Tạo bước nhảy vọt sang bán lẻ: Tại sao các thương hiệu trực tuyến này lại đầu tư vào bán hàng trực tiếp

Nhưng một khi bạn đã khởi chạy cửa hàng trực tuyến của mình, bạn sẽ thúc đẩy lưu lượng truy cập đến nó như thế nào? Bạn sẽ làm thế nào để vượt qua sự ồn ào của một mạng Internet quá bão hòa, đông đúc? Và bạn sẽ phải bỏ ra bao nhiêu tiền để thu hút khách hàng tiềm năng và sau đó chuyển đổi họ?

Đó là nơi các cửa hàng truyền thống mọc lên. Cũng giống như ngày càng có nhiều thương hiệu chỉ bán hàng trực tuyến, tại Bulletin, chúng tôi cũng bắt đầu như những người bản địa kỹ thuật số. Chúng tôi bắt đầu như một tạp chí kỹ thuật số, có thể mua được, giới thiệu các sản phẩm từ các thương hiệu mới nổi. Và cũng giống như nhiều thương hiệu ưu tiên thương mại điện tử, chúng tôi đã đấu tranh để tiếp thị trang web của mình và tạo ra doanh số bán hàng một cách bền vững, giá cả phải chăng.

Đó là lý do tại sao vào năm 2016, chúng tôi đã vượt qua các tiêu chuẩn ngành để vượt qua những hạn chế của màn hình máy tính. Chúng tôi đã tự mình đầu tư vào bán lẻ thực tế và nhanh chóng nhận ra sức mạnh của một mặt tiền cửa hàng cao cấp, có lượng người qua lại cao. Chúng tôi không còn nắm bắt được khách truy cập trang web hoặc bơm tiền vào tiếp thị mua lại. Chúng tôi đã tìm ra cách để tiếp cận, kết nối và chuyển đổi đối tượng đã có từ trước của mình.

Khi chúng tôi nhận ra sức mạnh của chính mình, chúng tôi muốn giúp các thương hiệu khác kết nối trực tiếp với khách hàng.

Xem thêm: Cổ phiếu Coty trông hấp dẫn dưới đây

Trong khi các tiêu đề đưa ra những câu chuyện đáng sợ về “ngày tận thế bán lẻ” cho các nhà bán lẻ “Old Guard” (như Sears, Gap, Walgreens, Lord và Taylor, J. Crew), các thương hiệu kỹ thuật số mới hơn đã sẵn sàng bổ sung sự hiện diện trực tuyến của họ bằng một thương hiệu ngoại tuyến. Bán hàng trực tuyến thôi là chưa đủ – nhiều thương hiệu chỉ bán hàng trực tuyến đã sẵn sàng bán trong các cửa hàng thực.

Bước sang năm 2018 và chúng tôi làm việc với hơn 150 thương hiệu kỹ thuật số đang mong muốn bán IRL. Chúng tôi vừa mở cửa hàng cố định thứ ba ở Union Square, NY, sau cửa hàng đầu tiên ở Brooklyn và cửa hàng thứ hai ở NoLita.

Vì vậy, tại sao những người bản địa kỹ thuật số lại đầu tư vào bán lẻ vật lý? Chúng tôi đã phỏng vấn một số người bán từ cộng đồng của mình để xác định lý do tại sao họ chuyển sang bán lẻ đa kênh.

Tiếp thị kỹ thuật số là tốn kém và phức tạp

Trong khi thương mại điện tử là một thị trường bùng nổ với hơn 400 tỷ đô la, doanh số bán hàng trực tuyến vẫn chỉ chiếm 10% tổng doanh số bán lẻ. Và thành thật mà nói, trở thành một phần có ý nghĩa trong 10% đó là một công việc khó khăn (và tốn kém).

Với việc Facebook – và Instagram thuộc sở hữu của Facebook – thay đổi thuật toán thường xuyên, công việc đó ngày càng khó hiểu. Các thương hiệu phải vật lộn để tìm ra “công thức kỳ diệu” cho quảng cáo xã hội và tiếp thị kỹ thuật số, phải trả một số tiền cắt cổ để duy trì hoạt động hoặc không có tiền để thực hiện nó ngay từ đầu.

