Thử nghiệm A / B, đôi khi được gọi là thử nghiệm phân tách, là quá trình so sánh hai hoặc nhiều biến trong cùng một điều kiện. Ở dạng cơ bản nhất, bạn có hai phiên bản của một sản phẩm tương tự và bạn thấy cách mọi người phản ứng với bất kỳ mẫu nào họ được cung cấp.
Loại thử nghiệm này đã xuất hiện được một thời gian. Trên thực tế, một số người cho rằng công việc do nhà thống kê người Anh William Sealy Gosset thực hiện vào đầu những năm 1900 là một dạng thử nghiệm A / B. Không nghi ngờ gì nữa, nó đã trở nên phổ biến trong thập kỷ qua, với các công ty trực tuyến như Google, Buzzfeed và Electronic Arts sử dụng thử nghiệm phân tách thường xuyên để tối ưu hóa và đo lường thành công.
Mặc dù nó có thể không xảy ra với các nhà bán lẻ, nhưng thử nghiệm A / B cũng có thể là một công cụ hữu ích để giúp tăng doanh số bán hàng của họ. Ngoài việc giúp các chủ doanh nghiệp tìm ra quy trình hành động tốt nhất cho bất kỳ điều gì, có nhiều lợi thế khi phân tách thử nghiệm.
Ở đây, chúng ta sẽ xem xét các cách mà các nhà bán lẻ có thể sử dụng thử nghiệm phân tách trong doanh nghiệp của họ, thảo luận về các cách triển khai và cung cấp hướng dẫn từng bước về cách bắt đầu.
Tín dụng hình ảnh: Thử nghiệm nguồn gốc từ đám đông
Cách sử dụng thử nghiệm A / B cho bán lẻ
Cho dù bạn có nhận ra điều đó hay không, thử nghiệm A / B là tất cả xung quanh chúng ta. Các trang web tin tức như Buzzfeed và CNN thường xuyên làm điều đó bằng cách thay đổi tiêu đề và xem trước hình ảnh trong các bài báo để xem từ và ảnh nào nhận được nhiều lượt xem trang hơn. Các chính trị gia sử dụng nó, đặc biệt là trong các chiến dịch bầu cử, để xem những vấn đề, từ ngữ và hình ảnh nào thu hút được nhiều sự ủng hộ hơn. Ví dụ, một bài báo trên Medium đã xem xét các cách mà thượng nghị sĩ Hoa Kỳ Bernie Sanders sử dụng thử nghiệm A / B trong cuộc bầu cử tổng thống để thúc đẩy các khoản quyên góp cho trang web của mình.
Vì vậy, các nhà bán lẻ sử dụng nó như thế nào, và quan trọng hơn, tại sao họ nên sử dụng?
Thử nghiệm A / B cho các nhà bán lẻ truyền thống trông khác so với thử nghiệm cho các doanh nghiệp thương mại điện tử, vì vậy chúng ta sẽ thảo luận riêng về chúng.
Đối với các cửa hàng truyền thống, nền tảng quản lý dữ liệu bán lẻ Askuity cung cấp một số ví dụ về thử nghiệm A / B. Chúng bao gồm:
- Thử nghiệm hai biến thể của chương trình khuyến mại để tối đa hóa số tiền lãi gộp. Ví dụ: so sánh tờ rơi hoặc bảng chỉ dẫn trong cửa hàng có nội dung “giảm giá 10 đô la khi bạn chi tiêu 50 đô la” so với “giảm giá 15% khi bạn chi tiêu 50 đô la”. Mặc dù số tiền chiết khấu là như nhau, nhưng phương thức nào thu hút được nhiều khách hàng hơn? Điều nào tạo ra sự gia tăng về lưu lượng truy cập và / hoặc doanh số bán hàng?
- Thử nghiệm các nhóm bán hàng tại cửa hàng để xác minh khoản đầu tư. Ví dụ: tính toán lợi tức đầu tư từ lượt ghé qua cửa hàng so với các cửa hàng của đối thủ cạnh tranh lân cận.
- Thử nghiệm hai loại hàng hóa khác nhau. Ví dụ: khám phá những cách tốt nhất để trưng bày sản phẩm của bạn và thúc đẩy doanh số bán hàng nhiều nhất.
- Thử nghiệm hai loại bao bì. Ví dụ, tung ra một loại bao bì mới để xem loại nào hiệu quả hơn.
