5 cách PR thành công trong việc tạo ra doanh số bán hàng B2B

Của chúng ta Công ty PR đã nhận được một lượt truy vấn tăng gần đây từ các công ty B2B mong muốn tạo ra hoạt động kinh doanh trong thời gian không chắc chắn. Quảng cáo tốn kém và các vấn đề về chuỗi cung ứng, lạm phát thấp và đại dịch toàn cầu đang diễn ra làm gia tăng áp lực để đảm bảo hoạt động kinh doanh mới.

Quan hệ công chúng là một chiến lược thân thiện với chi phí, hiệu quả cao để tạo ra các khách hàng tiềm năng trong nước và thúc đẩy doanh số bán hàng. Dưới đây là năm lý do tại sao các mối quan hệ truyền thông B2B và các chiến lược báo chí đưa tin cho công ty của bạn nên luôn là một phần trong hỗn hợp tiếp thị của bạn.

Liên quan: Vai trò của PR trong bối cảnh B2B đang thay đổi

1. Người Mỹ vẫn tin tưởng báo chí thương mại

Các Viện Reuters gần đây báo cáo rằng Hoa Kỳ đứng cuối cùng trong số 46 quốc gia về sự tin tưởng đối với truyền thông. Theo cuộc khảo sát 92.000 người tiêu dùng trên các phương tiện truyền thông, chỉ 29% tin tưởng các hãng thông tấn chính thống, khiến PR trở thành một cuộc chiến khó khăn đối với nhiều thương hiệu.

Tuy nhiên, các ấn phẩm thương mại và tạp chí kinh doanh vẫn là nền tảng hàng đầu để tiếp cận những người ra quyết định kinh doanh. Hầu hết các ấn phẩm thương mại đều có uy tín tốt với các chuyên gia trong ngành. Nhiều trang được xuất bản trực tuyến cung cấp các bản tin, tạo điều kiện thuận lợi cho các chuyên gia xem xét tin tức ngành hàng ngày.

2. Các vị trí trên phương tiện truyền thông kiếm được xây dựng quyền hạn và sự tin cậy

Chúng tôi gọi nó là “kiếm được”, bởi vì các phương tiện truyền thông đưa tin được xuất bản nhờ giá trị nội dung và không bao giờ được trả tiền. Các công ty B2B thường bán các sản phẩm và dịch vụ có giá cao hơn và chu kỳ bán hàng dài hơn. Khi một công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ được đề cập trên các phương tiện truyền thông, nhận thức sẽ tăng lên và giai đoạn cân nhắc của những người ra quyết định quan trọng có thể tăng tốc.

Vì các ấn phẩm thương mại nhắm mục tiêu đến các ngành cụ thể, chức năng công việc và sở thích, một bài báo hoặc đề cập có nhiều khả năng được xem bởi những người hầu hết muốn mua những gì bạn muốn bán nhất. Sự đổi mới, câu chuyện thành công và các ví dụ điển hình liên quan từ khách hàng hiện tại xây dựng uy quyền và ngụ ý rằng khách hàng tiềm năng có thể tin tưởng một công ty. Sức mạnh của xác thực phương tiện truyền thông của bên thứ ba cung cấp “bằng chứng xã hội” rằng một doanh nghiệp có liên quan và đáng tin cậy. Nó cũng tạo cơ hội cho các doanh nghiệp chia sẻ các giá trị hoặc sứ mệnh theo mục đích có thể thúc đẩy sự khác biệt của đối thủ cạnh tranh.

3. Tư tưởng lãnh đạo nâng cao danh tiếng

Các bài báo viết riêng và đưa vào danh sách chuyên gia truyền thông là những cách tuyệt vời để báo hiệu khả năng lãnh đạo tư tưởng.

Nhiều phương tiện truyền thông chấp nhận các bài viết theo dòng về các chủ đề hợp thời và sẽ xuất bản “nguyên trạng” nếu nội dung có liên quan, không mang tính quảng cáo và hữu ích cho khán giả. Việc truy cập vào danh sách chuyên gia truyền thông giúp bạn luôn chú ý đến các nhà báo, những người có thể cần một chuyên gia để xem xét tình huống hoặc cung cấp một trích dẫn nhanh. Các bài báo đã xuất bản củng cố kiến ​​thức chuyên môn của công ty bạn và cung cấp các ví dụ thực tế về cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thực hiện những gì nó tuyên bố.

4. Vị trí PR có tính tích lũy và có thể được thay thế

PR là tích lũy và đòi hỏi một chút kiên nhẫn và rất nhiều sự bền bỉ.

Có thể mất vài tháng để xây dựng các mối quan hệ phương tiện phù hợp và các vị trí an toàn. Tuy nhiên, sau khi nhà báo hoặc cơ quan truyền thông tin tưởng rằng doanh nghiệp của bạn cung cấp nội dung chất lượng, kích thích tư duy và không mang tính quảng cáo quá mức, thì vị trí sẽ bắt đầu tăng lên.

