Xác định bằng chứng xã hội: Cách nhà bán lẻ có thể sử dụng khuynh hướng về sự phù hợp để thúc đẩy doanh số bán hàng

Không có gì nhiều hơn tôi yêu trên thế giới này hơn một taco tuyệt vời. Và tôi thích tìm kiếm và thử những nhà hàng Mexico và Latinh mới, chính thống.

Nhưng gần đây, một điều gì đó đã xảy ra làm gián đoạn trải nghiệm của tôi về một nhà hàng mà tôi chưa từng đến trước đây – mặc dù tôi rất háo hức muốn thử những địa điểm mới và ăn nhiều bánh tét hơn.

Tôi rất thích món ăn của mình. Tôi thích bầu không khí. Nhưng toàn bộ thời gian, tôi đã tự hỏi liệu mình có lựa chọn sai trong việc lựa chọn nhà hàng này hay không. Tôi hoang tưởng rằng tôi đã bỏ lỡ thứ gì đó – hoặc những thực khách khác biết điều gì đó mà tôi không biết.

Tại sao? Bởi vì đó là 6 giờ chiều vào một đêm thứ sáu ở trung tâm thành phố Boston và hầu như không có ai ở nhà hàng này.

Điều này hết sức kỳ lạ. Hầu hết các nơi đều chật cứng, và ít nhất tôi cũng mong đợi một đám đông sau giờ làm việc tại quán bar. Nhà hàng đã to lớn nhưng chỉ có một số ít thực khách chiếm bàn.

Hiểu được sức mạnh của bằng chứng xã hội

Đây là sức mạnh của thứ được gọi là bằng chứng xã hội. Nếu nhà hàng chật kín khách quen, tôi có thể sẽ cảm thấy như đồ ăn thậm chí còn ngon hơn thực tế và đã có ý kiến ​​thổi phồng về nhà hàng.

Mặc dù thực tế là tôi thích món ăn của mình, nhà hàng và trải nghiệm tổng thể, tôi vẫn lo lắng suốt thời gian qua vì không có bằng chứng xã hội nào để khiến tôi cảm thấy tốt hơn về lựa chọn của mình khi ăn uống ở đó.

Con người nhìn vào những người khác trong các nhóm xã hội của họ để giúp cung cấp thông tin về lựa chọn của họ. Đó là bằng chứng xã hội. Chúng tôi muốn đưa ra lựa chọn đúng đắn, vì vậy chúng tôi xem xét những gì “xã hội” nói chung làm để tìm ra hành động chính xác trong một tình huống nhất định.

Xã hội có thể có nghĩa là một nhóm nhỏ trong vùng lân cận của chúng ta. Đó có thể là các nhóm đồng đẳng, bạn bè và gia đình của chúng ta. Đó có thể là cộng đồng của chúng ta hoặc có thể là xã hội ở quy mô lớn hơn.

Trong bất kỳ tình huống nào, chúng ta có xu hướng nhìn vào những gì người khác đang làm vì điều đó cho chúng ta niềm tin rằng chúng ta đang đưa ra quyết định tốt nhất khi chúng ta cần lựa chọn việc cần làm.

Chứng minh xã hội là một thuật ngữ tiếp thị nhiều hơn là một thuật ngữ khoa học. Nhưng ý tưởng dựa trên khoa học thực tế.

Các nhà tâm lý học sẽ gọi bằng chứng xã hội là cái gì đó giống như thiên vị về sự phù hợp hoặc tâm lý bầy đàn. Những lực lượng này cho phép chỉ 5% của một nhóm ảnh hưởng đến phần còn lại của đám đông. Khi người tiêu dùng đưa ra quyết định, chúng ta có xu hướng làm theo những người khác vì chúng ta đang tìm kiếm thêm thông tin để giúp chúng ta đưa ra lựa chọn.

