Tỷ lệ chuyển đổi bán lẻ: Của bạn so sánh như thế nào? (+7 Mẹo để Tăng Nó)

Nó được tính bằng cách chia số người mua hàng cho tổng lượng truy cập của bạn và nhân với 100.

Các chỉ số bán lẻ như doanh thu trên mỗi cửa hàng và tổng lượt ghé qua có thể cao trong danh sách ưu tiên của bạn khi xác định mức độ thành công của mỗi cửa hàng. Tuy nhiên, tỷ lệ chuyển đổi bán lẻ là một trong những KPI quan trọng nhất để cho bạn biết mức độ thành công của cửa hàng của bạn. 

Vậy, tỷ lệ chuyển đổi trung bình cho các cửa hàng bán lẻ là bao nhiêu? Và làm thế nào để bạn cải thiện của bạn? Hướng dẫn này chia sẻ chính xác điều đó.

Chuyển đổi trong bán lẻ là gì?

Tỷ lệ chuyển đổi bán lẻ đề cập đến tỷ lệ phần trăm những người chuyển đổi tại cửa hàng. 

Tỷ lệ này thường bị nhầm lẫn với tỷ lệ chuyển đổi thương mại điện tử, là tỷ lệ phần trăm số người ghé thăm cửa hàng thương mại điện tử của bạn và mua hàng. 

Tỷ lệ chuyển đổi trực tuyến có xu hướng thấp hơn (khoảng 2,86%), vì mọi người dễ dàng mua sắm hơn. Khách hàng tiềm năng có thể bắt đầu và kết thúc trải nghiệm mua sắm của họ chỉ trong vài giây. Chỉ một cửa sổ bật lên gây phiền nhiễu cũng đủ khiến mọi người phải đóng trình duyệt của họ. 

Tuy nhiên, những người mua sắm tại cửa hàng có trải nghiệm thực tế hơn. Bởi vì khách hàng có thể nói chuyện với các cộng sự của cửa hàng, chạm vào các mặt hàng và xem các sản phẩm mà họ đang nghĩ đến việc mua bằng xương bằng thịt, các cửa hàng truyền thống xác nhận 78% tổng số lượt mua hàng bốc đồng. 

Điều đó cũng có nghĩa là người mua sắm tại cửa hàng có khả năng chi tiêu nhiều hơn trong phiên mua sắm của họ: 71% người mua sắm tại cửa hàng sẽ chi nhiều hơn $ 50, so với chỉ 54% trực tuyến. 

Cách tính tỷ lệ chuyển đổi bán lẻ

Dưới đây là công thức để tính toán tỷ lệ chuyển đổi của một cửa hàng truyền thống:

Liên quan: 3 nhà lãnh đạo Nasdaq-100 này có nhiều lợi thế hơn

Số lượng bán hàng / tổng số khách truy cập x 100 = tỷ lệ chuyển đổi

(Hãy nhớ rằng số lần bán hàng khác với số lượng các mặt hàng riêng lẻ được bán trên mỗi giao dịch. Tỷ lệ chuyển đổi bán lẻ tính toán phần trăm số người đã chuyển đổi. Vì vậy, nếu một người đã mua năm mặt hàng riêng lẻ, bạn vẫn sử dụng một mặt hàng làm số giảm giá.)

Hãy áp dụng điều đó vào thực tế và giả sử bạn đã thực hiện được 75 lần bán hàng vào một ngày khi có 500 người ghé thăm cửa hàng. Tỷ lệ chuyển đổi bán lẻ của bạn sẽ là 15%. 

75 (số lần bán hàng) / 500 (tổng số khách truy cập) x 100 = 15% (tỷ lệ chuyển đổi)

Tỷ lệ chuyển đổi trung bình cho các nhà bán lẻ là bao nhiêu?

Nghiên cứu cho thấy tỷ lệ chuyển đổi trung bình cho các cửa hàng truyền thống là khoảng 20-40%. Đó là một tiêu chuẩn tốt để so sánh của bạn với. 

