Tâm lý thuyết phục: Làm thế nào để bán giống như một nhà đàm phán con tin của FBI

Bạn càng hiểu rõ về nội dung và ngoại cảnh của thuyết phục, bạn sẽ càng trở thành một nhà đàm phán hiệu quả hơn. Rèn luyện kỹ năng này sẽ ảnh hưởng đến công việc kinh doanh, tình bạn, tài chính, sự nghiệp, các mối quan hệ của bạn — chỉ về mọi trường hợp liên quan đến sự đồng cảm và giao tiếp với người khác.

Danh sách đọc miễn phí: Tối ưu hóa chuyển đổi cho người mới bắt đầu

Biến nhiều khách truy cập trang web thành khách hàng hơn bằng cách tham gia khóa học cấp tốc về tối ưu hóa chuyển đổi. Truy cập danh sách các bài báo có tác động cao, miễn phí được sắp xếp của chúng tôi bên dưới.

Nhận danh sách đọc Tối ưu hóa Chuyển đổi của chúng tôi gửi ngay đến hộp thư đến của bạn.

Gần đến nơi rồi: vui lòng nhập email của bạn vào bên dưới để có quyền truy cập ngay lập tức.

Chúng tôi cũng sẽ gửi cho bạn thông tin cập nhật về các hướng dẫn giáo dục mới và những câu chuyện thành công từ bản tin Shopify. Chúng tôi ghét SPAM và hứa sẽ giữ an toàn cho địa chỉ email của bạn.

Vì vậy, ai tốt hơn để dạy bạn các thủ thuật và công cụ buôn bán hơn là một người đã đàm phán với bọn cướp ngân hàng, khủng bố, kẻ bắt cóc và giết người?

Cách đàm phán như một nhà đàm phán con tin của FBI

Chris Voss là một cựu nhà đàm phán con tin của FBI và là tác giả của cuốn sách Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Phụ thuộc vào nó . Đầu tháng này, tôi đã có cơ hội trò chuyện với Chris về kinh nghiệm của anh ấy với tư cách là một nhà đàm phán khủng hoảng quốc tế có lợi nhuận cao và hơn thế nữa.

Tất nhiên, câu hỏi đầu tiên của tôi là một người bình thường (tức là tôi) đàm phán tốt như thế nào. Đúng như dự đoán, Chris đã làm vỡ bong bóng của tôi và giải thích rằng tất cả chúng ta đều có xu hướng đánh giá quá cao khả năng đàm phán của mình.

Chris nói: “Thật không may, trong khi cách tiếp cận đàm phán của chúng tôi có vẻ rất thông minh, hùng hồn và đáng chú ý, hầu hết mọi người chỉ ở mức trung bình. “Nếu tôi có thể rút ra một phép tương tự — tôi đã xem một cuộc thăm dò một lần hỏi rằng, ‘Bạn có khả năng lên Thiên đường như thế nào?’ Và sau đó, ‘Những nhân vật sau đây có khả năng lên Thiên đường như thế nào?’ Họ chạy các con số và trên bảng, mọi người nghĩ rằng họ có nhiều khả năng được lên Thiên đàng hơn là Mẹ Teresa. Nói tóm lại, chúng ta có xu hướng đánh giá quá cao khả năng của mình ”.

Thật dễ nhớ lại khoảng thời gian khi bạn thương lượng thành công — để được tăng lương, được phí vận chuyển tốt hơn, được giảm thêm 2 đô la khi bán sân — và coi đó là bằng chứng thuyết phục rằng bạn là một chuyên gia thuyết phục. Chris nói với tôi rằng sự tự tin thái quá này thực sự là điểm yếu thương lượng lớn nhất của chúng tôi.

Xem thêm:  Tại sao ngành bán lẻ không phải là tất cả diệt vong và u ám

“Mọi người cảm thấy cần phải đưa ra quan điểm của mình và họ nghĩ rằng quan điểm của họ là giải pháp. Điều gì có ý nghĩa với tôi? Làm thế nào để tôi cảm nhận môi trường? Giải pháp của tôi không chỉ là giải pháp của tôi, mà là giải pháp. Vì tôi lý trí, hợp lý và thông minh, tôi phải làm được điều đó. Vấn đề là sau đó nếu mọi người làm điều đó, thì tất cả những gì bạn có là mọi người nói chuyện qua lại với nhau. “

