Copywriting thương mại điện tử 101: Cách viết những từ bán được hàng

Copywriting là một kỹ năng mà hầu hết các chủ doanh nghiệp đã không dành thời gian trau dồi. Bạn có những chiếc mũ khác để đội, phải không?

Tuy nhiên, kỹ năng viết quảng cáo vững chắc có sức thuyết phục nhiều người đọc nhấp chuột, đăng ký hoặc mua hơn. Stellar copy giúp khách hàng tiềm năng hình dung cảm giác sở hữu một sản phẩm. Họ có thể hình dung nó trong tay, giải quyết một vấn đề hoặc làm cho cuộc sống của họ dễ dàng hơn. 

Vậy, copywriting tốt trông như thế nào? Và làm thế nào để bạn viết thư với khách hàng tiềm năng của mình? Hướng dẫn này chia sẻ quy trình viết sao chép bạn sẽ cần khi viết bất kỳ văn bản nào cho cửa hàng thương mại điện tử của bạn. Mục tiêu: Viết những từ trả lại cho bạn. 

Trở thành một chuyên gia viết bài quảng cáo ✍️

• Copywriting là gì?
• Copywriting được áp dụng ở đâu?
• Nghiên cứu viết bài quảng cáo: Cách tìm những gì người mua của bạn cần nghe
• Làm thế nào để viết một bản sao tuyệt vời

Copywriting là gì?

Copywriting là quá trình soạn thảo văn bản thuyết phục đối tượng mục tiêu của bạn làm điều gì đó — đó là truy cập trang web thương mại điện tử của bạn, tham gia danh sách email của bạn hoặc mua sản phẩm. Nó thường được gọi là copywriting phản hồi trực tiếp hoặc bản sao bán hàng vì lý do này. 

Bản sao thuyết phục là chìa khóa để thúc đẩy doanh số bán hàng mà không cần đầu tư nhiều hơn vào việc mua lại, do đó, tại sao copywriting xuất sắc trên mọi điểm tiếp xúc là một trong những cách hiệu quả nhất để di chuyển khách hàng tiềm năng hoặc người mua qua kênh bán hàng.

“Tôi đã giúp Archer và Olive, một cửa hàng thương mại điện tử theo phong cách kế hoạch viên đạn, tăng lợi nhuận của nó từ 72.000 đô la lên 1,9 triệu đô la trong năm đầu tiên hoạt động sao chép trang web của chúng tôi. Chúng tôi đã điều chỉnh tiêu đề để làm nổi bật tính thân thiện với môi trường trong các sản phẩm của cô ấy. Chúng tôi đã nhắc nhở khách truy cập về những điểm khác biệt của thương hiệu trên các trang sản phẩm. Mặc dù sự tăng trưởng này không thể chỉ nhờ vào việc viết quảng cáo, nhưng nó đã đóng một vai trò lớn trong sự phát triển của họ. ”
Kayla Hollatz, người viết quảng cáo tự do

Copywriting được áp dụng ở đâu?

Bất kể bạn đang đặt văn bản này ở đâu, bản sao là một thành phần quan trọng trên tất cả các trang được truy cập nhiều nhất của bạn. Điều đó bao gồm: 

• Trang chủ . Bạn không bao giờ có cơ hội thứ hai để tạo ấn tượng đầu tiên. Bản sao mạnh mẽ sẽ truyền đạt những gì bạn bán và lý do tại sao nó khác biệt một cách nhanh chóng và rõ ràng, để người dùng không bị trả lại. 
• Mô tả sản phẩm . Tại sao mọi người nên mua sản phẩm bạn đang bán? Giúp khách hàng tiềm năng hình dung về việc sở hữu, chạm vào hoặc sử dụng nó thông qua bản sao mô tả sản phẩm của bạn. 
• Các trang danh mục. Đôi khi khách truy cập vào trang web của bạn với hy vọng giải quyết được vấn đề, nhưng không chắc sản phẩm nào sẽ giúp họ làm như vậy. Giải thích nhóm các sản phẩm trên trang và cung cấp các đoạn trích hướng dẫn về các sản phẩm riêng lẻ.
• Trang giới thiệu . Khoảng 52% khách truy cập trang web muốn xem thông tin về công ty đằng sau trang web mà họ đang xem. Làm cho mọi người yêu thích thương hiệu đằng sau trang web bằng một bản sao trên trang Giới thiệu của bạn.
• Tiêu đề meta và mô tả . Công cụ tìm kiếm kéo các đoạn mã này sao chép và hiển thị chúng trên trang tìm kiếm. Sao chép là phương tiện duy nhất ở đây — không có hình ảnh hoặc video nào để ảnh hưởng đến quyết định. Copywriting SEO hấp dẫn có thể là sự khác biệt giữa khách hàng tiềm năng nhấp vào trang web của bạn hoặc của đối thủ cạnh tranh.
• Email. Mọi loại chiến dịch tiếp thị qua email, bao gồm khuyến mại, chiến dịch giỏ hàng bị bỏ qua và xác nhận mua hàng cần phải được ghi nhớ với khách hàng. Việc phản ánh ngôn ngữ của họ trong email copywriting sẽ đưa họ ra khỏi hộp thư đến và vào trang web của bạn thông qua lời kêu gọi hành động. 
• Các bài đăng trên mạng xã hội. Một người trung bình dành gần 2,5 giờ để duyệt mạng xã hội mỗi ngày. Bằng cách tập trung vào bản sao trong các bài đăng trên mạng xã hội, bạn có thể xua đuổi họ khỏi phương tiện truyền thông xã hội và hướng tới cửa hàng thương mại điện tử của mình. 
• Thư trực tiếp. Viết tờ rơi và bưu thiếp để thu hút khách hàng trong khu vực địa phương của bạn ghé thăm cửa hàng truyền thống của bạn. 
• Quảng cáo. Dù là Quảng cáo Google, chiến dịch Facebook hay bảng quảng cáo, quảng cáo thực sự là nơi giao thoa giữa sao chép và sáng tạo. Kết hợp hình ảnh bắt mắt với nội dung quảng cáo khiến đối tượng mục tiêu của bạn gắn bó đủ lâu để tác động đến việc bán hàng.

Mô tả sản phẩm của Bison Coolers sử dụng cách viết quảng cáo thuyết phục để làm cho một sản phẩm nhàm chán (hộp làm mát) có vẻ thú vị hơn. 

Những thương hiệu thực sự tuyệt vời khiến mọi từ trở nên quan trọng, ngay cả trên một số thứ như trang chính sách giao hàng của họ. Người viết quảng cáo tự do Samar Owais giải thích: “Bất cứ khi nào tôi muốn đánh giá mức độ nghiêm túc của một thương hiệu đối với trải nghiệm khách hàng của họ, tôi đều kiểm tra các trang ở phần footer của họ. Câu hỏi thường gặp, liên hệ với chúng tôi, giao hàng và trả hàng, phản hồi COVID-19 — đây là những trang mà khách hàng cực kỳ quan tâm đến thương hiệu của bạn sẽ xem ”.

“Hầu hết các thương hiệu coi những trang này như một sự suy nghĩ sau. Có, rất ít khách truy cập trang web sẽ truy cập vào họ nhưng những người truy cập trang web sẽ có cơ hội trở thành khách hàng lâu dài hoặc người truyền bá thương hiệu cao hơn nhiều, ”Owais cho biết thêm. 

Điểm mấu chốt? Nếu bạn đang mất khách hàng tiềm năng ở điểm tiếp xúc trang trước sản phẩm, bạn có thể có bản sao tuyệt vời nhất về họ và điều đó sẽ không thành vấn đề.

Phong cách copywriting vui vẻ và thân thiện của Magic Spoon được phản ánh trên trang Câu hỏi thường gặp của nó.

Nghiên cứu viết bài quảng cáo: Cách khám phá những gì khách hàng cần nghe

Copywriting giống như một trò chơi ô chữ trong đó câu trả lời bao gồm các từ mà khách hàng của bạn sử dụng để mô tả vấn đề của họ. Để viết bản sao hiệu quả, bạn cần nghiên cứu — bạn cần biết động cơ và trở ngại của khách hàng.

