Phát triển thương hiệu của bạn vượt xa Amazon với chiến lược DTC mạnh mẽ

Trong hai năm qua, các thương hiệu như Supply, Beardbrand và Ranch Road Boots đã cùng với Nike và Ikea rút khỏi Amazon. Mặc dù sự thay đổi trong chiến lược này thu hút sự quan tâm của các thương hiệu DTC, nhưng nó lại khiến sự hiện diện của nó bị loại bỏ khỏi trang web mua sắm lớn nhất thế giới. Điều này đặt ra câu hỏi: Làm thế nào các thương hiệu có thể tận dụng Amazon để tăng doanh số bán hàng DTC? Hãy đi sâu vào nó.

Là công cụ tìm kiếm sản phẩm lớn nhất trên thế giới, Amazon cung cấp những lợi ích chính có lợi cho người bán và cũng thu hút người tiêu dùng. Cụ thể, người tiêu dùng tin tưởng nền tảng. Hơn nữa, các ưu đãi bổ sung, chẳng hạn như giao hàng trong một ngày của Amazon, danh mục sản phẩm đa dạng có thể truy cập và sức mua của thương hiệu, bổ sung vào tài sản của nền tảng.

Nhược điểm? Phí cao, cạnh tranh lớn về giá cả và từ khóa, các trang sản phẩm không độc đáo, ưu tiên các danh sách được tài trợ và tất nhiên, sự không chắc chắn về việc danh sách của bạn bị kéo bất cứ lúc nào.

Mặc dù điều này làm cho lợi ích của việc chuyển sang một kênh bán hàng DTC duy nhất sáng hơn một chút, nhưng nó lại đi kèm với những nhược điểm của riêng nó. Việc hoàn toàn kiểm soát nội dung, không thu phí thị trường và xây dựng khách hàng lâu dài được bù đắp bằng việc tăng cường thu hút khách hàng, đầu tư vào bảo trì trang web và tạo dựng niềm tin với khách hàng.

Người bán cũng bán hàng trên các kênh DTC sợ rằng việc có cả hai kênh bán hàng sẽ khiến Amazon ăn thịt doanh số bán hàng DTC của họ và làm suy yếu các nỗ lực tiếp thị DTC chi phí cao của họ. Tất cả điều này, đồng thời trả cho Amazon phí bán hàng cao.

Dưới đây là cách các thương hiệu có thể tận dụng Amazon để phát triển mối quan hệ trực tiếp với khách hàng:

Chiến lược coi Amazon như một cánh cửa cho các mối quan hệ

Khi một khách hàng phát hiện ra và mua sản phẩm của bạn trên Amazon, họ vẫn là khách hàng của Amazon. Họ đã lựa chọn tìm kiếm giải pháp cho vấn đề của mình trên Amazon. Mặc dù đã chọn sản phẩm của bạn, nhưng trước tiên họ đã tin tưởng Amazon để trưng bày các sản phẩm và thương hiệu.

Hãy nghĩ về một cuộc triển lãm hoặc một phòng trưng bày nhiều nghệ sĩ. Các thương hiệu muốn phát triển mối quan hệ trực tiếp với khách hàng thông qua Amazon coi đây là “phòng trưng bày” cung cấp cho họ cơ hội tạo ấn tượng đầu tiên tuyệt vời đối với người tiêu dùng. Mặc dù, điều này có thể không tạo ra lợi nhuận mong muốn ngay từ lần tương tác đầu tiên.

Điều này cũng giống như cách một nghệ sĩ sử dụng phòng trưng bày để thể hiện tài năng của họ và cung cấp cho khách truy cập một trải nghiệm khiến họ muốn nhiều hơn nữa. Điều này có thể được triển khai theo một số cách thực tế mà chúng ta sẽ thảo luận thêm. Nhưng tư duy này là rất quan trọng để thành công trong việc sử dụng Amazon để phát triển các mối quan hệ trực tiếp với khách hàng.

Liên quan: 3 cách để khiến khách hàng Amazon mua hàng trực tiếp từ bạn

Sử dụng (và thử nghiệm A / B) phụ trang sản phẩm để bắt đầu mối quan hệ trực tiếp với khách hàng của Amazon

Hãy coi Amazon như một động lực bán hàng, không phải là một kênh thu hút khách hàng. Không có dữ liệu hoặc cơ hội để tương tác lại với khách hàng, bạn hầu như chỉ bán hàng trên Amazon nhưng không thu được khách hàng.

Bất chấp những hạn chế nghiêm ngặt về nội dung của phụ trang sản phẩm của bạn, có một số cách để bạn có thể tương tác với khách hàng bên ngoài Amazon mà không vi phạm các quy tắc.

Các cách hiệu quả nhất để tương tác với khách hàng là thông qua email và tin nhắn văn bản. Hãy nghĩ về một giá trị gia tăng mà bạn có thể cung cấp cho khách hàng mà sẽ chứng minh đủ động lực để bạn đồng ý tương tác với họ sau khi họ mua hàng trên Amazon. Ví dụ: đăng ký bảo hành trọn đời của họ, đăng ký câu lạc bộ nội dung độc quyền hoặc thậm chí các sản phẩm miễn phí. Hướng dẫn họ đăng ký thông qua một liên kết đặc biệt (mã QR hoặc một URL rất ngắn hoạt động tốt nhất) đến danh sách của bạn.

