Triển vọng là gì? Định nghĩa và Hướng dẫn

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng, bao gồm xác định khách hàng tiềm năng, hay còn gọi là khách hàng tiềm năng. Mục tiêu của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là phát triển cơ sở dữ liệu về các khách hàng tiềm năng và sau đó giao tiếp với họ một cách có hệ thống với hy vọng chuyển đổi họ từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại.

Tài liệu tham khảo lịch sử

Việc sử dụng ban đầu của thuật ngữ “người thăm dò” đề cập đến nỗ lực của các cá nhân để tìm vàng bằng cách quét trực quan các lòng lạch và thành tạo đá. Khi phát hiện ra những vệt vàng, những người tìm vàng sẽ dành thời gian sàng lọc bụi bẩn để tìm những cục vàng có giá trị và những vệt vàng còn sót lại khi bụi bẩn được rửa sạch.

Đó là những gì mà những người tìm kiếm doanh số hiện đại làm – sàng lọc danh sách lớn các khách hàng tiềm năng để thử và phát hiện ra những người sẵn sàng mua.

Các bước trong quy trình bán hàng

Trừ khi ai đó đã từng kinh doanh với bạn trước đây, còn không thì đó là phỏng đoán liệu họ có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Họ là những khách hàng tiềm năng tại thời điểm đó, thuộc một trong hai loại: nghi phạm hoặc khách hàng tiềm năng. Sự khác biệt giữa hai nhóm là:

Nghi phạm: Các cá nhân hoặc công ty mà bạn tin rằng có thể có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhưng có thể không biết về doanh nghiệp của bạn hoặc các dịch vụ của doanh nghiệp. Bạn nghi ngờ họ có thể trở thành khách hàng, nhưng bạn không chắc chắn. Để tìm hiểu, bạn cần nâng cao nhận thức và sự quen thuộc của họ với doanh nghiệp của bạn. Khi họ đã biết, đã đến lúc xác định xem họ có thể mua trong tương lai hay không.

Khách hàng tiềm năng: Khách hàng tiềm năng là những đối tượng mà bạn đã liên hệ và đã xác nhận rằng họ có thể quan tâm đến việc mua hàng của bạn vào một thời điểm nào đó. Ví dụ, chủ sở hữu của một chiếc ô tô 10 năm tuổi đã chạy 200.000 dặm có thể là một khách hàng tiềm năng hấp dẫn cho đại lý ô tô của bạn, miễn là họ biết về điều đó.

Hoặc chồng của một phụ nữ sắp bước sang tuổi 40 có thể là khách hàng tiềm năng cho cửa hàng trang sức của bạn, miễn là anh ấy biết cửa hàng đó ở đâu và được mời đến mua sắm—có thể kèm theo một số ưu đãi.

Khách hàng là khách hàng tiềm năng đã chi tiền cho bạn.

chiến thuật triển vọng

Để liên hệ với những nghi phạm bán hàng—những người mua có thể hoặc không thể là khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn—có một số công cụ và chiến thuật phổ biến mà bạn có thể sử dụng, bao gồm:

• cuộc gọi điện thoại: được thiết kế để bắt đầu một cuộc thảo luận với cá nhân trả lời điện thoại
• E-mail: được thiết kế để chia sẻ thông tin và lôi kéo người nhận thực hiện hành động xác định họ là khách hàng tiềm năng
• Thư trực tiếp: được gửi qua thư dưới dạng tờ rơi, bưu thiếp hoặc danh mục, chẳng hạn, được thiết kế để chia sẻ thông tin có thể lôi kéo bạn cân nhắc mua hàng

Mục tiêu chính của những nỗ lực tiếp thị này là để người nhận đủ điều kiện trở thành khách hàng tiềm năng hoặc ai đó có thể có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp bạn hoặc không. Việc biết rằng ai đó không lường trước được nhu cầu về sản phẩm của bạn—và không phải là khách hàng tiềm năng—giúp bạn tinh chỉnh cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng để có thể tập trung tiền tiếp thị của mình vào những người có nhiều khả năng trở thành khách hàng nhất.