Điều đó khác xa so với cách nhiều người xem copywriting, vốn thường được xây dựng dựa trên niềm tin rằng bản sao sáng tạo nhất sẽ chiến thắng. Có thời gian và nơi để phá vỡ kỳ vọng và luôn có chỗ để sáng tạo, ngay cả khi giải đáp các vấn đề của khách hàng. Nhưng nhìn chung, copywriting tốt không nằm ở việc mơ tưởng ra những từ phù hợp mà nhiều hơn về việc khám phá ra chúng.

“Nếu bạn đang cố gắng thuyết phục mọi người làm điều gì đó hoặc mua một thứ gì đó, với tôi, có vẻ như bạn nên sử dụng ngôn ngữ của họ, ngôn ngữ họ sử dụng hàng ngày, ngôn ngữ mà họ nghĩ.”
David Ogilvy, người sáng lập Ogilvy & Mather

Có một quy trình gồm bốn bước mà các copywriter chuyên nghiệp sử dụng để tạo ra bản sao thuyết phục và cải thiện chuyển đổi — một quy trình mà bạn có thể đánh cắp và sử dụng cho chính mình. Để đơn giản, chúng tôi sẽ tưởng tượng bạn đang cố gắng hiểu cách bạn có thể tăng số lần mua hàng ban đầu trên trang web của mình trong phần còn lại của bài viết này. 

Bước 1: Xác định đối tượng và phân khúc của bạn

Bản sao chuyển đổi cao gặp đúng người, đúng thông điệp, ở đúng nơi, vào đúng thời điểm. Có một sự khác biệt lớn giữa việc chuyển đổi người dùng mới trên trang chủ của bạn so với việc thu hút lại người nào đó đã thêm sản phẩm và bỏ giỏ hàng của họ.

Dưới đây là một số phân đoạn phổ biến mà bạn có thể muốn khám phá và khảo sát hoặc phỏng vấn: 

• Xe bỏ hoang . Xác định những xung đột trước khi chuyển đổi (lo lắng, sợ hãi, thất vọng, v.v.) ngăn cản khách truy cập mua hàng. Hãy nhớ rằng, việc bỏ qua giỏ hàng không phải là bình thường, chỉ là bình thường. Mọi người không để lại xe hàng đầy đủ mà không có lý do.
• Những khách hàng mới. Bạn sẽ xác định được nhiều vấn đề hơn trước khi chuyển đổi. Điều gì gần như đã ngăn cản họ mua? Tại sao họ chọn bạn hơn đối thủ cạnh tranh? Điều gì đã gây khó chịu trong quá trình thanh toán? Ngoài ra, bạn sẽ tìm hiểu về chất lượng sản phẩm và hiểu cách bạn cung cấp đề xuất giá trị của mình.
• Khách hàng lặp lại. Tìm hiểu trọng tâm những sản phẩm nào kết hợp tốt với nhau, chu kỳ mua là bao lâu và vòng đời của khách hàng trông như thế nào.
• Khách hàng không hoạt động. Tìm đến tận cùng giá trị lâu dài (có thể giúp lập kế hoạch chi tiêu cho quảng cáo có trả tiền) và giữ chân. Họ đã mua tổng cộng bao nhiêu lần? Tại sao họ ngừng mua hàng của bạn? Điều gì có thể bạn đã làm tốt hơn?

Đây là những phân đoạn chung có thể áp dụng cho bất kỳ cửa hàng nào. Tuy nhiên, bạn có thể muốn tìm hiểu cụ thể hơn. Ví dụ: cô lập khách hàng dựa trên danh mục sản phẩm hoặc khách hàng mới đã mua hàng của bạn hai lần trong sáu tháng.

Thử nghiệm với khuôn khổ RFM để đi sâu hơn vào các phân khúc khách hàng khác nhau: 

• Lần truy cập gần đây (R) là số ngày kể từ lần mua hàng cuối cùng của người đăng ký hoặc khách hàng. Một R0 được mua ngày hôm nay. Một chiếc R365 được mua cách đây một năm.
• Tần suất (F) là tổng số lần một người đăng ký hoặc khách hàng đã mua. Một chiếc F0 chưa bao giờ đặt hàng. Một chiếc F10 đã đặt hàng 10 lần.
• Giá trị tiền tệ (M) là tổng chi tiêu của khách hàng — tổng tất cả các đơn đặt hàng của họ từ trước đến nay.

Chỉ cần đảm bảo bắt đầu với một mục tiêu hoặc danh sách các câu hỏi bạn muốn trả lời. (Chúng tôi sẽ liệt kê một số trong suốt phần còn lại của bài đăng này.) Sau đó, làm việc ngược lại.

Nếu bạn đang muốn có được quan điểm của khách hàng tùy thuộc vào giá trị lâu dài của họ (LTV), bạn không muốn nói chuyện với khách hàng mới. Tương tự như vậy, nếu bạn đang muốn hiểu rõ hơn về quy trình mua hàng ban đầu đó, bạn không muốn nói chuyện với những người đã mua hàng của bạn trong nhiều năm.

Đảm bảo (các) phân khúc bạn đang nhắm mục tiêu ở vị trí có thể giúp bạn trả lời các câu hỏi bạn có. Ví dụ, họ phải ở đúng giai đoạn của chu kỳ mua hàng, họ cần nhận thức đúng đắn về sản phẩm hoặc sản phẩm.

Bước 2: Tiến hành nghiên cứu định tính

Khi bạn biết những gì bạn muốn biết và các phân đoạn có thể giúp bạn tìm hiểu, bạn đã sẵn sàng bắt đầu đi sâu vào nghiên cứu định tính. 

Joel Klettke của Business Casual Copywriting và Case Study Buddy giải thích lý do tại sao: “Nếu có một điều mà hầu hết các công ty bỏ qua, bỏ qua hoặc bỏ qua, thì mọi chuyển đổi đều là kết quả của cuộc trò chuyện mà người dẫn đầu của bạn gặp phải với bản sao của bạn.”

“Với nghiên cứu định tính, bạn có cơ hội xem xét các câu trả lời trước khi làm bài kiểm tra bằng cách đặt những câu hỏi mà bạn biết rằng khách hàng tiềm năng đang truy cập vào trang web của bạn. Bạn có thể lấy câu trả lời của họ, sau đó quay lại và biến chúng thành bản sao của bạn, theo cách nói của chính khách hàng của bạn ”.

“Tôi không biết yếu tố nào khác tạo ra sự khác biệt lớn hơn cho kết quả sao chép của bạn ngoài chất lượng và độ sâu của nghiên cứu mà bạn thực hiện,” Klettke cho biết thêm.

Liên quan: Làm thế nào để cải thiện việc quản lý thực hành của bạn và mang lại trải nghiệm tốt hơn cho bệnh nhân

Vì vậy, những loại dữ liệu định tính nào bạn nên thu thập? Loại nghiên cứu viết bài quảng cáo này có thể được thực hiện bằng cách sử dụng bốn phương pháp sau:

1. Phỏng vấn nội bộ
2. Phỏng vấn khách hàng
3. Khảo sát
4. Khai thác chứng thực / đánh giá

Phỏng vấn nội bộ

Trước khi bạn nói chuyện với khách truy cập và khách hàng của mình, điều này sẽ giúp bạn tìm ra những kênh mà họ đang sử dụng. Nói chuyện với nhân viên bán hàng và hỗ trợ (nếu bạn có họ) và thu thập dữ liệu hiện có từ các nguồn nội bộ, chẳng hạn như CRM của bạn.

Trong số một số phổ biến nhất bao gồm:

• Trò chuyện trực tiếp
• Truyền thông xã hội
• tin nhắn
• E-mail

Nguồn ảnh: Commbox

Tiếp xúc trực tiếp với mọi người thông qua các kênh ưa thích của họ — đó là email, trò chuyện, điện thoại — có nghĩa là bạn đang bắt đầu mọi thứ một cách thuận lợi.

Nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của bạn hoặc các nhóm bán hàng / hỗ trợ có thể hiển thị dữ liệu này. Nhưng rất có thể bạn là nhóm bán hàng và hỗ trợ của chính mình. Nếu đúng như vậy, hãy tự hỏi bản thân những câu hỏi sau:

• Những câu hỏi nào thường được du khách hỏi nhất?
• Khách truy cập thường nói lên sự thất vọng nào?
• Những khó khăn nào mà khách truy cập vào trang web của tôi đang tìm cách giải quyết?
• Những lợi ích mà khách truy cập đến trang web của tôi muốn đạt được?
• Khách phản đối việc mua hàng nào?
• Làm cách nào để giải quyết thành công những câu hỏi và sự phản đối đó khi tôi gặp phải chúng?

Trong suốt các cuộc phỏng vấn nội bộ này, James E. Turner, người sáng lập SNAP Copy, khuyên nên “khiến khách hàng nói chuyện một lúc, để vượt qua giai đoạn ‘câu trả lời kinh doanh tốt nhất’ và bước vào giai đoạn ‘nhưng thực sự là như vậy’. ”

Nó giúp kiểm tra nhật ký hỗ trợ trong quá trình này để ngăn chặn các câu trả lời sai lệch. Xem qua nhật ký từ 3-6 tháng qua. Làm nổi bật các câu hỏi lặp lại, nỗi đau, lợi ích, phản đối và thất vọng. Thêm thông tin này vào tab Kết quả khảo sát khách hàng trong mẫu nghiên cứu viết bài quảng cáo.

Nếu bạn không phải là nhóm bán hàng và hỗ trợ của riêng mình (có thể bạn thuê bên ngoài hỗ trợ hoặc có mức trả cho mỗi nhấp chuột chuyên nghiệp), hãy dành thời gian để nói chuyện trực tiếp với những người hàng đầu đó. Hỏi họ những câu hỏi tương tự và một lần nữa, hãy tìm các chủ đề lặp lại.

Khảo sát

Có hai loại khảo sát bạn có thể sử dụng để tìm ra phong cách viết bài quảng cáo nào mà đối tượng mục tiêu của bạn đáp ứng tốt nhất:

1. Khảo sát tại chỗ. Các câu hỏi về mục đích hoặc thoát tự động bật lên vào những thời điểm có giá trị cao.
2. Các cuộc khảo sát khách hàng. Các câu hỏi được gửi qua email đến các phân đoạn mà bạn đang muốn hiểu rõ hơn.

Cả hai đều có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về quyết định mua hàng ban đầu đó. Một cuộc khảo sát tuyệt vời thực sự phụ thuộc vào mục tiêu hoặc câu hỏi duy nhất của bạn. Tuy nhiên, có một số phương pháp hay nhất cần ghi nhớ khi thiết kế các cuộc khảo sát viết bài quảng cáo của bạn. 

1. Ít hơn là nhiều hơn

Bạn càng đặt ra nhiều câu hỏi, bạn càng nhận được ít câu trả lời hơn. Mọi người có khoảng thời gian chú ý ngắn và không có khả năng bỏ hàng giờ đồng hồ để giúp bạn nghiên cứu copywriting.

Đặt mục tiêu 3-5 câu hỏi cho khảo sát khách hàng và 1-2 câu hỏi cho khảo sát tại chỗ. Là một bộ lọc nội bộ, hãy tự hỏi bản thân bạn sẽ làm gì với câu trả lời cho câu hỏi. Nó sẽ giúp ích gì cho mục tiêu của bạn? Nếu không, đừng hỏi.

2. Có / không và câu hỏi trắc nghiệm có giá trị thấp hơn

Có / không và các câu hỏi trắc nghiệm không phải là vô ích đối với việc chép bài. Dữ liệu định lượng có thể giúp bạn xác định các khu vực có vấn đề. Tuy nhiên, bạn đang tìm kiếm tiếng nói của khách hàng để hướng dẫn bản sao của mình, vì vậy những câu hỏi mở sẽ có giá trị cao hơn.

Tuy nhiên, Jennifer Havice, người sáng lập Make Mention Media và là tác giả cuốn Tìm kiếm thông điệp phù hợp, đưa ra lời cảnh báo: “Nhận được câu trả lời cho lý do tại sao khách hàng của bạn tìm kiếm sản phẩm của bạn và thông tin họ cần xem trên trang web của bạn để thực hiện hành động là rất quan trọng để viết bản sao hiệu quả hơn. “

“Điều quan trọng là đặt câu hỏi liên quan đến hành vi thực tế của họ so với sở thích đã nêu. Điều này có nghĩa là đặt câu hỏi về những gì họ thực sự đã làm, không phải những gì họ muốn làm ”.

“Tại sao nó quan trọng? Bởi vì các sở thích đã nêu nổi tiếng là không đáng tin cậy, ”Havice tiếp tục. “Mọi người sẽ nói rằng họ muốn một thứ nhưng sau đó lại làm ngược lại khi đi mua”.

Tốt nhất nên hoán đổi câu hỏi có / không thành câu hỏi mở như: 

• Điều gì đã xảy ra trong cuộc sống của bạn khiến bạn bắt đầu sử dụng sản phẩm của chúng tôi? 
• Bạn đã cân nhắc lựa chọn thay thế nào trước khi sử dụng sản phẩm của chúng tôi? 
• Cuộc sống của bạn thay đổi như thế nào kể từ khi sử dụng sản phẩm? 
• Bạn có đắn đo gì trước khi mua sản phẩm của chúng tôi không? 

“Bằng cách đó, bạn sẽ có ý tưởng tốt hơn nhiều về điều gì đang khiến khách hàng của bạn đến hoặc rời xa bạn, làm cho thông điệp của bạn trở nên mạnh mẽ hơn rất nhiều,” Havice cho biết thêm.

Là một ngoại lệ đối với quy tắc, có thể hữu ích khi đặt câu hỏi có / không hoặc câu hỏi trắc nghiệm ban đầu trong các cuộc khảo sát tại chỗ, nhanh chóng sau đó là giải thích kết thúc mở. Đây là phương pháp đặt chân vào cửa. Đặt một câu hỏi ngắn, trực tiếp xây dựng thiện chí với khách truy cập và giảm bớt xung đột cho câu “có” đầu tiên. Sau đó, bạn có thể xây dựng sự tuân thủ ban đầu đó với một câu hỏi lớn hơn có liên quan (như câu hỏi tiếp theo có kết thúc mở).

Khái niệm tương tự cũng áp dụng cho các cuộc khảo sát. Mọi người có khuynh hướng hoàn thành khiến họ buộc phải hoàn thành nhiệm vụ mà họ đã bắt đầu. Hiển thị thanh tiến trình ở đầu cuộc khảo sát, chẳng hạn như “1 trong 3 câu hỏi đã trả lời”, để thúc đẩy họ hoàn thành. 

3. Hãy nhận biết sự thiên vị có thể len ​​lỏi vào

Tất cả chúng ta đều có những thành kiến ​​khiến chúng ta có thành kiến ​​với một điều gì đó. Bạn càng nghi ngờ những thứ bạn thực hiện theo mệnh giá, bạn càng có thể đánh đố khán giả của mình một cách chính xác hơn và bạn càng ít có xu hướng thành kiến.