Tuy nhiên, cần lưu ý rằng tỷ lệ chuyển đổi bán lẻ của bạn có thể dao động trên các biến số khác nhau. Ví dụ: nếu bạn đang thực hiện một đợt giảm giá chớp nhoáng vào cuối tuần, bạn có thể thấy mức tăng. Mặt khác, nếu nhân viên bán hàng của bạn gọi điện báo ốm và bạn là một người thất bại, bạn có thể thấy tỷ lệ chuyển đổi bán lẻ của mình giảm xuống. 

Giải thích cho những biến động đó bằng cách tính toán tỷ lệ chuyển đổi của bạn trong một khoảng thời gian dài hơn — như mỗi tuần, tháng hoặc quý. Điều đó sẽ cung cấp một điểm chuẩn tốt cho bất kỳ cải tiến nào bạn cố gắng thực hiện. 

Tại sao tỷ lệ chuyển đổi cửa hàng lại quan trọng?

Đưa ra các quyết định kinh doanh sáng suốt hơn

Tỷ lệ chuyển đổi cung cấp thông tin chi tiết về hiệu quả hoạt động của các cửa hàng bán lẻ của bạn. 

Tìm mức trung bình của bạn mà không cần thực hiện bất kỳ thay đổi nào. Sau đó, hãy kiểm tra những điều sau đây so với điểm chuẩn của bạn để xem những điều chỉnh nào ảnh hưởng đến việc nhiều khách hàng rời đi với một mặt hàng trong tay hơn:

• Bố cục cửa hàng : Tỷ lệ chuyển đổi của bạn có tăng khi bạn sử dụng bố cục dạng lưới, xương cá hoặc hình học không? 
• Kết hợp sản phẩm: Việc kết hợp các mặt hàng với các mặt hàng có liên quan — chẳng hạn như hạt cà phê với cốc — có khiến nhiều người mua hơn vì họ có thể mua nhiều mặt hàng từ một cửa hàng không?
• Giảm giá: Tỷ lệ chuyển đổi của bạn có khác nếu bạn cung cấp chiết khấu 15% hoặc 20% không? Nếu không, hãy đi với 15%. Bạn sẽ tăng tỷ suất lợi nhuận của mình trong khi vẫn đưa ra một đề nghị hấp dẫn thuyết phục mọi người tận dụng lợi thế của việc tiết kiệm chi phí.

Chỉ báo chính xác hơn về hiệu suất

Các nhà bán lẻ nên có các chỉ số hoạt động chính (KPI) cho mỗi cửa hàng mà họ đang hoạt động. KPI là tiêu chuẩn đánh giá ngoại hình đẹp. Nếu bạn xuống thấp hơn KPI đó, bạn biết một số công việc cần phải hoàn thành.

Tỷ lệ chuyển đổi là một trong những chỉ số chính xác nhất về hiệu suất của cửa hàng bán lẻ vì nó không biến động ồ ạt hàng ngày. 

Các KPI khác, chẳng hạn như lưu lượng truy cập và tổng doanh thu, có thể khác nhau đáng kể tùy thuộc vào các ngày trong tuần và các sự kiện diễn ra xung quanh thị trấn. 

Một lễ hội diễn ra xung quanh cửa hàng của bạn có thể mang lại 20.000 đô la doanh thu bán lẻ vào ngày hôm đó. Điều đó có bền vững không? Có thể là không — bạn sẽ không tăng doanh số bán hàng để đáp ứng tiêu chuẩn đó một cách nhất quán. Sử dụng điều đó làm mục tiêu của bạn khiến bạn thất bại. 

Tỷ lệ chuyển đổi bán lẻ ít bị ảnh hưởng bởi các biến số ấn tượng. Đó là KPI để giúp hiểu được trải nghiệm tại cửa hàng mà bạn cung cấp cho người mua hàng ảnh hưởng như thế nào đến quyết định mua của họ — bất kể kích thước mẫu của bạn lớn như thế nào. 

Những yếu tố nào tác động đến tỷ lệ chuyển đổi khách hàng?

Khả năng và hiệu suất của nhân viên

Tỷ lệ chuyển đổi của một cửa hàng truyền thống phụ thuộc rất nhiều vào trải nghiệm mà khách hàng có tại cửa hàng. 

Mặc dù việc bố trí nhân viên có vẻ như không có tác động lớn đến chuyển đổi tại cửa hàng, nhưng các cộng tác viên bán hàng và bán lẻ là những người chịu trách nhiệm mang lại những trải nghiệm đó. 

