm truyền thông MIT nơi tôi là giám đốc sản phẩm, đã giúp tôi hiểu kinh doanh từ góc độ rất sản phẩm.

Felix: Hiểu rồi. Vì vậy, bạn chưa bao giờ có chức danh tiếp thị và tăng trưởng trước đây, nhưng bạn đã chọn chúng từ các vai trò trước đó và kết hợp nó lại với nhau. Điều gì đã thu hút bạn đảm nhận vai trò này tại Molekule?

Gaurav: Thực ra tăng trưởng là do tôi kêu gọi. Theo nghĩa tăng trưởng là sự cân bằng hoàn hảo giữa việc xây dựng một doanh nghiệp, nhưng thực hiện nó thông qua việc xây dựng một sản phẩm và cộng đồng. Vì vậy, khi tôi nhìn vào vai diễn của mình, tôi có thể diễn bất cứ thứ gì mà tôi muốn. Tôi rất định lượng, nhưng điều quan trọng là tôi phải chọn đúng cấp độ sẽ nâng cao hoạt động kinh doanh của chúng tôi.

Vì vậy, đôi khi, mọi người nhầm lẫn giữa tăng trưởng với tiếp thị, điều này là tốt, nhưng đó là bởi vì nếu doanh nghiệp của bạn được thúc đẩy bởi tiếp thị, thì cơ hội lớn nhất để phát triển doanh nghiệp là tiếp thị. Nhưng nếu doanh nghiệp của bạn tập trung vào sản phẩm, chẳng hạn như Dropbox, Facebook, và bạn có hiệu ứng mạng và thị trường, thì bạn thực sự nên nghĩ, “Điều gì sẽ thúc đẩy tiền đề tăng trưởng cốt lõi trong công ty của bạn ?,” và sau đó bắt đầu ở đó .

Vì vậy, ngay cả đối với Molekule, chúng tôi tin rằng chúng tôi có thể tiếp tục chi tiêu rất nhiều cho hoạt động tiếp thị, nhưng cuối cùng, nếu bạn tạo ra một sản phẩm tuyệt vời, đó là lúc mọi người sẽ nói về nó và ở một mức độ nào đó, lời truyền miệng sẽ làm lu mờ hoạt động tiếp thị trả phí của chúng tôi .

Vì vậy, mặc dù vai trò của tôi là tăng trưởng và tôi tập trung nhiều thời gian vào tiếp thị, nhưng tôi cũng tập trung nhiều thời gian vào việc duy trì và làm thế nào để chúng tôi phát triển truyền miệng hữu cơ?

Felix: Hiểu rồi. Vì vậy, làm cách nào để biết bạn là doanh nghiệp dựa trên sản phẩm hay doanh nghiệp được hỗ trợ nhiều hơn thông qua tiếp thị có trả tiền?

Gaurav: Vì vậy, đó là một câu hỏi thực sự hay. Tôi nghĩ về lâu dài, các doanh nghiệp dựa trên sản phẩm tồn tại, các doanh nghiệp tiếp thị trả tiền không tồn tại. Vì vậy, ý tôi muốn nói là… và nhân tiện, nó cũng phụ thuộc vào quy mô bạn đang nói đến. Nhưng hãy nói về … chúng ta hãy lấy một vài ví dụ.

Nếu bạn là một thương hiệu… giả sử, nếu bạn là một thương hiệu chăm sóc da đang cố gắng bán hàng trực tuyến, bạn có thể có được khách hàng đầu tiên của mình thông qua tiếp thị có trả tiền, nhưng cuối cùng điều quan trọng với bạn là người đó có mua lại không và người đó đang mua các sản phẩm khác mà bạn phải bán? Điều đó có nghĩa là bạn là một doanh nghiệp dựa trên sản phẩm. Tiếp thị chỉ là một cách để bạn thu hút khách hàng của mình vào kênh và để khách hàng đó mua hàng của bạn, nhưng sau đó, những gì sẽ xây dựng doanh nghiệp của bạn là, liệu khách hàng đó có hài lòng với việc mua hàng không và khách hàng đó có muốn đến và mua một lần nữa?

Vì vậy, đó là một ví dụ hoàn hảo về một sản phẩm [phi công nghệ], nhưng nếu bạn đang bán một sản phẩm hoặc bán một dịch vụ rất tốt thì bạn có thể trả tiền tiếp thị để mọi người sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, nhưng cuối cùng thì lâu dài tăng trưởng và khả năng tồn tại của doanh nghiệp sẽ phụ thuộc vào mức độ tốt của công việc bạn làm.

Tương tự, giả sử nếu bạn là một công ty Thương mại điện tử và bạn là nhà cung cấp thị trường cho những người khác đến và bán sản phẩm, thì cuối cùng mọi người sẽ thấy việc mua hàng trên trang web của bạn dễ dàng hay khó khăn như thế nào. Và nếu điều đó dễ dàng, họ sẽ tiếp tục quay lại vì họ đang nhận được những gì họ cần từ trang web của bạn một cách rất dễ dàng. Đó là lý do tại sao chúng tôi đăng trên Amazon chứ không phải trên Jet.com bởi vì việc mua sắm tại Amazon khá dễ dàng.

Vì vậy, cuối cùng tôi nghĩ về lâu dài. Chính sản phẩm và trải nghiệm sẽ quyết định xem doanh nghiệp của bạn có khả thi hay không.

Felix: Hiểu rồi. Vì vậy, có vẻ như có hai lợi ích cốt lõi mà tôi đã nghe bạn nói khi tập trung vào sản phẩm. Một là đảm bảo khách hàng hài lòng để họ sẽ truyền miệng cho sản phẩm của bạn, và hai là để họ trở thành những người mua hàng nhiều lần và quay lại mua lần nữa.

Vì vậy, Molekule, chỉ có một sản phẩm chủ lực, phải không? Vì vậy, nó hoạt động như thế nào khi về cơ bản bạn chỉ bán một sản phẩm?

Gaurav: Vì vậy, chúng tôi bán đăng ký. Chúng tôi bán bộ lọc, bộ lọc thay thế. Vì vậy, chắc chắn có nhiều người mua sản phẩm hơn. Và sau đó là sự truyền miệng, nơi mọi người sẽ kêu gọi bạn bè của họ mua sản phẩm này bởi vì, “Này, tôi có sản phẩm tuyệt vời này và nó thật thú vị.”

Một điều khác xảy ra khi bạn có những khách hàng thực sự hài lòng là họ sẽ viết rất nhiều đánh giá tốt cho bạn, điều này sẽ giúp ích, điều này sẽ làm cho kênh hoạt động hiệu quả hơn, phục vụ nó và điều này sẽ làm cho tiền tiếp thị của bạn hiệu quả hơn. Bởi vì lần sau khi bạn chi đô la để tăng nhận thức, những người đó sẽ tìm kiếm trực tuyến, họ sẽ tìm thấy những điều tốt đẹp về thương hiệu của bạn và điều đó sẽ giúp ích và chỉ làm cho hoạt động tiếp thị bằng miệng của bạn hiệu quả hơn.

Felix: Hiểu rồi. Vì vậy, bạn thực hiện những bước nào để đảm bảo rằng khách hàng hài lòng? Mức độ tham gia của bạn khi nói đến sản phẩm? Bạn đang nói về thiết kế một sản phẩm theo một cách nào đó? Bạn đang nói về giao tiếp theo một cách nào đó? Bạn thực sự đang làm gì để đảm bảo rằng khách hàng hài lòng với sản phẩm mà bạn đang bán?

Gaurav: Vì vậy, hãy thiết kế sản phẩm theo một thứ nhất định… thậm chí trước đó, để tìm ra cái nhìn sâu sắc về cái mà bạn có thể xây dựng công việc kinh doanh mà bạn muốn xây dựng sản phẩm. Sau đó, bạn thiết kế sản phẩm theo một cách nhất định, sau đó bạn xây dựng nó theo một cách nhất định, sau đó bạn nói về nó theo một cách nhất định, nơi bạn không quá hứa hẹn, nhưng bạn cũng không bán được giá dưới khi mọi người sử dụng sản phẩm. Và sau đó, để làm thế nào để các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ kinh doanh tốt, điều quan trọng là bao bì của bạn phải phù hợp, bạn đang vận chuyển vào đúng thời điểm và các chi tiết nhỏ nhỏ, chẳng hạn như trải nghiệm mở hộp. Khi mọi người sử dụng sản phẩm của bạn, họ có nhận được giá trị cốt lõi đã hứa với họ hay không?