Theo Lea Ridenour, người sáng lập và Giám đốc điều hành của Made Au Gold, bản tango căng thẳng với hoạt động tiếp thị trả tiền này là một phần lý do khiến cô chấp nhận rủi ro để bán IRL.

“Bán lẻ thực tế cho phép sản phẩm của tôi tiếp cận cơ sở khách hàng mới và điều đó được đảm bảo sẽ tăng khả năng hiển thị của tôi”, cô nói. “Nó giúp tôi phân biệt với sự cạnh tranh trực tuyến rộng lớn và đó là một cách đáng tin cậy để tiếp thị thương hiệu của tôi.”

Đối với Lea, bán lẻ vật lý hoạt động như một sự thay thế cho tiếp thị kỹ thuật số. Thay vì chạy quảng cáo Instagram được nhắm mục tiêu, đắt tiền (hy vọng) thu hút khán giả ở New York, cô ấy lưu trữ sản phẩm của mình ở những khu vực có lượng người qua lại cao đảm bảo sự xuất hiện. Đó là một phép tính đơn giản hơn: hàng nghìn người đi bộ + mặt tiền cửa hàng hấp dẫn = nhãn hiệu của cô ấy.

Công thức này không chỉ đơn giản hơn mà còn có giá cả phải chăng hơn. Matt Michaelson, một nhà tư vấn tăng trưởng cho các thương hiệu như THINX, Sustain, và hiện là công ty kinh doanh thức ăn cho mèo của riêng anh ấy là Smalls, gần đây đã nói với tôi rằng anh ấy đã chi hơn 50.000 đô la để “bẻ khóa” một câu đố tiếp thị kỹ thuật số của một thương hiệu.

Ông giải thích: “Các doanh nghiệp thường bỏ qua chi phí thực sự của việc tung ra chiến lược trực tiếp đến người tiêu dùng (D2C). các chi phí khác nhau. ”

Ông khuyên rằng các thương hiệu không chỉ xem xét chi phí chạy quảng cáo trả tiền mà còn cả giá cả của việc tạo ra những quảng cáo đó (viết bản sao và tạo hình ảnh), thời gian dành cho việc tối ưu hóa những quảng cáo đó và thậm chí thiết lập các sáng kiến ​​tiếp thị qua email.

“Việc thiết lập tất cả những điều này có thể dễ dàng vượt quá 50.000 đô la trước khi bạn thậm chí sẵn sàng chạy quảng cáo đầu tiên của mình, nhưng tất cả những chi phí này đều nhằm mục đích tìm kiếm các chiến lược chuyển đổi có trả tiền hiệu quả về chi phí và có thể mở rộng. Nếu bạn có thể bẻ khóa mã, thì hứa hẹn về một doanh nghiệp mở rộng quy mô nhanh chóng sẽ trở nên lớn – nhưng không có gì cho biết bạn sẽ cần thử bao nhiêu chiến thuật và chiến lược khác nhau trước khi khám phá ra chìa khóa. “

Từ việc lập kế hoạch, sản xuất và chỉnh sửa quảng cáo đến thử nghiệm các nội dung đó với nhiều đối tượng khác nhau, tiếp thị kỹ thuật số có thể gây nhầm lẫn và tốn kém. Trong khi các thương hiệu tìm ra hỗn hợp tiếp thị kỹ thuật số hoàn hảo cho doanh nghiệp của họ, họ cũng có thể xem xét bán lẻ thực tế. Tùy thuộc vào cách các thương hiệu chọn bán hàng trực tiếp, bán lẻ có thể rẻ hơn một chút và cung cấp ROI đáng tin cậy.

Trưng bày Sản phẩm Vật chất Mang lại Trải nghiệm Thương hiệu Phong phú

Bán lẻ thực tế cũng hoàn thành rất nhiều công việc mà tiếp thị mua lại đơn giản là không thể. Định vị thương hiệu của bạn trong một không gian thực cho phép bạn giới thiệu sản phẩm của mình và kết nối thân thiết hơn với khách hàng.

