8 bài học hơn 1.000 cửa hàng và hơn 500 triệu đô la bán hàng

Giữ điều chính là điều chính… trong một thế giới tăng tốc thực thi, điều đó ngày càng khó thực hiện hơn.

Nếu bạn lãnh đạo một doanh nghiệp trực tuyến tăng trưởng cao, chắc chắn bạn phải dựa vào các đối tác thương mại điện tử – đại lý, công cụ, ứng dụng và nền tảng – tất cả với mục tiêu không chỉ bán được nhiều hơn mà còn cho phép bạn tập trung vào năng lực cốt lõi của doanh nghiệp mình.

Nhóm của tôi và tôi tại Findify đã làm việc với 1.103 thương gia trên Shopify để giúp tạo ra doanh số khoảng nửa tỷ đô la.

Hôm nay, chúng tôi chia sẻ tám bài học làm kim chỉ nam để phát triển quan hệ đối tác thương mại điện tử có lợi:

1. Khám phá khả năng không được quảng cáo của họ
2. Đảm bảo các đối tác của bạn làm việc cùng nhau
3. Tăng cường học máy với các thao tác chạm của con người
4. Ưu tiên Vệ sinh dữ liệu thương mại điện tử
5. Làm cho Tìm kiếm Tại chỗ của Bạn Nổi bật
6. Nhận hỗ trợ đối tác thực hành
7. Sự kiên nhẫn trả giá bằng quân cờ
8. Ưu tiên tạo lợi thế cạnh tranh

1. Khám phá khả năng không được quảng cáo của họ

Khi bạn bắt đầu khám phá những người bạn đời mới, sự cám dỗ là bắt đầu và kết thúc bằng một điểm đau duy nhất.

Thay vào đó, hãy dành thời gian lên trước để hiểu hết khả năng của họ. Hỏi họ nhiều câu hỏi để khám phá thông tin bạn cần. Ngay cả khi họ không có giải pháp, họ có thể giới thiệu bạn đến một trong những công ty đồng minh của họ.

Những câu hỏi này có thể giống như:

• Bạn xác định và đo lường mức độ thành công của khách hàng như thế nào?
• Bạn có thể xử lý những khối lượng nào?
• Bạn có cung cấp hỗ trợ mã hóa tùy chỉnh không?
• Bạn cung cấp loại hỗ trợ liên tục nào?
• Bạn cung cấp hỗ trợ tích hợp ở cấp độ nào?
• Bạn có cung cấp bất kỳ phân tích cá nhân hóa nào không?
• Bạn có những tính năng nào trên lộ trình?
• Bạn có thể gửi cho tôi chi tiết liên hệ để biết một số cách triển khai tốt nhất của bạn không?

Ở cấp độ doanh nghiệp, bạn nên xem xét:

• Bạn có tuân thủ GDPR không?
• Bạn có cung cấp các thỏa thuận pháp lý riêng không?
• Bạn có bất kỳ cam kết SLA nào không?

Gần đây, chúng tôi đã triển khai giải pháp tìm kiếm cho Rebecca Minkoff. Khi thông qua, nhóm của họ đã đề cập đến việc gặp vấn đề với khả năng bán hàng.

Xem thêm: 3 Sự cố về trải nghiệm khách hàng mà người mua ghét

Nhận thấy rằng chúng tôi có một sản phẩm mà họ có thể sử dụng, tôi đã gọi điện cho họ để giải thích cách chúng tôi có thể trợ giúp. Chúng tôi đã chuyển từ việc chỉ là nhà cung cấp dịch vụ tìm kiếm của họ sang việc triển khai các đề xuất sản phẩm, làm việc cùng nhau trên một giải pháp đóng gói và buôn bán.

2. Đảm bảo các đối tác của bạn làm việc cùng nhau

Nếu bạn có hàng tá nhà cung cấp, bạn sẽ không bao giờ có thời gian để quản lý từng nhà cung cấp và biết sâu về họ. Nhưng nếu bạn có một số nhà cung cấp nói chuyện với nhau và làm việc cùng nhau, thì bạn thực sự có thể dành thời gian làm việc và hiểu cách họ phù hợp với doanh nghiệp của bạn và cách bạn có thể tối ưu hóa từng nhà cung cấp.

