Doanh nhân không bao giờ nên ngừng tưởng tượng lại hành trình của người mua

Kể từ khi đại dịch Covid-19 bắt đầu, khách hàng không mua theo cách họ đã từng làm. Trong khi hành trình của người mua chắc chắn đã thay đổi trước đây, việc chuyển đổi sang thế giới ảo hoàn toàn đã thay đổi đáng kể thói quen và sở thích mua hàng của khách hàng. McKinsey báo cáo rằng sự tăng trưởng kỹ thuật số này đang tạo ra làn sóng trong thế giới B2B, nơi 20% người mua sẵn sàng chi hơn 500.000 đô la cho mô hình bán hàng hoàn toàn từ xa hoặc kỹ thuật số.

Khi thói quen mua hàng thay đổi, tập quán kinh doanh cũng vậy. Kinh doanh tốt luôn bắt nguồn từ ý tưởng biết khách hàng của bạn, nhưng đại dịch đã gây ra điều này thậm chí còn nghiêm trọng hơn. Quá trình ra quyết định của người mua đã thay đổi mạnh mẽ; mọi người muốn xây dựng mối quan hệ cá nhân và mối quan hệ với những người khác – bao gồm cả thương hiệu – sau khi cảm thấy bị cô lập quá lâu.

Nhờ trải nghiệm mua sắm đại dịch có tính cảm ứng cao, các thương hiệu được kỳ vọng sẽ tận dụng dữ liệu và phân tích để cung cấp chính xác những gì khách hàng muốn, vào thời điểm họ muốn. Đại dịch tăng tốc chuyển đổi kỹ thuật số dường như chỉ trong một sớm một chiều, khiến kỳ vọng về trải nghiệm thương hiệu tăng vọt. Khách hàng hiện đang so sánh trải nghiệm mà công ty của bạn cung cấp với trải nghiệm thương hiệu tốt nhất, được cá nhân hóa nhất mà họ từng nhận được. Đã đến lúc đảm bảo bạn có thể giao hàng.

Bạn đang đọc: Doanh Nhân Không Bao Giờ Nên Ngừng Tưởng Tượng Lại Hành Trình Của Người Mua

Chấn thương làm thay đổi con người cũng như doanh nghiệp

Những thay đổi này dễ dàng được phản ánh ở cấp độ cá nhân và cá nhân. Bất cứ khi nào bạn trải qua một sự kiện đau buồn, nó sẽ thay đổi bạn. Hãy nghĩ đến 11/9; với tư cách là một quốc gia, chúng tôi thấy mình đang xem xét lại cuộc sống, công việc và những cam kết trong gia đình. Đại dịch đã tạo ra một phản ứng tương tự, với mọi người đều nhận ra rằng toàn bộ thế giới của chúng ta có thể thay đổi nhanh chóng như thế nào.

Kết quả là, các chủ doanh nghiệp đang điều hành các công ty dường như đang hoạt động tốt nhận thấy rằng doanh nghiệp của họ bị thiệt hại. Theo Gartner, 41% người mua B2B chi tiêu ít hơn do hậu quả của đại dịch. Các chủ doanh nghiệp không muốn ở vị trí đó một lần nữa, đó là lý do tại sao họ đang cố gắng mở ra con đường tốt nhất về phía trước một cách nhanh nhẹn.

Nếu bạn đang ở vị trí này, đây là năm cách để kiểm tra lại cơ sở hạ tầng bán hàng của bạn để bảo vệ chính bạn – và khuyến khích hành vi mới từ người mua của bạn – trong tương lai.

1. Ghi lại hành trình và quy trình bán hàng của người mua hiện tại của bạn

Tất cả các công ty đều cần một quy trình bán hàng được lập thành văn bản và nhất quán – nhưng một quy trình chỉ tốt khi bạn có khả năng thực hiện nó! Nếu công ty của bạn giống hầu hết các nhân viên bán hàng khác nhau có thể tiến hành quy trình bán hàng theo những cách hoàn toàn khác nhau.

Việc ghi chép lại quy trình giúp bạn chuẩn hóa các quy trình của mình và đánh giá cách quy trình bán hàng và hành trình của người mua phù hợp với nhau. Các công ty tái tạo lại trải nghiệm khách hàng của họ để phù hợp hơn có thể tăng lợi nhuận hàng năm của họ về nhanh hơn sáu lần hơn các đồng nghiệp của họ, vì vậy đó là một nỗ lực đáng giá.

Bạn có thể có một chiến dịch email nhỏ giọt tuyệt vời được thiết kế để giáo dục khách hàng tiềm năng về cách công ty bạn kinh doanh và đề xuất giá trị quan trọng của bạn, nhưng chiến dịch đó cần phải tiếp cận hộp thư đến của khách hàng tiềm năng vào đúng thời điểm trong quá trình ra quyết định của người mua. Có thể nó được khởi chạy sau cuộc gọi giới thiệu ban đầu, cho đại diện bán hàng của bạn một lý do chính đáng để theo dõi. Đây chỉ là một ví dụ về bán hàng và nuôi dưỡng phù hợp với hành trình của người mua.