Những thành kiến ​​đó có thể dễ dàng len lỏi vào các câu hỏi khảo sát của bạn, đưa ra các câu trả lời sai và khiến bạn hiểu sai câu trả lời — hoàn toàn làm trật tự nghiên cứu viết bài quảng cáo của bạn. Ví dụ:

• Thành kiến ​​của người thử nghiệm. Khi kinh nghiệm cá nhân của bạn làm cho khách quan trở nên rất khó khăn. Ví dụ: bạn có thể vô tình thông báo những gì bạn mong đợi kết quả cho những người bạn khảo sát, có thể thông qua một câu hỏi hàng đầu như “Tại sao bạn yêu thích sản phẩm tuyệt vời của chúng tôi?”
• Đã tải câu hỏi. Khi câu hỏi của bạn ngụ ý ai đó đã cảm thấy theo một cách nào đó. Ví dụ, “Bạn thích uống bia ở đâu?” giả sử khán giả thực tế thích uống bia. 
• Sự thiên vị xác nhận. Bạn diễn giải dữ liệu theo cách xác nhận niềm tin đã có từ trước hoặc giả thuyết của bạn trong khi bỏ qua hoặc hạ cấp dữ liệu không xác nhận. Ví dụ: khi bạn đang phân tích kết quả của cuộc khảo sát của mình, bạn có thể vô tình bỏ qua dữ liệu bác bỏ giả thuyết của bạn, chỉ làm nổi bật dữ liệu hỗ trợ nó.
• Lời nguyền của kiến ​​thức . Một khi bạn biết rõ điều gì đó, bạn sẽ cảm thấy rất khó khăn khi suy nghĩ về một vấn đề hoặc tình huống liên quan từ quan điểm của một người ít hiểu biết hơn. Ví dụ: bạn tương tác với cửa hàng của mình hàng ngày, do đó, bạn có thể khó nhận thấy các vấn đề về trải nghiệm người dùng (UX) mà khách truy cập lần đầu gặp phải.
• Sự thiên lệch lựa chọn . Nếu bạn không chọn một mẫu đại diện, sẽ không thể đạt được ngẫu nhiên thực sự, dẫn đến kết quả sai lệch. Ví dụ, bạn chỉ khảo sát 15 người. (Tìm hiểu thêm về điều này sau.)

Chuyển chúng ra để Bạn càng nhận thức rõ những thành kiến ​​tiềm ẩn có thể ảnh hưởng đến các cuộc khảo sát của bạn, thì càng tốt. Mặc dù bạn không thể loại bỏ tất cả các thành kiến ​​của mình, nhưng bạn có thể giảm thiểu chúng thông qua nhận thức và các biện pháp phòng ngừa.

4. Sự phù hợp là vua

Điều này được thực hiện dễ dàng hơn bởi thực tế là bạn đã xác định đối tượng và phân khúc của mình, nhưng điều này đặc biệt quan trọng đối với các cuộc khảo sát tại chỗ. Mục tiêu của bạn là đặt câu hỏi phù hợp cho đúng người vào đúng thời điểm. Ví dụ: 

• Hiển thị một cuộc khảo sát trên trang web cho những người thể hiện ý định thoát khỏi trang hỏi: “Điều gì sẽ khiến bạn tiếp tục?”
• Trong email từ bỏ giỏ hàng của bạn, hãy hỏi “Điều gì đã ngăn cản bạn mua hàng?”
• Khi một khách hàng mua cùng một mặt hàng nhiều lần, hãy hỏi “Điều yêu thích của bạn ở sản phẩm này là gì?”

5. Sự đơn giản là nữ hoàng

Diễn đạt câu hỏi của bạn càng đơn giản càng tốt. Người trả lời càng ít phải suy nghĩ về các câu hỏi của bạn thì càng tốt. Tất cả những gì họ nên nghĩ là câu trả lời của họ. Điều đó có nghĩa là các câu ngắn và loại bỏ biệt ngữ. Hãy rõ ràng, ngắn gọn, đơn giản.

Dưới đây là một số ví dụ tuyệt vời:

• Điều gì khiến bạn chọn sản phẩm này hơn đối thủ cạnh tranh? 
• Bạn có muốn giới thiệu chúng tôi cho bạn bè và gia đình của bạn không? Tại sao hoặc tại sao không? 
• Bạn có thể cho chúng tôi một ví dụ về cách sản phẩm này giải quyết vấn đề cho bạn không?

6. Kích thước mẫu và vấn đề đại diện

Như chúng ta đã thảo luận trước đó, sự thiên lệch lựa chọn có thể có hại. Nếu mẫu của bạn quá nhỏ hoặc đại diện không chính xác cho toàn bộ đối tượng hoặc phân khúc, bạn sẽ có kết quả không chính xác.

Ví dụ, chỉ thu thập 10-15 câu trả lời khảo sát là không đủ để khái quát chính xác kết quả. Tương tự, nếu bạn khảo sát những người chỉ mua từ một danh mục sản phẩm, bạn không thể tổng quát kết quả cho những người mua ở các danh mục sản phẩm khác.

Thông thường, bạn sẽ muốn thu thập khoảng 250 câu trả lời khảo sát. Cân nhắc mua hoặc tạo bảng điều khiển của riêng bạn nếu cơ sở khách hàng của bạn nhỏ hơn (hoặc không tồn tại). Nếu bạn thu thập ít hơn, bạn sẽ không thể nhận thấy chính xác các xu hướng và kiểu mẫu. Nếu bạn thu thập nhiều hơn, có thể bạn sẽ chỉ đầu tư nhiều thời gian hơn vào phân tích một cách không cần thiết.

Để có tính đại diện, hãy đảm bảo lựa chọn mẫu thực sự ngẫu nhiên và đại diện cho toàn bộ đối tượng hoặc phân khúc.

7. Thiết kế các cuộc khảo sát của bạn 

Bạn đã có câu hỏi và đối tượng mục tiêu. Tiếp theo là công việc yêu cầu mọi người trả lời chúng. Email là một phương tiện tuyệt vời để cung cấp những câu hỏi đó vì nó mở ra một đường dây liên lạc trực tiếp, riêng tư với những người sử dụng thông tin bạn đã thu thập về họ.

Thiết kế những email này có lưu ý đến tỷ lệ mở và tỷ lệ phản hồi. Như Lianna Patch của Punchline Conversion Copywriting giải thích, “không ai nhận được email khảo sát và phản ứng như ‘ Ôi cậu bé, hãy để tôi làm ngay điều này ‘ (trừ khi họ có một cái rìu để mài). Vì vậy, bạn phải lôi kéo người dùng không chỉ mở email — đó là một công việc của dòng tiêu đề — mà là nhấp qua bản khảo sát và hoàn thành bản khảo sát. Đây là tất cả các chiến thắng cá nhân, nhưng không thực sự quan trọng trừ khi bạn nhận được phản hồi khảo sát đó. “

Thay vào đó, Patch khuyên rằng “(các) email khảo sát của bạn nên tràn đầy năng lượng và nhấn mạnh lợi ích cuối cùng cho người đọc.”

“Không phải là“ Chúng tôi đang cố gắng cải thiện dịch vụ của mình ”mà là“ Hãy cho chúng tôi biết BẠN thực sự muốn gì để chúng tôi có thể cung cấp cho bạn ”. Nếu bạn có thể, hãy trình bày rõ ràng về cách bạn sẽ sử dụng dữ liệu: ‘Phản hồi của bạn sẽ giúp tạo ra phiên bản tốt hơn của [Sản phẩm / Dịch vụ của chúng tôi] theo [Cách thức cụ thể này]. “

Phỏng vấn khách hàng

Phỏng vấn khách hàng có giá trị đối với quá trình viết bài quảng cáo ở bất kỳ giai đoạn phát triển nào, nhưng chúng đặc biệt hữu ích khi bạn còn nhỏ. Nếu bạn là chủ cửa hàng hoàn toàn mới, bạn sẽ mất khá nhiều thời gian để thu thập 250 câu trả lời khảo sát khách hàng đó, phải không?

Khi bạn là một nhóm gồm một doanh số mở rộng đến hơn 50 doanh số mỗi tháng, bạn luôn cần sử dụng phiên bản sản phẩm khả thi (MVP) tối thiểu của mọi phương pháp nghiên cứu / thử nghiệm. Đơn giản, nhanh chóng, kết quả ‘đủ tốt’ là ưu tiên. 

Điều quan trọng cần nhớ ở đây là không bao giờ hết và bắt đầu phỏng vấn bất kỳ ai nói “có”. Bạn muốn sử dụng thời gian của mình một cách khôn ngoan, chỉ phỏng vấn những người có thể cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc nhất. Ở trong các phân đoạn bạn đã chọn và sàng lọc các chi tiết cụ thể (ví dụ: mua hàng, tần suất mua, nhân khẩu học.)