Thay vì tranh cãi gay gắt cho các giải pháp của mình, chúng ta nên tập trung vào việc tạo ra những khoảnh khắc hiển nhiên cho các đối tác thương lượng , còn được gọi là khách hàng tiềm năng của chúng ta. Như Chris giải thích, thương lượng và thuyết phục không liên quan rất nhiều đến bạn và ý kiến ​​của bạn:

“Tiếp thị tuyệt vời, bán hàng tuyệt vời, giao tiếp tuyệt vời là cung cấp những khoảnh khắc hiển nhiên. Lợi ích của khoảnh khắc hiển linh là gì? Họ cảm thấy gắn bó với bất cứ ai cung cấp sự hiển linh đó. Mọi người cảm thấy biết ơn. Có một tình cảm gắn bó được tạo ra ngay lập tức đối với bất cứ ai cung cấp sự hiển linh đó.

Người hâm mộ cuồng nhiệt. Khách hàng thân thiết. Mọi người đều muốn có một lượng người hâm mộ cuồng nhiệt. Chà, những người hâm mộ cuồng nhiệt hoàn toàn được tạo ra khi mọi người tin rằng họ đã nghe sự thật và bạn là người đã nói với họ ”.

Tiếp thị tuyệt vời, bán hàng tuyệt vời, giao tiếp tuyệt vời là cung cấp những khoảnh khắc hiển nhiên.

Chris, tại một thời điểm trong sự nghiệp của mình, là nhà đàm phán bắt cóc quốc tế hàng đầu của FBI. Không cần phải nói, anh ấy là trung tâm của vô số tình huống áp lực cao, căng thẳng.

Tuy nhiên, không chắc bạn hoặc tôi sẽ thấy mình đang đàm phán với những đối tác bất chính trong những tình huống nguy hiểm, sống hay chết như vậy. Vậy làm thế nào chúng ta có thể luyện tập và trau dồi kỹ năng đàm phán cho những cơ hội hàng ngày?

“Bất cứ khi nào ai đó gọi điện cho bạn và hỏi, ‘Bạn có vài phút để nói chuyện không?’ Thay vì nói có hoặc không với điều đó, hãy nói, ‘Có vẻ như bạn đã có điều gì đó trong đầu.’ Và sau đó chỉ cần xem điều gì sẽ xảy ra, ”Chris nói. “Đó thực sự là ứng dụng của một kỹ năng đàm phán, mà chúng tôi coi đó là một nhãn hiệu và nó tạo ra sự thật chưa được vạch ra. Bạn sẽ đi vào trọng tâm của vấn đề, mục đích của cuộc gọi đó, gần như ngay lập tức. Điều đó sẽ cắt giảm cuộc rượt đuổi nhanh hơn bất cứ điều gì khác. ”

Đầu tiên và quan trọng nhất, điều quan trọng là phải hiểu và áp dụng các nguyên tắc cơ bản của đàm phán luôn đúng cho dù bạn đang cố gắng đưa ai đó về nhà an toàn hay chỉ cố gắng tìm ra những từ mà khách hàng cần nghe.

9 nguyên tắc đàm phán vượt thời gian

Không giống như Chris, khi chúng ta đàm phán, cuộc sống không bị treo ở thế cân bằng. Nhưng các doanh nghiệp thì có: khả năng đàm phán và thuyết phục là một phần cơ bản của hoạt động tiếp thị hiệu quả, là mạch máu của một doanh nghiệp đang phát triển.

Rốt cuộc, quá trình bán hàng chỉ là một cuộc thương lượng giữa bạn và khách hàng tiềm năng của bạn. Vì vậy, chúng ta hãy đi sâu vào chín nguyên tắc chính từ Không bao giờ tách rời sự khác biệt và xem chúng có thể được áp dụng như thế nào cho hoạt động kinh doanh thương mại điện tử của bạn.

1. Hãy là một tấm gương

Khi bạn đóng vai trò như một tấm gương phản chiếu, bạn cho phép đối tác nhìn thấy chính họ trong bạn. Bạn không để việc thúc đẩy chương trình làm việc của mình được ưu tiên hơn việc tìm hiểu khán giả — khi đàm phán hoặc thuyết phục, bạn nên tập trung vào người kia. Họ đang nói gì với bạn về họ là ai và họ muốn gì?

Ví dụ: khi bạn truy cập trang web Stay Home Club từ Canada, bạn sẽ thấy cửa sổ bật lên của Justin Bieber cầm một tấm biển khá Canada:

Đầu tiên, nó nhẹ nhàng và vui vẻ. Thứ hai, nó phản ánh sự khó chịu của người Canada đối với bạn.