Những tích hợp này có thể giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian, nhưng quan trọng hơn là cung cấp trải nghiệm khách hàng thậm chí còn tốt hơn.

Ví dụ: rất nhiều khách hàng của chúng tôi đã liên hệ với Yotpo và hỏi liệu họ có thể thêm thứ tự sắp xếp mới dựa trên xếp hạng đánh giá hay không. Song song đó, một số người đã liên hệ với chúng tôi và hỏi liệu chúng tôi có tích hợp với Yotpo hay không, vì họ muốn có bộ lọc “xếp hạng sao”, giống như bộ lọc trên Amazon. Chúng tôi đã kết nối với Yotpo và cùng nhau thực hiện một giải pháp chung:

Findify tích hợp trực tiếp với Yotpo, cho phép chúng tôi lấy tất cả dữ liệu đánh giá và xếp hạng. Chúng tôi sử dụng thông tin họ cung cấp (ví dụ: đánh giá xếp hạng và vận tốc) để hiển thị xếp hạng sản phẩm thông minh hơn. Về cơ bản, các sản phẩm nhận được đánh giá cao, nhanh chóng, được xếp hạng cao hơn – vì về cơ bản, điều đó có nghĩa là khách hàng yêu thích chúng và chúng đang là xu hướng. Ngoài ra, khách hàng có thể lọc các sản phẩm dựa trên xếp hạng và sắp xếp chúng để tìm những gì họ đang tìm kiếm nhanh hơn, thông qua tìm kiếm, bộ sưu tập hoặc đề xuất.

Nếu không có tích hợp này, các bài đánh giá sẽ chỉ có sẵn trên trang sản phẩm, tính năng lọc theo xếp hạng sẽ không khả dụng và xếp hạng sẽ không bị ảnh hưởng bởi các bài đánh giá. Bạn có thể tưởng tượng đang cố gắng tự viết mã tất cả những thứ đó không?

3. Tăng cường học máy với các thao tác của con người

“Sau khi tôi cài đặt nó, tôi không bao giờ muốn chạm vào nó. Tôi chỉ muốn bản thân nó có ích ”.

Nghe có vẻ quen?

Giống như nhiều người bán, bạn có thể muốn tiện ích mở rộng của mình đơn giản để bạn có thể đặt và quên nó đi. Điều đó có thể hiểu được, vì bạn phải quản lý nhiều mảng chuyển động với một cửa hàng thương mại điện tử.

Hầu hết các công cụ học máy, bao gồm cả công cụ của chúng tôi, đều hoạt động tốt… cho đến một thời điểm.

Đó là khi máy móc của bạn cần thông tin bổ sung từ con người.

Ví dụ, không thể mong đợi một chiếc máy biết rằng phiên bản mới của một sản phẩm sẽ được phát hành sau hai tháng. Như vậy, thuật toán sẽ không biết quảng bá sản phẩm và bán sản phẩm khi nó ra mắt.

Nhưng khi ai đó trong nhóm của bạn cung cấp các công cụ rất đơn giản để cho hệ thống biết về những sản phẩm sắp ra mắt này, hệ thống sẽ biết cách quảng bá chúng cho những khách hàng quan tâm – dẫn đến doanh số bán hàng tốt hơn. Ví dụ …

• Nếu bạn có một sản phẩm trong kho nhiều và bạn cần đẩy hàng tồn kho, bạn có thể sắp xếp để chúng xuất hiện sớm hơn
• Hoặc, bạn có một sản phẩm giá cao có thể cố định giá và tăng AOV của bạn. (Chúng tôi có khá nhiều thương gia áp dụng chiến thuật này, dựa trên kinh tế học hành vi – một chủ đề tuyệt vời để đọc nói chung)
• Có thể có những sản phẩm dù không bán chạy nhưng lại đóng vai trò “người tạo thương hiệu”, “người tạo hình ảnh” cho cửa hàng; những người bán hàng muốn đặt những sản phẩm này lên trên để truyền đạt một thông điệp nhất định
• Và cuối cùng, đôi khi bạn có những sản phẩm rất giống nhau, nhưng một trong số chúng có lợi nhuận cao; bạn có thể đẩy các sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao đó lên đầu, để tối ưu hóa lợi nhuận của bạn

Một lợi ích to lớn đối với học máy là khả năng tăng cường sức mạnh cho con người. Mối quan hệ đó là cộng sinh và để máy học được, nó cần sự đóng góp, bảo trì và hỗ trợ của nhóm bạn.

