5 lý do khiến các nhà bán lẻ nên ngừng giảm giá (và phải làm gì để thay thế)

Từ bỏ chiết khấu là một chiến lược mà Wall Street Journal dự đoán sẽ trở nên phổ biến hơn vào năm 2021. Nó thậm chí còn được triển khai bởi các nhà bán lẻ cũ như Macy’s (vốn được biết đến với việc cung cấp giảm giá thường xuyên).

Chiến lược không giảm giá là gì?

Chiến lược không giảm giá có nghĩa là một thương hiệu không bao giờ (hoặc cực kỳ hiếm khi) giảm giá cho các sản phẩm của mình. 

Cách tiếp cận này có những sắc thái xám: một số thương hiệu có thể chạy chiến lược không giảm giá 99% thời gian nhưng vẫn cung cấp một chương trình khuyến mãi nhỏ Thứ Sáu Đen hoặc phần thưởng cho khách hàng thân thiết của họ dưới dạng tín dụng cửa hàng. 

Tuy nhiên, ý tưởng bao trùm là thương hiệu có lập trường vững chắc về giá cả của mình. Sản phẩm của nó xứng đáng với mức giá tiêu chuẩn của nó. 

Chúng tôi chưa bao giờ giảm giá tại Beardbrand, nhưng chúng tôi cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí và định giá trước khi ra mắt. Vì vậy, khuyến mại, nhưng không phải là giảm giá.

Nhiều thương hiệu như Everlane và 5th Boot Company thậm chí còn tiếp thị giá của họ là giá hợp lý rẻ nhất trên thị trường. 

Everlane còn đi xa hơn nữa khi cung cấp cho người mua hàng bảng phân tích tất cả các chi phí liên quan đến một mặt hàng, chẳng hạn như số tiền họ trả cho công nhân nhà máy, số tiền họ phải trả khi vận chuyển, v.v. 

Kết quả của cách tiếp cận này là các thương hiệu có thể tạo ra nhiều khách hàng trung thành hơn, những người cảm thấy như họ đang mua một món hàng tốt với giá hợp lý. Có lẽ quan trọng hơn: khách hàng phải trả giá đầy đủ bởi vì một mặt hàng có giá bằng những gì nó có giá trị, và họ tin tưởng thương hiệu sẽ đặt ra một mức giá hợp lý ngay từ đầu.

Nhược điểm của chiết khấu: tại sao một số nhà bán lẻ không bao giờ giảm giá?

Trong nhiều năm, giảm giá là chiến lược hàng đầu của các nhà bán lẻ, đặc biệt là khi họ chiến đấu với mức giá lao dốc của Amazon. Các nhà bán lẻ như Kohl’s và JCPenney được biết đến với các chương trình khuyến mãi không bao giờ kết thúc. 

Tuy nhiên, chiến lược này dẫn đến nhiều vấn đề cho các nhà bán lẻ, chẳng hạn như:

1. Nó huấn luyện người mua hàng không mua với giá đầy đủ

Khi người tiêu dùng biết một mặt hàng cuối cùng sẽ được bán, họ cảm thấy không cần phải mua nó ngay lập tức. Thay vào đó, họ bắt đầu nghĩ, “Nếu hôm nay nó không được bán, thì nó sẽ là ngày mai. Tôi sẽ chỉ đợi đến lúc đó để mua ”.

Tôi tin rằng không nên giảm giá nếu bạn đang cung cấp một sản phẩm chất lượng cao. Tôi nghĩ rằng việc không giảm giá sẽ tạo ấn tượng về giá trị gia tăng và nó khiến khách hàng đánh giá cao sản phẩm của bạn hơn.

Sự phổ biến của các chiến lược giảm giá cũng khiến hành vi mua sắm trực tuyến thay đổi, giống như sự gia tăng khách hàng cố gắng chơi hệ thống chuyển phát nhanh. Ví dụ: hiện nay việc người mua sắm bỏ giỏ hàng trực tuyến để xem liệu họ có thể kích hoạt giảm giá khi bỏ giỏ hàng qua email trong một ngày hoặc lâu hơn hay không.

Xem thêm:  3 bước để thiết lập KPI bán hàng thực sự hiệu quả

JCPenney đã biết được việc đào tạo về chiết khấu của mình có hại như thế nào và quyết định từ bỏ nó để ủng hộ “định giá thấp hàng ngày”. Các nhà bán lẻ đã mất nhiều khách hàng, những người coi việc tăng giá vé là một “cao điểm” mới để JCPenney cắt giảm bằng chiết khấu. 