Như bạn có thể đã đoán, Stay Home Club cung cấp nhiều sản phẩm hay ho khác nhau, chẳng hạn như chiếc móc khóa misanthropic tinh nghịch này dành cho một người nghịch ngợm tinh nghịch:

Kỹ thuật này được gọi là phản chiếu, cũng có thể được thực hiện bằng giọng nói của bản sao của khách hàng. Nếu bạn có thể lặp lại những từ và cụm từ phổ biến cho khách truy cập — nếu bạn có thể phản ánh nỗi đau của họ và cách họ mô tả sản phẩm của bạn — thì bạn đã chiến thắng. Như Joanna Wiebe của Copy Hackers muốn nói, bạn phải tham gia cuộc trò chuyện mà họ đang có trong đầu.

Bài học bổ sung:

1. Đừng cam kết với những giả định về đối tác của bạn là ai. Hãy xem xét bất kỳ giả thuyết quan niệm nào đã định trước, những giả thuyết này cần được kiểm tra.
2. Thuyết phục không phải là xung đột với đối tác của bạn. Nó chủ yếu là khám phá và củng cố sự hiểu biết của bạn về sự phản đối, do dự và nhu cầu của họ.

2. Đừng cảm thấy nỗi đau của họ, hãy dán nhãn nó

Bạn biết mình muốn gì từ một cuộc đàm phán, nhưng đối tác của bạn muốn gì? Tại sao những gì họ muốn lại quan trọng đối với họ? Sự đồng cảm là một phần cơ bản của thuyết phục; bạn không thể bán hàng hiệu quả nếu bạn không thể liên quan. Bây giờ, bạn không cần phải đồng ý với ai đó để đồng cảm với họ.

Lấy ví dụ như cuộc tranh luận đang diễn ra về việc tính phí âm nhạc. Một mặt, bạn có những nhạc sĩ mong đợi được trả công xứng đáng cho thời gian và năng lượng cần thiết để tạo ra một album. Ở phía bên kia, bạn có những người nghe tin rằng âm nhạc nên miễn phí cho mọi người thưởng thức.

Bạn có thể có ý kiến ​​theo cách này hay cách khác, nhưng không có nghĩa là bạn không thể đồng cảm với cả hai phía.

Đây là cách Amanda Palmer, tác giả và nhạc sĩ, tiếp cận nó:

Lưu ý sự đồng cảm trong lời nói của cô ấy:

• “Tôi tin chắc rằng âm nhạc càng tự do càng tốt.”
• “Tôi tin rằng để các nghệ sĩ tồn tại và sáng tạo, khán giả của họ cần phải ủng hộ và trực tiếp ủng hộ họ.”

Cô ấy có thể nhìn thấy cả hai mặt của cuộc tranh luận, của cuộc đàm phán và yêu cầu mọi người trả những gì họ có thể mua được.

Tất nhiên, cách tiếp cận của Amanda không phù hợp với tất cả mọi người và chắc chắn có nhiều cách khác để thể hiện sự đồng cảm.

Bài học bổ sung:

1. Tại sao đối tác của bạn không thực hiện một thỏa thuận thường quan trọng hơn những gì họ cần để thực hiện thỏa thuận. Công việc của bạn là hiểu những phản đối đó và xóa bỏ những rào cản.
2. Hãy nhớ rằng bạn đang làm việc với những người thực sự mong muốn được hiểu và đánh giá cao. Coi thường lý lẽ của đối tác và ép buộc của đối tác sẽ không hiệu quả.

3. Cẩn thận “có”, chủ “không”

Như Paul Graham, người sáng lập Y Combinator, đã từng nói, “Cuộc đàm phán bắt đầu từ con số không.”

Đặt câu hỏi để mở khóa các đường dẫn đến mục tiêu của bạn.

Sự kiên trì thường là chìa khóa thành công trong bán hàng và tiếp thị. Nghiên cứu cho thấy cần sáu đến tám lần chạm để đủ điều kiện dẫn đầu. Đừng coi việc “không” hoặc thậm chí không có phản hồi (ví dụ như một giỏ hàng bị bỏ rơi) là một thất bại về phía bạn. Thay vào đó, hãy coi đó là bước khởi đầu của cuộc thương lượng.