Và nếu họ đang nhận được giá trị cốt lõi đã hứa với họ thì câu hỏi tiếp theo sẽ là, “Tuyệt vời, bạn có một người là một khách hàng hạnh phúc. Vì vậy, làm thế nào bạn có thể chuyển đổi một khách hàng hài lòng thành một đại sứ? Bạn có cung cấp cho họ các công cụ và nguồn lực cần thiết để nói chuyện với người khác về nó không? Bạn có chương trình giới thiệu tại chỗ không? Bạn có điều gì cho phép họ nhanh chóng chia sẻ phản hồi tốt trên phương tiện truyền thông xã hội của họ không? “

Vì vậy, bạn phải xem xét nó trên toàn bộ kênh và sau đó làm cách nào để xử lý phản hồi mà họ đã cung cấp cho bạn để sản xuất một sản phẩm khác hoặc cải thiện sản phẩm của bạn? Vì vậy, bạn phải xem xét nó từ điều này và sau đó chu trình được hoàn thành.

Felix: Đúng vậy. Vì vậy, giống như bạn đã nói, có rất nhiều bước dọc theo kênh này. Khi các bạn đang bắt đầu hoặc khi bạn nói chuyện với các doanh nhân khác đang bắt đầu, họ có phải tạo toàn bộ kênh này ngay từ đầu không hay có một nơi khởi đầu tốt nếu họ bị hạn chế về thời gian hoặc nguồn lực?

Gaurav: Vì vậy, tôi nghĩ nơi đầu tiên để bắt đầu là… và tôi nghĩ đó là điều quan trọng nhất, là bạn có sản phẩm nào thực sự giải quyết được vấn đề không? Đó là cái lớn nhất. Vì vậy, bạn có một sản phẩm đang thực sự giải quyết vấn đề của ai đó hoặc tạo ra tiềm năng cho ai đó mà họ chưa khám phá trước đây? Vì vậy, bạn có một sản phẩm thực sự mang lại lời hứa của nó? Đó là điều đầu tiên bởi vì nếu bạn không có điều đó, thì bạn nên đổi thương hiệu cho nó bởi vì bạn sẽ chi tiền tiếp thị cho một sản phẩm mà mọi người sẽ không thích. Vì vậy, tôi nghĩ đó là bước đầu tiên.

Felix: Rõ ràng là có một sản phẩm đang giải quyết một vấn đề, nhưng làm sao các bạn biết rằng bạn đang giải quyết một vấn đề mà thị trường mong muốn?

Gaurav: Vì vậy, chúng tôi là một nhà máy lọc không khí và rất nhiều máy lọc không khí đang được bán, nhưng chúng tôi biết rằng mọi người muốn điều này bởi vì chỉ riêng ở Mỹ đã có 60 đến 80 triệu người bị dị ứng, hen suyễn, viêm phế quản, COPD, rất nhiều tình trạng hô hấp khác. Và họ không ngừng tìm cách cải thiện cuộc sống của mình.

Nhưng bây giờ làm thế nào để một doanh nhân mới có thể làm được điều này? Ngay cả trước khi bạn có một sản phẩm, bạn đã có ý tưởng về sản phẩm. Và đó là nguyên tắc kinh điển của bạn khi khởi nghiệp. Nếu bạn đã đọc cuốn sách đó, tôi khuyên mọi người nên đọc nó. Nó được gọi là Lean Startup của Eric Ries. Nhưng mục tiêu là ngay cả khi bạn có một khái niệm về sản phẩm, bạn có thể làm gì một cách nhanh chóng, khó hiểu để xem liệu mọi người có sẵn sàng trả tiền cho ý tưởng của bạn hay cho khái niệm đó hay không.

Vì vậy, ví dụ: nếu tôi đang tạo một hệ thống mà ai đó có thể đặt dịch vụ trang trí nhà cửa thông qua cổng thông tin của tôi, ngay cả trước khi tôi phát trực tiếp với cổng đó, tôi có thể xem liệu mọi người có quan tâm đến nó hay không. Và nếu mọi người quan tâm đến nó, họ có sẵn sàng trả tiền cho nó không? Và nếu họ sẵn sàng trả tiền cho nó, thì tuyệt vời, chúng ta hãy bắt tay vào xây dựng sản phẩm này. Vì vậy, đó là thử nghiệm từ giai đoạn ý tưởng đến xây dựng sản phẩm đến độ phân giải cuối cùng. Bạn càng có thể làm nhiều bài kiểm tra thì càng tốt vì khi đó bạn biết rằng sản phẩm này có hoạt động hay không?

Felix: Đúng vậy. Các bạn đã chạy thử nghiệm nào để xác định điều đó… tuân theo phương pháp khởi động để chạy những thử nghiệm nhỏ này?

Gaurav: Vì vậy, chúng tôi đã tạo ra những phiên bản thiết bị của mình trông xấu xí, chỉ là những chiếc hộp kim loại. Và chúng tôi đã tạo ra 20 trong số chúng trong phòng thí nghiệm của riêng mình. Và sau đó chúng tôi đã gửi nó cho những người trong danh sách gửi thư của chúng tôi, những người nói rằng họ muốn điều gì đó giúp họ thở tốt hơn. Và chúng tôi đã gửi cho họ 20 đơn vị này. Mỗi người nhận một đơn vị trong bốn tuần và họ đã thử nghiệm nó. Và cùng với đơn vị, họ cũng có một cuộc khảo sát mà chúng tôi yêu cầu họ báo cáo các triệu chứng dị ứng của họ trong khoảng thời gian bốn tuần.

Và những gì chúng tôi nhận thấy sau khi thực hiện thí nghiệm đó với 20 người là các triệu chứng dị ứng của mọi người đang giảm đáng kể. Đáng kể ở cùng cấp độ với Flonase. Và những người này sau đó sẽ đến với chúng tôi và nói, “Này, bạn đã làm điều gì đó và bây giờ tôi cảm thấy tốt hơn nhiều. Làm sao tôi có thể mua được cái này? ”

Và đó là một bằng chứng cho chúng tôi, rằng những người trong danh sách gửi thư của chúng tôi sẽ chuyển đổi. Và những người trong danh sách gửi thư của chúng tôi là những người thực sự bị dị ứng và hen suyễn. Vì vậy, chúng tôi đã có cơ hội thị trường ở đó, vì vậy hãy xây dựng một công ty từ đó. Hãy gói chiếc hộp xấu xí này thành một thiết bị đẹp mắt và bán nó cho khách hàng của chúng ta.

Felix: Hiểu rồi. Vì vậy, danh sách gửi thư mà bạn đã tạo, mà bạn đã gửi nguyên mẫu và nhận được phản hồi sớm đó, làm cách nào bạn có thể tạo danh sách gửi thư mà không có sản phẩm?

Gaurav: Vì vậy, đó là một câu hỏi rất hay. Đó là một danh sách gửi thư rất nhỏ mà chúng tôi đã xây dựng để thử nghiệm khái niệm này. Vì vậy, bạn có thể có một câu hỏi rất hay. Ngay cả khi chúng tôi đã có sản phẩm… vì vậy chúng tôi có sản phẩm [không nghe được]… hoặc chúng tôi có ý tưởng và thiết kế sản phẩm vào tháng 11 năm 2015, nhưng chúng tôi thực sự ra mắt sản phẩm vào tháng 5 năm 2016.

Và trong khoảng thời gian đó, chúng tôi chưa bao giờ tiết lộ sản phẩm của mình, nhưng chúng tôi vẫn có một danh sách gửi thư gồm 25, 30 nghìn người. Và những gì chúng tôi đã làm là sử dụng một công cụ có tên là Unbounce. Trên Unbounce, chúng tôi đã tạo một trang đích nhanh chóng nơi chúng tôi không giới thiệu sản phẩm mà những gì chúng tôi có là một sản phẩm được che bằng một mảnh vải. Và những gì chúng tôi đã nói trong trang đích đó là, “Tương lai của hàng không là ở đây. Chúng tôi có công nghệ đột phá giúp tiêu diệt hoàn toàn chất ô nhiễm và mang lại cho bạn sự nhẹ nhõm. Nếu bạn muốn biết về công nghệ này khi nó ra mắt, hãy đăng ký tại đây. ”

Vì vậy, chúng tôi không bao giờ tiết lộ sản phẩm chính xác. Chúng tôi không bao giờ cho thấy sản phẩm trông như thế nào. Chúng tôi chưa bao giờ nói về các tính năng và chức năng chính xác. Nhưng chúng tôi đã tạo trang đích trên Unbounce dựa trên lời hứa về sản phẩm và sau đó thu thập khách hàng tiềm năng trên trang đích đó. Và chúng tôi đã chi một số tiền cho Facebook để tăng lưu lượng truy cập đến trang đích đó.