Gap đã kiểm tra điều này với nghiên cứu lập lịch trình của nhân viên. Trước khi thử nghiệm, nhân viên bán lẻ có lịch trình phức tạp và không nhất quán. Khi chúng được thay thế bằng lịch trình hàng tuần đáng tin cậy, doanh số bán hàng tại cửa hàng tăng 7% và năng suất tăng 5%. HBR ước tính kết quả là Gap đã kiếm được 2,9 triệu đô la.

Bố trí cửa hàng

Ngay cả khi bạn có một vị trí nhỏ, cách bố trí cửa hàng bán lẻ của bạn có tác động đến chuyển đổi. 

Bạn có kết hợp áo thun với những chiếc áo thun khác, hay những món đồ khác nhau đi với từng chiếc áo riêng lẻ? Trộn hàng với các mặt hàng thường được mua với nhau có thể làm tăng giá trị đơn đặt hàng trung bình. Nhưng đối với những người vào tìm kiếm chỉ để xem qua áo phông, việc đi bộ quanh cửa hàng và tìm kiếm chúng có thể là một điều khó khăn. 

Không gian bên trong cửa hàng của bạn cũng có thể ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi — đặc biệt là sau khi đại dịch COVID-19 thay đổi thói quen mua sắm tại cửa hàng. Khoảng 62% người tiêu dùng nói rằng cách xa xã hội khiến họ cảm thấy thoải mái hơn khi mua sắm tại cửa hàng. Điều đó nhất định sẽ có tác động tích cực đến lợi nhuận của bạn. 

Thương mại ảo

Bạn có biết rằng trung bình một người mua sắm thực hiện ba lần mua hàng ngoài kế hoạch ở bốn trong số 10 cửa hàng họ ghé thăm? Việc trưng bày sản phẩm của bạn ở nơi có ánh sáng tốt nhất (theo nghĩa đen) với các màn hình bán hàng trực quan có thể thuyết phục nhiều người mua sắm tại cửa hàng đến quầy thanh toán hơn.

Thử nghiệm với ánh sáng, sắp xếp bằng cách phối màu và hiển thị các vật phẩm trên ma-nơ-canh. Chúng nghe có vẻ giống như những chỉnh sửa nhỏ, nhưng những thay đổi nhỏ nhất đối với trải nghiệm mua sắm của bạn có thể thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi cao hơn. 

Quản lý hàng tồn kho

Quản lý hàng tồn kho là một trong những điều khó nhất khi điều hành một cửa hàng truyền thống. Bạn không muốn có quá nhiều hàng và không có nơi nào để lưu trữ (hoặc tệ hơn là để nó qua ngày bán). Tương tự, bạn không muốn khách hàng ghé thăm và không có gì để bán cho họ. 

Có một hệ thống trung tâm để theo dõi hàng tồn kho giải quyết vấn đề đó. Ví dụ: với Shopify POS, bạn sẽ thấy có bao nhiêu mặt hàng có sẵn ở mỗi địa điểm. Ngay khi các mặt hàng sắp hết, hãy thiết lập cảnh báo để bổ sung. 

Bằng cách đó, bạn không bao giờ phải quay lại cửa hàng vì bạn không có sản phẩm mà họ muốn với kích thước hoặc màu sắc của chúng. 

Quy trình thanh toán và các tùy chọn

Dữ liệu của Liên đoàn Bán lẻ Quốc gia cho thấy đại đa số (97%) người mua sắm đã từ bỏ việc mua hàng vì điều đó bất tiện. 

Hầu hết những bất tiện đó đều xảy ra tại các điểm bán hàng. Xếp hàng dài, không có tùy chọn tự thanh toán và đánh vần địa chỉ email để đổi lại biên lai bằng giấy có thể khiến mọi người không mua hàng.

Tôi thấy điều đó thực sự khó chịu vì họ thường bán cho tôi những email không có chữ cái sau đó. Rõ ràng là họ không làm điều đó vì sự thuận tiện mà chỉ đơn giản là để có được khách hàng tiềm năng.

