Làm thế nào để tăng khả năng thâm nhập thị trường: 9 chiến lược dành cho nhà bán lẻ

Nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng thường buộc các nhà bán lẻ phải thuê thêm nhân viên và sản xuất các sản phẩm mới. Nhưng quá trình mở rộng kéo dài. Bạn sẽ cần phải đảm bảo một vị trí mới, chạy một chiến dịch tiếp thị khổng lồ để thu hút sự chú ý và hợp tác với các nhà bán lẻ địa phương khác để thâm nhập vào các thị trường mới. 

Mỗi thứ đều hướng tới một mục tiêu bao quát: tăng khả năng thâm nhập thị trường.

Hướng dẫn này chia sẻ lý do tại sao mức độ thâm nhập thị trường nên là thước đo mà cửa hàng bán lẻ của bạn theo dõi, với các mẹo bổ sung về cách tăng nó (và cuối cùng là tạo ra nhiều doanh thu hơn).

Thâm nhập thị trường là gì?

Mức độ thâm nhập thị trường là phần trăm khách hàng mà một nhà bán lẻ bán cho trên tổng số thị trường có thể địa chỉ được.

Tỷ lệ thâm nhập thị trường tốt đối với các sản phẩm tiêu dùng từ 2% đến 6%. Các nhà bán lẻ ở cấp cao hơn có nhiều khả năng có được lượng người ghé qua cửa hàng của họ cao hơn và do đó, giá trị thương hiệu mạnh hơn và lợi nhuận cao hơn. 

Khả năng thâm nhập thị trường là một chỉ số rất quan trọng thông báo cho bạn biết các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn có hiệu quả hay không.

Nhiều đến mức khả năng thâm nhập thị trường là động lực chính tạo ra lợi nhuận của nhà bán lẻ cao gấp ba lần so với lòng trung thành của khách hàng.

5. Thâm nhập thị trường

Bao nhiêu trong tổng số thị trường có thể địa chỉ của bạn đang được giải quyết?

Bạn sẽ trông như thế nào nếu bạn chiếm được 100% thị trường?

Bạn đã có bao nhiêu? Bao nhiêu đang được phục vụ bởi một đối thủ cạnh tranh? Họ chuyển đổi bao lâu một lần?

– Marc Thomas (@iammarcthomas) ngày 22 tháng 10 năm 2021

Thâm nhập thị trường so với thị phần

Việc thâm nhập thị trường và thị phần thường bị nhầm lẫn. Cả hai đều liên quan đến kiến ​​thức sâu sắc về thị trường mục tiêu của bạn. Tỷ lệ thâm nhập cho biết phần trăm đối tượng mục tiêu của bạn mà bạn bán cho họ. Mặt khác, thị phần là phần trăm bạn yêu cầu trong tổng số thị trường có thể giải quyết.

Giả sử một nhà bán lẻ chăm sóc tóc tạo ra 50.000 đô la doanh thu từ 1.000 người mua sắm của mình. Toàn bộ ngành công nghiệp chăm sóc tóc tạo ra 10 triệu đô la, mang lại cho nhà bán lẻ 0,5% thị phần. 

Một trong những điểm khác biệt chính giữa hai số liệu là các đối thủ cạnh tranh có thể có tỷ lệ thâm nhập tương tự. Thay vì thị phần là tỷ lệ phần trăm của tất cả doanh số bán hàng mà họ thực hiện ở một thị trường cụ thể, các nhà bán lẻ có thể tính cả cùng một người mua sắm cá nhân vào tỷ lệ thâm nhập của họ.

Khả năng thâm nhập thị trường là một số liệu quan trọng đối với các nhà bán lẻ và để tính toán nó, bạn cần hiểu bot về chính chỉ số đó và công thức liên quan đến nó.

Sự thâm nhập thị trường như một thước đo

Các nhà bán lẻ sử dụng khả năng thâm nhập thị trường như một thước đo North Star, vì nó cho thấy sự tiến bộ trong việc vượt qua các đối thủ cạnh tranh và giành lấy thị phần. Tỷ lệ thâm nhập của bạn càng cao, bạn càng tạo ra nhiều lợi nhuận.