Trong quý đầu tiên sau khi thực hiện chiến lược giá mới, JCPenney đã mất 163 triệu đô la, nộp đơn phá sản và quay trở lại chiến lược chiết khấu thông thường.

2. Nó mở rộng sản phẩm bằng cách đặt trọng tâm vào giá cả

Stax Insights, một công ty tư vấn chiến lược toàn cầu, nhận thấy rằng khách hàng quan tâm đến độ bền và chất lượng sản phẩm cũng như giá cả. Trên thực tế, đối với một sản phẩm mà khách hàng cho là chất lượng tốt, họ được cho là sẵn sàng trả một mức giá tương xứng, bất kể giá đó có thể là bao nhiêu. 

Đây là lý do tại sao các thương hiệu như Everlane và 5th Boot Co. có thể bán với giá đầy đủ: họ tập trung vào chất lượng sản phẩm hơn là giá cả. Các công ty tạo ra lòng trung thành đối với sản phẩm và thương hiệu của họ và ra lệnh cho giá của họ không cần phải giảm chúng. 

10 / Khi được coi là tài sản, bạn sẽ có khả năng ra lệnh giá

Tại sao Gucci lại tính phí 890 đô la cho một chiếc áo phông Disney?

Bởi vì họ có thể

Đây là những gì chỉ huy một giá trông như thế nào

Và khả năng ra lệnh giá là một con hào pic.twitter.com/MQaw1eDfek

– Tayler Carraway (@ roost91) ngày 14 tháng 12 năm 2020

Mặt khác, giảm giá vốn khiến giá cả trở thành tâm điểm chính, đặt lợi ích của sản phẩm lên hàng đầu. Điều này gây bất lợi, vì các nghiên cứu cho thấy người tiêu dùng có xu hướng nghĩ rằng một mặt hàng giảm giá không hoạt động tốt như một mặt hàng có giá đầy đủ.

Các thương hiệu sử dụng chiết khấu như một phần của chiến lược của họ phải xây dựng các khoản chiết khấu trong tương lai đó vào cấu trúc định giá của họ, cuối cùng là phá giá sản phẩm cuối cùng. Khách hàng hiểu được giá trị thực của sản phẩm và hành động theo đó.

3. Nó thu hút những người mua sắm mặc cả

Giảm giá có thể thu hút khách hàng mới đến với doanh nghiệp của bạn, nhưng đó có thể không phải là khách hàng lâu dài, trung thành trong mơ của bạn. Những người săn hàng hiệu thường không biết về thương hiệu và không có khả năng chuyển đổi thành những người mua sắm trung thành. Khi giá trị lâu dài (LTV) ngày càng trở thành thước đo thúc đẩy thành công, những người mua sắm một lần thường không xứng đáng với số tiền bỏ ra để có được chúng.

Ví dụ, Công ty TNHH Saturday Boot không giảm giá. Nó muốn tập trung vào việc phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng không dựa trên các ưu đãi mà dựa trên chất lượng sản phẩm.

“Đây là cách đúng đắn để đối xử với mọi người và nó cũng là cách tốt nhất cho doanh nghiệp về lâu dài”, Connor Wilson, người đồng sáng lập của Thứ Năm, cho biết. Thay vì giảm giá và khuyến mãi, Wilson chia sẻ rằng thương hiệu tập trung vào việc cung cấp giày dép thủ công, chất lượng cao với giá cả trung thực.

4. Nó cắt giảm tỷ suất lợi nhuận

Có lẽ nhược điểm rõ ràng nhất của chiết khấu là nó ăn mòn tỷ suất lợi nhuận của một doanh nghiệp. Rốt cuộc, chiết khấu đến từ biên độ sản phẩm. Các nghiên cứu chỉ ra rằng cứ giảm giá 1% thì lợi nhuận của một thương hiệu sẽ giảm tới 6%.

Nói cách khác, nếu một mặt hàng được bán với giá 30 đô la với tỷ suất lợi nhuận là 10 đô la được chiết khấu 30%, thì kết quả chỉ là 1 đô la lợi nhuận. 

 

Bạn có thể sử dụng công thức điểm hòa vốn để xác định xem giảm giá có thực sự làm ảnh hưởng đến lợi nhuận của bạn hay không.

5. Nó không bền vững

Giảm giá liên tục không phải là bền vững đối với một thương hiệu hoặc trái đất. Khi các thương hiệu có các mặt hàng bắt đầu ở mức giá thấp dựa vào việc giảm giá như một chiêu trò tiếp thị, họ phải cắt giảm các góc khi sản xuất các mặt hàng của mình để bù đắp.