– Benjamin Houy (@BenjaminHouy) ngày 6 tháng 7 năm 2021

Cách tăng tỷ lệ chuyển đổi bán lẻ của bạn

1. Cung cấp dịch vụ nhận hàng tại địa phương
2. Cung cấp mua tại cửa hàng, vận chuyển tận nhà
3. Tận dụng chức năng giỏ hàng email
4. Đào tạo và tạo động lực cho nhân viên bán hàng
5. Sử dụng công nghệ mua sắm
6. Cung cấp mẫu miễn phí
7. Làm nổi bật bằng chứng xã hội

1. Cung cấp dịch vụ nhận hàng tại địa phương

Liên quan: 4 Cách Để Sáng Tạo Hơn Với Dịch Vụ Khách Hàng Của Bạn

Không phải tất cả khách đến cửa hàng truyền thống của bạn đều sẽ tình cờ ghé thăm. Chắc chắn, màn hình cửa sổ hấp dẫn và bảng chỉ dẫn bán lẻ có thể thuyết phục người qua đường bốc đồng ghé vào. Nhưng một số người mua sắm tại cửa hàng vì họ có lý do để làm như vậy. 

Một trong những lý do đó là nhận hàng tại địa phương, nơi khách hàng có thể mua hoặc đặt trước các mặt hàng trực tuyến. Họ đến địa điểm để lấy hàng và thanh toán. 

Tính đến tháng 4 năm 2020, 35% thương nhân bán lẻ hoàn thành các đơn đặt hàng lấy hàng tại địa phương — một con số tăng nhanh do đại dịch coronavirus. Khoảng 64% người tiêu dùng hiện đang quan tâm đến loại hình dịch vụ mua hàng trực tuyến, nhận hàng tại cửa hàng (BOPIS) hoặc lề đường:

Vì vậy, làm thế nào để các tùy chọn BOPIS này tăng tỷ lệ chuyển đổi bán lẻ? Bí mật nằm trong việc mua hàng bốc đồng. Vị trí sản phẩm thông minh thuyết phục mọi người mua nhiều mặt hàng hơn tại cửa hàng.

Ví dụ, Lululemon nhận thấy 20% người mua sắm đã thu thập đơn đặt hàng trực tuyến tại cửa hàng đã mua hàng bổ sung trong chuyến thăm của họ.

2. Cung cấp mua tại cửa hàng, giao hàng để thực hiện đơn đặt hàng của khách hàng 

Kho dự trữ là một sát thủ tỷ lệ chuyển đổi bán lẻ. Bạn không chỉ thua lỗ khi bán hàng, mà khách hàng có thể cảm thấy thất vọng nếu mặt hàng họ quan tâm đã hết hàng.

Giải quyết vấn đề đó bằng cách cung cấp dịch vụ mua tại cửa hàng, giao hàng cho khách hàng. Với nó, bạn có thể hoàn thành việc bán hàng trong cửa hàng và gửi đơn đặt hàng từ kho của họ hoặc một địa điểm cửa hàng khác có hàng tồn kho. Bạn không còn bị giới hạn chỉ bán những gì cửa hàng của bạn có trong kho. 

3. Tận dụng chức năng giỏ hàng email

Sự thật đáng buồn là không phải tất cả mọi người ghé thăm cửa hàng truyền thống của bạn đều sẽ chuyển đổi. Có rất nhiều lý do đằng sau nó; một số nằm ngoài tầm kiểm soát của bạn. Nhưng điều đó không có nghĩa là bạn mãi mãi mất đi những khách ghé thăm cửa hàng một lần. 

Các hệ thống điểm bán hàng (POS) như Shopify có chức năng giỏ hàng qua email giúp khôi phục doanh số bán hàng trực tiếp bị bỏ qua. Nhân viên cửa hàng có thể thêm các mặt hàng vào giỏ hàng của khách hàng và gửi cho họ qua email. Nếu người mua hàng mua bất kỳ sản phẩm nào qua email, nhân viên cửa hàng (và cửa hàng bán lẻ) sẽ được ghi có vào doanh số bán hàng đó. 

Đây là một chiến thắng kép: khách hàng có thể mua các mặt hàng mà họ quan tâm khi họ sẵn sàng làm như vậy. Các nhà bán lẻ cũng thu thập thông tin liên hệ cho các chiến dịch tiếp thị qua email trong tương lai. 

