Trực tiếp đến Người tiêu dùng là gì? Mọi thư bạn cân biêt

Các thương hiệu tiêu dùng hiện đang phải đối mặt với nhiệm vụ tạo ra những trải nghiệm đặc biệt, do khách hàng hướng dẫn. Chào mừng bạn đến với sự ra đời của mô hình trực tiếp đến người tiêu dùng. 

Trực tiếp đến người tiêu dùng là gì?

Trực tiếp đến người tiêu dùng (DTC) là một mô hình bán lẻ mà các thương hiệu bán trực tiếp cho khách hàng mới. Nó bỏ qua những người trung gian bán buôn và loại bỏ nhu cầu hợp tác với các thương hiệu bán lẻ lớn và các cửa hàng truyền thống. 

Thương hiệu DTC giữ các sản phẩm của riêng họ trong kho và khi khách hàng mua hàng, thương hiệu sẽ kiểm soát việc phân loại, đóng gói và vận chuyển sản phẩm. Họ không phải dựa vào bên thứ ba để giao hàng. Điều này mang lại cho họ sức mạnh để giao tiếp trực tiếp với khách hàng và chịu trách nhiệm về toàn bộ trải nghiệm thực hiện. 

Mô hình DTC loại bỏ một số bước của chu kỳ mua để tăng tốc độ và cung cấp trải nghiệm mượt mà cho khách hàng trung thành: 

• Mô hình bán buôn / bán lẻ truyền thống : nhà sản xuất> nhà bán buôn> nhà phân phối> nhà bán lẻ> người tiêu dùng cuối cùng
• Mô hình DTC : nhà sản xuất> quảng cáo / trang web> khách hàng cuối cùng 

Mô hình bán lẻ DTC được tạo ra cho cơ sở người tiêu dùng hiểu biết về kỹ thuật số, với các thương hiệu DTC hàng đầu như Warby Parker, Dollar Shave Club, Allbirds và Glossier phá vỡ các ngành công nghiệp thời trang và làm đẹp truyền thống bằng tính cách độc đáo và phương pháp tiếp cận khách hàng là trên hết. Mô hình này đưa họ đến gần hơn với khách hàng, tăng cường kết nối và mối quan hệ, đồng thời giúp họ hiểu trực tiếp về việc ai đang mua sản phẩm của họ và lý do tại sao. 

Các thương hiệu bán buôn như Walmart và các nhà bán lẻ truyền thống như JCPenney và Unilever hiện đang chống lại những thương hiệu nhỏ hơn, thích hợp hơn đang tiếp cận trực tiếp với khách hàng, nhưng mọi thứ đang thay đổi. Trên thực tế, có tới 57% nhà sản xuất đang áp dụng mô hình DTC và hiện nó là danh mục thương mại điện tử phát triển nhanh nhất. 

Liên quan: Kodak chấm dứt sản xuất thép tấm ở Anh khi sắp xếp lại danh mục đầu tư

Tại sao tính năng trực tiếp đến người tiêu dùng rất phổ biến

DTC không phải là một hiện tượng đặc biệt mới. Vào những năm 1920, các thương hiệu quần áo đã nhìn thấy cơ hội để loại bỏ người trung gian và bắt đầu mở các cửa hàng DTC của riêng họ. Năm 2007, Bonobos nổi lên như một trong những thương hiệu gốc kỹ thuật số đầu tiên chỉ tập trung bán một sản phẩm. Nhưng khái niệm này đã tăng cao trong những năm gần đây vì hai yếu tố chính: 

1. Kỳ vọng của người tiêu dùng đã thay đổi

Kỳ vọng cao hơn bao giờ hết. Các nhà bán lẻ giờ đây phải mang đến những trải nghiệm đặc biệt cho khách hàng hoặc thua thiệt trước một loạt các đối thủ cạnh tranh mới. Người tiêu dùng ngày nay khao khát sự cá nhân hóa và kết nối con người, và họ muốn mua hàng từ những thương hiệu có cùng giá trị với họ. Điều này thật khó khăn khi bạn bán hàng thông qua các cửa hàng bán lẻ lớn có bán tất cả các loại sản phẩm từ nhiều thương hiệu khác nhau.

Ví dụ: một người tiêu dùng có thể chọn mua một cặp kính của Warby Parker thay vì Sears vì chúng phù hợp với sứ mệnh của Warby Parker hơn là của một cửa hàng bách hóa tên tuổi bán các sản phẩm từ nhiều thương hiệu với nhiều giá trị khác nhau và đạo đức học. 

2. Doanh số bán hàng trực tuyến đã tăng vọt

75% người tiêu dùng Hoa Kỳ đã thay đổi thói quen mua sắm của họ trong thời kỳ đại dịch, dẫn đến cách tiếp cận trực tuyến ưu tiên hàng đầu. Quan hệ đối tác bán lẻ là vô nghĩa khi người mua sắm không còn kinh doanh tại cửa hàng nữa. Thêm vào đó là một thực tế là rất khó để nổi bật khi sản phẩm của bạn bị bao quanh bởi hàng trăm sản phẩm tương tự từ các thương hiệu khác nhau và thật dễ hiểu tại sao các nhà bán lẻ DTC lại chọn một con đường khác.  