Vì vậy, bạn sẽ cần đầu tư vài giờ một tuần hoặc vài giờ một tháng để hiệu chỉnh chính xác các công cụ mà bạn có theo ý mình. Điều này thực sự sẽ giúp tối đa hóa doanh thu và thiết lập hệ thống hoàn hảo của bạn.

4. Ưu tiên Vệ sinh Dữ liệu Thương mại Điện tử

Rác vào, rác ra…

Câu ngạn ngữ này đúng với bất kỳ ai quen thuộc với phân tích dữ liệu. Nếu bạn không thu thập tốt dữ liệu của mình, làm sạch nó và đảm bảo tính toàn vẹn của nó, nó sẽ không phản ánh thực tế. Tất cả thông tin chi tiết bạn rút ra từ nó sẽ không hợp lệ.

Nếu bạn muốn tận dụng tối đa phần mềm học máy của mình (và nói thẳng ra là bất kỳ ứng dụng nào liên quan đến dữ liệu), việc vệ sinh dữ liệu là điều cần thiết. Ví dụ: các đề xuất tìm kiếm thương mại điện tử chỉ có thể tốt như dữ liệu của bạn. Nếu nó bị hỏng hoặc vô tổ chức, bạn sẽ không thể rút ra thông tin chi tiết và bất kỳ thay đổi nào bạn thực hiện sẽ không phản ánh trải nghiệm thực tế của khách hàng.

Nhu cầu về tính toàn vẹn của dữ liệu cũng áp dụng cho các hoạt động còn lại của cửa hàng của bạn. Nó có vẻ hiển nhiên, nhưng nó vẫn rất quan trọng. Làm tốt những việc thông thường một cách bất thường:

• Giữ cho hàng tồn kho và thông tin sản phẩm của bạn được cập nhật
• Đảm bảo rằng thông tin mô tả và chi tiết về sản phẩm của bạn cập nhật và chính xác

Khi bạn có thể tin tưởng vào dữ liệu của mình, bạn có thể tận dụng các khả năng nâng cao hơn trong các giải pháp của mình. Ví dụ: với Findify, bạn có thể tạo lồng danh mục phân cấp hoặc danh mục, dựa trên bất kỳ loại biến nào bạn chọn: loại da, chất liệu, độ dài, thời gian giao hàng, v.v.

Xem xét 84% các trang web thương mại điện tử trong cuộc khảo sát Baymard này có trải nghiệm lọc tầm thường hoặc kém, điều này sẽ giúp cửa hàng của bạn vượt xa đường cong.

5. Làm cho Tìm kiếm Tại chỗ của Bạn Nổi bật

Nhiều công ty lựa chọn các giải pháp thiết kế và phát triển đắt tiền. Và sau đó, họ đã nhầm hộp tìm kiếm của mình vào góc trên cùng bên trái. Nhưng nếu bạn xem trang của Freshpair ngày hôm nay, bạn thấy gì?

Hộp tìm kiếm khổng lồ nổi bật trên trang web, với màu trắng trên nền tối để dễ hiển thị hơn.

Hộp tìm kiếm của riêng bạn có dễ tìm không? Khách hàng của bạn sẽ không mang theo một chiếc kính lúp nhỏ xíu để xem hộp tìm kiếm ẩn. Và như Michelle Seges từ Nextopia đã viết, nếu người tiêu dùng không thể tìm thấy thứ họ đang tìm kiếm trong vòng 8 giây hoặc ít hơn, họ sẽ đi nơi khác.

Theo kinh nghiệm của chúng tôi, những khách hàng tìm kiếm có khả năng chuyển đổi cao hơn gấp 3 – 5 lần so với những khách hàng không tìm kiếm. Vì vậy, tại sao không làm cho nó mượt mà hơn cho họ?