Felix: Vậy, 25000 đến 30000, đó là con số mà bạn vừa đề cập. Đó không phải là một danh sách gửi thư nhỏ, đặc biệt là cho một bản prelaunch. Các bạn đã phải chi bao nhiêu để thúc đẩy lưu lượng truy cập đến trang đích đó để có được loại danh sách email có kích thước như vậy?

Gaurav: Khoảng 50.000 đô la để đến đó. Vì vậy, theo cách chúng tôi đã làm điều đó, chúng tôi vừa thực hiện một phép toán ngược và đây là một kỹ năng mà tôi đã học được trong lĩnh vực ngân hàng đầu tư. Ví dụ, nếu bạn phải bán một nghìn chiếc, tôi cần phải tìm ra trường hợp xấu nhất của mình là gì. Làm thế nào tôi có thể bán được nhiều nhất có thể? Vì vậy, chúng tôi vừa thực hiện một phép toán mà trong số 25.000 người trong danh sách gửi thư đó, nếu ngay cả một phần trăm của danh sách đó chuyển đổi, thì danh sách đó sẽ tự trả tiền cho chính nó. Vì vậy, chúng tôi chỉ thực hiện một vài tình huống trong đó chúng tôi nói, “Điều gì sẽ xảy ra nếu danh sách chuyển đổi ở mức nửa phần trăm? Điều gì sẽ xảy ra nếu danh sách chuyển đổi ở một phần trăm? Điều gì sẽ xảy ra nếu danh sách chuyển đổi ở mức hai phần trăm? Và sau đó, hãy xem xét CPA ròng do tỷ lệ chuyển đổi nhất định và sau đó, quyết định dựa trên tỷ lệ đó. “

Felix: Hiểu rồi. Và liệu nó có an toàn để nói rằng nó có giá trị cuối cùng không?

Gaurav: Hoàn toàn có thể. Đó là chiến lược của chúng tôi với có lẽ năm lần sau đó.

Felix: Chà. Vì vậy, chiến lược của bạn bây giờ vẫn là thúc đẩy lưu lượng truy cập từ Facebook, trả tiền cho các khách hàng tiềm năng về cơ bản qua email và sau đó, tiếp thị họ thông qua email?

Gaurav: Chúng tôi đã làm điều đó khi chúng tôi không bán hàng. Vì vậy, khi chúng tôi không bán khi sản phẩm không có sẵn để mua, bạn có thể ngừng quảng cáo hoặc bạn có thể thúc đẩy chiến dịch dẫn đầu. Vì vậy, mỗi khi… trong tháng bảy chúng tôi đã bán hết hàng, chúng tôi không còn hàng để bán. Vì vậy, tôi đã chuyển tất cả ngân sách tiếp thị của mình sang hướng nắm bắt khách hàng tiềm năng và điều đó cho phép chúng tôi xây dựng một danh sách mạnh mẽ mà chúng tôi có thể áp dụng khi còn hàng. Vì vậy, khi hàng có sẵn trở lại vào tháng 8, chúng tôi đã thấy nhu cầu tăng mạnh so với trong giai đoạn ra mắt vì điều gì xảy ra khi bạn xây dựng khách hàng tiềm năng là bạn cũng có thể nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, phải không? Vì vậy, họ đã truy cập vào trang web của chúng tôi, họ đã biết rằng sản phẩm có thể làm một số điều có thể cực kỳ có lợi cho họ và sau đó ngay khi chúng tôi ra mắt, chúng tôi đã kích hoạt danh sách đó và họ đã mua hàng.

Xem thêm:  Các nhà bán lẻ có thể học được gì từ 5 ví dụ về định dạng cửa hàng thử nghiệm này

Felix: Hiểu rồi. Vì vậy, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, bạn đang gửi email cho họ những gì? Tần suất bạn tiếp xúc với họ trong giai đoạn này khi bạn chưa có sản phẩm để bán vì hết hàng hoặc bạn đang trong giai đoạn mở bán trước. Bạn nên giao tiếp với họ ở mức độ nào?

Gaurav: Đó là một câu hỏi rất hay. Không có cách nào khó và nhanh để làm điều này, không có cách nào là đúng, nhưng bạn cần đảm bảo rằng bạn cũng không muốn trở nên quá khích. Bạn phải theo dõi tần suất của mình, đó là tần suất bạn tiếp cận với khách hàng của mình. Vì vậy, tôi sẽ nói rằng mỗi tuần một lần hoặc hai tuần một lần là số tiền phù hợp và thay vì cố gắng bán sản phẩm cho họ vì bạn không có sản phẩm, bạn nên thử và giáo dục họ về sản phẩm của bạn và giáo dục họ về các khía cạnh độc đáo của công nghệ của bạn.

Felix: Hiểu rồi. Có ý nghĩa. Vì vậy, khi bạn nhận được danh sách gửi thư này lần đầu tiên trong giai đoạn tiền khởi chạy và bạn đang gửi mẫu thử nghiệm, hai mươi hoặc lâu hơn, bạn cũng đang cố gắng thu thập các loại thông tin khác, thực hiện một cuộc khảo sát, làm cách nào để bạn sử dụng tối đa một danh sách email khi bạn đang cố gắng hiểu thêm về thị trường?

Gaurav:Một trong những cách tốt nhất để sử dụng danh sách email thực sự là tạo đối tượng trên Facebook và sau đó… có rất nhiều công cụ mà bạn có thể sử dụng để cung cấp cho bạn bảng phân tích nhân khẩu học về đối tượng của mình… và sau đó, điều đó rất, rất mạnh mẽ. Vậy thì bạn hiểu rằng, “Được rồi, tôi có 30.000 người đã đăng ký, nhưng tôi có biết họ là ai không? Tôi có biết những sở thích khác của họ ngoài Molecule là gì không? Các trang khác mà họ đang theo dõi là gì? Mối quan hệ thị trường của họ với các thị trường khác là gì? Họ có nhiều khả năng đi du lịch hơn không? Họ có nhiều khả năng mua một chiếc xe hơi không? Họ có nhiều khả năng mua tủ lạnh hơn không? ” Vì vậy, điều đó cung cấp cho bạn nhiều thông tin về khách hàng cực kỳ hữu ích, chẳng hạn như phân tích độ tuổi của họ là bao nhiêu? Vì vậy, một công dụng của danh sách email đó là tìm ra dữ liệu nhân khẩu học và tâm lý học về khách hàng của bạn.

Felix: Điều đó rất thú vị, tôi chưa bao giờ nghe ai nói về điều này, nhưng bạn đang lấy các email mà bạn đã tạo mà bạn thu thập từ Facebook, sau đó tải lại chúng vào Facebook để lấy hồ sơ nhân khẩu học trong danh sách của bạn?

Gaurav: Có, bạn có thể sử dụng công cụ Audience Insights. Vì vậy, lý do chúng tôi tải nó lên, bạn cũng có thể làm điều đó dựa trên Facebook Pixel, nhưng lý do bạn tải nó lên là đôi khi có sự khác biệt [không nghe được] khi bạn tải lên một đối tượng mới so với khi bạn lấy nó từ Facebook bánh quy. Tuy nhiên, Facebook có công cụ này được gọi là Audience Insights và bạn có thể sử dụng Audience Insights để tìm ra những người này là ai và họ đang làm gì, v.v. Điều tương tự, bạn cũng có thể tải danh sách này lên một đối tượng cụ thể trong Google hoặc bạn chỉ có thể sử dụng Pixel, nếu bạn đã triển khai Pixel của Google trên trang web của mình.