Chi phí cắt góc là rất lớn, cả về mặt môi trường và xã hội. Riêng ngành công nghiệp thời trang nhanh được thiết lập sẽ sử dụng 25% ngân sách carbon của Trái đất vào năm 2050 và các thương hiệu giảm giá mạnh thường không cung cấp mức lương đủ sống cho nhân viên sàn và nhà máy của họ. Điều này có nghĩa là nhân viên của họ thường là những người phải bù đắp cho các chiến lược cắt giảm chi phí của các thương hiệu.

Có bất kỳ lợi thế nào để giảm giá?

Giảm giá không trở nên phổ biến như vậy mà không có lý do. Có một số lợi thế khi chạy các chương trình khuyến mãi và các chiến lược giảm giá khác, đó là lý do tại sao chúng tôi thấy chúng được sử dụng thường xuyên.

1. Nó làm tăng doanh số bán hàng ngắn hạn

Giảm giá là một cách nhanh chóng để tăng doanh số bán hàng trong thời gian ngắn: một cửa hàng có một số hình thức giảm giá đang hoạt động có khả năng bán được hàng cao gấp tám lần. Ngoài ra, giảm giá có giới hạn thời gian và các giao dịch tập trung vào tình trạng khan hiếm tạo ra cảm giác cấp bách thúc đẩy người mua sắm mua các mặt hàng. 

Một thương hiệu đồ nội thất của DTC gần đây đã hoạt động tốt là Industry West, đã mang lại doanh thu gần 1 triệu đô la trong thời gian bán kho hàng ngắn hạn.

70% khách hàng bán tại kho của chúng tôi là khách hàng lần đầu. Xem xét hoạt động tiếp thị của chúng tôi cho đợt giảm giá này tập trung hoàn toàn vào đối tượng sở hữu, hiện có của chúng tôi, tôi nghĩ điều này nói lên hàng hóa giảm giá mang đến cho những người hâm mộ Industry West … những người không thể có được ở mức giá thông thường của chúng tôi … tiếp cận thương hiệu.

2. Nó có thể tăng khả năng tiếp xúc với khách hàng mới (và chuyển đổi họ)

Giảm giá đặc biệt hiệu quả để chuyển đổi khách hàng mới, vì chúng giảm rào cản gia nhập. Điều này đặc biệt đúng trong thế giới thương mại điện tử, nơi khách hàng không phải xử lý thực tế các sản phẩm trước khi mua chúng.

Nhiều thương hiệu cảm thấy rằng giảm giá là điều họ phải làm để khiến khách hàng kích hoạt – đặc biệt là đối với lần mua hàng đầu tiên. Ví dụ, đồ nội thất là một ngành rất khó tạo ra sức hút mà không giảm giá.

3. Nó có thể tăng AOV

Giảm giá nhằm mục đích tăng khối lượng đơn đặt hàng (như mua một tặng một hoặc mua thêm-tiết kiệm hơn) cực kỳ hiệu quả trong việc thúc đẩy giá trị đơn đặt hàng trung bình cao hơn (AOV). Dữ liệu cho thấy doanh số bán hàng của BOGO là hình thức giảm giá phổ biến nhất, với 66% người tiêu dùng cho rằng đây là hình thức khuyến mại ưa thích của họ. Các nhà bán lẻ khác cũng sử dụng cách tiếp cận theo gói kết hợp với giảm giá để khuyến khích kích thước đơn hàng lớn hơn.

4. Nó có thể giúp di chuyển hàng hóa

Giảm giá có thể giúp vận chuyển sản phẩm nhanh chóng, đó là lý do tại sao các nhà bán lẻ có hàng hóa bị ứ đọng hoặc chuyển chậm thường sử dụng chúng để thanh lý hàng tồn kho và nhường chỗ cho các mặt hàng mới.

Nếu bạn đang bán một sản phẩm hàng hóa có khối lượng lớn, tôi khuyến khích giảm giá thường xuyên để lôi kéo những khách hàng có thể không dùng thử sản phẩm của bạn với mức giá đầy đủ. Ngay cả khi thương hiệu thua lỗ trong lần mua hàng đầu tiên đó, giá trị lâu dài tiềm năng của khách hàng sẽ lớn hơn rất nhiều.

5. Nó có thể thưởng cho những khách hàng trung thành

Thưởng cho khách hàng trung thành của bạn là một cách đơn giản để giữ chân họ và giảm giá độc quyền cho khách VIP của bạn là một cách dễ dàng để thực hiện điều này. Khi bạn kết hợp chiến lược này với thực tế là khách hàng quay lại chi tiêu nhiều hơn gấp 3 lần so với những người mua sắm một lần, đó là một cách dễ dàng để thúc đẩy doanh số bán hàng nhiều hơn và cảm ơn những người hâm mộ cuồng nhiệt của bạn.