Đọc thêm: 5 Huyền Thoại Được Gọi Là Lạnh Lùng Giữ Các Doanh Nghiệp Trong Ma Trận

2. Hỏi người mua hiện tại và tương lai họ muốn mua như thế nào

Cũng như các doanh nhân đang nỗ lực để không lặp lại quá khứ, thì người mua cũng vậy. Các công ty đang cố gắng chạy một mô hình tinh gọn, tránh mọi nguy cơ sa thải hoặc chấm dứt hoạt động do ngân sách căng thẳng. Ngoài không gian B2B, người tiêu dùng thường ưu tiên giá trị và sự tiện lợi – đến mức 75% người Mỹ các nhãn hiệu bị bỏ rơi mà trước đây họ đã từng trung thành trong đại dịch.

Nhiều yếu tố (đối thủ cạnh tranh mới, công nghệ mới hoặc sự thay đổi trong nền kinh tế) có thể tác động đến quá trình ra quyết định của người mua. Bằng cách liên tục hỏi người mua của bạn sở thích của họ là gì, bạn sẽ nắm bắt được xu hướng của họ và có thể điều chỉnh chiến lược của mình cho phù hợp.

3. Suy nghĩ lại cách bạn bán hàng để duy trì

Đã có sự chuyển đổi sang mua ảo kể từ khi bắt đầu có đại dịch mua sắm, nhưng 44% các công ty B2B nói rằng rất khó để kết nối với các khách hàng tiềm năng trong một môi trường ảo. Bất chấp những thách thức này, các doanh nghiệp hiểu biết đang tìm ra những cách mới để kết nối trong bối cảnh kỹ thuật số.

Một trong những khách hàng của chúng tôi tin rằng chìa khóa thành công trong việc bán hàng của họ là các buổi giới thiệu trực tiếp về phần mềm của họ. Với Covid-19, trải nghiệm trực tiếp đó không thể thực hiện được. Công ty cụ thể này không chắc người mua sẽ cảm thấy đủ thoải mái khi mua phần mềm mà không thấy tất cả các chức năng. Việc cung cấp cho các khách hàng tiềm năng quyền truy cập vào phiên bản đầy đủ của phần mềm là rất thận trọng, nhưng nhóm nghiên cứu vẫn phải vật lộn với việc làm thế nào để thu hẹp khoảng cách.

Cuối cùng, khách hàng này nhận ra rằng việc một khách hàng tiềm năng trải nghiệm đầy đủ chức năng hay xem bản demo trực tiếp cũng không tạo ra sự khác biệt; khán giả chỉ muốn hiểu giá trị của sản phẩm. Công ty bắt đầu thực hiện các bản demo trực tuyến và, để duy trì mức độ triển vọng cá nhân hóa như mong đợi, đã bắt đầu chia sẻ các video tương ứng và tài sản thế chấp tiếp thị tập trung vào tác động của phần mềm đối với cuộc sống của người mua.

 Cũng nên đọc: Phí Dịch Vụ Thương Gia Ăn Hết Lợi Nhuận Của Bạn? Dưới Đây Là 7 Mẹo Để Giảm Thiểu Chúng.

4. Tập trung ít hơn vào bạn và nhiều hơn vào người mua

Trong mỗi giai đoạn của kênh, hãy thử thách nhóm của bạn nghĩ ra các công cụ, tài nguyên và nội dung có thể hữu ích cho người mua. Bạn có thể làm gì để giúp người mua đưa ra quyết định sáng suốt?

HubSpot, chẳng hạn, có một chương trình nội dung cực kỳ thành công mà nó sử dụng để thúc đẩy doanh số bán hàng và hướng dẫn người mua trong suốt hành trình. Công ty tạo ra nội dung cho mọi bước của quy trình bán hàng, cho phép nó nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cho đến khi mua hàng một cách hấp dẫn và mang tính giáo dục. Điều này giúp người mua được kết nối và đảm bảo rằng các hành trình cá nhân của họ cảm thấy phù hợp với họ.

5. Xác thực và lặp lại quy trình bán hàng mới của bạn

Đừng sai lầm khi nghĩ rằng quy trình bán hàng mới của bạn là một quyết định một lần và làm. Kiểm tra nó để đo lường liệu các giả định của bạn có đúng hay không – và nếu không, hãy tiếp tục lặp lại.

Nói chuyện với những người đại diện tốt nhất của bạn và thu thập phản hồi để xác định nơi bạn thực sự cần tập trung để có thể bán hàng thành công. Có lẽ bạn tập trung vào việc để các đại diện bán hàng đưa ra quyết định sáng tạo của riêng họ và tùy chỉnh quy trình bán hàng của họ sau đại dịch, nhưng có thể họ muốn bạn tập trung vào việc triển khai hệ thống theo dõi khách hàng tiềm năng tự động được tiêu chuẩn hóa trong CRM của bạn. Điều quan trọng là giữ cho mọi người đi đúng hướng, cung cấp cho nhân viên bán hàng của bạn các công cụ họ cần để hỗ trợ khách hàng tiềm năng và khách hàng của bạn theo cách mua hàng ưa thích của họ.

Đại dịch đã tạo ra những thay đổi rõ ràng, địa chấn trong hành vi của người mua, chẳng hạn như các tiêu chuẩn cực cao cho việc bán hàng kỹ thuật số được cá nhân hóa. Nó cũng tạo ra những thay đổi ít rõ ràng hơn, chẳng hạn như sở thích về sự tiện lợi và giá trị. Cách mọi người mua đã thay đổi rất nhiều nên đã đến lúc kiểm tra lại cơ sở hạ tầng bán hàng của bạn để bảo vệ công ty của bạn và tạo ra nhu cầu mua cho những người mua ngày nay – chứ không phải những người mua trong quá khứ.