Tín dụng hình ảnh: Shopify
Khi nói đến các nhà bán lẻ trực tuyến, thử nghiệm A / B thực sự có vẻ rõ ràng hơn. Hầu hết những người điều hành một trang web đều thực hiện một số hình thức thử nghiệm phân tách chỉ để kiểm tra xem các phần khác nhau trên trang web của họ hoạt động như thế nào để tăng lưu lượng truy cập và chuyển đổi thành doanh số bán hàng. Một bài báo từ Econsultancy đưa ra một số ví dụ điển hình về thử nghiệm phân tách cho các doanh nghiệp thương mại điện tử, bao gồm:
- Tinh chỉnh bản sao và hình ảnh của sản phẩm để xem sản phẩm nào hoạt động tốt hơn.
- Thay đổi vị trí của nút gọi hành động, chẳng hạn như “Thêm vào giỏ”, để xem nút nào hoạt động tốt hơn.
- So sánh các chiến lược bán hàng, chẳng hạn như “Giao hàng miễn phí khi bạn chi tiêu 50 đô la” với số tiền chiết khấu tương đương với chi phí vận chuyển khi người mua sắm chi tiêu 50 đô la.
- Các dòng chủ đề thử nghiệm A / B trong các chiến dịch tiếp thị qua email của bạn để kiểm tra phiên bản nào có tỷ lệ mở và nhấp tốt nhất.
Có rất nhiều cách để bắt đầu thử nghiệm A / B cho bán lẻ mà một khi bạn bắt đầu thực hiện nó cho doanh nghiệp của mình, bạn có thể sẽ nghĩ đến các ứng dụng khác cho nó. Không ngừng kiểm tra các khía cạnh của doanh nghiệp của bạn là cách thực tế và tốt nhất để tìm ra những gì phù hợp với cửa hàng hoặc trang web của bạn và cho khách hàng của bạn.
Cách bắt đầu thử nghiệm A / B
Bây giờ chúng ta đã thảo luận về lý do tại sao bạn nên sử dụng thử nghiệm A / B để cải thiện hoạt động kinh doanh bán lẻ của mình và một số ví dụ cơ bản về những gì nó đòi hỏi đối với cả nhà bán lẻ truyền thống và thương mại điện tử, hãy xem cách triển khai nó.
Thực sự không có nhiều thứ để thiết lập thử nghiệm phân tách.
Nếu bạn tò mò về cách một thứ gì đó đang hoạt động – cho dù đó là sản phẩm, chương trình giảm giá, quảng cáo hay điều hướng – thì thử nghiệm A / B có thể được sử dụng để giúp tìm ra câu trả lời.
Tuy nhiên, trước khi bạn bắt đầu thử nghiệm A / B, có một số điều bạn cần lưu ý. Theo Askuity, điều bắt buộc là bạn phải có một luồng dữ liệu ổn định được thu thập và dễ dàng phân tích. điều đó chính xác có nghĩa là gì? Hãy nhớ lại những ngày học hóa trung học của bạn. Trước khi bắt đầu bất kỳ thí nghiệm nào trong phòng thí nghiệm, giáo viên của bạn có thể yêu cầu bạn kiểm tra bất kỳ thiết bị nào bạn đang sử dụng để đảm bảo rằng mọi thứ đều ở trạng thái hoạt động bình thường. Họ cũng có thể yêu cầu sinh viên xác nhận các vật liệu họ đang thử nghiệm, cho dù đó là độ tinh khiết của các thành phần hoặc lượng được sử dụng trong thử nghiệm. Nếu bạn không có dữ liệu liên tục, đáng tin cậy và điển hình để sử dụng, thì kết quả thử nghiệm A / B của bạn sẽ không có ý nghĩa.
Một điều khác cần xem xét trước khi thực hiện thử nghiệm A / B là tìm các môi trường có thể so sánh được để chạy thử nghiệm. Điều này có nghĩa là tìm ra hai nhóm cửa hàng đạt được doanh số hàng năm tương tự hoặc thu hẹp thử nghiệm phân tách để chỉ bao gồm những khách hàng có nền tảng kinh tế xã hội hoặc khu vực tương tự. Các yếu tố bên ngoài và hoàn cảnh không liên quan có thể gây ra các tác động và ảnh hưởng bất lợi đến các thử nghiệm A / B. Chỉ cần nghĩ đến thời tiết xấu, như bão tuyết, ảnh hưởng đến lượng người qua lại trong cửa hàng truyền thống như thế nào hoặc các sự kiện trực tuyến như Thứ Hai điện tử ảnh hưởng như thế nào đến doanh số thương mại điện tử. Việc tìm kiếm các môi trường có thể so sánh được để tiến hành thử nghiệm A / B mà bạn đang tham gia là rất quan trọng để đạt được kết quả có ý nghĩa.