6. Nó có thể củng cố thông điệp thương hiệu

Trong một số trường hợp hiếm hoi, giảm giá có thương hiệu có thể là một cách thông minh để củng cố thông điệp thương hiệu, do đó, nó “gắn bó hơn” trong tâm trí khách hàng mới. Thương hiệu cà phê Buzz Lite sử dụng cách tiếp cận này để khuyến khích mua hàng, nhưng cũng để phát huy thông điệp và định vị thương hiệu độc đáo của mình.

Chúng tôi bán cà phê microdose chỉ với 10% caffein, vì vậy chúng tôi cung cấp ‘chiết khấu microdose’ giảm 10% cho lần mua hoặc đăng ký đầu tiên. Nó cung cấp giá trị cho khách hàng và củng cố thông điệp thương hiệu Buzz Lite.

Cách quyết định chiến lược chiết khấu nào phù hợp với bạn 

Cuối cùng, mọi thương hiệu cần phải quyết định loại chiến lược giảm giá nào phù hợp với sản phẩm và đối tượng của họ và liệu họ có muốn sử dụng chúng hay không.

Hãy nhớ rằng ngay cả một chiến lược không giảm giá công ty không có nghĩa là một thương hiệu sẽ không tham gia vào bất kỳ chiến lược giảm giá nào — có rất nhiều cách giải quyết sáng tạo cho các thương hiệu để sử dụng các chiến lược giá giúp họ di chuyển sản phẩm và thúc đẩy doanh số bán hàng.

Xem thêm: Người sáng lập này đã phải vào tù khi mới 15 tuổi. Đó là nơi anh ấy nảy ra ý tưởng thành lập công ty do John Legend hậu thuẫn.

Chúng tôi tập trung vào việc bán giá trị mà chúng tôi mang lại cho từng khách hàng. Cách tiếp cận không chiết khấu của chúng tôi là không muốn đào tạo mọi người chờ đợi một thỏa thuận. Mức giảm giá DUY NHẤT mà chúng tôi đưa ra dành cho các kiểu dáng đã ngừng sản xuất với các lần chạy kích thước bị hỏng vào cuối vòng đời của chúng. Đây chủ yếu là một chiến thuật để quản lý tốt hơn khoảng không quảng cáo.

Dưới đây là các bước cần thực hiện khi xem xét một chiến lược chiết khấu.

Bước 1: Xác định mục tiêu của bạn 

Như với bất kỳ chiến lược nào, điều quan trọng là phải thiết lập (và ghi lại) các mục tiêu của bạn trước khi đi quá sâu vào thực hiện. Có mục tiêu cuối cùng rõ ràng giúp xác định xem giảm giá có phải là cách tốt nhất để đạt được mục tiêu của bạn hay không.

Ví dụ: nếu mục tiêu là tăng AOV, hãy thử tạo các gói sản phẩm trước khi chạy giảm giá chính thức. Với các gói sản phẩm, bạn không nhất thiết phải cung cấp bất kỳ hình thức giảm giá nào trên sản phẩm để đạt được mục tiêu đó — yếu tố tiện lợi đôi khi đủ để thúc đẩy doanh số bán hàng nhiều hơn.

Một thương hiệu có chiến lược chiết khấu rõ ràng, hướng đến mục tiêu là Lululemon. Thương hiệu quần áo thể thao có một trang trên trang web của mình dành riêng cho các mặt hàng quá tải mà họ cần di chuyển, có tiêu đề “Chúng tôi đã làm ra quá nhiều”. Bằng cách này, người mua hàng biết rằng họ đang nhận được một ưu đãi đặc biệt cho các sản phẩm hiếm khi bị giảm giá.

Sự minh bạch xung quanh thực tế là thương hiệu đang làm việc để di chuyển các sản phẩm trì trệ giúp đặt kỳ vọng cho các bộ sưu tập khác của họ và phục vụ một người mua thứ cấp theo định hướng giá hời hơn. 

Bước 2: Hiểu khán giả của bạn

Tiếp theo, hãy nghĩ về bản chất của khán giả hiện tại của bạn. Ví dụ: nếu một chương trình giảm giá nhắm mục tiêu đến những khách hàng lần đầu tiên sử dụng, thì chương trình giảm giá có mang lại loại đối tượng mà bạn dự định phục vụ trong nhiều năm hay không, hay nó mang đến những người săn hàng hiệu một lần? 

