Ưu tiên ngân sách tiếp thị trong thời kỳ kinh tế không chắc chắn

Đầu mùa hè này khi cuộc khủng hoảng chi phí sinh hoạt và hóa đơn năng lượng gia tăng đang gây ra sự hoang mang chính đáng, chính phủ Vương quốc Anh đã đưa ra một sáng kiến ​​khiến một số người nhướng mày.

Chiến dịch kêu gọi các doanh nghiệp chuyển hướng chi tiêu tiếp thị sang việc giảm giá cho người tiêu dùng. Củ cà rốt? Những người làm như vậy sẽ có thể hiển thị tên chiến dịch và huy hiệu có liên quan trên trang web của họ… và tài liệu tiếp thị.

Đối với một số công ty lớn nhất, thông điệp này có thể đã mang lại một số ảnh hưởng. Liệu McDonald’s có thể tồn tại trong vài tháng mà không có quảng cáo trên TV để giúp đảm bảo rằng tiền lương của nhân viên có thể được tăng lên, hoặc việc tăng giá thịt và các sản phẩm khác không ảnh hưởng đến khách hàng? Nhiều khả năng, vâng.

Nhưng lời khuyên tương tự được áp dụng bởi một công ty nhỏ hơn đang phát triển có thể gây ra những hậu quả tai hại. Phễu khách hàng tiềm năng cần được bổ sung, đặc biệt nếu nhu cầu bắt đầu chững lại và các chiến dịch mang lại lợi tức đầu tư có lãi nên được duy trì càng nhiều càng tốt để giúp lèo lái doanh nghiệp vượt qua vùng nước kinh tế không chắc chắn.

Việc tạm dừng tăng trưởng doanh thu, vì các chi phí khác đang tăng lên, không có ý nghĩa gì và đó là trước khi chúng ta xem xét tác động của việc giảm chi tiêu tiếp thị trên quy mô lớn đối với ngành quảng cáo và sáng tạo trị giá 29,8 tỷ bảng Anh tại Vương quốc Anh.

Tuy nhiên, có một bài học quan trọng cho tất cả các chủ doanh nghiệp và giám đốc tiếp thị ngoài kia khi chúng ta bước vào một mùa đông có thể sẽ rất khó khăn. Hiện tại là thời điểm quan trọng để xem xét lại tất cả các nỗ lực tiếp thị hiện tại của bạn và quyết định xem bạn nên tiếp tục tập trung vào lĩnh vực nào và hoạt động nào có thể tiết kiệm được – để tái đầu tư hoặc bổ sung vào tài chính. bộ đệm kinh doanh.

Dưới đây là một số cách bạn có thể ưu tiên ngân sách tiếp thị trong thời kỳ kinh tế không chắc chắn.

Đánh giá tất cả các hoạt động tiếp thị và tính toán ROI thực tế.

Điểm bắt đầu cho bất kỳ đánh giá nào phải là lập danh mục tất cả các nỗ lực tiếp thị hiện tại và tính toán lợi nhuận mà các kênh riêng lẻ đó mang lại cho doanh nghiệp.

Một số dễ tính toán hơn những cái khác. Bất kỳ hoạt động tìm kiếm có trả tiền nào, chẳng hạn như thông qua Google AdWords, tương đối đơn giản để xác định số tiền bạn chi tiêu mỗi tháng và doanh thu đang mang lại là bao nhiêu – dưới dạng bán hàng trực tiếp hoặc giá trị tiềm năng của khách hàng tiềm năng và yêu cầu được tạo.

Các lĩnh vực tiếp thị khác phức tạp hơn một chút để tìm ra. Nếu bạn đầu tư nhiều vào việc tạo nội dung, quan hệ công chúng xã hội hữu cơ hoặc truyền thống, thì bạn cần xem xét khả năng tăng doanh số bán hàng nhờ những hoạt động này, cũng như chi phí quản lý liên quan đến chúng – bao gồm cả nhân viên tận tâm hoặc cơ quan chuyên môn.

Tuy nhiên, điều quan trọng cần lưu ý ở đây là mục tiêu trung và dài hạn của bạn là gì. Nếu bạn mới bắt đầu đầu tư vào mạng xã hội không phải trả tiền hoặc một kênh mới như TikTok nhưng vẫn chưa nhận được tiền lãi trực tiếp, điều đó không có nghĩa là bạn nên tự động loại bỏ tất cả các khoản đầu tư vào lĩnh vực đó, đặc biệt nếu xây dựng được lượng người theo dõi trên mạng xã hội lớn hoặc khổng lồ. cơ sở dữ liệu email hoặc nhận thức về thương hiệu đại chúng là trọng tâm trong chiến lược dài hạn của bạn.