A / B kiểm tra phiếu mua hàng để xem phiếu mua hàng nào phù hợp nhất với khán giả của bạn và giúp bạn có được những khách hàng tương tác nhiều nhất. Kể từ thời điểm này, bạn có thể mang lại giá trị to lớn cho sự đồng ý và tương tác của họ với thương hiệu của bạn thông qua kênh này.

Mẹo chuyên nghiệp: Đây không chỉ là một danh sách khách hàng tiềm năng – đây là những khách hàng đã nhận được sản phẩm của bạn, trả tiền và chú ý đến thương hiệu của bạn và bây giờ mong muốn nhận được nhiều giá trị hơn từ thương hiệu của bạn. Bạn càng cung cấp nhiều giá trị, cơ hội chuyển đổi họ thành khách hàng trả tiền trực tiếp với thương hiệu của bạn càng cao. Đó là tất cả về “thước đo lòng tin” sẽ khiến họ mua hàng trực tiếp từ bạn vào lần tiếp theo.

Sử dụng Amazon làm nơi giới thiệu đánh giá

Là công cụ tìm kiếm sản phẩm lớn nhất trên thế giới, người tiêu dùng có thể tìm kiếm sản phẩm hoặc thương hiệu của bạn trên Amazon ngay cả khi họ đã xem quảng cáo của bạn bên ngoài Amazon. Người tiêu dùng tin tưởng hệ thống đánh giá của Amazon. Trong khi nhiều người bán tức giận về việc họ xóa các bài đánh giá, một số người đang lợi dụng hệ thống được người tiêu dùng tin cậy đó để tăng uy tín và bán hàng bên ngoài Amazon.

Một trong những chiến lược mà chúng tôi sử dụng cho các thương hiệu mà chúng tôi hợp tác là quảng bá sản phẩm của họ trên Amazon để tạo ra nhiều doanh số bán hàng nhất có thể. Chúng tôi cố gắng nhận được càng nhiều đánh giá tích cực và giới thiệu những đánh giá này bên ngoài Amazon – trong quảng cáo, tiếp thị qua email và phương tiện truyền thông xã hội.

Sau đó, chúng tôi cung cấp một phiếu giảm giá cho người tiêu dùng để khuyến khích họ mua sản phẩm trực tiếp từ trang web của thương hiệu. Bằng cách này, thương hiệu được hưởng sự tín nhiệm của nền tảng Amazon và thu hút khách hàng trực tiếp trên trang web của họ.

Liên quan: 6 lý do tại sao Đánh giá sản phẩm của Amazon lại quan trọng đối với người bán

Hãy sẵn sàng hòa vốn hoặc thậm chí thua lỗ khi bán hàng trên Amazon để giành được lợi nhuận lâu dài trên DTC

Để thúc đẩy doanh số bán hàng và đánh bại sự cạnh tranh cao trên thị trường Amazon, các thương hiệu phải coi Amazon như một kênh tiếp thị hơn là một trung tâm lợi nhuận.

Khi thực hiện đúng, các thương hiệu có thể có được những khách hàng chất lượng cao từ Amazon, những người sẽ mua và tương tác trực tiếp với thương hiệu. Điều này giúp loại bỏ phí thị trường cao và nhu cầu liên tục để thích ứng với các quy định mới của Amazon và sự cạnh tranh ngày càng tăng.

Hơn nữa, điều này cho phép thương hiệu tự do giới thiệu sản phẩm của mình và xây dựng thương hiệu theo cách họ mong muốn. Nó cũng cung cấp cho các thương hiệu cơ hội tìm hiểu thêm về sở thích của khách hàng và đổi mới cách thức mới để có thể phục vụ họ tốt hơn.

Với những giá trị to lớn mà các thương hiệu thu được từ việc có được khách hàng trực tiếp và chi phí cao để có được họ bên ngoài Amazon, đôi khi bạn nên xem xét chi tiêu nhiều hơn cho quảng cáo trên Amazon. Ngoài ra, các thương hiệu có thể giảm giá các sản phẩm cụ thể bên trong Amazon và thu hút doanh số bán hàng ban đầu để có cơ hội chuyển đổi nhiều doanh số bán hàng này thành khách hàng lâu dài.

Điều này tương tự như chiến lược mà các nhà sản xuất phụ kiện áp dụng khi bán hàng tại các cửa hàng của Apple. Mặc dù đôi khi họ hòa vốn hoặc thua lỗ cho các sản phẩm mặt trước được bán trong các cửa hàng của Apple, nhưng họ vẫn có được những khách hàng lâu dài. Khi được thực hiện đúng, điều này cũng giúp tăng khả năng nhận diện thương hiệu và tiếp thị truyền miệng.

Nếu các chiến lược tôi trình bày với bạn ngày hôm nay có lợi cho bạn hoặc nếu bạn dự định sử dụng chúng trong các hoạt động bán hàng của mình, tôi rất vui được nghe ý kiến ​​của bạn! Hoặc, nếu bạn muốn nói thêm về cách các thương hiệu có thể sử dụng bối cảnh đang thay đổi như một cơ hội để phát triển, vui lòng gửi cho tôi một ghi chú!

Liên quan: 3 lý do các thương hiệu nên chuyển sang mô hình trực tiếp đến người tiêu dùng