Ngay cả các thương hiệu kế thừa trước đây phụ thuộc vào các nhà bán buôn và cửa hàng thực để phân phối cũng đang dựa vào mô hình DTC — ví dụ như Pepsi, với các chi nhánh DTC của Pantry Shop và Snacks.com. Các thương hiệu kế thừa như Pepsi đang chuyển sang mô hình DTC do số lượng đơn đặt hàng từ các khách hàng bán lẻ thấp hơn một cách dễ hiểu trong thời kỳ đại dịch. Nói cách khác, trong năm 2010, chỉ 15% doanh thu của Nike được tạo ra từ việc bán DTC. Nhưng con số này đã tăng lên 35% vào năm 2020 và dự kiến ​​sẽ tăng lên 60% vào năm 2025. 

Cách thức hoạt động của mô hình trực tiếp đến người tiêu dùng

Mô hình làm đúng như những gì nó nói trên thiếc: bán trực tiếp cho khách hàng. Người mua sắm truy cập trang web của bạn hoặc một kênh kỹ thuật số khác, mua hàng qua cửa hàng của bạn và nhận sản phẩm trực tiếp từ bạn — không có người trung gian nào trong tầm mắt.

Toàn bộ quy trình được thực hiện giữa thương hiệu và khách hàng, và thương hiệu có toàn quyền kiểm soát quá trình thực hiện. Thông thường, các thương hiệu DTC có nguồn gốc kỹ thuật số và ưu tiên cách tiếp cận đa kênh để tạo ra trải nghiệm độc đáo cho từng khách hàng. Điều này không có nghĩa là các thương hiệu DTC không thể có cửa hàng truyền thống, nhưng sự nhấn mạnh trong cửa hàng là về trải nghiệm và sự tương tác của khách hàng hơn là bán hàng. 

Nhiều thương hiệu DTC có đối tượng mục tiêu rất xác định và bán một số sản phẩm hạn chế — hãy nghĩ đến Câu lạc bộ cạo râu Dollar với dao cạo và Warby Parker với kính. Mô hình dựa trên việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và tạo ra trải nghiệm đặt khách hàng lên hàng đầu và thể hiện sự hiểu biết sâu sắc về những điểm khó khăn của người mua hàng. Nhiều thương hiệu sử dụng chiết khấu, chương trình khách hàng thân thiết, bài đánh giá và nội dung do người dùng tạo để xây dựng cộng đồng và giữ chân khách hàng lâu dài theo thời gian. 

Ưu điểm của DTC 

• Đường truyền trực tiếp. Bạn có thể kết nối trực tiếp với khách hàng để xây dựng mối quan hệ với khách hàng, giúp bạn đặt vị trí trên tuyến đầu cho dịch vụ khách hàng.  
• Hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng. Quyền truy cập vào dữ liệu đầu tay cung cấp một cái nhìn toàn diện về mong muốn và nhu cầu của khách hàng và có thể giúp các thương hiệu đưa ra các quyết định chiến lược hơn, tập trung vào khách hàng. 
• Kiểm soát nhiều hơn đối với tin nhắn . Không cần phải dựa vào người trung gian và cửa hàng bên thứ ba để quảng cáo sản phẩm của bạn. 
• Kiểm soát hoàn toàn quá trình thực hiện. Ít phụ thuộc hơn vào bên thứ ba, có nghĩa là ít hạn chế thực hiện hơn và khả năng chuyển bất kỳ khoản tiết kiệm nào cho khách hàng. 
• Kiểm soát hoạt động tiếp thị. Dễ dàng quảng cáo các đặc quyền của khách hàng, như giao hàng miễn phí, quà tặng và mô hình đăng ký mà không bị giới hạn bởi các yêu cầu bán buôn.
• Tiếp cận phản hồi trực tiếp của khách hàng. Thu thập thông tin chi tiết trực tiếp từ khách hàng và thúc đẩy giao tiếp cởi mở và tăng lòng trung thành với thương hiệu.

Nhược điểm của DTC 

• Tất cả mọi thứ là ở bạn. Việc xây dựng khán giả của riêng bạn thông qua các nền tảng của riêng bạn là tùy thuộc vào bạn và bạn không có quyền tiếp cận đối tượng mà các cửa hàng và trang web bán lẻ lớn đã tích lũy.
• Tăng rủi ro. Các rủi ro bổ sung thường bị các bên thứ ba nuốt chửng, như rủi ro mạng và rủi ro trách nhiệm pháp lý. 
• Chuỗi cung ứng phức tạp tiềm ẩn. Tất cả mọi thứ từ sản xuất đến phân phối đến vận chuyển là tùy thuộc vào bạn, đó có thể là một may mắn và một lời nguyền.
• Khả năng tăng chi phí. Bạn có thể cần đầu tư vào các công cụ, phần mềm và quảng cáo để quảng bá sản phẩm của mình, điều này có thể tăng thêm và ảnh hưởng đến lợi nhuận của bạn.  