Chúng tôi nhận thấy rằng nhân khẩu học của chúng tôi được thúc đẩy nhiều bởi sản phẩm và đề xuất giá trị của chúng tôi như giảm giá, vì vậy chúng tôi tập trung vào việc cung cấp giá trị theo cách đó. Năm ngoái, chúng tôi chỉ thực hiện một đợt giảm giá và chỉ trong 24 giờ vào Thứ Sáu Đen cho một sản phẩm duy nhất.

Bạn cũng có thể thấy rằng một phần cơ sở khách hàng của mình hoạt động trong các lĩnh vực được trả lương thấp hơn hoặc các vai trò có mức độ căng thẳng cao. Việc giảm giá dành riêng cho những người mua sắm làm việc trong các ngành nghề như giáo dục và chăm sóc sức khỏe thể hiện sự đánh giá cao và có thể giúp tạo ra lòng trung thành lâu dài với khách hàng trong các nhân khẩu học cụ thể.

Thương hiệu giày và mặt nạ Atoms làm được điều này, giảm giá 15% cho giáo viên và giảm giá 10% cho nhân viên chăm sóc sức khỏe, sinh viên, nhân viên quân đội và chính phủ. Mặc dù Atoms có chính sách không giảm giá nghiêm ngặt, nhưng ưu đãi liên tục này giúp họ nói chuyện với những khách hàng làm việc với vai trò đối mặt với công chúng và dành hàng giờ cho công việc của họ.

Bước 3: Kiểm tra lý thuyết của bạn

Với rất nhiều hình thức giảm giá và nhiều cách cung cấp, tốt nhất bạn nên thử nghiệm các chiến thuật khác nhau để tìm ra cách nào phù hợp nhất với cách tiếp cận theo hướng dữ liệu. Cung cấp cho mỗi giao dịch mà bạn chạy một mã phiếu giảm giá duy nhất để bạn có thể theo dõi thành công trước của đợt bán hàng và sau đó theo dõi LTV của những khách hàng đã sử dụng chương trình khuyến mãi khi họ tiếp tục hành trình khách hàng của mình. 

Theo dõi thành công của các chương trình khuyến mại của bạn đặc biệt dễ dàng với báo cáo mạnh mẽ của Shopify POS Pro. Shopify POS Pro hỗ trợ bất kỳ chiến lược chiết khấu nào bạn chọn để thử nghiệm và các tính năng báo cáo của nó giúp việc xác định thành công của các đợt giảm giá cụ thể trở nên đơn giản.

Thương hiệu phụ kiện Lele Sadoughi chưa bao giờ bán hàng ngoài Thứ Sáu Đen trước khi virus coronavirus tấn công. Nhưng đến ngày 23 tháng 3 năm 2020, chủ sở hữu Lele Sadoughi quyết định bắt đầu thử nghiệm giảm giá để giúp thương hiệu tiến lên trong thời điểm khó khăn. 

Cô bắt đầu bằng cách cung cấp các đợt bán hàng không chính thức kéo dài trong hai giờ và tăng mạnh từ đó. Vào cuối tuần đầu tiên, thương hiệu đã có doanh số bán hàng gấp 6 đến 7 lần so với ngày đầu tiên. Ngày nay, Lele Sadoughi điều hành các chương trình khuyến mãi chu đáo như BOGOs như một trụ cột trong chiến lược tiếp thị của mình.

Nhưng câu chuyện liên quan:

Quyết định xem phương pháp không giảm giá có phù hợp với bạn không

Cuối cùng, chiến lược giảm giá lý tưởng của bạn có thể tồn tại ở đâu đó giữa việc không giảm giá và một loạt các giao dịch không bao giờ kết thúc theo phong cách JCPenney. 

Hãy nhớ rằng: giảm giá không phải là cách duy nhất để giành thị phần. Người mua sắm đang tìm kiếm những sản phẩm tuyệt vời do các thương hiệu đam mê sản xuất. 

Nếu một thương hiệu có thể đưa ra một trường hợp hấp dẫn về lý do tại sao một sản phẩm có giá trị bằng giá vé đầy đủ, thì nhiều người tiêu dùng sẽ trả tiền cho nó, và nó sẽ thay đổi mối quan hệ theo hướng tích cực.

Shopify POS Pro có thể hỗ trợ bất kỳ chiến lược chiết khấu nào mà bạn quyết định thực hiện. Tìm hiểu thêm về các tính năng của nó và cách bạn có thể hưởng lợi từ chúng.

Xem thêm: Fuji ra mắt quy trình làm việc nhanh nhất cho đến nay và Điều khiển XMF thân thiện với máy tính bảng