Điều thứ ba cần xem xét trước khi bạn bắt đầu chạy thử nghiệm phân tách là mục tiêu của bạn là gì. Nếu không có các số liệu mục tiêu rõ ràng, chẳng hạn như đô la lợi nhuận gộp hoặc mức tăng đột biến trong lưu lượng truy cập, không thể biết liệu kết quả bạn tìm thấy có thành công hay không. Viết ra những kết quả bạn muốn thấy từ thử nghiệm A / B và mục tiêu bạn hy vọng đạt được khi thực hiện nó. Bạn có muốn tăng số lượng khách hàng đến cửa hàng của mình trong đợt giảm giá không? Hoặc có lẽ bạn muốn biết một số màn hình trực quan nhất định ảnh hưởng đến cách khách hàng điều hướng cửa hàng của bạn như thế nào? Có thể bạn muốn xác nhận tính hiệu quả của bảng hiệu khuyến mại hoặc bạn muốn người mua thêm nhiều mặt hàng hơn vào giỏ hàng trực tuyến của họ? Dù lý do là gì, hãy đảm bảo nó rõ ràng, để bạn biết chính xác lý do tại sao bạn đang thực hiện thử nghiệm A / B và những gì bạn đang cố gắng đạt được.
Bạn không chắc chắn những chỉ số nào khác quan trọng đối với cửa hàng bán lẻ của mình? Có được cái nhìn chuyên sâu về các phân tích cần thiết để đo lường thành công của cửa hàng của bạn với Hướng dẫn vận hành một cửa hàng bán lẻ thành công của Người dùng nội bộ của chúng tôi.
Những điều cần xem xét trong thử nghiệm A / B
Bây giờ bạn đã biết những điều cơ bản về cách bắt đầu thử nghiệm A / B, hãy thảo luận một số điều cần xem xét có thể ít rõ ràng hơn so với các ví dụ và mẹo được cung cấp ở trên.
Đối với các nhà bán lẻ gạch và vữa
Khi nói đến thử nghiệm phân tách cho các cửa hàng truyền thống, việc so sánh cách người mua hàng phản ứng với tin nhắn bán hàng có thể là thử nghiệm rõ ràng nhất để chạy. Xét cho cùng, từ ngữ xung quanh giảm giá ảnh hưởng trực tiếp đến số tiền người mua sắm quyết định chi tiêu tại cửa hàng, điều này ảnh hưởng đến doanh số bán hàng tổng thể.
Một cách khác để sử dụng thử nghiệm phân tách có thể không rõ ràng là tìm hiểu cách khách hàng sử dụng cửa hàng. Trong một bài báo được đăng trên trang web Giải pháp khách hàng thuê ngoài, Laura Shuh của Bucketfeet ở Chicago đã sử dụng cảnh quay bảo mật để giúp cải thiện điều hướng trong cửa hàng của cô ấy. Bằng cách kiểm tra hành động của khách hàng trên camera an ninh, Shuh có thể biết được mặt hàng nào nên được đặt ở đâu và trưng bày nào thu hút khách hàng hơn những mặt hàng khác.
Các chủ doanh nghiệp không có quyền truy cập vào cảnh quay an ninh hoặc thời gian để xem qua hàng trăm giờ băng, có thể thu được kết quả tương tự bằng cách thử theo cách khác: bằng cách thay đổi cách bố trí cửa hàng của họ từ một tháng sang tháng tiếp theo.
Các cách khác để bao gồm thử nghiệm A / B trong các cửa hàng truyền thống là thay đổi nhạc nền, giờ mở cửa và tương tác giữa nhân viên với khách hàng. Có rất nhiều cách thử nghiệm phân tách có thể được sử dụng ngoại tuyến và bằng cách thực hiện các thử nghiệm này, các nhà bán lẻ truyền thống có tiềm năng tạo ra một cửa hàng bán lẻ được tối ưu hóa như các doanh nghiệp thương mại điện tử.
Khi bạn nhắm mục tiêu những biến số nào bạn muốn kiểm tra, các công cụ theo dõi công nghệ cao có thể giúp các doanh nhân đo lường những gì đang hoạt động (và những gì không). Các nhà bán lẻ có thể giữ chân khách hàng di chuyển trên lối đi của họ lâu hơn bằng cách sử dụng các chỉ số có liên quan như:
- Thời gian lưu trú tại cửa hàng;
- Các khu vực cửa hàng mà người mua sắm ghé thăm nhiều nhất; và
- So sánh giữa các vị trí cửa hàng.