Ví dụ về các thương hiệu DTC đang giết chết nó

1. Ngọn nến 

Velasca là một công ty khởi nghiệp của Milanese với sứ mệnh phá vỡ ngành công nghiệp giày dép bằng cách kết nối trực tiếp người tiêu dùng với những người thợ đóng giày. Các chủ sở hữu Enrico Casati và Jacopo Sebastio nhận thấy mô hình DTC của họ có lợi thế cạnh tranh so với các thương hiệu giày cao cấp của Ý vì họ đang sản xuất các sản phẩm giống nhau từ cùng một nhà máy với các thương hiệu tên tuổi, nhưng có thể bán chúng với giá chỉ bằng một nửa vì chúng không ‘không phải cắt giảm cho các nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ. 

2. Oura 

Oura chỉ bán một sản phẩm: một chiếc vòng cung cấp thông tin chi tiết về sức khỏe được cá nhân hóa, phân tích giấc ngủ và theo dõi nhịp tim. Bằng cách tập trung sức lực của mình vào chỉ một sản phẩm, thương hiệu đã tạo ra một sản phẩm đã được định hình bởi ý kiến ​​khách hàng và tạo ra một lượng lớn người theo dõi. 

3. Máy bơm 

Bombas bắt đầu chỉ bán tất – một sản phẩm thích hợp nhưng là sản phẩm mà mọi người cần. Kể từ khi phân nhánh để bán các sản phẩm mới, như áo phông, đồ lót và dép đi trong nhà, nhưng phương châm của nó vẫn như cũ: thoải mái là tất cả. Một trong những điểm bán hàng chính của thương hiệu là các giá trị và niềm tin mạnh mẽ. Đối với mỗi món hàng được mua, thương hiệu sẽ tặng một món đồ cho những người bị ảnh hưởng bởi tình trạng vô gia cư. 

4. Casper 

Thương hiệu nệm Casper muốn phá vỡ một ngành công nghiệp lâu đời nhưng có khả năng lạc hậu. Nó đã tạo ra một mô hình kinh doanh “bed-in-a-box” rất đơn giản vào năm 2014 nhằm cung cấp nệm chất lượng tốt nhất có thể với giá cả phải chăng — và nó chỉ có một lựa chọn. Thương hiệu đã cố gắng giao hàng nhanh chóng, miễn phí với thời gian dùng thử 100 ngày. Hóa ra đó chính xác là thứ mà khách hàng đang tìm kiếm, thứ đã mang về cho thương hiệu 100 triệu đô la chỉ sau hai năm. 

Liên quan: Ví dụ về O2O từ Tiền đề của Tiếp thị & Bán lẻ

5. Vắng 

Hai nhà đồng sáng lập Steph Korey và Jen Rubio của thương hiệu hành lý Away đã có một tầm nhìn xa. Họ đã sử dụng chiến thuật bán lẻ truyền thống là đặt hàng trước và kết hợp nó với việc phát hành một cuốn sách đầy cảm hứng để bán hết dòng sản phẩm của họ trước khi nó được sản xuất. Chiến dịch đã lan truyền trên Instagram và dẫn đến doanh thu 12 triệu đô la trong năm đầu tiên. 

“Kể chuyện là một phần trọng tâm trong chiến lược tiếp thị của chúng tôi,” Korey nói. “Chúng tôi nghĩ về những câu chuyện mà chúng tôi có thể cung cấp cho báo chí và truyền thông xã hội — những điều khiến mọi người chú ý, những điều mọi người muốn chia sẻ và nói về.”

6. Everlane 

Thương hiệu quần áo Everlane là tất cả về thời trang bền vững – một thứ đã tạo ra mối liên hệ chặt chẽ với những người mua sắm đang săn lùng các lựa chọn thân thiện với môi trường mà không mua phải hiện tượng thời trang nhanh. Phương pháp tiếp cận đạo đức của thương hiệu thúc đẩy mọi thứ họ làm, từ nỗ lực tiếp thị đến mô tả sản phẩm và thậm chí cả công cụ tính “chi phí thực”.

Người bán giành lại quyền kiểm soát với mô hình DTC

DTC ra đời do thay đổi kỳ vọng của khách hàng và sự chuyển dịch sang mua sắm trực tuyến. Mô hình này giúp các thương hiệu có cơ hội kết nối trực tiếp với khách hàng và biết được ai đang mua hàng của họ, vì vậy họ có thể tạo ra một hành trình khách hàng được cá nhân hóa dành riêng cho từng người mua sắm. DTC cho phép người bán nắm lại quyền kiểm soát, tạo mối quan hệ bền chặt với người mua và tạo ra những thương hiệu nổi bật với những cá tính đáng nhớ. 

Liên quan: Cách tự động tăng giá trị lâu dài cho khách hàng của bạn