Liên hệ với những người này bằng một email đơn giản lịch sự yêu cầu họ dành thời gian để đổi lấy thứ gì đó. Đây có thể là bất cứ thứ gì, từ phiếu mua hàng trị giá 20 đô la hoặc sản phẩm miễn phí cho đến các chuyến thăm hậu trường của HQ dành cho những người hâm mộ khó tính.

Những câu hỏi bạn hỏi trong một cuộc phỏng vấn rất quan trọng, vì vậy hãy dành thời gian lựa chọn chúng một cách khôn ngoan. Cố gắng cân bằng giữa:

• Trình diễn (“Hãy chỉ cho tôi cách bạn sẽ…”)
• Nhiệm vụ (“Tìm một chiếc quần jean bó với giá 90 đô la trở xuống.”) 
• Hành vi (“Điều gì đã xảy ra trong cuộc sống của bạn khiến bạn bắt đầu sử dụng sản phẩm này?”). 

Coi các cuộc phỏng vấn khách hàng như một sự kết hợp giữa thử nghiệm và khảo sát người dùng. Đó là câu nói sáo rỗng, nhưng việc sử dụng ai, cái gì, khi nào, ở đâu, tại sao và như thế nào vẫn hoạt động tốt.

Kira Hug, người đồng sáng lập Câu lạc bộ Copywriter, chia sẻ quá trình phỏng vấn của mình: “Công cụ nghiên cứu mạnh mẽ nhất mà tôi sử dụng để viết bản sao chuyển đổi (email bán hàng của AKA và trang đích) cũng cơ bản như một cuộc phỏng vấn qua điện thoại kéo dài 20 phút”.

“Mặc dù tôi tìm thấy rất nhiều giá trị trong các cuộc khảo sát — bởi vì bạn có thể thu thập hàng tấn dữ liệu từ hàng trăm (hoặc thậm chí hàng nghìn) người — tôi thấy không có gì đánh bại được hai người đang trò chuyện”.

Kira tiếp tục: “Thông thường, tôi theo dõi mọi cuộc khảo sát với ít nhất 8-10 cuộc phỏng vấn khách hàng. Điều này giúp tôi có cơ hội đi sâu hơn vào câu chuyện của một cá nhân, những thách thức, mong muốn, mục tiêu, sự phản đối và hơn thế nữa. Thật ngạc nhiên khi một người lạ sẽ chia sẻ với bạn chỉ sau 20 phút khi bạn đặt những câu hỏi phù hợp ”.

Bất cứ khi nào có thể, hãy thực hiện các cuộc phỏng vấn này qua Zoom hoặc Google Hangouts. Phỏng vấn qua điện thoại rất hữu ích, nhưng chúng loại bỏ một số ngữ cảnh vì bạn không thể đọc ngôn ngữ cơ thể, điều này rất hữu ích trong các bài kiểm tra như câu hỏi theo ngữ cảnh. 

Nghiên cứu cho thấy rằng ngôn ngữ cơ thể có ảnh hưởng đáng kể đến giao tiếp. Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng. Nếu bạn đang trả lời các câu hỏi từ một chủ doanh nghiệp đang bồn chồn, cắn móng tay hoặc tránh giao tiếp bằng mắt, điều đó có thể khiến bạn gặp khó khăn. Bạn cảm thấy thiếu tự tin vào câu trả lời của mình, có thể vội vàng vượt qua chúng để thoát khỏi tình huống khó xử. 

Mặc dù bạn có thể không nhận thấy những dấu hiệu này bằng ngôn ngữ cơ thể của chính mình, nhưng khách hàng sẽ nhận ra nếu bạn làm vậy. Chất lượng câu trả lời của họ — và toàn bộ cuộc trò chuyện — giảm do ngôn ngữ cơ thể của bạn.

Ghi lại buổi phỏng vấn để bạn không phải lo lắng về việc ghi chép, điều này có thể làm mất đi quy trình phỏng vấn của bạn. Sau đó, sắp xếp và phân cụm các câu trả lời vào bảng tính của bạn:

Bạn sẽ trở nên tốt hơn trong các cuộc phỏng vấn khách hàng theo thời gian, vì vậy đừng lo lắng nếu bạn không loại nó khỏi công viên lần đầu tiên. Khi tiếp tục, bạn sẽ học cách giao tiếp tốt nhất với nhiều kiểu người khác nhau và cách đặt câu hỏi thông minh hơn.

Khai thác chứng thực và đánh giá

Các trang web của bên thứ ba có đầy đủ các lời chứng thực, đánh giá, khiếu nại, v.v. mà bạn có thể khai thác. Họ thường ít thiên vị hơn nếu họ bị gạ gẫm. 

Nhưng ngay cả trên các trang web mà chỉ những khách hàng hài lòng mới đăng bài đánh giá, thì việc xem những điều nào mọi người liên tục đề cập đến là lý do khiến họ yêu thích một sản phẩm rất hữu ích. Đó là tiếng nói tốt của khách hàng để làm cho bản sao của bạn trở nên mạnh mẽ và thuyết phục hơn. 

Tìm kiếm nhanh trên Google có thể cho bạn biết bạn nhận thức như thế nào và cụ thể là mọi người đang nói gì về trang web / sản phẩm của bạn.

Nếu trang web của bạn là mới, điều này có lẽ ít đúng hơn. Tuy nhiên, bạn vẫn có thể chuyển sang các sản phẩm hoặc thương hiệu cạnh tranh. Mặc dù đây không phải là mặt tiền và trung tâm đánh giá sản phẩm của bạn, nhưng nếu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh tương tự về hướng, bạn có thể vượt qua một số rào cản hoặc mối lo ngại nhất định.

Tương tự, nếu bạn đang làm dropshipping, bạn có thể nhận được các tín hiệu sao chép từ các bài đánh giá về sản phẩm bạn đang bán. Nếu bạn không, hãy xem xét nơi mọi người có thể đang đánh giá sản phẩm của bạn tại địa phương (ví dụ: Facebook, Twitter, các nhóm sáng tạo / thủ công trực tuyến, v.v.)

James đưa ra một lời khuyên về khai thác lời chứng thực / đánh giá, khuyến khích bạn dựa vào phản hồi tiêu cực: “Hãy đảm bảo rằng bạn xem xét cả đánh giá tích cực và tiêu cực — và nếu bạn chỉ có cơ hội xem xét một loại, hãy tiêu cực. Đây là nơi bạn sẽ tìm thấy nỗi tức giận / nỗi đau khiến mọi người thất vọng. “

James tiếp tục: “Đặc biệt nếu bạn thuộc loại thị trường đông đúc, mua hàng định kỳ, nếu bạn có thể chỉ ra rằng, không giống như các phiên bản sản phẩm bị lỗi của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm của bạn không bị hao mòn sau một lần sử dụng hoặc để lại vết dính dấu vết trên tóc của con bạn, hoặc phát nổ trong túi của bạn, khi đó bạn đang đi đến các cuộc đua, và có thể dẫn đầu với điều đó. “

Bước 3: Xác định và ghi lại các mẫu

Đến thời điểm này, bạn đã thu thập nghiên cứu viết bài quảng cáo của mình trong một bảng tính với nhiều dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau. Nó có thể cảm thấy quá tải, nhưng hãy yên tâm rằng công việc của bạn đã hoàn thành một nửa. Tiếp theo, bạn sẽ cần đi sâu vào dữ liệu và bắt đầu xác định các mẫu. Ở giai đoạn này, bạn đang tìm kiếm:

• Những từ và cụm từ nổi bật với bạn, đặc biệt đáng nhớ hoặc thường được lặp lại.
• Phản đối, sản phẩm, lợi ích, câu hỏi, điểm đau, điểm ma sát trên trang web, v.v. thường được lặp lại.

Tất nhiên, bạn cũng đang tìm cách hiểu cách phân đoạn nói và các từ / cụm từ mà họ sử dụng. Điều này sẽ giúp bạn viết theo cách mà khán giả nói, bằng các từ và cụm từ mà họ xác định được.