KeySmart, giải pháp nhỏ gọn cho vòng chìa khóa cồng kềnh của bạn, hiểu rất rõ nguyên tắc này. Nếu bạn thêm các mặt hàng vào giỏ hàng của mình và bỏ giỏ hàng đó, bạn có thể sớm tìm thấy một thông báo như thế này trong hộp thư đến Facebook Messenger của mình:

Theo Chris, “không” có thể khiến mọi người cảm thấy an toàn khi đàm phán, giống như họ đang ngồi trên ghế lái. Điều này đặc biệt đúng khi đối tác của họ đang cố gắng trả lời “có”. Rất dễ để phòng thủ.

Lớp lót bạc để kích hoạt câu ‘không’ là bạn chắc chắn sẽ học được điều gì đó — ‘không’ thường cung cấp cái nhìn sâu sắc về những phản đối và do dự. Chữ ‘không’ vẽ một đường trên cát và xác định mong muốn rõ ràng hơn.

Đừng sợ một không.

Xem thêm:  Cách một tập đoàn bán lẻ Ấn Độ bán hàng trên toàn cầu và qua đa kênh

Bài học bổ sung:

1. Tất nhiên, câu trả lời có là mục tiêu cuối cùng của bạn, nhưng đôi khi nhắm đến câu trả lời có ngay ngoài cổng đồng nghĩa với việc bảo vệ của đối tác của bạn bắt đầu xuất hiện. Hãy kiên nhẫn và đừng sợ không.
2. Đặt câu hỏi là một trong những công cụ hữu ích nhất để thuyết phục. Ví dụ: Chris ca ngợi tác động của việc hỏi, “Bạn đã từ bỏ dự án này chưa?” trong môi trường làm việc. Đặt câu hỏi để mở khóa các đường dẫn đến mục tiêu của bạn.

4. Kích hoạt hai từ ngay lập tức biến đổi bất kỳ cuộc đàm phán nào

Hai từ mạnh mẽ nhất trong bất kỳ cuộc đàm phán nào là “đúng vậy”. Nếu bạn có thể khiến đối tác sử dụng hai từ đó, bạn đã biến đổi cuộc trò chuyện. Nghe “đúng vậy” thậm chí còn tốt hơn nghe “có”.

Tại sao? Theo Chris, sự quan tâm tích cực đó mở ra cánh cửa châm ngôn để thay đổi suy nghĩ và hành động. Đối tác của bạn càng cảm thấy được thấu hiểu thì càng có nhiều khả năng họ sẽ thực hiện hành động mong muốn của bạn. Đó là một chiến thắng cho bạn.

Whisky River Soap Co. bán xà phòng, nến và nhiều loại đồ gia dụng khác cực kỳ dễ mua.

Nến này đặc biệt hiệu quả vì nó kết thúc bằng một câu hỏi và câu hỏi thậm chí kết thúc bằng “phải không?” Tuy nhiên, khái niệm này đang hoạt động theo cả hai cách. Đây là một ví dụ khác:

Nếu bạn là một người hướng nội hoặc con giữa, bạn có thể có liên hệ và trong đầu bạn có thể đang nghĩ “đúng vậy”.

Sự quan tâm tích cực đó thực sự khiến nhiều khả năng bạn sẽ sẵn sàng mua nến hơn.

5. Uốn cong thực tế của họ

Thời hạn sắp đến càng làm tăng thêm tính cấp bách cho quá trình đàm phán. Các mặt hàng gần quầy thanh toán tại một cửa hàng tạp hóa là ví dụ phổ biến.

Bạn đang đứng đó để chờ thanh toán các món đồ của mình khi bạn nhận thấy một quầy sô cô la tự chọn. Bạn có cần một thanh sô cô la không? Rất tiếc, dòng đang di chuyển. Ban đầu, bạn không đến đây với ‘thanh sô cô la’ trong danh sách phải mua của mình, nhưng có cơ hội cuối cùng để lấy một thanh, có vẻ rất hấp dẫn. “Tiếp theo.” Bây giờ bạn đã lên. Bạn sẽ làm gì? Không cần phải nói, thanh sô cô la nằm trên thắt lưng.

Sự khẩn cấp, ngay cả khi tinh tế và tự gây ra như trên, vẫn có hiệu quả. Trong một nghiên cứu ban đầu, Viện CXL nhận thấy rằng việc thêm “Giao hàng miễn phí vào ngày làm việc tiếp theo nếu bạn đặt hàng trước 4 giờ chiều (Vương quốc Anh)” vào các trang sản phẩm của khách hàng đã tăng doanh thu lên 27,1%.