Bạn cũng có thể truy cập Google Analytics và nhận thông tin về đối tượng. Google Analytics có một báo cáo được gọi là Phân tích đối tượng và Nhân khẩu học đối tượng và bạn sẽ tìm thấy rất nhiều thông tin và bạn tìm hiểu rất nhiều về ID email của mình mà bạn chưa từng biết trước đây, chẳng hạn như sở thích khác của họ là gì? Họ làm gì? Họ đã kết hôn chưa? Họ chưa kết hôn? Họ có phải là chủ nhà không, họ không phải là chủ nhà, vân vân.

Felix: Hiểu rồi. Và, bạn cũng có thể tải danh sách email lên một số loại công cụ của Google?

Gaurav: Trên công cụ Google, tôi khuyên bạn nên sử dụng Pixel.

Felix: Hiểu rồi.

Gaurav: Vì vậy, nếu bạn có Google-

Felix: Thích Analytics hay gì đó?

Gaurav: Google Analytics. Đúng. Nếu bạn chỉ có Google Analytics rộng, bạn sẽ có thể làm được.

Felix: Được rồi. Bây giờ, bạn đã học được gì từ dữ liệu nhân khẩu học trên Facebook hoặc Google của mình và có thể thực sự hành động về việc học đó không?

Gaurav: Đó là một câu hỏi thực sự hay. Những gì chúng tôi học được là… Ban đầu khi chúng tôi xây dựng danh sách, chúng tôi nghĩ vì đó là một sản phẩm công nghệ, đó là một sản phẩm tuyệt vời từ San Francisco, những người quan tâm đến việc mua sản phẩm này là những người đến từ Khu vực Vịnh San Francisco và New York vì đó là nơi rất nhiều sản phẩm công nghệ, đó là nơi có rất nhiều người dùng sớm. Tuy nhiên, khi chúng tôi xem xét danh sách và khi xem phân tích nhân khẩu học của danh sách đó, chúng tôi thấy rằng những người đăng ký danh sách của chúng tôi đến từ khắp nơi trên đất nước.

Chúng tôi không thấy có sự thiên vị lớn ở khu vực ven biển hoặc San Francisco và New York, trên thực tế, chúng tôi đã thấy rất nhiều người đăng ký từ Florida hoặc Texas, Chicago, Seattle, Charlottesville. Chúng tôi đã có rất nhiều người đăng ký từ tất cả các nơi khác nhau và sau đó, điều đó cho chúng tôi cái nhìn sâu sắc rằng chúng tôi thực sự không phải là một sản phẩm công nghệ, chúng tôi là một sản phẩm sức khỏe được người dân trên khắp đất nước cần. Vì vậy, nó không giống như một tiện ích tuyệt vời mà chỉ những người ở San Francisco mới mua. Điều khác mà chúng tôi học được là danh sách gửi thư của chúng tôi là… có nhiều người trong danh sách gửi thư từ 45 đến 50 tuổi trở lên, hơn những người từ 50 tuổi trở xuống, xét về độ tuổi.

Vì vậy, một điều khác mà chúng tôi đã học được rất nhanh chóng rằng những người quan tâm đến sản phẩm này, trong khái niệm này, cũng là những người không thuộc thế hệ Millennials. Vì vậy, điều rất quan trọng là khi chúng tôi thiết kế sản phẩm hoặc khi chúng tôi thiết kế trang đích, khi chúng tôi thiết kế trang web, chúng tôi chỉ không tối ưu hóa mọi thứ cho đối tượng trẻ hơn, chúng tôi cũng cần phải lưu ý đến nhân khẩu học lớn tuổi hơn và tạo một cái gì đó có thể nói chuyện với tất cả mọi người.

Felix: Hiểu rồi. Vì vậy, nếu không có kiến ​​thức này, nếu không thực hiện bài tập xem xét phân tích hoặc tải lên danh sách email của bạn, các bạn sẽ có suy nghĩ sai về loại nhân khẩu học.

Gaurav: Vâng, và chúng tôi đã bắt đầu tối ưu hóa đối với nhân khẩu học và chúng tôi sẽ bỏ lỡ bức tranh toàn cảnh hơn.

Felix: Chà. Tôi có thể tưởng tượng rằng bây giờ có rất nhiều người trong hoàn cảnh đó, nơi họ có hình dung khác về đối tượng của họ là ai so với những người thực sự được họ phục vụ nhiều nhất. Vì vậy, khi bạn đang tối ưu hóa trang đích của mình với thông tin nhân khẩu học mới này mà các bạn đã khám phá được thông qua phân tích của mình, liệu có một nhóm nội bộ đang tập hợp bản sao và hình ảnh hay các bạn đã thuê ngoài, làm cách nào để đảm bảo rằng thông điệp mà bạn đã học được từ phân tích được thấm nhuần qua phần còn lại của công ty để mọi người đều cập nhật về nhân khẩu học và thương hiệu, về cơ bản?

Gaurav: Vì vậy, công ty đang phát triển. Hiện tại chúng tôi có khoảng 75 đến 80 người. Và một năm trước, chúng tôi là 20 người. Vì vậy, khi chúng tôi là 20 người, tôi sẽ chỉ gắn cờ cho mọi người và họ sẽ thấy điều đó. Bây giờ chúng ta có rất nhiều người và đôi khi điều quan trọng đối với những người không làm trong lĩnh vực tiếp thị cũng phải biết về những thứ liên quan trực tiếp đến công việc của họ. Vì vậy, những gì chúng tôi làm bây giờ là hàng quý, chúng tôi sẽ làm một bài thuyết trình cho các thành viên còn lại của công ty để biết ai đang mua, tại sao họ mua, họ đang làm gì với sản phẩm, v.v.

Felix: Hiểu rồi. Vì vậy, bạn cũng đã đề cập rằng một điều quan trọng khi bạn có một khách hàng hài lòng là biến họ trở thành đại sứ hoặc đảm bảo họ có các công cụ và nguồn lực để trở thành đại sứ. Bạn có thể nói thêm một chút về điều này? Sự khác biệt giữa một khách hàng hài lòng so với và một đại sứ là gì?

Gaurav: Tôi nghĩ sự khác biệt là một đại sứ là một khách hàng hạnh phúc, nhưng sau đó, một đại sứ cũng có kinh nghiệm về các phần của sản phẩm và các phần của hành trình tiếp thị giúp họ dễ dàng chia sẻ về hạnh phúc của mình hơn. Vì vậy, đại sứ là một khách hàng có tiếng nói vui vẻ và họ có tiếng nói vì họ đã được cung cấp các công cụ phù hợp và các ưu đãi phù hợp để tiếp tục chia sẻ về sản phẩm.

Felix: Bạn có thể đưa ra một số ví dụ về các công cụ mà bạn nên chuẩn bị cho khách hàng hài lòng của mình để bạn có thể tạo ra nhiều đại sứ hơn không?

Gaurav: Ví dụ: chúng tôi sử dụng một công cụ giới thiệu có tên là Talkable. Vì vậy, mỗi khi khách hàng hài lòng hoặc khi chúng tôi thấy họ tương tác với sản phẩm, chúng tôi sẽ gửi email cho họ hoặc sẽ có thông báo đẩy yêu cầu họ chia sẻ về sản phẩm với người mua tiềm năng và liệu người mua tiềm năng có mua thiết bị, sau đó họ nhận được một phiếu giảm giá 75 đô la của Amazon, đây là động cơ khuyến khích họ tham khảo. Bây giờ, ngay cả khi không có Talkable, mọi người vẫn sẽ nói về sản phẩm, nhưng ít nhất với Talkable, có nhiều động lực hơn để tiếp tục nói chuyện và sau đó, chia sẻ từ đó vì mọi người có thể kiếm lại một số tiền.

Felix: Đúng vậy. Làm thế nào để bạn biết họ có phải là một khách hàng hài lòng hay không để bạn có thể thu hút họ để giúp họ trở thành đại sứ?

Gaurav: Đó là một câu hỏi rất, rất thú vị và đó cũng là một câu hỏi rất khó đoán. Nhiều thứ chỉ phụ thuộc vào mức độ phức tạp của công cụ phân tích của bạn. Bạn có thể xem xét những thứ như… có một số chỉ số dễ dàng để bạn xem xét, ví dụ: bạn có thể yêu cầu mọi người điền vào bản khảo sát NPS hoặc khảo sát Điểm nhà quảng cáo ròng, có thể sau một tháng sử dụng nó và từ Mạng Mức điểm của Nhà quảng cáo bạn sẽ biết liệu họ có hài lòng hay không. Đó là một cách trực tiếp. Cách gián tiếp sẽ là, giả sử bạn đang theo dõi những gì họ đang làm trong ứng dụng và họ có đang thay thế các bộ lọc và họ có đang sử dụng thiết bị hay không.