Hãy cẩn thận để không vô tình đưa các giả định thiên lệch của bạn vào nghiên cứu. Đơn giản chỉ cần nhìn vào những gì bạn học được từ nghiên cứu của mình, những gì khán giả nói với bạn và biến nó thành một bản sao thuyết phục. (Nói thêm về điều đó sau.)

Có thể hữu ích nếu lấy dữ liệu từ bảng tính và sắp xếp nó dựa trên trang chính xác mà bạn đang viết bản sao. Đây là những gì có thể trông giống như một trang sản phẩm:

Bước 4: Xác định hệ thống phân cấp nhắn tin và khung dây

Cho dù bạn đang tạo bản sao cho trang sản phẩm hay quảng cáo Facebook, thì giờ đây bạn đã được trang bị tốt hơn để viết bản sao dựa trên dữ liệu, hướng đến khách hàng để chuyển đổi. Tiếp theo, chúng ta cần biến dữ liệu thành các giải pháp.

Dựa vào hệ thống phân cấp thông điệp cho việc này — một biểu đồ giúp hình dung tầm quan trọng của từng thông điệp. Điểm đau hoặc lợi ích hoặc câu hỏi xuất hiện càng thường xuyên trong quá trình nghiên cứu của bạn, thì điểm đó càng phải cao hơn trên hệ thống phân cấp thông điệp của bạn.

Giả sử rằng bạn đang viết bản sao cho một trang web thương mại điện tử, khi bạn đã có khái niệm cấp cao đó, bạn có thể bắt đầu xây dựng wireframe bằng các công cụ như Figma hoặc Sketch. Đây là một biểu đồ khác cho thấy thiết kế của trang, bao gồm các khoảng trống có sẵn để sao chép. 

“Tôi kiểm tra bất kỳ tin nhắn hiện tại nào của khách hàng và xác định những gì đang hoạt động và những gì không. Từ đó, tôi tạo các wireframe đơn giản (có tính đến định dạng và bố cục nhưng không cần thiết kế) để tôi có thể tạo ra một chiến lược mà những người có tư duy trực quan dễ dàng xử lý. ”
Kayla Hollatz, người viết quảng cáo tự do

Wireframing không chỉ dành cho các trang web đang được thiết kế lại. Làm điều này ngay cả khi bạn đã có thiết kế của mình. Rất có thể, bạn có thể thấy một số yếu tố nhất định có thể được di chuyển trên trang web của mình tùy thuộc vào các lợi ích và tính năng mà bạn đang giao tiếp. 

Quyết định xem bản sao hay thiết kế đến trước cũng giống như kịch bản con gà và quả trứng. Các nhà thiết kế tranh luận rằng họ cần văn bản để mô phỏng một thiết kế trang web; copywriter tranh luận rằng họ cần biết họ đang làm việc với bao nhiêu dung lượng. 

Chúng ta đang ở trại thứ hai — bản sao phải đến trước — bởi vì lời nói sẽ bán được hàng. Khách hàng cần được đảm bảo rằng sản phẩm phù hợp với họ, nó giải quyết được các vấn đề của họ hoặc giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn. Nhiếp ảnh, thiết kế và bố cục là yếu tố đóng băng trên chiếc bánh. 

Làm thế nào để viết một bản sao tuyệt vời

Copywriting tương đối dễ học nhưng khó thành thạo. Như chúng ta đã đề cập, việc tìm ra những từ phù hợp là một quá trình dựa trên nghiên cứu và được cho là chỉ mới bắt đầu. Copywriter giỏi kiểm tra và đo lường bản sao của họ để đảm bảo nó mang lại kết quả thực sự. Cần có thời gian để trở nên tuyệt vời.

Tuy nhiên, bạn có thể tăng tốc độ học vấn của mình bằng cách học hỏi từ những mô sẹo của người khác. Học hỏi từ những sai lầm của người khác để ngăn chặn việc mắc phải những sai lầm rõ ràng. Trong cuốn sách Poor Charlie’s Almanac , nhà đầu tư Charlie Munger nói rằng tránh những sai lầm rõ ràng dễ hơn nhiều so với việc trở nên thông minh. Bắt đầu từ đó và thực hiện những bước đi táo bạo của riêng bạn khi bạn đã xây dựng được sự tự tin và kinh nghiệm.

Sai lầm đầu tiên của copywriting là viết mà không có nghiên cứu, nhưng chúng tôi đã đề cập sâu về vấn đề đó. Thứ hai là phạm sai lầm rõ ràng. Dưới đây là tám bước nữa để viết bản sao thương mại điện tử tuyệt vời.

1. Sao chép giọng nói của khách hàng của bạn

Nghiên cứu viết bài quảng cáo của bạn có ích lợi gì nếu bạn không sử dụng nó để viết bản sao của mình? 

Quay trở lại bảng tính nghiên cứu của bạn và kéo các thuật ngữ mà khách hàng của bạn đã sử dụng trong các bài đánh giá, phỏng vấn hoặc khảo sát. Bạn có thể sẽ thấy mỗi nhân khẩu học hoặc tính cách có một từ vựng cụ thể. Bao gồm cùng một từ vựng đó trên trang web thương mại điện tử của bạn sẽ xây dựng mối quan hệ. Họ đến đó với suy nghĩ, “Thương hiệu này phù hợp với tôi.”

Harper Wilde là một ví dụ tuyệt vời cho điều này. Trên khắp trang web thương mại điện tử của nó, bạn sẽ tìm thấy những câu mà đối tượng mục tiêu của nó có thể sử dụng (hoặc ít nhất là quen thuộc) – giống như ý tưởng áo ngực của nó rất thoải mái “bạn không thể tin rằng nó không phải là bơ”.

2. Bán các lợi ích, không bán các tính năng

Thật khó để không rơi vào bẫy của việc la hét về các tính năng đáng kinh ngạc của sản phẩm của bạn. Mặc dù bạn có thể nghĩ rằng nó giới thiệu các sản phẩm của bạn dưới ánh sáng tốt nhất của chúng, nhưng sự thật là hầu hết các giao dịch mua đều hướng về mặt cảm xúc. 

Thực tế là bộ khăn trải giường của bạn có số lượng sợi 400 không làm dấy lên những câu “Tôi cần mua cái này!” những cảm xúc. Một bộ chăn lông vũ sang trọng, thoải mái khiến bạn chìm vào giấc ngủ ngay lập tức? Đúng vậy.

Bản sao và trải nghiệm người dùng phải hoạt động cùng nhau. Có rất nhiều cách để chắt lọc các thông tin nhanh chóng mà khách hàng quan tâm — sử dụng các biểu tượng, huy hiệu hoặc dấu đầu dòng — mà không làm mọi người nhàm chán với các thông số kỹ thuật sản phẩm phức tạp. Vì vậy, mỗi khi bạn liệt kê một tính năng, hãy theo dõi nó với một lợi ích.

Eight Sleep thông báo rõ ràng về nệm trang phục USPs bằng cách liệt kê các lợi ích cùng với các tính năng của sản phẩm.

Điều đó giúp bạn có thêm không gian để sử dụng bất động sản có giá trị, đặc biệt là tiêu đề và mô tả sản phẩm, để bán hơn là nói. 

Có rất nhiều lợi ích để kéo dài trong việc viết bài quảng cáo của bạn; mỗi thứ phụ thuộc vào lý do tại sao khách hàng mua sản phẩm. Nó có giải quyết một vấn đề? Tăng khoái cảm và hạnh phúc? Làm cho mọi người cảm thấy như họ là một phần của cộng đồng? Sử dụng quy trình nghiên cứu viết bài quảng cáo của bạn để khám phá ra lợi ích, sau đó sử dụng nó trong bài viết của bạn.

Ví dụ: lò nướng của bạn có thể có hệ thống làm nóng sơ bộ nhanh. Tính năng này giúp bạn thoải mái hơn trong việc chuẩn bị bữa tối đúng giờ. Lợi ích này là làm tăng niềm vui (cảm thấy thư thái hơn) và nó làm cho việc nấu ăn bớt căng thẳng hơn (loại bỏ cơn đau do căng thẳng). Những cảm giác vui mừng và mong đợi này được chứng minh là có thể làm tăng hiệu suất trang đích thương mại điện tử. 