Công thức tỷ lệ thâm nhập thị trường

Công thức thâm nhập thị trường là: 

(Số lượng khách hàng / Quy mô thị trường mục tiêu) x 100 = Tỷ lệ thâm nhập thị trường

Ví dụ: nếu bạn có 1.000 người mua sắm hàng tháng ở một khu vực mà 20.000 người có khả năng sẽ mua các sản phẩm chăm sóc tóc của bạn, thì khả năng thâm nhập thị trường của bạn trong khu vực đó sẽ là 5%. 

Các chiến lược thâm nhập thị trường

• Thâm nhập thị trường như một hoạt động
• Giá thâm nhập thị trường
• Ra mắt sản phẩm mới
• Tăng cường tiếp thị
• Mở rộng đến các địa điểm mới
• Khuếch đại các kênh bán hàng
• Cập nhật sản phẩm
• Mua lại
• Quan hệ đối tác chiến lược

Không hài lòng với sự thâm nhập thị trường của chính bạn? Chúng ta hãy xem xét chín chiến lược để tăng tỷ lệ thâm nhập thị trường của doanh nghiệp bán lẻ của bạn.

Thâm nhập thị trường như một hoạt động

Thuật ngữ thâm nhập thị trường trở nên phổ biến sau khi Igor Ansoff, một nhà toán học và giám đốc kinh doanh, đưa ra ma trận Ansoff: một lưới hai x hai cho thấy bốn chiến lược tăng trưởng cho các doanh nghiệp.

Thâm nhập thị trường là hoạt động được đề xuất của Ansoff dành cho các nhà bán lẻ quảng bá các sản phẩm hiện có đến một thị trường hiện có. Bạn càng có thể nắm bắt được nhiều người tiêu dùng trong một thị trường hiện tại, thì bạn càng có thể tạo ra nhiều doanh số bán hàng cho một sản phẩm hiện tại.

Giá thâm nhập thị trường

Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Người mua hàng muốn biết họ đang nhận được những sản phẩm tốt nhất với giá thấp nhất. 

Các nhà bán lẻ sử dụng chiến lược định giá thâm nhập để định giá các sản phẩm tương đương ở mức giá bán lẻ khuyến nghị thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Việc điều chỉnh giá — và thường là lợi nhuận — đến theo thời gian, khi bạn đã thâm nhập thị trường và xây dựng mối quan hệ với thương hiệu. 

Bạn chưa chuẩn bị sẵn sàng để đi theo con đường này và tham gia vào cuộc chiến giá cả với các đối thủ cạnh tranh? Kate Collinson, giám đốc điều hành của Kate Collinson Digital Consulting, cho biết “Cơ hội cho các thương hiệu vào năm 2022 là thực sự có thể tập trung vào sự chú ý của khách hàng và nhận diện thương hiệu. 

Liên quan: Bricks to Click: Cách di chuyển công việc kinh doanh Brick-and-Mortar của bạn trực tuyến

“Vì vậy, [bạn tạo] một thương hiệu mà khách hàng thực sự có thể nhận biết và sẽ trung thành với họ, mặc dù có những sản phẩm bị cắt rời ở nơi khác.”

Có một lượng người nhất định chỉ mua sắm dựa trên giá cả. Sự thật là, bạn sẽ không bao giờ có thể đánh cắp những khách hàng đó khỏi những gã khổng lồ trong ngành chỉ định giá điên rồ vì hàng tấn khối lượng và hàng tấn thâm nhập thị trường. Đối với chúng tôi, đó không phải là điều chúng tôi lo lắng. Có rất nhiều người ngoài kia cần những gì chúng tôi đang phục vụ.

Ra mắt sản phẩm mới

Apple có mức thâm nhập thị trường lớn nhất trong ngành công nghiệp điện thoại thông minh. Thực tế là nó là một trong những công ty sáng tạo nhất từng tồn tại không phải là ngẫu nhiên. 