Đó là lý do tại sao, nếu tôi nhìn xung quanh và thấy nhiều thực khách vui vẻ khác trong nhà hàng đó, tôi sẽ cảm thấy tự tin hơn về quyết định dùng bữa ở đó của mình. Thay vào đó, không có ai ở đó – ngay cả khi có một lý do hoàn toàn chính đáng cho việc thiếu khách hàng khác – bản năng của tôi là ngay lập tức cảm thấy bất an và không chắc chắn về việc liệu mình có hành động chính xác trong việc lựa chọn nhà hàng hay không.

Nhưng đây chỉ là một loại bằng chứng xã hội. Tôi cảm thấy bị ảnh hưởng bởi “sự khôn ngoan của đám đông” và muốn tìm kiếm sự chấp thuận (dưới hình thức những người khác hành động như tôi đã làm) từ một nhóm lớn. Các loại bằng chứng xã hội khác có thể bao gồm:

• Sự chấp thuận của chuyên gia (một chuyên gia hoặc một người nào đó được coi là đáng tin cậy phê duyệt hoặc đề xuất một sản phẩm hoặc hành động)
• Người có ảnh hưởng hoặc sự chấp thuận của người nổi tiếng (một người có nhiều địa vị trong xã hội cung cấp sự chứng thực)
• Sự chấp thuận của đồng nghiệp (ý kiến ​​của những người như chúng tôi hoặc bạn bè của chúng tôi thông báo cho hành vi của chúng tôi)

Là một nhà bán lẻ, bạn có thể sử dụng hiện tượng này và tất cả các loại bằng chứng xã hội để có lợi cho mình. Bằng cách hiển thị bằng chứng xã hội theo nhiều cách khác nhau, bạn có thể tác động đến cách khách hàng nghĩ về sản phẩm và thương hiệu của bạn để thúc đẩy doanh số bán hàng.

Bắt đầu với năm chiến lược này để hiển thị bằng chứng xã hội của bạn và tác động đến khách hàng để mua hàng nhiều hơn.

Tăng lượng người đi bộ đến các vị trí thực tế

Được đưa ra lựa chọn, mọi người có xu hướng chuyển sang lựa chọn thu hút người khác. Chúng tôi cho rằng phải có thứ gì đó tốt và đáng giá ở đó, và chúng tôi tin tưởng đám đông sẽ biết điều gì đó mà chúng tôi không biết.

Cũng giống như câu chuyện về nhà hàng trống, khách hàng tiềm năng có thể đi ngang qua cửa hàng của bạn nếu nó thường xuyên trống. Không có bằng chứng xã hội trực quan, tức thì nào cho thấy cửa hàng của bạn là nơi họ cần.

Việc tăng lượng người ghé qua cửa hàng của bạn tạo ra bằng chứng xã hội đó cho những người mua sắm khác đang đi dạo qua những người cần đưa ra lựa chọn về địa điểm sẽ ghé thăm tiếp theo.

Để bắt đầu, hãy thử đặt biển báo bên ngoài để dẫn mọi người vào cửa hàng của bạn. Bạn có thể quảng cáo các sản phẩm đặc biệt hoặc bán hàng để lôi kéo khách hàng duyệt qua các kệ hàng. Hoặc bạn có thể sáng tạo một chút và tìm cách tạo ấn tượng.

Sử dụng sự hài hước là một cách để làm cho cửa hàng của bạn trở nên đáng nhớ hơn đối với những người đi ngang qua. Hài hước có thể khuyến khích những người mua sắm đánh giá cao khiếu hài hước ghé vào và xem cửa hàng của bạn có gì để cung cấp.