Trung bình 10% –15% tổng lưu lượng truy cập của trang web thương mại điện tử sử dụng tìm kiếm, nhưng những khách truy cập đó tạo ra từ 30% –50% tổng doanh thu của bạn. Bạn không thể đánh bại ROI đó.

Dưới đây là một số đề xuất chính của chúng tôi để tối ưu hóa:

• Cuối cùng, hãy đảm bảo rằng khách hàng của bạn truy cập trang kết quả và cung cấp cho họ những kết quả có liên quan mà họ đang tìm kiếm

6. Nhận hỗ trợ đối tác thực hành

Sau khi triển khai các giải pháp của chúng tôi, nhiều người bán muốn cải thiện và tùy chỉnh nhưng họ thường không có thời gian. Điều này dẫn đến điều mà một người kỹ thuật có thể gọi là “triển khai dưới mức tối ưu”. Họ không nhận được đầy đủ lợi ích của sản phẩm.

Để hỗ trợ họ vượt qua thử thách này, chúng tôi đã tạo ra nhóm khách hàng thực hành thành công của mình để cung cấp khả năng tùy chỉnh cho người bán với mức trợ cấp. Chúng tôi không trực tiếp kiếm tiền từ cách những khách hàng này hoạt động, nhưng mục tiêu của chúng tôi là đảm bảo giải pháp tốt nhất có thể (giúp họ tiếp tục làm việc với chúng tôi!). Sáng kiến ​​này đã trở nên quan trọng đối với sự thành công của khách hàng.

Hỏi các đối tác của bạn để xem liệu họ có cung cấp các giải pháp thành công cho khách hàng tương tự hay không. Nếu họ làm vậy, hãy tiếp nhận họ. Nếu không, hãy hỏi xem họ có thể không. Ngay cả khi chỉ đầu tư ba giờ vào tùy chỉnh được hỗ trợ chuyên nghiệp cũng có thể tạo ra một thế giới khác biệt cho cửa hàng của bạn.

Người đồng sáng lập và Giám đốc điều hành EchoSign, Jason Lemkin, cho biết, “Với mỗi đô la mà doanh số bán hàng mang lại, trung bình bạn nhận được khoảng 6 lần từ thành công của khách hàng”. Ông cho biết thêm rằng hơn 80% tăng trưởng đến từ các khách hàng hiện tại.

Chúng tôi có một gói đặc biệt dành cho khách hàng của Shopify Plus, bao gồm ba giờ sử dụng dịch vụ chuyên nghiệp miễn phí. Một người thành công dành riêng cho khách hàng sẽ phân tích trang web của bạn, tạo kế hoạch hành động và kế hoạch dự án về các tùy chọn tùy chỉnh có thể có, và xử lý việc triển khai.

Xem thêm: Bóng chày và Kinh doanh cần các chỉ số để đạt thành tích về nhà

Làm việc với Findify, người bán trên Shopify Pet n’GO đã thấy tỷ lệ chuyển đổi tăng 35% thông qua lưu lượng truy cập tìm kiếm và SLEEFS đã thấy doanh thu trên mỗi người dùng tăng 18% với trải nghiệm mua sắm được cá nhân hóa theo thời gian thực.

7. Sự kiên nhẫn trả giá bằng quân bích

“Học máy sẽ mất bao lâu?” mọi người thường hỏi tôi.

Câu trả lời phụ thuộc vào khối lượng mua và số lượng sản phẩm mà một thương gia có. Nếu bạn có 100.000 sản phẩm, mỗi lần mua năm sản phẩm mỗi ngày, thì sẽ mất một khoảng thời gian hợp lý để máy tính điểm số cho các sản phẩm một cách chính xác.

Không giống như những thay đổi lớn, có thể nhìn thấy được mà hầu hết mọi người quen nhìn thấy, các thuật toán phức tạp của chúng tôi hoạt động như một quy trình linh hoạt đằng sau hậu trường để liên tục cải thiện, từng chút một. Có thể khó hình dung và khách hàng so sánh những thứ có thể nhìn thấy ngay lập tức với các giải pháp rẻ hơn, bỏ qua những cải tiến tinh tế.