Luke Lee, đồng sáng lập của Ever Wallpaper cho biết: “Mẹo tốt nhất của tôi để tăng khả năng thâm nhập thị trường là tập trung vào sự đổi mới và sự hài lòng của khách hàng. “Nếu bạn có thể tìm ra cách đổi mới và cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bạn sẽ có nhiều khả năng thu hút khách hàng mới hơn. Và nếu bạn có thể liên tục cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc, bạn sẽ giữ chân những khách hàng hiện tại của mình quay trở lại nhiều hơn. ” 

Tăng cường tiếp thị

Càng nhiều người biết đến cửa hàng bán lẻ của bạn, bạn càng có cơ hội tăng khả năng thâm nhập thị trường. Thực hiện kế hoạch tiếp thị địa phương để xây dựng nhận thức về thương hiệu và thúc đẩy lượng người ghé qua cửa hàng của bạn, sử dụng các chiến thuật như:

• Biển báo bán lẻ để chuyển hướng người qua lại 
• Nhắm mục tiêu theo địa lý, chẳng hạn như danh sách Hồ sơ doanh nghiệp trên Google
• Các chiến dịch quảng cáo trên Facebook nhắm mục tiêu đến những người ở gần cửa hàng của bạn

• “Tôi nghĩ rằng các thương hiệu đang thực sự tăng gấp đôi lượng email và tin nhắn. [Chúng] là những gì chúng tôi mô tả là các kênh tiếp thị thuộc sở hữu của mình, không ai có thể lấy đi điều đó, không có thuật toán, v.v. Đó là những thương hiệu sẽ phát triển mạnh; họ là những người đang đầu tư vào việc nuôi dưỡng những mối quan hệ đó thông qua các kênh như email và văn bản, thay vì thúc đẩy sự phụ thuộc nhiều hơn vào quảng cáo trả phí thông qua Facebook. ” —Ben Jabbawy, người sáng lập và Giám đốc điều hành của Privy

---

---

Mở rộng đến các địa điểm mới

Bất chấp sự chuyển dịch sang trực tuyến, trực tiếp vẫn là phương thức mua sắm ưa thích của gần một nửa người tiêu dùng. Các lý do bao gồm từ mong muốn tương tác với đại diện bán hàng trước khi mua hàng đến việc tránh chi phí vận chuyển. Dù bằng cách nào, hãy tăng khả năng thâm nhập thị trường và tiếp cận những khách hàng đó bằng cách mở rộng sang các địa điểm mới với một cửa hàng thực.

Một số nhà bán lẻ sử dụng khả năng thâm nhập thị trường để định hướng chiến lược địa điểm bán lẻ này. Lấy nó từ David Eberst, đồng sáng lập NAIPO, người đã tham khảo dữ liệu quảng cáo của Google và Bing. Ông nói: “Bạn có thể kiểm tra nguồn gốc của hầu hết các tìm kiếm và cân nhắc điều đó.

David phát hiện ra: “Nhiều người từ Munich đang tìm kiếm những chiếc ghế mát-xa. “Đây là một tín hiệu cho chúng tôi rằng chúng tôi nên mở một phòng trưng bày ở đó. Nó đóng một vai trò quan trọng trong quá trình ra quyết định của chúng tôi. “

Khuếch đại các kênh bán hàng

Nói bán lẻ truyền thống có thể thay thế hoàn toàn trực tuyến là một sai lầm. Các nhà bán lẻ tăng khả năng hiển thị thương hiệu bằng cách kết hợp một số kênh bán hàng, chẳng hạn như:

• Bán lẻ thực tế
• Cửa hàng bật lên
• Thương mại điện tử
• Thương mại xã hội 
• Bán hàng trực tuyến

Chiến lược đa dạng hóa này có nghĩa là khách hàng tiềm năng luôn có phương pháp mua sản phẩm của bạn thông qua phương thức mua sắm ưa thích của họ.