Đó là cách các thương hiệu như THINX, Unbound, Brooklyn Candle Studio và Kiddbell nghĩ về các cửa hàng truyền thống. Đối với người sáng lập Kiddbell, Whitney Bell, đó là một cách để củng cố chất lượng sản phẩm.

“Thỉnh thoảng chúng tôi sẽ nhận được những lời phàn nàn rằng thương hiệu của chúng tôi quá đắt. Những câu như, ‘Tại sao tôi mua một chiếc áo phông với giá 35 đô la?’ Nhưng chúng tôi quan tâm sâu sắc đến chất lượng sản phẩm của chúng tôi. Bạn sẽ không tìm thấy thẻ giá của Forever 21, và bạn cũng sẽ không tìm thấy chất lượng của Forever 21, ”cô nói.

“Nếu bạn đang mua sắm trên trang web của chúng tôi, bạn sẽ không biết rằng áo phông của chúng tôi là loại dệt kim cổ điển nhẹ, mềm như bơ. Bạn không thể cảm nhận được trọng lượng quá lớn của những chiếc bật lửa bạc mà chúng tôi mang theo. Bạn sẽ không thể nhìn thấy lớp hoàn thiện mờ mịn trên các nút của chúng tôi. Tất cả những lựa chọn này đã được thực hiện một cách rất có chủ ý, và rất nhiều sự quan tâm và chú ý sẽ bị mất đi trong mua sắm kỹ thuật số. “

Unbound, cường quốc công nghệ tình dục và THINX, công ty đồ lót lâu đời, đang nhìn qua một lăng kính tương tự. Là một công ty sản xuất các sản phẩm công nghệ cao, Unbound tận dụng hoạt động bán lẻ vật chất như một cách để truyền đạt giá trị và cuối cùng là chuyển đổi khách hàng.

Polly Rodriguez, người sáng lập và Giám đốc điều hành, giải thích: “Chúng tôi nhận thấy rằng khi khách hàng có thể cảm nhận [sản phẩm], họ có thể thấy chất lượng kỹ thuật cao trong thiết kế. Cụ thể đối với sản phẩm Squish của chúng tôi, bạn càng bóp mạnh, nó càng rung mạnh. Khi khách hàng có thể thực sự tận mắt nhìn thấy chức năng này, họ sẽ bị choáng ngợp bởi tính trực quan và chu đáo của nó. “

Per Jasmin Jenkins, Trưởng bộ phận Sự kiện và Đối tác tại THINX, bán lẻ cũng là một cơ hội để xây dựng sự quen thuộc với khách hàng. Đặc biệt là khi tung ra một sản phẩm có giá trị cao vừa mang tính sáng tạo vừa không quen thuộc.

THINX đang đầu tư vào lĩnh vực bán lẻ thực tế vì chúng tôi nhận thấy giá trị của việc cho phép khách hàng của mình chạm vào sản phẩm và được trả lời trực tiếp các câu hỏi của họ ”, Jenkins nói.

“Ngay cả ở quê hương New York của chúng tôi, với quá nhiều nhận biết về thương hiệu, nhiều người vẫn không biết THINX cảm thấy như thế nào hoặc cách họ hoạt động. Việc trưng bày sản phẩm một cách rõ ràng là rất quan trọng vì nó cho phép khách hàng hiểu rằng THINX cảm thấy giống như một chiếc quần lót thông thường; chúng liền mạch, thoải mái và giặt được như những đồ lót khác của bạn ”.

Và ngay cả khi bạn đang bán sản phẩm quen thuộc nhất hành tinh – như nến – bán lẻ vật lý mang đến cho khách hàng trải nghiệm 360 độ, điều mà khách hàng không thể có được khi mua sắm trực tuyến. Theo Tamara Mayne, người sáng lập và Giám đốc Sáng tạo tại Brooklyn Candle Studio, việc cung cấp trải nghiệm đó là lý do số 1 mà cô ấy đầu tư vào thực tế.“Mùi hương là trải nghiệm trọng tâm của nến của chúng tôi, [và] điều quan trọng là khách hàng phải tận mắt ngửi thấy mùi hương,” Mayne nói. “Không chỉ vậy, bao bì của chúng tôi có nhiều chất lượng sang trọng, xúc giác mà khó có thể nhận ra từ ảnh sản phẩm – dập nổi, dập lá, v.v. Bạn sẽ có thêm trải nghiệm đầy đủ về sản phẩm của chúng tôi khi hầu hết các giác quan đều tham gia. Chúng tôi chỉ có thể đạt được rất nhiều điều với những bức ảnh và copywriting – không gian bán lẻ vật lý là cần thiết cho trải nghiệm đầy đủ. ”