Nhà bán lẻ chăn ga gối đệm Sheet Society sử dụng Shopify POS tại cửa hàng ở Melbourne để thu thập thông tin khách hàng. Từ đó, nó gửi email danh sách các sản phẩm được đề xuất để bổ sung cho mặt hàng mà mỗi khách hàng quan tâm.

Kết quả? Sheet Society có tỷ lệ chuyển đổi tại cửa hàng là 50% (so với 2,4% trực tuyến). Gần một phần tư số khách hàng đó quay lại mua sắm một lần nữa.

Chúng tôi chọn Shopify POS vì trải nghiệm khách hàng thống nhất mà nó mang lại. Tất cả dữ liệu cần thiết đều có ở đó về khách hàng, về khoảng không quảng cáo và nó hoạt động trên nhiều địa điểm. Nó liền mạch. Tôi nghĩ chúng tôi hư hỏng bởi vì chúng tôi chưa bao giờ sử dụng bất cứ thứ gì khác.

4. Đào tạo và tạo động lực cho nhân viên bán hàng

Bạn có biết rằng 67% người rời khỏi cửa hàng vì họ không thể tìm thấy sản phẩm họ cần? 39% khác còn lại vì dịch vụ khách hàng kém. Cả hai yếu tố đó đều có thể được khắc phục một cách dễ dàng bằng cách đào tạo và thúc đẩy đội ngũ sàn cửa hàng của bạn. 

Đầu tư vào một chương trình đào tạo bán lẻ để giúp các cộng sự cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc. Điều đó có thể bao gồm:

• Nhập vai cách chào hỏi khách hàng khi họ bước vào cửa hàng
• Đào tạo nhân viên để tiếp thu các dấu hiệu ngôn ngữ cơ thể từ người mua hàng 
• Minh họa về cách sử dụng máy POS của bạn để thanh toán từ các quầy thanh toán bận rộn

Động lực là một yếu tố quan trọng khác cần xem xét khi phát triển chương trình đào tạo của bạn. Nếu các cộng tác viên bán hàng của bạn không có động lực, họ có thể sẽ không vượt lên trên và hơn thế nữa để giúp khách hàng (và do đó làm giảm tỷ lệ chuyển đổi bán lẻ của bạn). 

Khuyến khích — chẳng hạn như hoa hồng bán hàng và khuyến mại — có thể là động lực họ cần để cung cấp dịch vụ khách hàng A +. Điều đó sẽ ngăn người mua hàng ra về tay trắng.

5. Sử dụng công nghệ mua sắm 

Phần lớn trải nghiệm mua sắm tại cửa hàng không không có công nghệ như chúng ta mong đợi. Nghiên cứu cho thấy sau khi bước vào cửa hàng, 34% người mua sắm tiếp tục tương tác với thương hiệu thông qua thiết bị di động.

Giúp những người mua sắm đó mua hàng thông qua công nghệ bán lẻ, chẳng hạn như:

• Thanh toán không tiếp xúc. 70% người mua sắm cho biết trải nghiệm thanh toán ảnh hưởng đến nhận thức của họ về cửa hàng hơn bất kỳ điều gì khác. Nếu họ thấy hàng đợi dài hoặc thanh toán của con người, một số có thể quay đi. Sử dụng phần cứng thanh toán không tiếp xúc và hệ thống POS di động để chấp nhận thanh toán ở mọi nơi trong cửa hàng một cách nhanh chóng và ngăn người mua hàng phải xếp hàng chờ thanh toán cho các mặt hàng của họ. 
• Mã QR để mô tả sản phẩm. 69% người mua sắm thích sử dụng thiết bị di động của họ để đánh giá sản phẩm hơn là hỏi nhân viên bán hàng. Giúp họ làm điều đó với mã QR hướng mọi người đến trang sản phẩm hoặc trang đích cho sản phẩm mà họ quan tâm.
• Công nghệ AR / VR. Nếu khách hàng muốn xem một mặt hàng trông như thế nào, hãy sử dụng phòng thử đồ ảo để loại bỏ ma sát. Xếp hàng để thay đồ, thay quần áo và lo lắng về việc quần áo đã được vệ sinh hay chưa là tất cả những mối lo ngại mà bạn sẽ loại bỏ.