Đa dạng hóa và tận dụng các cơ hội tiếp thị ‘miễn phí’.

Tôi đã thấy nhiều công ty nhấn mạnh rằng họ chỉ muốn tập trung các hoạt động tiếp thị vào các kênh mà họ biết đang tạo ra ROI trực tiếp. Điều này là tốt, nhưng thường thì các kênh này dễ bị thay đổi ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp và có thể làm giảm nghiêm trọng doanh thu.

Ví dụ: một doanh nghiệp từng phát triển mạnh nhờ mạng xã hội hữu cơ có thể sẽ khó đạt được phạm vi tiếp cận và mức độ tương tác trong năm qua. Và một công ty đầu tư 100% ngân sách tiếp thị của mình vào AdWords có thể nhận thấy rằng các bản cập nhật của Google trên nền tảng, chính sách quảng cáo mới hoặc đối thủ cạnh tranh mới có thể gây thiệt hại không thể khắc phục được đối với lợi nhuận.

Do đó, việc đa dạng hóa trọng tâm kênh của bạn cũng như nỗ lực tận dụng các cơ hội ‘miễn phí’ để tăng doanh thu là rất quan trọng – đặc biệt là trong thời kỳ kinh tế bất ổn.

Hãy tự hỏi bản thân điều này về doanh nghiệp của bạn: nếu ngân sách tiếp thị của bạn bị cắt giảm một nửa vào ngày mai, liệu bạn có tồn tại được không? Còn nếu nó bị giảm 75%, hoặc thậm chí bị kéo hoàn toàn thì sao?

Câu hỏi này sẽ khiến các giám đốc tiếp thị lo lắng, những người đã bỏ hết trứng vào giỏ của Meta hoặc Google AdWords. Nhưng những công ty đã đầu tư vào việc tăng xếp hạng SEO hữu cơ, xây dựng cơ sở dữ liệu email lớn và cộng đồng xã hội gắn kết sẽ tự tin hơn một chút rằng họ có thể cắt giảm ngân sách mà vẫn đạt được kết quả.

Vì vậy, hãy đánh giá xem những nỗ lực tiếp thị của bạn hiện đang tập trung vào đâu. Nếu bạn đang phụ thuộc hoàn toàn vào các nhấp chuột phải trả tiền, thì bây giờ sẽ là thời điểm tốt để xem xét thứ hạng của công cụ tìm kiếm, chiến lược nội dung của bạn trông như thế nào, cách bạn nuôi dưỡng và bán thêm, và liệu danh sách dữ liệu email đó có cần được chú ý nhiều hơn không.

Tập trung vào đối tượng cốt lõi của bạn.

Tôi có xu hướng chia các hoạt động tiếp thị kỹ thuật số thành hai lĩnh vực nhắm mục tiêu cốt lõi: sẵn sàng mua và tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Đối tượng có khả năng mua sẽ là đối tượng đang trực tiếp nghiên cứu sản phẩm hoặc dịch vụ, chẳng hạn như ‘phần mềm quản lý tác vụ’. Chiến dịch tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ tìm cách giáo dục khán giả về lợi ích và sự tồn tại của sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp, chẳng hạn như ‘cách quản lý thời gian của tôi tại nơi làm việc tốt hơn’.

Cái trước có xu hướng mang lại lợi nhuận cao nhất. Khách hàng đang tìm kiếm những gì bạn đang cung cấp và tất cả những gì bạn cần làm là đặt thương hiệu của mình trước mặt họ khi họ đang trên đường đưa ra quyết định mua hàng.

Các chiến dịch triển vọng rất tuyệt vời để thúc đẩy nhận thức ban đầu về thương hiệu và sản phẩm, đặc biệt khi sản phẩm hoặc dịch vụ đó hoàn toàn mới. Nhưng hầu hết thời gian, các chiến dịch này sẽ tốn nhiều chi phí hơn để mang lại kết quả và mang lại ROI kém hơn.

Tại sao điều này lại quan trọng trong cuộc trò chuyện về thắt lưng buộc bụng tiếp thị là vì ở đâu bạn quyết định cắt giảm ngân sách là điều quan trọng. Nếu bạn muốn cắt giảm 25% chi tiêu tiếp thị của mình, thì làm như vậy trên tất cả các nỗ lực tiếp thị và đối tượng là cách làm sai lầm.

Thay vào đó, hãy tìm cách cắt giảm chi tiêu từ những chiến dịch nhắm mục tiêu đối tượng ít có khả năng đưa ra quyết định mua hàng ngay lập tức. Điều này đặc biệt đúng nếu ngân sách tiếp thị hiện tại của bạn không đủ để nắm bắt tất cả nhu cầu thị trường tức thời dành cho những người sẵn sàng mua ngay bây giờ!