Để thâm nhập thị trường lớn hơn nữa, hãy ưu tiên sự trung thành với thương hiệu. Những khách hàng vui vẻ sẽ giúp đỡ khi tiếp cận đối tượng mới. Làm điều này với các tùy chọn thực hiện kết hợp mà hơn một nửa số người mua sắm muốn, chẳng hạn như:

Khách hàng càng dễ dàng nhận được mặt hàng họ đã mua, thì cơ hội tiếp thị truyền miệng của bạn trở thành động lực chính để thâm nhập thị trường càng lớn.

Cập nhật sản phẩm

Có một lý do tại sao nội dung thịnh hành có tốc độ cực nhanh trên mạng xã hội: khách hàng thích xem những điều mới. Sử dụng cái nhìn sâu sắc đó trong chiến lược thâm nhập thị trường của bạn bằng cách cập nhật sản phẩm dựa trên phản hồi của khách hàng.

Hỏi khách hàng hiện tại làm cách nào để cải tiến sản phẩm của bạn. Xem xét các sản phẩm có thể so sánh được bán bởi các đối thủ cạnh tranh và sử dụng những thông tin chi tiết đó để tinh chỉnh sản phẩm của bạn. Đó là một chiến lược thông minh không chỉ để tăng sự hài lòng của khách hàng — các sản phẩm mới lạ mắt là nền tảng của nhiều chiến dịch tiếp thị có lợi nhuận. 

Mua lại

Tăng cường thâm nhập thị trường có thể giống như một khẩu hiệu. Đó là một chiến lược dài hạn — một chiến lược có thể được tăng cường bằng cách mua lại một doanh nghiệp bán lẻ khác đã hoàn thành công việc khó khăn cho bạn. 

Hãy áp dụng điều đó vào thực tế và nói rằng bạn đang điều hành một quán cà phê ở Dallas. Trong nhiệm vụ tăng cường thâm nhập thị trường ở Texas, bạn tìm thấy một nhà bán lẻ độc lập khác ở Austin. Bạn mua lại doanh nghiệp của họ, thuê một nhóm để điều hành nó và ngay lập tức tăng cường thâm nhập thị trường.

Mặc dù vậy, việc mua lại một doanh nghiệp hiện tại rất tốn kém, đặc biệt nếu nó đi kèm với danh tiếng vững chắc, cơ sở khách hàng trung thành và tài sản sở hữu (như tòa nhà mà nó hoạt động). Nhưng đó là một cách nhanh chóng để tăng khả năng thâm nhập thị trường. 

Quan hệ đối tác chiến lược

Bạn không có hàng nghìn đô để đầu tư mua lại một cửa hàng khác? Hợp tác với các nhà bán lẻ địa phương có thể có tác động tương tự với chi phí thấp hơn nhiều. Vì vậy, gần một nửa số nhà bán lẻ đã tăng doanh thu do kết quả trực tiếp của chương trình hợp tác.

Thực hiện quan hệ đối tác với các công ty địa phương khác mà bạn muốn chia sẻ đối tượng của mình nhưng không phải là đối thủ cạnh tranh trực tiếp. NAIPO, chẳng hạn, đã hợp tác với các phòng tập thể dục địa phương.

Quan hệ đối tác chiến lược có thể có nhiều hình thức, bao gồm: 

• Các chiến dịch đồng tiếp thị
• Sự kiện đồng tổ chức
• Sản phẩm hợp tác 
• Cấp phép thương hiệu

Bí quyết để sử dụng quan hệ đối tác chiến lược là chọn lọc những người mà bạn cộng tác. Các nhà bán lẻ tiếp cận cùng một nhân khẩu học bằng cách sử dụng các kênh phân phối thay thế và bán các sản phẩm không cạnh tranh là cách an toàn nhất của bạn.