Xem thêm: Các CEO của Stellar nổi bật trước đám đông bằng cách làm điều này

Bán lẻ vật lý cung cấp dữ liệu quan trọng

Những loại trải nghiệm trực tiếp với khách hàng này cung cấp nhiều thông tin cho một thương hiệu. Dữ liệu về doanh số bán hàng tại cửa hàng, mức độ tương tác với sản phẩm, hàng hóa, giá cả và phản hồi của khách hàng hoàn toàn tách biệt với thương mại điện tử và cung cấp những thông tin chi tiết khác nhau cho chủ doanh nghiệp.

Bản tin hoạt động với nhiều thương hiệu chưa từng bán ngoại tuyến trước đây. Họ nhanh chóng nhận ra rằng việc truyền thông một sản phẩm hoặc thương hiệu trong không gian vật lý hoàn toàn khác với việc bán sau màn hình. Và với tư cách là một thương hiệu, bạn cần dữ liệu để giải câu đố đó. Bao bì của bạn có truyền đạt giá trị của sản phẩm không? Dây chuyền của bạn có bị xỉn màu nhanh chóng trong môi trường bán lẻ không? Bao nhiêu phần trăm doanh thu của bạn đến từ tees so với áo tăng? Sản phẩm bán chạy nhất tại cửa hàng của bạn là gì và tại sao mọi người lại yêu thích nó?

Dữ liệu trực tiếp, theo thời gian thực có thể giúp các thương hiệu xoay quanh và thậm chí đạt được nhiều doanh thu hơn. Ví dụ: nếu một khẩu hiệu móc khóa liên tục bán hết, có thể thương hiệu nên biến nó thành một chiếc áo để giới thiệu mức giá cao hơn. Nếu cảm thấy sản phẩm quá đắt, hãy đánh giá lại bao bì trước. Đây là những điều mà dữ liệu thương mại điện tử thường không thể cho bạn biết. Những người thực, đang say mê với vô số sản phẩm trong một cửa hàng thực tế, nghĩ gì về đồ của bạn ?

Đối với Prinkshop, một công ty may mặc hoạt động theo mục đích, đó là lý do chính khiến họ đầu tư vào bán hàng truyền thống. Đó cũng là lý do tại sao họ thực hiện nhiều hoạt động bán lẻ khác ngoài việc bán tại cửa hàng Union Square của Bulletin.

Karen Fechter, người điều hành chiến lược và phát triển kinh doanh cho Prinkshop cho biết: “Chúng tôi cảm thấy bán lẻ là một phòng thí nghiệm để thu hút và hiểu khách hàng của chúng tôi. “Mặc dù chúng tôi là một nền tảng thương mại điện tử, nhưng chúng tôi liên tục tương tác với khách hàng bằng cách thực hiện các cửa sổ bật lên. Hội nghị Women of the World, The Wing, DC Market, một cửa sổ bật lên về sự hợp tác của J. CREW… đây chỉ là một vài trong số các sự kiện bán hàng và in ấn màn hình pop-up của chúng tôi. Mỗi lần như vậy, chúng tôi đã tìm hiểu rất nhiều về khách hàng của mình. Đây là cơ hội để biết chúng ta đang nói chuyện với ai và nhận phản hồi về các thiết kế và quan hệ đối tác. Cả hai đều tích cực và mang tính xây dựng ”.