Bạn có thể tiến xa hơn nữa với điều này để giúp tăng thêm ROAS. Hãy xem dữ liệu nhân khẩu học trong tài khoản Google Analytics hoặc AdWords của bạn. Nhóm tuổi nào chuyển đổi tốt nhất và chi tiêu nhiều nhất? Họ sống ở đâu? Họ đang sử dụng những thiết bị nào?

Điều chỉnh chi tiêu để thực sự tập trung vào những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng mua nhất và ở mức CPA thấp nhất là một nơi tuyệt vời để bắt đầu cắt giảm chi tiêu hoặc các hoạt động tiếp thị vòng tròn mà lẽ ra phải luôn được duy trì.

Đánh giá cách tiếp thị của bạn được quản lý.

Điểm cuối cùng của phần này là xem xét cách quản lý kết quả tiếp thị của bạn và mối quan hệ bạn có với các nhà cung cấp tiếp thị và quảng cáo.

Một cuộc khảo sát vào năm 2019 cho thấy rằng cứ 10 doanh nghiệp ở Vương quốc Anh thì có khoảng 4 doanh nghiệp thuê ngoài hoạt động tiếp thị của họ cho các cơ quan chuyên môn, trong khi những doanh nghiệp còn lại tự nỗ lực theo cách này hay cách khác (với một nhóm nhỏ, các bộ phận chuyên dụng hoặc một người sáng lập duy nhất thường làm việc quá sức! ).

Sự phân chia này làm nổi bật một vấn đề nan giải thú vị khi nói đến các doanh nghiệp đang đầu tư vào tiếp thị nhưng cần phải thắt lưng buộc bụng: bạn có nên đưa các nỗ lực tiếp thị trở lại nội bộ và rời khỏi đại lý không?

Câu trả lời cho điều này là phức tạp. Nó phụ thuộc vào kết quả mà bất kỳ đối tác đại lý nào đang tạo ra. Họ có lãi không? Họ có tạo ROAS tốt hơn đại lý trước họ không? Bạn có một mối quan hệ cởi mở và trung thực? Hoặc, kết quả bị đình trệ mà không có gợi ý nào về cách cải thiện chúng, hoặc kết quả được tạo ra cho đến nay không bao gồm phí của chính họ?

Nếu bạn cắt đứt quan hệ với một đối tác đại lý, sẽ có những rủi ro kèm theo. Bạn có thời gian hoặc khả năng nội bộ để quản lý công việc thành thạo không? Nếu kết quả không đạt được, điều đó sẽ gây bất lợi như thế nào đối với bất kỳ khoản tiết kiệm phí quản lý nào từ việc tự mình thực hiện? Liệu bạn có phải thuê ai đó làm công việc đó không, và liệu lương của họ có rẻ hơn phí quản lý của công ty không?

Việc xem xét ngược lại cũng đúng đối với các doanh nghiệp hiện đang thực hiện rất nhiều hoặc tất cả các hoạt động tiếp thị của họ. Có thể việc cố gắng quản lý các nỗ lực tiếp thị trong nhóm hiện tại của bạn có thể hạn chế kết quả, đặc biệt là trong các lĩnh vực chuyên môn như tìm kiếm có trả tiền và xã hội hoặc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm.

Biết khi nào nên thuê một công ty tiếp thị hoặc chuyên gia làm việc tự do cũng quan trọng không kém khi nói đến việc tận dụng tối đa chi tiêu tiếp thị hiện tại của bạn. Đưa những ý tưởng mới vào doanh nghiệp của bạn và khai thác các chuyên môn của một nhóm chuyên gia với chi phí trả trước hàng tháng, thay vì dựa vào một vài người đứng đầu tiếp thị và sáng tạo trong tổ chức của bạn để quản lý thành công tất cả các khía cạnh đầu ra của bạn.

Thời gian là khó khăn, nhưng các doanh nghiệp tuyệt vời sẽ ra ngoài.

Tóm lại, điều quan trọng là các nhà lãnh đạo doanh nghiệp phải tự quyết định cách thức và địa điểm chi tiền và đô la tiếp thị của họ. Kéo tất cả các khoản chi tiêu qua đêm để tiết kiệm tiền là một trò chơi có khả năng gây tử vong. Nhưng hiểu được nơi đầu tư đang được thực hiện, lợi nhuận mà khoản chi tiêu đó tạo ra là bao nhiêu, phân tích ai là đối tượng mang lại lợi nhuận cao nhất cho bạn và xem xét cách các hoạt động tiếp thị được quản lý, đều là những điều lành mạnh cần được theo dõi và suy ngẫm – cho dù các nền kinh tế thế giới đang phát triển mạnh hay đang suy thoái.