Không cần phải quá khích – ngay cả một động tác nhẹ nhàng nhắc nhở người mua rằng một quyết định hiện đang gặt hái được lợi ích cũng có thể có hiệu quả.

BustedTees thường áp dụng kỹ thuật này bất cứ khi nào họ chạy một chương trình khuyến mãi lớn:

Lý do khiến loại cấp bách phù hợp hoạt động hiệu quả là bởi vì mọi người thà tránh thua lỗ hơn là nhận ra lợi nhuận — điều quan trọng hơn là không thua hơn là giành chiến thắng. Điều này được gọi là ác cảm mất mát, một thành kiến ​​về nhận thức.

Khi bạn cho khách hàng thấy rằng họ sẽ bỏ lỡ một khoản giảm giá đáng kể hoặc mất khoản giao hàng miễn phí vào ngày làm việc tiếp theo nếu họ đợi quá lâu, bạn sẽ kích hoạt ác cảm mất mát và nhắc họ rằng quyết định được đưa ra hôm nay có thể đảm bảo cho họ một thỏa thuận sẽ không có sẵn ngày mai.

Có khả năng thực sự là đối tác của bạn sẽ hành động, không nhất thiết là vì họ muốn sản phẩm của bạn ngay lập tức , mà bởi vì họ muốn có nó cuối cùng và không muốn mất cơ hội đạt được thỏa thuận.

Bài học bổ sung:

1. Theo những lời khôn ngoan của Chris, “Chúng ta là những sinh vật cảm tính, phi lý trí, cảm xúc và phi lý trí theo những cách có thể đoán trước, đầy khuôn mẫu.”
2. Đặt một neo để làm cho đề nghị của bạn có vẻ hợp lý hơn. Người chiến thắng và Walmart nổi tiếng với sự cố định, Người chiến thắng với nhãn dán “giá gốc” và Walmart với giá quay lại của họ. Điều này cũng phổ biến trong các thang giảm giá qua email. Chiết khấu đầu tiên có thể là 5%. Nếu điều đó không được chấp nhận, lần tiếp theo có thể là 10%, v.v.

Danh sách đọc miễn phí: Tối ưu hóa chuyển đổi cho người mới bắt đầu

Biến nhiều khách truy cập trang web thành khách hàng hơn bằng cách tham gia khóa học cấp tốc về tối ưu hóa chuyển đổi. Truy cập danh sách các bài báo có tác động cao, miễn phí được sắp xếp của chúng tôi bên dưới.

Nhận danh sách đọc Tối ưu hóa Chuyển đổi của chúng tôi gửi ngay đến hộp thư đến của bạn.

Gần đến nơi rồi: vui lòng nhập email của bạn vào bên dưới để có quyền truy cập ngay lập tức.

Chúng tôi cũng sẽ gửi cho bạn thông tin cập nhật về các hướng dẫn giáo dục mới và những câu chuyện thành công từ bản tin Shopify. Chúng tôi ghét SPAM và hứa sẽ giữ an toàn cho địa chỉ email của bạn.

6. Cung cấp cho đối tác của bạn quyền kiểm soát

Bạn có thể quen thuộc với những gì được gọi là hiệu ứng IKEA. Về cơ bản, chúng tôi gán giá trị cao cho những thứ chúng tôi tạo ra một phần. Vì vậy, chiếc bàn IKEA trị giá 40 đô la đó đáng giá hơn đối với chúng tôi sau khi chúng tôi đã cố gắng lắp ráp nó, bởi vì chúng tôi đã để lại cảm giác hài lòng khi chúng tôi tự ghép nó lại với nhau.

Tương tự, nếu đối tác của bạn tự mình tìm ra giải pháp, điều đó sẽ có tác động hơn là nếu bạn công khai thúc ép họ đến đó.

Bạn có thể sử dụng các câu hỏi và tùy chọn để nhẹ nhàng hướng đối tác của mình về giải pháp mà bạn có trong đầu. Như Chris đã đề cập, yêu cầu trợ giúp sẽ đặt đối tác của bạn vào ghế lái xe. Khi bạn khuyến khích đối tác đưa ra quyết định và đưa ra ý kiến, bạn sẽ truyền cảm hứng cho hành động. Nếu bạn cấu trúc các câu hỏi và lựa chọn của mình một cách cẩn thận, hành động đó có thể có lợi cho bạn.