Cung cấp hàng mẫu là một cách tuyệt vời khác để tăng lượng người ghé thăm và tạo bằng chứng xã hội bằng cách thu hút một lượng lớn hơn ở vị trí của bạn. Teavana rất thành thạo trong lĩnh vực này, cung cấp các mẫu mà bất kỳ ai cũng có thể lấy ngay tại cửa – nhưng thậm chí còn cung cấp nhiều hơn nữa cho những khách hàng mạo hiểm bên trong:

Teavana cũng làm rất tốt việc giữ chân các cộng sự ở cả tầng và gần cửa để nhanh chóng trả lời các câu hỏi của khách hàng mới hoặc đưa ra đề xuất dựa trên các mẫu mà mọi người thích thú.

Danh sách đọc miễn phí: Tuyển dụng và giữ chân nhân viên bán lẻ

Bạn muốn kiểm tra, thuê và giữ chân những nhân viên bán lẻ hàng đầu? Tìm hiểu cách thực hiện với danh sách các bài báo có tác động cao, miễn phí được tuyển chọn của chúng tôi.

Nhận hướng dẫn miễn phí ngay bây giờ

Bạn không cần phải tặng sản phẩm miễn phí để khuyến khích khách hàng đi qua cửa hàng của bạn. Bạn cũng có thể cho phép mọi người “lấy mẫu” những gì bạn cung cấp thông qua màn hình cửa sổ tuyệt vời. Điều này cung cấp cho họ một bản xem trước về những gì họ có thể tìm thấy trong phần còn lại của cửa hàng của bạn.

Nếu bạn có thể tìm ra những cách sáng tạo để trưng bày các mặt hàng và sản phẩm, bạn có thể tạo ra cảm giác thích thú hoặc thậm chí là tò mò:

Jenna Todd của Time Out Bookstore không chỉ nâng đỡ sách trên cửa sổ. Cô ấy đã tạo ra một màn hình hấp dẫn về mặt hình ảnh, mời người đọc bước vào thế giới sách tươi tốt để khám phá những câu chuyện mới – và cửa kính cho phép những người mua sắm tiềm năng có thể nhìn vào các kệ bày đầy sách bên trong.

Thu thập và hiển thị lời chứng thực

Bạn có thể khiến khách hàng cảm thấy mua hàng của bạn là hành động chính xác bằng cách hiển thị lời chứng thực từ những người mua hàng trước đó. Trong các cửa hàng, bạn có thể làm điều này với bảng chỉ dẫn và màn hình.

Bạn không cần phải liệt kê ra những câu trích dẫn dài – ngay cả một bức ảnh với một câu bình luận của một khách hàng chia sẻ điều gì đó tích cực, hữu ích và hấp dẫn về sản phẩm bạn bán. Bạn có thể dựa vào mạng xã hội để tìm nguồn trích dẫn, bình luận và ảnh từ khách hàng thực để sau đó hiển thị tại cửa hàng.

Và tất nhiên, bạn có thể sử dụng chính mạng xã hội như một cách để quảng bá và chia sẻ lời chứng thực. Living Proof là một thương hiệu làm đẹp đã thực hiện rất tốt việc xây dựng bằng chứng xã hội từ phương tiện truyền thông xã hội, giới thiệu người dùng sản phẩm của họ, ảnh của họ và nhận xét của họ.

Mặc dù bạn có thể thu thập các lời chứng thực một cách hữu cơ và hiển thị các nhận xét không được yêu cầu từ khách hàng, bạn cũng có thể chuyển sang tiếp thị người ảnh hưởng để giúp tạo bằng chứng xã hội cho doanh nghiệp của mình.

Chiến dịch #AerieREAL của American Eagle cho một trong những dòng quần áo của mình có sự góp mặt của những phụ nữ không phải là người mẫu chuyên nghiệp. Không có bức ảnh nào được chỉnh sửa hoặc thay đổi, và thương hiệu đã giới thiệu một số hình dạng và kích thước cơ thể.

Nhiều phụ nữ mà họ chọn có lượng người theo dõi khổng lồ trên các nền tảng truyền thông xã hội như Instagram, những người đã giúp American Eagle quảng bá chiến dịch bằng ảnh, lời chứng thực và những câu chuyện truyền sức mạnh.