Các doanh nhân có thể sử dụng các công cụ như Aislelabs và Measurence để nắm bắt các chỉ số này, sau đó phân tích dữ liệu vô giá đó để xem tùy chọn nào mang lại kết quả tốt nhất trong thử nghiệm phân tách của bạn.
Dành cho nhà bán lẻ thương mại điện tử
Đối với các nhà bán lẻ trực tuyến, nói một cách đơn giản nhất, thử nghiệm A / B có nghĩa là bạn lấy một trang trên trang web của mình và tạo một phiên bản hơi khác của nó, sau đó chạy cả hai trang đồng thời để xem phiên bản nào mang lại kết quả tốt hơn. Điều này có thể bao gồm việc thay đổi các yếu tố như bố cục, thiết kế, phong cách, giá cả, khuyến mại, tiêu đề, copywriting và ảnh.
Các nhà bán lẻ trực tuyến và thực tế cũng có thể sử dụng thử nghiệm A / B khi nói đến các nỗ lực tiếp thị kỹ thuật số của họ. Sử dụng các công cụ như MailChimp để phân chia các dòng tiêu đề email thử nghiệm, Unbounce để tối ưu hóa và kiểm tra các trang đích hoặc ứng dụng In Cart Upsell để theo dõi những gì hoạt động khi bán thêm cho khách hàng mục tiêu.
Hướng dẫn Email Miễn phí
Các email của bạn có khiến bạn phải trả giá bán không? Nhận hướng dẫn miễn phí của chúng tôi với đầy đủ các mẹo bổ sung để giúp các nhà bán lẻ tạo email có tác động cao.
Nhận hướng dẫn miễn phí
Một bài báo khác của Econsultancy cung cấp thêm một số mẹo mà các nhà bán lẻ trực tuyến nên ghi nhớ:
- Biết chính xác những gì bạn đang cố gắng đo lường và quyết định những gì bạn muốn cải thiện. Ví dụ: thay đổi một thứ trên trang sản phẩm có tỷ lệ chuyển đổi thấp để xem liệu điều đó có thay đổi số lượng khách hàng thêm sản phẩm vào giỏ của họ hay không.
- Bắt đầu chỉ với một biến và giữ mọi thứ đơn giản. Ví dụ: chỉ thay đổi một phần tử của trang, như hình ảnh hoặc nút gọi hành động.
- Giới hạn độ dài của bài kiểm tra A / B. Kết quả từ các bài kiểm tra kéo dài hơn một vài tháng trực tuyến bắt đầu mất giá trị.
- Không bao giờ ngừng thử nghiệm. Cái hay của một trang web là các thay đổi có thể được thực hiện thường xuyên, tức thì và tốn rất ít công sức. Các nhà bán lẻ trực tuyến nên tinh chỉnh và sửa đổi các trang web của họ mọi lúc.
Các lợi ích khác của thử nghiệm A / B
Ngoài việc giúp các chủ doanh nghiệp tìm ra cách hành động tốt nhất để cải thiện doanh số bán hàng, thử nghiệm phân tách còn mang lại một số lợi ích khác. Một trong số đó là việc thử nghiệm buộc bạn phải chú ý hơn đến cách hoạt động kinh doanh của mình. Có lẽ, bạn sẽ nhận thấy các yếu tố khác cần được cải tiến. Bạn có thể thấy các xu hướng mà bạn có thể bỏ lỡ.
Một lợi ích khác là xây dựng đội ngũ. Thử nghiệm A / B chỉ hoạt động nếu mọi người trong công ty của bạn trung thực. Kết quả không có ý nghĩa gì nếu ai đó không chia sẻ công bằng của họ, chẳng hạn như cung cấp dịch vụ khách hàng nhất quán. Nó cũng cho phép mọi thành viên trong công ty của bạn cảm thấy họ có thể đóng góp. Thử nghiệm phân tách yêu cầu đầu vào từ các thành viên khác trong nhóm để có các lựa chọn thay thế và thu hút nhân viên tham gia vào việc ra quyết định.
Có lẽ, quan trọng nhất, thử nghiệm phân tách giúp đưa các ý tưởng vào hành động. Là một chủ doanh nghiệp, việc thực hiện những thay đổi dù là nhỏ nhất đôi khi có thể khiến bạn cảm thấy quá sức. Bạn dành nhiều thời gian để cân nhắc hơn là hành động và không có lý do rõ ràng nào cho kết quả tích cực. Thử nghiệm A / B là một phương pháp đã được chứng minh để tìm ra sự thật. Bạn sẽ học cách ít dựa vào ruột của mình hơn và biết chính xác những gì hiệu quả khi điều hành doanh nghiệp bán lẻ của bạn.