Hầu hết các thương hiệu Bản tin, vào lúc này hay lúc khác, đã bày tỏ sự quan tâm và biết ơn nghiêm túc đến bảng điều khiển bán hàng theo thời gian thực và phản hồi của khách hàng. Chỉ có rất nhiều thứ bạn có thể ngoại suy từ Google Analytics, tỷ lệ thoát, số liệu thống kê về việc bỏ qua giỏ hàng và thời gian trên trang web.

Bán lẻ thực tế lấp đầy khoảng trống đó bằng các giai thoại trong cửa hàng, hành vi của khách hàng và các mô hình mua hàng. Và nếu nhân viên bán lẻ được đào tạo bài bản, một cửa hàng truyền thống có thể hoạt động như một đài quan sát thương hiệu và sản phẩm.

Đôi khi, sự cạnh tranh, vật chất và sự thân thiết của một cửa hàng thực giúp giải quyết những vấn đề mà bạn không biết là mình đã gặp phải hoặc học được điều gì đó mà bạn không thể biết trước được.

Một màn hình chỉ có thể đi xa

Janine E. Lee, Giám đốc điều hành và đồng sáng lập của thương hiệu sơn móng tay nổi tiếng Floss Gloss, đã tóm tắt về tác động của việc tận mắt nhìn thấy sản phẩm của cô ấy.

Chúng tôi bán một sản phẩm mỹ phẩm màu và mặc dù màn hình điện thoại và máy tính của chúng tôi có độ phân giải cao 1080p – việc nhìn thấy nó trong đời thực luôn có tác động hơn rất nhiều.

Cuộc sống thực có tác động cao. Nó cung cấp cho khách hàng một cái gì đó hữu hình, mang tính trải nghiệm và đáng nhớ. Nó không phải là thứ bạn có thể vuốt sang trái hoặc vuốt “X” ra ngoài.

Natalie Mackey, Giám đốc điều hành của thương hiệu mỹ phẩm Glow Concept, cũng đồng ý với quan điểm này.

Cô giải thích : “ Rất khó để mô phỏng lại việc mở một chiếc hộp đẹp, cảm nhận sức nặng của sản phẩm trong tay và mở nó bằng một cú nhấp chuột. “Ngoài ra còn có nhiều niềm tin và thiện chí được tạo ra trực tiếp hơn là trực tuyến.”

Tiến lên phía trước với việc bán hàng trực tiếp

Màn hình máy tính không phải là kẻ thù của bạn – nó chỉ là một mảnh ghép lớn hơn. Thương mại điện tử là một cách nhanh chóng, hiệu quả, giá cả phải chăng và dễ dàng để bắt đầu hoạt động kinh doanh của riêng bạn. Nhưng với tư cách là một người bán trực tuyến, bạn đang cạnh tranh với những người bán trên toàn thế giới. Bán lẻ là một yếu tố khác biệt. Nếu được thực hiện đúng, bán lẻ có thể mang lại một lượng lớn khán giả tích hợp cho thương hiệu của bạn. Bán hàng trực tiếp có thể xác nhận sản phẩm của bạn và truyền đạt giá trị. Nó xây dựng sự quen thuộc với khách hàng của bạn và tạo ra dữ liệu quan trọng, hữu ích.

Để xem một số thương hiệu IRL này, hãy xem cửa hàng hàng đầu mới của Bulletin tại số 17 và Broadway ở Thành phố New York bắt đầu từ ngày 3 tháng 8. Hoặc xem các không gian khác của chúng tôi ở Williamsburg và NoLita.

Để tự mình kiểm tra sức mạnh của việc bán hàng trực tiếp, hãy đăng ký bán hàng với Bản tin. Chúng tôi nóng lòng muốn xem bạn và thương hiệu của chúng tôi có gì trong cửa hàng.

---

Thông tin về các Tác giả

Xem thêm: Khi cuộc họp trở nên bế tắc: Vượt qua ‘nút chai trong chai’

Ali Kriegsman là Đồng sáng lập và COO của Bulletin. Bulletin xây dựng các cửa hàng bán lẻ trải nghiệm dành cho phụ nữ, của phụ nữ. Mỗi mặt hàng chúng tôi bán đều do một nữ doanh nhân mơ ước và 10% tổng doanh thu của cửa hàng thuộc về Planned Parenthood của Thành phố New York.