6. Cung cấp mẫu miễn phí

Mọi người có dây để yêu thích những thứ miễn phí. 

Giáo sư Dan Ariely đã thực hiện một nghiên cứu kiểm tra cách mọi người phản ứng với các mẫu sô cô la miễn phí từ hai thương hiệu: Hershey và Lindt. Loại thứ hai có thẻ giá và giá trị cảm nhận cao hơn. Tuy nhiên, khi mọi người được yêu cầu chọn giữa sô cô la Hershey miễn phí và sô cô la Lindt giảm giá đáng kể, hầu hết mọi người đã chọn tùy chọn miễn phí.

Các mẫu sản phẩm miễn phí có thể làm tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn vì nó thu hút sự có đi có lại. Đó là lý do tại sao 35% người lấy mẫu sản phẩm sẽ mua sản phẩm đó trong cùng một chuyến mua sắm. 

Nếu ai đó làm điều gì đó cho bạn, bạn thực sự cảm thấy có nghĩa vụ khá mạnh mẽ đáng ngạc nhiên là phải làm điều gì đó cho họ.

Ví dụ nổi tiếng nhất về lấy mẫu miễn phí là Costco. Nó có các trạm bật lên xung quanh mỗi nhà kho để khách hàng có thể lấy mẫu sản phẩm mà họ có để bán. Nó hợp tác với Ziploc để tổ chức một trạm mẫu kéo dài bốn ngày tại một trong những cửa hàng của mình. Kết quả? Doanh số bán hàng tăng 156%.

Một lần tôi đến Costco và họ đang phát các mẫu bánh và tiramisu của họ. Đó là ngày Costco tuyệt vời nhất từ ​​trước đến nay.

– Elizabeth Garn (@GarnElizabeth) ngày 24 tháng 7 năm 2019

7. Làm nổi bật bằng chứng xã hội

Nói về tâm lý đằng sau việc mua hàng, có một khuynh hướng khác mà bạn có thể sử dụng để tăng tỷ lệ chuyển đổi của cửa hàng bán lẻ: áp lực phải tham gia vào một nhóm. Đó là lý do tại sao 93% khách hàng cảm thấy nội dung do người dùng tạo hữu ích khi quyết định mua thứ gì đó và 97% sử dụng các bài đánh giá trực tuyến để hướng dẫn quyết định mua hàng của họ. 

Cách đơn giản nhất để thu hút điều này là thông qua bằng chứng xã hội từ những người nổi tiếng hoặc được tôn trọng. Ví dụ: làm nổi bật xác nhận của nha sĩ cho loại kem đánh răng bạn bán hoặc hình ảnh của những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội đang đeo đồ trang sức của bạn. 

Các nhà bán lẻ cũng có thể sử dụng sự khan hiếm để cho thấy các sản phẩm đang bán chạy. Nỗi sợ hãi bị bỏ lỡ là một hiện tượng mà 69% thế hệ millennials trải qua thường xuyên. 

Nếu người mua hàng biết rằng một mặt hàng đã được nhiều người mua trong cùng một ngày, đó có thể là động lực thuyết phục họ ở cùng một nhóm — đặc biệt nếu có nguy cơ sản phẩm theo yêu cầu trở nên không có sẵn.

Tăng tỷ lệ chuyển đổi bán lẻ của bạn

Liên quan: Tại sao Instagram là công cụ mạnh mẽ nhất của mọi doanh nhân

Khi bạn đang đánh giá sự thành công của cửa hàng bán lẻ của mình, tỷ lệ chuyển đổi phải ở đó trong danh sách các ưu tiên của bạn. Nó sẽ cho bạn biết có bao nhiêu người ghé thăm cửa hàng của bạn rời đi với một sản phẩm trên tay. 

Nếu bạn không hài lòng với tỷ lệ chuyển đổi của mình, hãy thử nghiệm các chiến thuật để cải thiện nó. Các tùy chọn nhận hàng tại cửa hàng, bằng chứng xã hội và động lực của nhóm bán hàng sẽ có tác động lớn hơn bạn nghĩ.