Liên quan: Đừng Học Theo Cách Khó – Chỉ Hỏi Những Điều Tốt Nhất Họ Đã Làm Như Thế Nào. Khởi động Cameo-Meets-Masterclass này có thể xảy ra.

Phác thảo tất cả các tính năng và lợi ích này trước khi bạn bắt đầu tạo các trang sản phẩm của mình, phác thảo danh sách toàn diện các tính năng và lợi ích. Lập kế hoạch những gì bạn cần viết sẽ giúp bạn tạo ra một bản sao thuyết phục hơn, nhanh hơn.

Trang chủ của Kettle and Fire sao chép thẳng vào vấn đề với tiêu đề hài hước và các lợi ích được liệt kê trong dấu đầu dòng khi sử dụng sản phẩm.

3. Rải bản sao không thiên vị 

Hãy tưởng tượng bạn đang duyệt hai trang web. Đầu tiên được viết bởi một copywriter, người say sưa nói về sản phẩm tuyệt vời như thế nào. Trang web thứ hai cũng làm như vậy, chỉ có một số văn bản được viết bởi những khách hàng hài lòng, những người có thể xác minh cho những gì người viết quảng cáo nói. 

Bạn có nhiều khả năng sẽ tương tác với cái nào hơn? Rất có thể, đó là lần thứ hai. Nó sử dụng bằng chứng xã hội — đánh giá từ những khách hàng hài lòng khác — để khiến bạn tin tưởng sản phẩm hơn. 

Bằng chứng xã hội là một loại nội dung làm cho bản sao cảm thấy ít thành kiến ​​hơn. Lời chứng thực, bài đánh giá và nội dung do người dùng tạo là tài sản tiếp thị có ảnh hưởng nhất của bạn, được chứng minh là có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi trang bán hàng lên 34%.

Chắc chắn tạo ra bằng chứng xã hội với dòng tiêu đề “Hơn 20.000 khách hàng yêu thích rượu vang” phía trên một băng chuyền các đánh giá tích cực của khách hàng.

4. Tránh nhỏ giọt vô nghĩa

Trước đây, những từ hàng đầu như “đẳng cấp thế giới”, “dẫn đầu thị trường” và “sáng tạo” được sử dụng thường xuyên nên chúng đã mất đi nhiều tác động. Bây giờ chúng chỉ là phần lấp đầy — chiếm dung lượng mà không thêm ý nghĩa.

Đội chiếc mũ bênh vực ma quỷ của bạn và đối với mỗi câu và mỗi từ, hãy tự hỏi bản thân: điều này có nghĩa là gì? Nếu bạn không thể đưa ra câu trả lời cụ thể ngay lập tức, hãy cắt hoặc diễn đạt lại cho đến khi văn bản của bạn trở nên cụ thể và có ý nghĩa.

❌ Drivel vô nghĩa: Ghế văn phòng sáng tạo từ nhà sản xuất hàng đầu thế giới.

✅ Hãy thử thay thế: Ghế văn phòng có hỗ trợ thắt lưng được sử dụng trong hơn 150.000 văn phòng ở Mỹ.

Drivel vô nghĩa làm mất tập trung và khiến người đọc thất vọng. Ngược lại, các dữ kiện và số liệu làm tăng uy tín của bạn. Nếu có thể, hãy bao gồm các con số và viết chúng dưới dạng chữ số (7) chứ không phải từ (bảy) vì chữ số không cho mắt đi lang thang.

5. Giới hạn tính từ

Các tính từ giúp chúng tôi giải thích sản phẩm của chúng tôi trông như thế nào (ngoại hình), chúng làm gì (tính năng) và chúng khiến người mua cảm thấy như thế nào (lợi ích). 

Ở mức độ vừa phải, các tính từ rất hữu ích. Chúng giúp khách hàng hình dung sản phẩm trông như thế nào, cảm thấy hoặc có mùi như thế nào — thường là điểm bán hàng độc nhất của bạn (USP). Nhưng quá liều sẽ khiến người đọc đau đầu vì nó làm cho nội dung của bạn khó đọc. Lấy ví dụ câu này:

Bộ sưu tập đồ dùng nấu nướng đẹp mắt, thư thái này có giao diện độc đáo, cập nhật nhưng hoàn toàn cổ điển với kết quả hoàn hảo cho nhà bếp của bạn.

Vấn đề với rất nhiều tính từ là nó khiến người đọc của bạn chậm lại và khiến họ nhầm lẫn. Nói một cách đơn giản thì sao:

Bộ sưu tập đồ nấu nướng lãng mạn này phù hợp với hầu hết các phong cách nhà bếp.

Khi sử dụng tính từ, hãy làm theo các phương pháp hay nhất cần thiết sau:

• Chỉ sử dụng một tính từ trước danh từ. Thay vì “bộ sưu tập thư thái, lãng mạn”, hãy chọn “bộ sưu tập lãng mạn”.
• Không sử dụng tính từ để nói rõ ràng. Đừng mô tả sản phẩm trông như thế nào nếu bạn đang hiển thị nó trong một bức tranh.
• Chọn các từ cảm tính hoặc cảm xúc. Họ làm cho người đọc của bạn cảm thấy một cái gì đó. Những từ như tốt đẹp, tốt hoặc hiệu quả khá nhạt nhẽo. Thay vào đó, hãy chọn những điều thú vị, rực rỡ hoặc trêu ngươi.

Copywriting trên trang sản phẩm của Studio Neat tạo ra sự cân bằng hoàn hảo giữa các tính từ mô tả và hướng đến lợi ích.

6. Kể những câu chuyện, không phải sự thật

Khi những người mua tiềm năng đọc những câu chuyện, họ quên mất rằng họ đang được bán một thứ gì đó. Mọi rào cản tồn tại từ trước đối với thông điệp bán hàng của bạn sẽ giảm xuống và nội dung của bạn trở nên hấp dẫn và thuyết phục hơn.

Tất cả chúng ta đều được giáo dục để tập trung vào dữ liệu, số liệu và sự kiện. Sự thật làm tăng độ tin cậy cho mô tả sản phẩm của bạn, nhưng sự thật không làm cho nội dung của bạn trở nên thuyết phục. Sự thật lạnh lùng. Sự thật không có linh hồn hay tính cách.

Các mô tả sản phẩm thuyết phục nhất bao gồm cả câu chuyện và sự thật. Các câu chuyện thu hút người đọc của bạn, trong khi các thông tin thực tế giúp chứng minh cho việc mua hàng của họ. Bộ não của chúng ta có dây để suy nghĩ trong các câu chuyện. Đó là lý do tại sao việc giúp khách hàng hình dung sản phẩm trong cuộc sống của họ là viên ngọc ẩn trong việc tạo ra bản sao chép phản hồi trực tiếp để thúc đẩy họ bán hàng. 

“Sự thật mang lại cho câu chuyện chất lượng. Những câu chuyện mang lại ý nghĩa cho sự thật. ” Lee Lefever

Một câu chuyện có thể cực ngắn. Hãy tưởng tượng bạn đang bán một chiếc ghế văn phòng có hỗ trợ thắt lưng. Bạn có thể kể một câu chuyện đơn giản về một khách hàng thử các loại ghế khác nhau và tiếp tục bị đau lưng.

Gặp Sarah. Sarah cảm thấy khó tập trung vào công việc của mình. Cô ấy đi xung quanh trong các cuộc họp. Cô ấy gắt gỏng.

Rồi một ngày Sarah mua chiếc ghế của bạn và chỉ sau một tháng, cơn đau lưng của cô ấy cuối cùng đã biến mất. Các đồng nghiệp của cô ấy nhận thấy cô ấy vui vẻ hơn trong công việc. Sếp của cô ấy nhận xét rằng cô ấy làm việc hiệu quả hơn. Và khi về đến nhà, cô ấy không còn mệt mỏi và cáu kỉnh như trước nữa. Ngay cả con chó của cô ấy cũng nhận thấy điều đó khi Sarah không bị đau lưng dẫn đến việc đi dạo vào buổi tối.