Và sau đó, dựa vào đó, bạn có thể tạo mô hình dự đoán để nói rằng bất kỳ người nào cố gắng kết nối thiết bị với internet, bởi vì đó là thiết bị được kết nối IoT, bất kỳ ai đang cố gắng làm điều đó và thành công trong vòng 24 đầu tiên hàng giờ mở hộp thiết bị, rất có thể họ sẽ trở thành một khách hàng hài lòng. Vì vậy, bạn sẽ phải xây dựng một mô hình dự đoán hơi phức tạp để dự đoán xem liệu họ có hạnh phúc hay không.

Felix: Có hại gì không khi cho rằng mọi người đều là khách hàng hài lòng và sau đó chỉ tạo cơ hội cho họ trở thành đại sứ và hy vọng những người thực sự hạnh phúc sẽ tận dụng lợi thế đó?

Gaurav: Thực ra, đó là một ý kiến ​​rất hay, đối với một chương trình đại sứ, bạn có thể làm điều đó, nhưng nếu bạn cũng đang nghĩ đến một chương trình đánh giá, thì điều đó có thể nguy hiểm. Đó là một. Thứ hai, tất nhiên bạn có thể cho mọi người tham gia chương trình đại sứ và những người không hài lòng sẽ không tương tác với chương trình đó, nhưng có thể cơ hội tốt hơn chỉ giúp mọi người trở thành đại sứ khi họ thực sự hạnh phúc vì cốt lõi của tất cả điều này, điều quan trọng là mọi người phải hạnh phúc trước tiên, và sau đó trở thành đại sứ. Vì vậy, cách chúng ta làm mọi việc là nếu họ hài lòng, hãy biến họ thành đại sứ. Nếu họ không hài lòng, trước tiên hãy làm cho họ hạnh phúc, sau đó biến họ thành đại sứ.

Felix: Hiểu rồi. Vì vậy, có một cách tiếp cận bậc cầu thang có ý nghĩa. Có một thứ tự hoạt động có ý nghĩa. Bây giờ, bạn đã đề cập rằng một trong những trọng tâm của bạn là tiếp thị hiệu suất. Các bạn đang làm loại tiếp thị hiệu suất nào trong những ngày này?

Gaurav: Chúng tôi có sự kết hợp lành mạnh giữa trực tuyến, đó là xã hội, hiển thị, tìm kiếm và sau đó, chúng tôi cũng thực hiện rất nhiều ngoại tuyến, trên thực tế, trải dài trên các chương trình phát sóng, radio, một chút TV, bưu phẩm, báo in, v.v. .

Felix: Và khi nói đến ngoại tuyến, đây chắc chắn là một kênh mà tôi nghĩ rằng rất nhiều người nghe không tham gia vào hoạt động kinh doanh của họ hoặc chưa tiếp cận, điều gì đã khiến các bạn quyết định đưa ngoại tuyến vào hoạt động tiếp thị của mình pha trộn?

Gaurav: Đó là một câu hỏi thực sự hay. Tôi nghĩ rằng cách để xem xét điều đó là chạy thử nghiệm trên các kênh khác nhau và sau đó, xem liệu bạn có đang nhận được doanh số bán hàng gia tăng nhờ kênh hay không. Và, nếu bạn đang nhận được doanh số bán hàng gia tăng nhờ kênh, thì bạn nên đưa nó vào hỗn hợp tiếp thị của mình. Vì vậy, đó là cách chúng tôi đã thử nghiệm nó. Chúng tôi đã thử nghiệm ngoại tuyến một vài lần trên các phương thức khác nhau và chúng tôi thấy rằng ngoại tuyến đang thúc đẩy doanh số bán hàng và bởi vì ngoại tuyến đang thúc đẩy doanh số bán hàng, nên chúng tôi cũng nên xem xét mở rộng ngoại tuyến.

Không có câu trả lời khó và nhanh. Về mặt kỹ thuật, bạn có thể nói rằng ngoại tuyến tốt cho việc xây dựng thương hiệu, nhưng điều đó không đúng với tất cả ngoại tuyến. Đúng vậy, TV và bảng quảng cáo và ngoài nhà, chúng có mục đích thương hiệu nhiều hơn là mục đích chuyển đổi, nhưng chương trình phát sóng, đài phát thanh, báo in, chúng cũng có thể thúc đẩy chuyển đổi nếu bạn đang nhắm mục tiêu đúng đối tượng và nhắm mục tiêu đúng đối tượng thông điệp phù hợp.

Felix: Đúng vậy. Và, có vẻ như với ngoại tuyến, nó khó theo dõi hơn? Tôi đoán, làm thế nào để bạn đảm bảo rằng bạn có thể theo dõi hiệu suất này?

Gaurav: Ngoại tuyến chắc chắn rất khó theo dõi. Cách chúng tôi thực hiện điều này là chúng tôi sẽ cung cấp mã phiếu giảm giá trên các trang khác nhau… vì vậy, nếu chúng tôi đang thử nghiệm một chiến dịch in, chúng tôi sẽ có một mã phiếu giảm giá cụ thể trong chiến dịch in đó mà chúng tôi có thể sử dụng để sau này đo lường những gì thành công đã được. Tuy nhiên, đó là một trong những vấn đề lớn nhất của ngoại tuyến vì bạn không thể đo lường tác động thực sự, nhưng bằng cách thực sự đưa ra mã giảm giá để mọi người cuối cùng sử dụng mã giảm giá hơn là mua nó mà không có bất kỳ chiết khấu nào, ít nhất bạn sẽ có thể để đo lường kênh đang làm gì cho bạn.

Felix: Đúng vậy. Và, khi tôi nghĩ về ngoại tuyến, bạn đang nói về những thứ như ngoài nhà và đài phát thanh và thậm chí là podcast, nó có vẻ đắt hơn rất nhiều và cam kết thử nghiệm nhiều hơn. Có những cách nào mà bạn có thể thử nghiệm ở quy mô nhỏ hơn, có thể không nhỏ như tiếp thị trực tuyến, nhưng theo cách mà nó thân thiện với ngân sách hơn cho các công ty nhỏ hơn?

Gaurav: Vì vậy, tôi sẽ không nói nó nhất thiết phải đắt hơn vì CPM của một số điểm ngoại tuyến này có thể thấp hơn, nhưng chắc chắn là cam kết cao hơn. Và cách để làm điều đó, có lẽ là sử dụng rất nhiều… để mua những thứ còn sót lại. Vì vậy, bất kỳ loại phương tiện truyền thống nào: TV, đài phát thanh, báo in, chúng cũng có các phương tiện truyền thông còn sót lại mua. Còn lại, nghĩa là nó không phải giờ vàng hoặc nó không phải là thứ đã được trả tiền. Vì vậy, chúng tôi đã chạy rất nhiều phương tiện truyền thông còn sót lại trên bản in để lần đầu tiên xem liệu nó có phù hợp với chúng tôi hay không và nó đã hoạt động. Và, bởi vì nó hoạt động, chúng tôi có thể mở rộng quy mô nó vì các phương tiện truyền thông còn lại có sẵn với mức giá chiết khấu nhiều.

Bây giờ, bạn không thể kiểm soát trang báo nào mà quảng cáo của bạn sẽ đến, nhưng bạn vẫn có thể nhận được định hướng đọc nếu kênh này có làm bất cứ điều gì cho bạn hay không. Vì vậy, một cách tiếp cận là thử các phương tiện truyền thông còn sót lại, phương pháp còn lại là một số phương tiện ngoại tuyến khác, phải không? Ví dụ: người gửi thư trực tiếp, người gửi thư chia sẻ, những người này có thể được thực hiện theo những cách ngân sách thấp bởi vì thử nghiệm của bạn sẽ nhỏ. Vấn đề duy nhất là bạn có thể không nhận đủ dữ liệu để có được kết quả chính xác, điều mà tôi nghĩ là một thách thức. Vì vậy, cách bạn nhìn vào đó là: kênh có hoạt động thực sự, thực sự tốt không? Nếu nó thực sự, thực sự tốt, thì bạn sẽ thấy điều đó trong dữ liệu. Vì thế-

Felix: Sẽ rõ ràng. Nó sẽ rõ ràng. Nó sẽ là người chiến thắng rõ ràng. Đúng.