Đừng hiểu sai ý tôi – đôi khi giải pháp đơn giản nhất lại là giải pháp tốt nhất. Nhưng ngay cả những giải pháp dễ dàng cũng sẽ có một số thời điểm khó khăn, và tôi khuyên bạn nên kiên nhẫn và cứng rắn với nó!

Ví dụ, một khám phá có ý nghĩa có thể không dễ dàng. Có thể mất một vài thử nghiệm A / B để đạt được ý nghĩa thống kê nhưng sẽ xứng đáng với thời gian và công sức đã đầu tư.

8. Ưu tiên tạo lợi thế cạnh tranh

Hầu hết các doanh nghiệp đều chia sẻ các yếu tố chung.

Tất cả họ có thể có cấu trúc nhóm, nhu cầu chức năng và thậm chí cả quy trình giống nhau. Văn hóa, giá trị và lộ trình có thể có nhiều thay đổi hơn.

Nhưng điều quan trọng là phải tập trung và ưu tiên những gì quan trọng nhất đối với nhu cầu kinh doanh cá nhân của bạn.

Bất kỳ ai cũng có thể đưa ra nhiều tính năng sản phẩm hơn. Xu hướng này, được gọi là “đặc điểm” hoặc “phạm vi”, đã đầu độc nhiều công ty. Họ không giữ cái chính là cái chính .

Khi người đồng sáng lập Apple Steve Jobs xoay quanh công ty trong lần thứ hai đảm nhiệm cương vị Giám đốc điều hành, ông đã nổi tiếng với việc không ngừng tạo điều kiện cho Apple tập trung nguồn lực của mình. Tác giả Malcolm Gladwell đã viết về người đồng sáng lập Apple Steve Jobs rằng “sự nhạy cảm của ông ấy là biên tập, không phải là sáng tạo. Món quà của anh ấy nằm ở việc lấy những gì trước mắt – chiếc máy tính bảng với bút cảm ứng – và tinh chỉnh nó một cách tàn nhẫn. ”

Chính Jobs đã nói với Fortune:

“Ví dụ rõ ràng nhất là khi chúng tôi bị áp lực trong nhiều năm để làm một PDA, và một ngày tôi nhận ra rằng 90% những người sử dụng PDA chỉ lấy thông tin từ nó trên đường. Họ không đưa thông tin vào đó. Không lâu nữa điện thoại di động sẽ làm được điều đó, vì vậy thị trường PDA sẽ giảm xuống một phần nhỏ so với kích thước hiện tại và nó sẽ không thực sự bền vững.

“Vì vậy, chúng tôi quyết định không nhúng tay vào. Nếu chúng tôi đã tham gia vào nó, chúng tôi sẽ không có nguồn lực để làm iPod. Chúng tôi có lẽ sẽ không thấy nó đến. ”

“Thương mại điện tử có tính cạnh tranh và nếu bạn là một thương gia, bạn phải đối mặt với nhu cầu phát triển nhanh chóng.

Ngay cả với tất cả các công cụ có sẵn, bạn cũng có nguồn lực tiếp thị và kỹ thuật hạn chế. Bạn cần chọn đối tác và công cụ phù hợp . Điều đó có nghĩa là ưu tiên tốt nhưng cũng phải tìm những người bạn có thể tin tưởng, làm việc tốt và dựa vào.

Lời kết

Giờ đây, sự hợp tác và đồng minh quan trọng hơn bao giờ hết trong bối cảnh thương mại điện tử cạnh tranh này. Đừng cố gắng chiến đấu với các trận chiến của bạn một mình.

Xem thêm: Vai trò và Trách nhiệm của Bên nhượng quyền, Được xác định

Tranh thủ sự trợ giúp của máy học, các đối tác bên ngoài và nhóm thành công của khách hàng để thúc đẩy công ty của bạn phát triển. Đầu tư thời gian cần thiết để quản lý tất cả các hoạt động này và giữ cho doanh nghiệp của bạn trở thành một cỗ máy được bôi dầu tốt. Giữ cho hệ sinh thái cửa hàng thương mại điện tử của bạn lành mạnh, tập trung và mạnh mẽ, đồng thời bạn sẽ chuẩn bị sẵn sàng cho bất kỳ điều gì xảy ra theo cách của mình.