Một câu chuyện đơn giản có thể giúp người mua tiềm năng hình dung được lợi ích của sản phẩm của bạn — đặc biệt nếu chúng phức tạp; mà truyện còn thêm tính cách. Bạn có thể kể những câu chuyện về quá trình phát triển, thử nghiệm hoặc tìm nguồn cung ứng sản phẩm của mình để làm cho sản phẩm của bạn hấp dẫn hơn hoặc để nâng cao nhận thức về chất lượng. 

Vì vậy, làm thế nào để bạn đưa những câu chuyện nhỏ này vào công việc viết bài quảng cáo của mình? Dưới đây là ba mẹo nhanh:

• Học hỏi từ các nhà báo điều tra. Hãy đào sâu hơn để khám phá những chi tiết hấp dẫn. Nói chuyện với các nhà cung cấp và khách hàng hiện tại của bạn. Bạn càng lắng nghe và học hỏi, bạn càng có nhiều câu chuyện để kể.
• Giữ cho câu chuyện của bạn ngắn gọn và cụ thể. Tập trung câu chuyện của bạn vào chỉ một ý tưởng đơn giản.
• Tránh những điều hiển nhiên. Kể những câu chuyện bất ngờ để thu hút, giải trí và bán hàng.

Meow Meow Tweet cung cấp cho những người đăng ký mới thông tin cơ bản ngắn gọn về thương hiệu trong email chào mừng. 

Đôi khi, mọi thứ cần được đề cập trên trang sản phẩm vì luật hoặc sự tuân thủ. Trong một nghiên cứu của Harvard năm 1978, các nhà nghiên cứu phát hiện ra rằng việc sử dụng từ “bởi vì” làm tăng mức độ tuân thủ từ 60% lên 94%. Vì vậy, khi liệt kê các sự kiện cần biết, hãy cho mọi người biết tại sao chúng lại quan trọng. Ví dụ: “Loại chất kết dính này rất tuyệt vì nó được yêu cầu bởi luật pháp”.

7. Có một quan điểm mạnh mẽ

Nhiều trang web thương mại điện tử lớn có vẻ giống như chúng là: các tập đoàn lớn không có linh hồn. Họ không kết nối, không tham gia, họ hầu như không bán được giá trị của sản phẩm mà họ cung cấp. Họ chỉ đơn giản là cung cấp bánh mì, bơ, bia và kem đánh răng.

Nhưng không ai thích trò chuyện với một công ty vô danh. Không ai thích đổ chuông một trung tâm cuộc gọi vô hồn. Vậy tại sao lại tạo ra văn bản nghe giống như một tập đoàn buồn tẻ?

Bản sao tuyệt vời thường có thể thay đổi cách mọi người nghĩ về một ý tưởng hoặc vấn đề cụ thể, cùng với vai trò của sản phẩm của bạn trong giải pháp.

Để kết nối với độc giả, bạn cần có một chút cá tính trên trang web thương mại điện tử của mình. Hãy nghĩ về giọng nói của bạn — nếu trang web của bạn là một nhân viên bán hàng thực sự đang nói chuyện với khách hàng, bạn muốn họ phát âm như thế nào? Họ sẽ kể những câu chuyện gì? Những trò đùa nào họ sẽ phá vỡ? Họ sẽ chọn những từ nào?

Hãy nhớ hình dung một người mua và viết như thể bạn đang nói chuyện với họ trong đời thực. Bỏ thuật ngữ công ty để ủng hộ bản sao nghe giống một cuộc trò chuyện hơn.

Phần chân trang của trang sản phẩm của GREATS sử dụng các cụm từ mà khách hàng lý tưởng của họ biết, bao gồm “bạn có lợi”, “cho chúng tôi một dòng,” và “nhận lần đầu tiên”.

8. Dành nhiều thời gian để chỉnh sửa hơn là viết

Nghe có vẻ phản trực giác, phải không? Copywriting, trên thực tế, là viết lách. Tuy nhiên, copywriter chuyên nghiệp không thể viết trong một lần. Họ lên kế hoạch. Họ viết. Họ chỉnh sửa. Trừ khi bạn là người siêu phàm, bạn cần phải chỉnh sửa nội dung của mình một cách cẩn thận.

Hãy tưởng tượng bạn đang nói chuyện với khách hàng yêu thích của mình. Đọc to bản sao của bạn. Khách hàng yêu thích của bạn có đang cười nhạo những cụm từ khoa trương của bạn không? Họ có bắt đầu nhìn vào điện thoại của họ vì họ cảm thấy nhàm chán? 

Viết lại và đánh bóng văn bản của bạn cho đến khi bạn có thể thuyết phục khách hàng yêu thích mua sản phẩm của bạn. Dưới đây là một số mẹo nhanh để trợ giúp khi bạn tự chỉnh sửa:

• Đảm bảo bạn đã bao gồm một lợi ích cho mỗi tính năng.
• Khách hàng yêu thích của bạn có phản đối gì khi mua sản phẩm của bạn? Bạn đã giải quyết từng phản đối chưa?
• Giá cả thường có thể là một vấn đề, vì vậy hãy đảm bảo biện minh cho giá của bạn bằng cách giải thích giá trị mà khách hàng của bạn sẽ nhận được.
• Nội dung của bạn có tập trung vào khách hàng của bạn không? Đếm số lần bạn đã sử dụng “tôi”, “tôi”, “chúng tôi” và “chúng tôi” so với “bạn”.
• Cắt những từ không cần thiết. Giảm số lượng tính từ. Loại bỏ các trạng từ như “chỉ”, “thực sự” và “thực sự” không bổ sung ý nghĩa.
• Đọc ngược bản sao của bạn vì điều này giúp phát hiện lỗi chính tả và ngữ pháp dễ dàng hơn. Tốt hơn nữa: hãy nhờ đồng nghiệp hoặc chuyên gia hiệu đính bản sao của bạn cho bạn.

Điều quan trọng hơn là trở thành một biên tập viên giỏi hơn là một nhà văn vĩ đại — bạn phải hiểu sự khác biệt giữa bản sao dở tệ, hay và tuyệt vời.

Hãy nhớ rằng: Điểm xuất phát của bạn phải luôn là khách hàng lý tưởng của bạn. Bán những lợi ích mà họ được hưởng. Luôn nhớ bạn đang viết cho ai. Và đừng nói chuyện với họ; châm ngòi cho một cuộc trò chuyện. Đưa ra lời khuyên. Hãy trở nên hữu ích và hấp dẫn — khách hàng sẽ thưởng cho bạn vì điều đó.

Sao chép có thể tạo ra hoặc phá vỡ trang web thương mại điện tử của bạn

Như bạn có thể thấy, có nhiều thứ đi vào quá trình viết quảng cáo hơn là liệt kê các tính năng tốt nhất của sản phẩm của bạn. Bí quyết để viết bài quảng cáo có hiệu suất cao là lắng nghe khán giả của bạn.

Copywriting tuyệt vời là nghiên cứu tuyệt vời và chỉnh sửa tuyệt vời, hơn cả cách viết thông minh. Vì vậy, hãy loại bỏ các giả định và nhúng tay vào quá trình nghiên cứu. Khảo sát khách hàng tiềm năng, phỏng vấn những khách hàng hiện có và khai thác các đánh giá của đối thủ cạnh tranh. 

Chỉ khi bạn phản ánh những câu chuyện của khách hàng hiện tại và khơi gợi cảm xúc trong bản sao thì bạn mới tạo ra những từ làm công việc của họ: Bán.

Liên quan: CROX có phải là lượt mua sau khi nó tăng vọt 47% vào tháng 7 không?

Minh họa bởi Islenia Milien

---

Sẵn sàng tạo doanh nghiệp của bạn? Bắt đầu dùng thử Shopify miễn phí trong 14 ngày của bạn — không cần thẻ tín dụng.