Gaurav: Hoàn toàn có thể. Nếu kênh cũng không hoạt động, điều này thực sự rất tệ và đó cũng sẽ là một điểm dữ liệu rõ ràng về sự hiểu biết rõ ràng. Vì vậy, tình huống duy nhất mà bạn gặp khó khăn là bạn không thay đổi, nơi hiệu suất tương đối ổn, nó không tốt nhất, nó không bị ép buộc, và sau đó bạn có thể quyết định xem bạn muốn tiếp tục thử nghiệm nó hay bạn có thể quyết định bỏ nó.

Nhưng đề xuất của tôi là chạy thử nghiệm nhỏ và tìm các kênh mà bạn đang thấy hiệu suất thực sự, thực sự tốt, sau đó bắt đầu mở rộng quy mô chúng trước. Và sau đó quay lại các kênh khác mà họ không thích, và họ không làm được nhiều, sau đó kiểm tra chúng một lần nữa và xem liệu họ có mang lại bất kỳ thay đổi nào hay không.

Felix: Đúng vậy.

Gaurav: Điều cuối cùng bạn cần làm là hợp tác với các công ty nhỏ khác mà bạn có thể biết, sau đó các bạn có thể cùng nhau thực hiện một thử nghiệm, ví dụ như bạn có thể làm một thử nghiệm bảng quảng cáo, hoặc xin lỗi, không phải bảng quảng cáo, bạn có thể làm một thử nghiệm nhà máy trực tiếp, nơi bạn có thể mang lại ba công ty và bạn có thể thu hút các nguồn lực của mình cùng nhau để thử nghiệm nó. Mặc dù điều đó rất khó khăn để tìm ra ba công ty ở các giai đoạn tương tự, những người sẵn sàng theo đuổi cùng một đối tượng như bạn, vì vậy, đôi khi tôi nhận thấy các thử nghiệm nhỏ và còn sót lại là cách để mở rộng các kênh này.

Felix: Hiểu rồi. Và dựa trên kinh nghiệm của mình, bạn có thể đưa ra ý tưởng về ngân sách mà chúng ta đang nói đến, nếu bạn chỉ muốn kiểm tra điều này?

Gaurav: Ví dụ, bạn có thể thử một cái gì đó như Wall Street Journal với phần bổ sung còn lại, với một cái gì đó thấp có thể là 3.000 đô la.

Felix: Đây là Wall Street Journal, đây là gì, trang web hay…?

Gaurav: Không, đây là bản in.

Felix: Họ cũng bán các quảng cáo còn sót lại, chỉ là bản in của họ?

Gaurav: Đúng vậy, họ bán các quảng cáo còn sót lại thông qua báo in và sau đó thay vì thử nghiệm đối tượng trên toàn quốc, bạn có thể nói, tôi muốn thử nghiệm Wall Street Journal bờ biển phía đông hoặc Wall Street Journal bờ biển phía tây và bạn có thể chạy thử nghiệm như vậy với giá từ 2.000 đô la đến 3.000 đô la.

Felix: Chà.

Gaurav: Nhưng bạn biết rằng nếu điều đó hiệu quả, thì, được rồi, CPA ở đây là tốt, chi phí không tệ, chúng ta có thể làm gì đó ở đây, hãy xem chúng ta có thể làm gì để bán nó.

Felix: Điều đó chắc chắn có thể tiếp cận được, có thể đạt được nhiều hơn những gì tôi tưởng tượng để quảng cáo trên Wall Street Journal thực sự sẽ tốn kém.

Gaurav: Đó cũng là phần còn lại, nếu bạn quyết định không có phần còn lại, bạn sẽ phải trả 15k đến 20k.

Felix: Hiểu rồi. Bây giờ những gì về những người gửi thư trực tiếp? Một số ngân sách bắt đầu ở đó là gì?

Gaurav: Tôi sẽ nói rằng bạn sẽ cần 20.000 đô la để kiểm tra điều đó.

Felix: Được rồi, vì vậy sẽ đắt hơn một chút để kiểm tra điều đó. Được rồi, vậy bạn cũng đã đề cập rằng có rất nhiều hoạt động tiếp thị được cá nhân hóa diễn ra trong suốt hành trình của khách hàng với bạn, bạn có thể nói một chút về điều này, cho biết bạn được cá nhân hóa như thế nào, bạn thực hiện tiếp thị cho một khách hàng nhất định là gì?

Gaurav: Vì vậy, những gì chúng tôi làm là chúng tôi sử dụng… Chúng tôi theo dõi các thông số UTM thực sự cẩn thận và điều đó cho phép chúng tôi biết khi nào ai đó là… Khi nào nếu bạn là người mua và là sở thích của bạn vì bạn quan tâm đến dị ứng, hoặc nếu bạn quan tâm vì bạn đang mắc bệnh hen suyễn hoặc nếu bạn quan tâm vì bạn đang sống ở một thành phố lớn cạnh xa lộ.

Vì vậy, điều đầu tiên chúng tôi làm là tìm hiểu các nhân khẩu học khác nhau về lý do tại sao mọi người đến và chúng tôi làm điều đó dựa trên các quảng cáo mà chúng tôi chạy, chúng tôi có thông số UTM trên các quảng cáo đó, cho chúng tôi biết ai là đối tượng trực tiếp của quảng cáo đó . Vì vậy, dựa trên đó chúng tôi biết tại sao những người đó quan tâm đến Molekule. Vì vậy, khi họ vào, họ thấy các phiên bản khác nhau của trang đích và họ thấy các phiên bản khác nhau của quảng cáo tiếp theo, là những quảng cáo nhắm mục tiêu lại.

Điều tiếp theo là cá nhân hóa dựa trên vị trí của bạn trong kênh, vì vậy nếu bạn đang ở rất gần việc mua hàng, chúng tôi đang cố gắng triển khai một hệ thống nơi nó sẽ hiển thị cho bạn những quảng cáo rất phù hợp với tư duy mua hàng, nghĩa là “ Này, chúng tôi đang giảm giá cho bạn X đô la, hoặc chúng tôi đang giảm giá vận chuyển Y đô la, hoặc thời gian bảo hành của chúng tôi là hai năm và trả hàng của chúng tôi miễn phí và bạn có chính sách hoàn trả trong 60 ngày. ” Ngược lại, nếu bạn đang trong giai đoạn xem xét kênh, thì chúng tôi sẽ cho bạn xem một lời chứng thực và chúng tôi sẽ cho bạn thấy lý do tại sao công nghệ này có thể thay đổi cuộc sống của bạn, v.v.

Felix: Bạn sẽ sử dụng cái gì để thử theo dõi, điều này nghe có vẻ như có rất nhiều dữ liệu đến, rất nhiều biến số khác nhau có thể dễ dàng áp đảo ai đó nếu họ rõ ràng không có công cụ phù hợp, bạn khuyên bạn nên sử dụng cái gì?

Gaurav: Đúng vậy, bạn hoàn toàn đúng. Nếu bạn triển khai điều này ở quy mô đầy đủ, thì đây là những công cụ rất đắt tiền, như Telium, Litix hoặc Segment, để có thể làm được điều đó, nhưng tuy nhiên, bạn có thể thực hiện một phiên bản của điều này dựa trên việc bạn rất siêng năng. đang đặt cookie và xác định các sự kiện trên trang web của bạn. Ví dụ: bạn có thể xác định các sự kiện Facebook trên trang web của mình để đo lường sự bỏ qua [không nghe được], đo lường khả năng thu hút khách hàng tiềm năng, đo lường các trang khác nhau mà một người đã truy cập vào một trang web và dựa trên đó, bạn biết rằng, được rồi, đây là người đã truy cập năm trang trên trang web của chúng tôi và anh ấy đã điền vào phần thu hút khách hàng tiềm năng, vì vậy tôi nên nhắm mục tiêu lại người đó theo cách khác.

Tương tự, người này đã đến trang web của chúng tôi và họ chỉ bị trả lại trong vòng năm giây, tôi thậm chí không muốn liên hệ lại với người đó, bởi vì người đó không phải là thị trường. Vì vậy, bạn có thể làm rất nhiều điều thú vị chỉ dựa trên các pixel mà bạn đã triển khai trên trang web của mình và bắt đầu đăng ký dựa trên vị trí trong phễu. Nếu bạn không phải là đồng đó, đó sẽ là một kết quả thấp để làm ngay lập tức.