Ví dụ: StandDesk cho phép khách truy cập xây dựng bàn đứng của riêng họ:

Chất liệu hàng đầu, màu khung, bộ điều khiển, tấm lót, nâng cấp — những lựa chọn vi mô này giúp khách truy cập kiểm soát. Câu hỏi không còn là “Bạn có muốn một chiếc bàn đứng không?”, Mà là “Bạn muốn chiếc bàn đứng của mình trông như thế nào?” Nó thay đổi cuộc trò chuyện.

Sự kiểm soát dường như đã thay đổi mà không thực sự thay đổi chút nào.

Bài học bổ sung:

1. Càng cần nhiều nỗ lực để trả lời một câu hỏi hoặc xây dựng một thứ gì đó, thì càng có nhiều giá trị được gán cho nó. Đặt những câu hỏi bắt đầu bằng “cách nào” hoặc “cái gì” để truyền cảm hứng cho những câu trả lời dài hơn.
2. Những câu hỏi bắt đầu bằng “tại sao” luôn là một lời buộc tội. Hỏi “tại sao” sẽ khiến đối tác của bạn tìm hiểu sâu hơn và bảo vệ quan điểm của họ, vì vậy hãy cẩn thận.

7. Nhân văn và hài hước đảm bảo thực thi

Rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến việc thực hiện hoàn hảo, nhưng Chris nhấn mạnh rằng thể hiện tính nhân văn và sự hài hước của bạn là một cách tuyệt vời để phá vỡ băng và xây dựng mối quan hệ.

Thể hiện tính nhân văn và sự hài hước của bạn là một cách tuyệt vời để phá vỡ lớp băng và xây dựng mối quan hệ.

TUSHY thực hiện tốt điều này trên trang chủ của họ, trên các trang sản phẩm và tiếp thị của họ:

Thương hiệu của TUSHY rất thú vị. Họ nói về sản phẩm của họ theo cách bạn có thể nói về nó khi đi chơi với những người bạn thân nhất của mình. Nó có tính liên quan và nó có sức thuyết phục vì chính lý do đó.

Bài học bổ sung:

1. Hãy hỏi đi hỏi lại các câu hỏi “cách làm” trong các cuộc khảo sát và bản sao trang web của bạn. Trong khi thử thách, những câu hỏi này hấp dẫn và cho bạn cơ hội khám phá những ẩn số mới về đối tác của mình.
2. Hãy nhớ rằng bạn đang làm việc với nhiều người hơn là chỉ đối tác trực tiếp của bạn. Thỏa thuận (tức là giao dịch mua của họ) sẽ ảnh hưởng đến những người khác, và nhiệm vụ của bạn là hiểu động cơ và sự phản đối của những người có liên quan. Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng của bạn là một người mẹ, bạn có thể cần phải xem xét cha và con gái.
3. Nếu bạn có thể khiến đối tác đồng ý với điều gì đó ba lần, thực hiện ba bước đúng hướng, bạn có ưu thế. Thật sự rất khó để lặp đi lặp lại sự kết tội.

8. Mặc cả khó

Việc giảm mức tăng sẽ khiến đối tác của bạn tin rằng họ đang nhận được giá trị tốt nhất có thể từ bất kỳ giao dịch nào.

Ví dụ: trong một cuộc thương lượng bán hàng cứng rắn, bạn có thể được chấp thuận đề nghị $ 750,000 để kết thúc giao dịch, nhưng bạn biết rõ hơn là bắt đầu thương lượng ở đó. Thay vào đó, bạn có thể cung cấp 500.000 đô la, sau đó 600.000 đô la, rồi 650.000 đô la. Khi mức tăng giảm, bạn cho thấy rằng không còn chỗ để thương lượng và bạn đang đạt được thỏa thuận tốt nhất có thể.

Trong tiếp thị, khái niệm này thay vào đó có thể trông giống như giảm giá theo từng cấp mà chúng ta đã nói ở trên.