Sản phẩm được cấp phép chắc chắn lan truyền nhanh hơn trên mạng xã hội. Và khi mọi người mua nó, họ thích chia sẻ nó. Đó là một phần rất lớn về doanh nghiệp và định vị của chúng tôi: chúng tôi rất vui.

Ví dụ về thâm nhập thị trường thành công

Các thương hiệu có giá trị nhất thế giới đã thực hiện chiến lược nhằm khẳng định mức độ thâm nhập cao trong ngành của họ. Hãy xem ba ví dụ về thâm nhập thị trường và bạn có thể học được gì từ chúng. 

Quả táo

Sản phẩm của Apple có mặt ở khắp mọi nơi. Bất cứ nơi nào bạn đến trên thế giới, bạn sẽ thấy mọi người đang sử dụng iPhone, Apple Watch hoặc thiết bị hỗ trợ iOS khác. Khả năng thâm nhập thị trường cao giúp nó trở thành thương hiệu có giá trị nhất trên thế giới. 

Apple sử dụng mối quan hệ với thương hiệu của mình để tăng tỷ lệ thâm nhập của các sản phẩm tương tự ra mắt tại các thị trường mới, chẳng hạn như: 

Bạn có bao giờ nhìn vào chiếc MacBook của mình và chỉ nghĩ, wow.

Im lặng. Nhanh. Có lẽ là những người nói tốt nhất trên thế giới. Kỹ thuật công nghiệp thương mại tốt nhất. Thiết kế hoàn hảo.

Động lực nào đã tạo ra Apple? Làm thế nào chúng ta có thể có một Apple trong mọi ngành hàng?

– Andrew Allsop (@AndrewAllsop) ngày 11 tháng 5 năm 2022

Kraft Heinz

Kraft Heinz có tỷ lệ thâm nhập cao nhất trong tất cả các thương hiệu thực phẩm ở Mỹ, với 84% thị trường mục tiêu mua sản phẩm thực phẩm từ các thương hiệu dưới sự bảo trợ của Kraft. 

Việc mua lại các thương hiệu khác đóng một vai trò quan trọng trong việc Kraft Heinz có thể thâm nhập vào nhiều người tiêu dùng. Cả Cadbury và Philadelphia Cream Cheese đều nằm trong danh sách các thương vụ mua lại — nhiều trong số đó đã có cơ sở khách hàng hiện tại đã góp phần vào việc thâm nhập thị trường của Kraft Heinz. 

Costco

Mặc dù tỷ lệ thâm nhập thị trường chính xác của Costco không được công bố rộng rãi, nhưng đó là một ví dụ điển hình về cách các nhà bán lẻ có thể sử dụng định giá thâm nhập như một cách để giành thị phần.

Hàng ngày, người mua sắm có thể mua các mặt hàng tại một trong các kho hàng của nó với giá thấp hơn so với các cửa hàng bách hóa hoặc cửa hàng bán lẻ thùng lớn khác. Đó là lý do tại sao 81% người tiêu dùng Hoa Kỳ biết đến thương hiệu này (hơn một phần ba trong số họ thích nó) và gần một phần tư người dùng giao hàng tạp hóa trực tuyến sử dụng Costco. 

Tạo chiến lược thâm nhập thị trường cho cửa hàng của bạn

Khả năng thâm nhập thị trường là một số liệu vững chắc để dựa vào khi bạn mở rộng quy mô kinh doanh bán lẻ của mình. Bạn càng có nhiều khách hàng, bạn càng có cơ hội tăng lợi nhuận cho cửa hàng.

Mặc dù cách nhanh nhất để tăng khả năng thâm nhập thị trường là mua một thương hiệu bán lẻ khác, nhưng đừng viết ra chiến lược của riêng bạn nếu bạn không có hàng nghìn đô để đầu tư. Việc ra mắt sản phẩm mới, giá cả cạnh tranh và quan hệ đối tác chiến lược sẽ đi một chặng đường dài khi tăng tỷ lệ thâm nhập của bạn.

Liên quan: Kế hoạch Truyền thông Khủng hoảng cho Thương hiệu