Felix: Bạn sẽ khuyên bạn nên cá nhân hóa điều đó thay vì cá nhân hóa quảng cáo và tùy chỉnh trang đích?

Gaurav: Vị trí đầu tiên chắc chắn là vị trí trong kênh, vì điều đó cũng sẽ xác định tần suất phải là bao nhiêu. Ví dụ, nếu ai đó đã bỏ giỏ hàng, bạn cần phải đánh họ khá mạnh để có thể khiến họ mua, phải không? Vì vậy, tôi nghĩ, tương tự, nếu ai đó không bị thu hút bởi trang web của bạn, bạn không cần phải chi bất kỳ khoản tiền quay lại nào cho họ.

Vì vậy, bạn có thể nói rằng, tôi đề nghị rằng điều đầu tiên để cá nhân hóa là cho vị trí trong kênh và sau đó những gì bạn nên làm là, dựa trên quảng cáo, dựa trên nhóm nhắm mục tiêu, cá nhân hóa quảng cáo và trang đích.

Felix: Được rồi, còn điều đó thì sao, các bạn có… Bạn tạo trang đích chỉ bằng tay hay có các công cụ để mở rộng quy mô cá nhân hóa giữa quảng cáo và trang đích?

Gaurav: Vì vậy, chắc chắn có những công cụ cho phép bạn làm điều này. Chúng tôi sử dụng công cụ này có tên là Optimizely, đây chỉ là một công cụ kiểm tra AB, nhưng cũng cho phép chúng tôi tạo các URL khác nhau ở bất cứ nơi nào mọi người có thể truy cập. Trong tương lai, chúng tôi sẽ đánh giá một loạt các công cụ khác nhau có thể cho phép chúng tôi làm điều đó, chẳng hạn như Unbounce là một công cụ tốt cho phép chúng tôi tạo nhiều trang đích và tất nhiên nếu bạn là một tổ chức trưởng thành hơn bạn có những thứ như Hop Spot và Sales Force cho phép bạn xây dựng ngày càng nhiều trang đích, thành một công cụ tập trung, nhưng tôi cảm thấy điều đó có thể không cần thiết đối với công ty tiêu dùng.

Vì vậy, hãy xây dựng nhiều nhất có thể bằng tay của bạn, và sau đó tải lên các trang trên Optimizely hoặc Unbounce để phục vụ những người khác nhau.

Felix: Hiểu rồi. Vì vậy, rõ ràng bạn đã nhìn thấy sự phát triển của công ty từ những ngày đầu thành lập cho đến nay, tôi nghĩ bạn đã nói 75 nhân viên. Đâu là nơi đầu tiên mà bạn thấy rằng hầu hết các công ty bắt đầu thành lập và sẵn sàng mở rộng quy mô, làm cách nào để họ đưa ra quyết định nên đầu tư vào, nên thuê ai, nên đầu tư vào đâu?

Gaurav: Cách tôi đã làm trước tiên là [không nghe được] bánh mì và bơ của bạn, vì vậy, ví dụ: tìm một kênh mà bạn ít nhất có thể kiếm được một số doanh thu. Mọi người muốn chinh phục mọi thứ thật nhanh, nhưng cách tôi nhìn nhận điều này là bánh mì và bơ an toàn, vì vậy hãy tìm một kênh, học cách bán mười đơn vị mỗi ngày trước. Nếu bạn có thể học cách bán 10 chiếc mỗi ngày, điều đó thật tuyệt vời, bởi vì bây giờ chúng tôi có một động cơ ổn định và chúng tôi có một động cơ tăng trưởng ổn định được coi là doanh thu [không nghe được].

Nếu bạn đã phân phối điều đó, thì bây giờ bạn có thể chi thêm 10% ngân sách để thử và tìm một kênh khác. Và sau đó, khi bạn tìm thấy một kênh khác hoạt động, bạn cũng có thể chia tỷ lệ kênh đó và bây giờ [không nghe được] của bạn trông giống như … Đích không giống như mười đơn vị mỗi ngày, mà giống như 15 đơn vị mỗi ngày hoặc 20 đơn vị mỗi ngày ngày. Vì vậy, bây giờ bạn có một nguồn tài nguyên lớn hơn có sẵn để tài trợ cho những điều cơ bản của doanh nghiệp của bạn và bạn có một chiếc bánh mì và bơ đang ngày càng phát triển.

Và một thằng nhóc đang lớn và bơ, tôi có thể dùng từ bread and butter vì mọi người đều nhận được nó không? Việc phát triển một phần bánh mì và bơ trong doanh nghiệp của bạn cho phép bạn tài trợ cho các cơ hội phát triển khác. Tuy nhiên, việc cố gắng vượt qua tốc độ tăng trưởng mà không hiểu cốt lõi doanh nghiệp của bạn là gì và động lực doanh thu cốt lõi là gì, sẽ rất khó khăn, bởi vì tại một thời điểm nào đó, tăng trưởng sẽ ổn định, nhưng tăng trưởng của bạn sẽ không duy trì, bởi vì bạn không có thể thêm nhiều khách hàng nữa.

Felix: Cái đó dành cho các bạn là gì? Đối với các bạn, bạn đã nhận được gì về kênh bán hàng của bánh mì và bơ?

Gaurav: Đó là Facebook và tìm kiếm.

Felix: Hiểu rồi. Vì vậy, khi bạn bắt đầu mở rộng quy mô, vì vậy bạn đã tìm ra cách để đạt được 10 đơn vị mỗi ngày, bất kể ngưỡng đó là gì, đối với Facebook đầu tiên hoặc tìm kiếm và sau đó khi bạn bắt đầu xem xét các kênh khác, tôi cho rằng bạn có để bắt đầu bố trí nhân sự chống lại các kênh bánh mì và bơ đã được thiết lập. Làm cách nào để bạn đảm bảo rằng bạn có thể mở rộng quy mô một cách an toàn? Bởi vì tôi nghĩ rất nhiều lần, mọi người sẽ thành công trên một kênh, sau đó tập trung vào kênh khác và họ bỏ qua điều gì đã khiến họ thành công bởi vì họ không thể đặt một hệ thống hoặc nhân viên chống lại nó, và đại loại là tan rã. Các bạn đã làm cách nào để đảm bảo tránh được kết cục đó?

Gaurav: Trước tiên, chúng tôi sẽ bắt đầu với các chuyên gia tư vấn. Vì vậy, nói rằng Facebook đã bắt đầu trong nhà, Facebook là một ngoại lệ, nhưng Brent nói. Nó bắt đầu với các nhà tư vấn đầu tiên, và chúng tôi nói, “Chúng tôi sẽ chi một số tiền nhỏ, xem nó có hiệu quả không. Nếu nó hoạt động, tuyệt vời, wow, được rồi, nó đã hoạt động. ” Vì vậy, bây giờ chúng tôi muốn mở rộng quy mô, vì vậy chúng tôi sẽ tiếp tục mở rộng quy mô với nhà tư vấn và tập trung nguồn lực trong nhà nhiều nhất có thể vào việc nắm giữ bánh mì và bơ của chúng tôi.

Một khi Brent đã trở thành một quy mô mà điều này đang hoạt động thực sự tốt, tôi đã thuê một người về cơ bản để đến và bắt đầu khai thác [không nghe được] giết chết nó. Vì vậy, chỉ có hai cách mà bạn có thể làm điều đó. Bạn phải tập hợp rất nhiều quy trình và hệ thống để đảm bảo rằng những thứ bạn triển khai không bị hỏng, đó là thứ nhất và thứ hai, bánh mì và bơ cũng quan trọng như tăng trưởng, vì vậy bạn không thể bỏ qua bánh mì và bơ, bởi vì nếu bánh mì và bơ và biến mất, sau đó tăng trưởng là vô ích.

Felix: Tôi hiểu rồi, vì vậy bạn muốn giữ bánh mì và bơ trong nhà, và khi bạn đang tìm cách thử nghiệm, điều [không nghe được] mà bạn đã thực hiện là thuê các chuyên gia tư vấn để trợ giúp thử nghiệm và sau đó khi họ có thể thiết lập một chỗ đứng, sau đó bạn mang điều đó trong nhà.