Kết thúc bằng những con số không tròn trĩnh cũng khiến đối tác của bạn tin rằng họ đang nhận được thỏa thuận tốt nhất. Petri Hukkanen của Tập đoàn Tư vấn Boston và Matti Keloharju của Trường Kinh doanh Đại học Aalto đã tiến hành một thử nghiệm gần đây. Trong hơn ba thập kỷ, họ đã xem xét một mẫu gần 2.000 đề nghị tiền mặt ban đầu để mua lại phần lớn cổ phần của các công ty Mỹ được giao dịch công khai. Họ nhận thấy rằng các nhà thầu có xu hướng đưa ra các đề nghị vòng, nhưng các đề nghị ban đầu vòng đó ít có khả năng kết thúc giao dịch hơn so với các đề nghị chính xác.

Chewy hiếm khi liệt kê giá tròn, thay vào đó thích kết thúc bằng $ 0,99. Họ có chương trình mua hàng tự động, nơi khách hàng có thể được giảm giá thậm chí còn sâu hơn bằng cách cam kết mua hàng nhiều lần. Giá autoship thậm chí còn ít vòng hơn.

Bài học bổ sung:

1. Chuẩn bị trước cho cuộc thương lượng. Đặt trước một mục tiêu đầy tham vọng nhưng chính đáng để bạn có thể lên kế hoạch cho cuộc trò chuyện, bao gồm cả các tình huống phản đối và “không”.
2. Đặt ranh giới và biết cách bạn sẽ phản ứng với đề xuất thỏa hiệp. Như tiêu đề cuốn sách đã gợi ý, bạn đừng bao giờ chia nhỏ sự khác biệt. Thỏa hiệp là điều cần tránh trong đàm phán.

9. Tìm Thiên nga đen

Thiên nga đen là ẩn số lớn chưa từng có. Chúng là số nhân đòn bẩy. Họ là những gì bạn thậm chí không biết bạn không biết và họ thường giải phóng không gian để thực hiện một thỏa thuận.

Công việc của bạn với tư cách là một nhà đàm phán (tức là doanh nhân) là hiểu thế giới quan của đối tác. Bạn muốn chuyển sang suy nghĩ và cảm xúc cá nhân của đối tác, vào giá trị và nhận thức của họ. Chris viết, đó là nơi Thiên nga đen sinh sống.

Lợi ích của việc đào sâu vào thế giới quan của đối tác là bạn có thể chơi dựa trên sự tương đồng. Nghiên cứu đã liên tục chỉ ra rằng chúng tôi ưu tiên những người giống như chúng tôi. Về mặt khoa học, ý tưởng mà các mặt đối lập thu hút là một huyền thoại.

Ví dụ, trong một nghiên cứu được công bố trên Tạp chí Nhân cách và Tâm lý Xã hội , các nhà nghiên cứu đã yêu cầu các cặp đôi điền vào bảng khảo sát về tính cách, thái độ, sở thích và lối sống của họ. Các nhà nghiên cứu đã tính toán mức độ tương đồng quan trọng như thế nào đối với một số khía cạnh trong mối quan hệ của các cặp đôi, bao gồm: sự gần gũi, thân mật và độ dài mối quan hệ. 86% các biến này thường có sự tương đồng.

Một trong những nhà nghiên cứu, Tiến sĩ Angela Bahns, giải thích, “Chúng tôi đang tranh luận rằng việc lựa chọn những người khác tương tự làm đối tác quan hệ là cực kỳ phổ biến – quá phổ biến và phổ biến trên nhiều khía cạnh đến mức nó có thể được mô tả như một mặc định tâm lý.”

Nếu bạn có thể hiểu và nhập vào thế giới quan của đối tác, hãy cho họ thấy bạn tương đồng như thế nào, bạn có thể trở nên thuyết phục hơn nhiều.

Chubbies là một ví dụ hoàn hảo về một thương hiệu có liên quan chân thực nhưng vẫn hiệu quả đến khán giả của họ. Họ định hình thế giới quan của mình ngay trên trang chủ để khách hàng tiềm năng rút ra những điểm tương đồng.

Hãy cẩn thận với việc thực hiện

Never Split the Difference chứa đầy những nguyên tắc thuyết phục sâu sắc mà bạn có thể áp dụng để tiếp thị và bán sản phẩm của mình (và cuộc sống hàng ngày của bạn). Tuy nhiên, hãy lưu ý rằng phản tác dụng tâm lý là rất thực tế – khi lý thuyết tâm lý được áp dụng không đúng, nó có thể gây ra tác dụng ngược lại với tác dụng đã định.