Công ty của chúng tôi đã làm việc với công ty bảo hiểm bị giam cầm trong ba năm, do số lần hiển thị trên phương tiện truyền thông tăng 800% và vị trí trên phương tiện truyền thông tăng 300%. Đây là kết quả của việc công ty hiểu rằng một chiến dịch PR B2B có tác động không xảy ra trong một sớm một chiều. Đó là một quá trình đòi hỏi cam kết về thời gian để có kết quả tối ưu.

Để tăng cường ảnh hưởng của các vị trí PR và tận dụng hơn nữa sức mạnh của các vị trí trên phương tiện truyền thông của bên thứ ba để tạo ra các khách hàng tiềm năng, chúng tôi khuyên các doanh nghiệp nên định hướng lại phạm vi phủ sóng ít nhất sáu cách:

• Chia sẻ trên các kênh truyền thông xã hội: Liên kết đến bài báo, trích dẫn hoặc đề cập thông qua các nền tảng truyền thông xã hội. Luôn ghi nhận các phương tiện truyền thông với một bình luận như “Rất vinh dự được giới thiệu trên ấn phẩm XYZ.”

• Tăng cường trên LinkedIn: Vì có nhiều khả năng khách hàng tiềm năng chính có thể ở trên LinkedIn, chúng tôi khuyên bạn nên lập ngân sách để thúc đẩy bài đăng được chia sẻ bởi công ty.

• Đăng vị trí phương tiện lên blog và / hoặc thêm nó vào phần báo chí của trang web của bạn.

• Sử dụng vị trí trong eblast hoặc bản tin trực tuyến, và đừng quên bao gồm các khách hàng hiện tại trong giao tiếp.

• Các phần lãnh đạo tư tưởng thường có thể được mở rộng và biến thành sách trắng để sử dụng trên các trang web và các chiến dịch tiếp thị qua email. Thông thường, các sách trắng nằm sau một biểu mẫu liên hệ tạo khách hàng tiềm năng phải được hoàn thành để có quyền truy cập vào toàn bộ bài báo, thúc đẩy hơn nữa cơ hội tạo khách hàng tiềm năng.

• Biến các vị trí in thành nhiều phương tiện. Tạo trình chiếu hấp dẫn hoặc quay video ngắn thảo luận về chủ đề bài viết. Chia sẻ mọi nơi.

Liên quan: 4 công cụ để hoàn thiện kênh bán hàng B2B của bạn

5. PR có thể đo lường được

Ghi nhận tác giả đã từng là một thách thức đối với các chuyên gia PR. Chúng tôi luôn tìm cách theo dõi các nỗ lực PR để dẫn đầu việc tạo ra và bán hàng cũng như chứng minh giá trị của C-suite.

May mắn thay, chúng tôi hiện có nhiều mô hình phân bổ, đồng thời các chỉ số và phân tích ngày càng phức tạp hơn bao giờ hết. Đó là một phương pháp hay nhất để thiết lập các kỳ vọng đo lường thành công trước khi khởi động các chiến dịch PR. Điểm chuẩn và trang tổng quan đo lường được thiết lập để theo dõi hàng tháng và hàng năm.

Các ví dụ đo lường bao gồm:

• Tiếp cận đối tượng, số lần hiển thị và tỷ lệ nhấp. (Giá trị phương tiện kiếm được, hoặc ERV, là phương pháp quy giá trị tiền tệ cho vị trí phương tiện, là một phép đo cổ hủ và không được coi là đáng tin cậy.)

• Tương quan giữa mức tăng đột biến trong lưu lượng truy cập trang web với vị trí trên phương tiện truyền thông và phân tích mức tăng tích lũy cho trang web

• Theo dõi các liên kết ngược đến trang web và đánh giá tác động của PR đến thứ hạng SEO

• Đo lường sự gia tăng người theo dõi và tương tác trên mạng xã hội, bao gồm cả giọng điệu và tình cảm tổng thể về công ty

• Theo dõi khách hàng tiềm năng đến và hoàn thành các biểu mẫu tạo khách hàng tiềm năng trực tuyến

• Đo lường tăng về số lượng và chất lượng của các vị trí trên phương tiện theo thời gian

Điểm mấu chốt: Các giám đốc điều hành doanh nghiệp hiểu biết và đánh giá cao tiềm năng của PR trong việc ảnh hưởng đến uy tín và sự tin cậy, thể hiện khả năng lãnh đạo tư duy và khai thác các kênh bán hàng mới nổi. Từ các công ty khởi nghiệp đến các doanh nghiệp đã thành lập, B2B PR là một con đường chiến lược dẫn đến thành công.

Liên quan: 6 sai lầm nghiêm trọng khi bán hàng B2B bạn phải tránh