Gaurav: Hoàn toàn đúng, bởi vì nếu bạn đang… Hãy nghĩ về nó theo cách này, đúng không, nếu bạn thuê một nguồn tài nguyên trong nhà để chạy một thử nghiệm và nếu nó không hoạt động, thì có một vấn đề, bởi vì bây giờ bạn phải sa thải người đó. , bởi vì thử nghiệm mà người đó đang chạy không hoạt động nữa, vì vậy, trước tiên, việc làm việc với các nhà thầu và nhà tư vấn luôn dễ dàng hơn, xem điều đó có mở rộng quy mô hay không và nếu điều đó sẽ mở rộng, thì bạn có thể dự đoán doanh thu đáng kể từ đó, và sau đó mang nó vào nhà.

Felix: Hừm. Vì vậy, tôi nghĩ rằng bạn có thể thấy điều này mọi lúc và bạn cũng có thể đã trải nghiệm nó, nếu bạn là một doanh nghiệp, nếu bạn thành công hay không, bạn sẽ bị vây quanh bởi rất nhiều con kền kền cố gắng xông vào và nói, “Này, chúng tôi có thể giúp mở rộng quảng cáo Facebook của bạn hoặc chạy bất cứ thứ gì.” Những gì bạn đề xuất như một cách để bảo vệ mình khỏi… làm thế nào để bạn xác định ai là nhà tư vấn hoặc nhà thầu tốt để thuê, đặc biệt khi đó là một thử nghiệm, nghĩa là bạn có thể không biết nhiều về nó? Làm thế nào để bạn đảm bảo rằng bạn có người thuê phù hợp về việc thuê chuyên gia tư vấn?

Gaurav: Đó luôn là một cái bẫy. Đó luôn là một điều khó khăn để khám phá hoặc điều hướng, nhưng đây là những điều tôi làm. Thậm chí trước khi… Hãy nói ai đó liên hệ với tôi và nói, “Tôi có thể kiểm tra điều này cho bạn,” thay vì nói có, tôi yêu cầu họ đề xuất ba tình huống. Trình bày cho tôi tình huống phỏng đoán tốt nhất của bạn, trình bày cho tôi tình huống xấu nhất của bạn, trình bày kịch bản thực tế nhất của bạn. Bởi vì tôi không muốn làm điều này dựa trên trường hợp tốt nhất của bạn mà bạn đang hứa với tôi, tôi cũng cần hiểu bạn nghĩ trường hợp xấu nhất có thể là gì.

Vì vậy, hiểu biết về các tình huống khác nhau sẽ giúp tôi hiểu được đâu là tình huống thấp nhất có thể xảy ra và điều gì cản trở tình huống thấp nhất có thể xảy ra đối với tôi. Đó là một.

Thứ hai tôi luôn luôn yêu cầu tài liệu tham khảo. Cũng rất tuyệt khi yêu cầu người tham khảo, vì sau đó bạn được kết nối với các công ty khác không cạnh tranh với bạn, nhưng đang làm những điều tương tự và bạn học được nhiều điều từ việc mở rộng mạng lưới ngang hàng của mình, vì vậy tôi luôn yêu cầu hai hoặc ba người tham khảo người mà tôi có thể nói về kinh nghiệm làm việc với nhà thầu hoặc nhà tư vấn cụ thể.

Và thứ ba là, tôi cũng sẽ đọc rất nhiều về những gì nhà tư vấn đó đang cố gắng làm, và sau đó thử thách họ về những nguyên tắc đầu tiên của họ. Ví dụ: nếu ai đó bước vào và nói, tỷ lệ nhấp vào quảng cáo của tôi sẽ là 5%, khi đó bạn yêu cầu họ về cơ bản vạch ra kế hoạch và chia nhỏ thành các khối xây dựng, sau đó bạn thách thức họ về các khối xây dựng , Bạn có thể nói, “Tại sao bạn nghĩ rằng tỷ lệ nhấp của bạn sẽ là 5% khi tỷ lệ nhấp của tôi là 1%?” Và theo cách đó, bạn có thể thấy nhảm nhí, và tôi thường thấy đó là một cách rất thú vị, bởi vì họ có thể đến và nói rằng, “Với quy trình của chúng tôi, bạn có thể có được khách hàng chỉ với một nửa chi phí”. Vì vậy, bạn nên hỏi họ, “Được rồi, hãy hướng dẫn tôi quy trình của bạn, đối tượng của bạn là gì, CPM của bạn là gì, tỷ lệ nhấp của bạn là bao nhiêu, tỷ lệ chuyển đổi của bạn là bao nhiêu, ”Và sau đó bạn có thể gọi là nhảm nhí khi bạn nhìn thấy nó. Thông thường trong ruột của bạn, bạn sẽ biết rằng đây sẽ là BS.

Felix: Hiểu rồi. Vì vậy, rõ ràng là có rất nhiều thứ đang diễn ra liên quan đến hỗn hợp tiếp thị của bạn, các bạn đang chạy rất nhiều thử nghiệm. Làm thế nào để bạn dành những ngày của mình để đảm bảo rằng bạn có thể luôn dẫn đầu với tư cách là người là Phó chủ tịch của toàn bộ bộ phận đó?

Gaurav: Vì vậy, tôi … Để trả lời câu hỏi của bạn, tôi sẽ không nói rằng tôi đang làm đúng mọi thứ, nhưng những gì tôi làm là tôi cố gắng và xem các chỉ số rất, rất chặt chẽ, vì vậy tôi theo dõi CPA, tôi theo dõi doanh số bán hàng ròng mỗi ngày, tôi nhìn vào tỷ lệ chuyển đổi trên trang web, tôi xem lưu lượng truy cập trên trang web của chúng tôi, tôi xem xét việc phân chia kênh, và điều đó cho phép tôi hiểu chúng tôi đang làm như thế nào và kênh nào đang gặp khó khăn, kênh nào không gặp khó khăn . Và sau đó, chúng tôi có các cuộc họp hàng tuần được thiết lập để vào mỗi thứ Tư và thứ Năm, chúng tôi có các cuộc họp giữa các bộ phận chỉ để xem xét các kênh khác nhau, chỉ để xem hiệu suất, chỉ để xem tỷ lệ chuyển đổi trang web, chỉ để xem xét thử nghiệm AB, v.v.

Vì vậy, tôi sẽ nói rất nhiều cuộc họp nhóm, nhưng các thời điểm dành riêng, chẳng hạn như Thứ Tư và Thứ Năm rất thích hợp cho các cuộc họp nhóm về các chủ đề này, và sau đó tôi có… Chúng tôi sử dụng một công cụ có tên là Phát triển. Grow đã kết nối với Facebook, Google, Shopify, v.v., vì vậy bạn có thể tạo báo cáo động về Grow và tôi sử dụng Grow khá nhiều, chỉ để hiểu, chỉ để theo dõi những gì đang xảy ra hàng ngày.

Felix: Hiểu rồi. Bây giờ bạn muốn thấy công việc kinh doanh đi đến đâu trong năm yến? Bạn muốn thấy Molekule tập trung sự chú ý vào đâu?

Gaurav: Tôi nghĩ hiện tại chúng ta đang ở giai đoạn đó, nơi chúng ta đang nhanh chóng mở rộng quy mô, vì vậy mục tiêu trong năm tới là làm thế nào để đạt được mức tăng trưởng gấp 2,5 lần. Vì vậy, nếu chúng ta đang kiếm được một vài triệu đô la trong năm nay, làm thế nào để chúng ta mở rộng nó và làm thế nào để chúng ta tăng gấp đôi con số đó?

Felix: Hiểu rồi. Cảm ơn bạn rất nhiều vì đã dành thời gian, Gaurav, vì vậy Molekule.com, MOLEKULE.com với tư cách là một trang web, cảm ơn bạn rất nhiều vì đã đến và chia sẻ tất cả những điều đó.

Gaurav: Niềm vui là tất cả Felix của tôi, cảm ơn bạn rất nhiều, tôi hy vọng điều này sẽ hữu ích cho khán giả của bạn.

Felix: Cảm ơn bạn đã theo dõi một tập khác của Shopify Masters, podcast thương mại điện tử dành cho các doanh nhân đầy tham vọng do Shopify cung cấp. Để nhận bản dùng thử kéo dài 30 ngày độc quyền của bạn

Xem thêm: Bạn Có Làm Khó Cho Khách Truy Cập Mua Hàng Không?