Như Chris giải thích, lý thuyết tâm lý hiếm khi được áp dụng tốt cho thế giới trực tuyến: “Tôi nghĩ những chiến lược này nên được áp dụng trực tuyến, nhưng nhìn chung, chúng không được áp dụng tốt. Đây là vấn đề: có những thói quen xấu, cũ này vẫn còn tồn tại xung quanh. Toàn bộ điều này vô nghĩa “có động lượng”. Bán đà. Họ đang cố gắng khiến mọi người đồng ý với mọi thứ ở bất kỳ định dạng nào. Nó phản tác dụng và khiến mọi người lo lắng ”.

Chris tiếp tục, lưu ý rằng khả năng thuyết phục mạnh mẽ hiếm khi xảy ra cùng một lúc: “Điều khác xảy ra nhiều trên mạng theo cách này hay cách khác là bạn đang cố gắng nói mọi thứ trong một cuộc giao tiếp. Trong phần lớn giao tiếp trực tuyến, mọi người đang thực hiện bảy bước tiếp theo trong một lần giao tiếp. Nó quá nhiều. Nó lộn xộn. Nó phức tạp lắm. Mong muốn tiết kiệm thời gian là chi phí của giao tiếp hiệu quả. Tất cả rốt cuộc là mất sạch ”.

Thực hiện các nguyên tắc này một cách có trách nhiệm và hợp lý là bước đầu tiên và quan trọng nhất để tránh phản tác dụng về mặt tâm lý. Một khi bạn hiểu được rủi ro tiềm ẩn này, bạn có thể tăng gấp đôi việc hiểu và áp dụng lý thuyết.

Nguyên tắc thuyết phục trong thực tế

Tất cả chúng ta là con người. Cho dù bạn đang đàm phán cho FBI, cho công ty Phố Wall hay cửa hàng mẹ và con của bạn, những kinh nghiệm được chia sẻ này là điểm khởi đầu để đồng cảm với những người khác, và đặc biệt là đối tác của chúng tôi.

“Ví dụ,” Chris nói, “đã bao nhiêu lần ai đó cố gắng gài bẫy bạn bằng câu“ có ”? Mọi người sẽ nói, ‘Bạn có vài phút để nói chuyện không?’ thực tế là khi họ không muốn bạn nói, họ muốn bạn lắng nghe. Và thực sự, họ muốn bạn nghe trong 45 phút. Nó được thực hiện cho mỗi người trong chúng ta, đôi khi nhiều lần mỗi ngày. Nó đã quá trớn và chúng tôi không thể chịu đựng được ”.

“Vì vậy, tất cả chúng ta đều có những trải nghiệm chung này, và sau đó bạn bắt đầu tìm kiếm những chủ đề chung này và thấy chúng đều dựa trên cách chúng ta phản ứng với tư cách là con người. Hóa ra, thương lượng con tin là một trong những bộ kỹ năng tốt nhất cần rút ra để điều hướng những phản ứng đó. Tất cả chúng ta đều đang bị bắt làm con tin theo cách này hay cách khác bởi một số loại lo lắng, cho dù đó là sự thật hay được nhận thức, và những chiến lược này giúp giảm bớt những lo lắng đó và tạo chỗ cho những sự hợp tác tuyệt vời. “

Bạn có thể không cảm thấy mình là một nhà đàm phán, nhưng sự thật là bạn đàm phán hàng ngày. Bạn thương lượng với con trai mình về số lượng bánh quy mà nó có thể ăn trước bữa tối. Bạn thương lượng với khách hàng của mình về thời điểm thực hiện một dự án. Bạn thương lượng với sếp về số tiền bạn sẽ kiếm được trong năm nay. Bạn thương lượng với vợ về việc gấp đồ giặt của ai. Và, tất nhiên, bạn thương lượng với khách hàng tiềm năng của mình.

Cuộc đàm phán có thể không trực diện và cuộc sống không cân bằng, nhưng đó là một cuộc đàm phán giống nhau. Việc trau dồi kỹ năng đàm phán sẽ khiến bạn trở nên thuyết phục hơn không chỉ trong lĩnh vực tiếp thị mà còn trong tất cả các khía cạnh của cuộc sống.

Xem thêm:  Magic Eden đề xuất một thị trường ApeCoin NFT độc quyền

Câu hỏi cho tôi? Câu hỏi cho Chris? Để lại chúng trong một bình luận bên dưới.

Sẵn sàng để tạo cửa hàng trực tuyến của bạn? Bắt đầu dùng thử Shopify miễn phí trong 14 ngày của bạn — không cần thẻ tín dụng.