Tăng doanh số bán hàng bằng cách thiết kế trang web của bạn xung quanh 4 mô hình mua hàng mạnh mẽ này

Đối với hầu hết các doanh nghiệp, mục tiêu chính của trang web là liên quan đến bán hàng. Tuy nhiên, mục tiêu “đơn giản” này lại phức tạp vì các trang web không thể tổ chức một cuộc trò chuyện bán hàng động (chưa). Đó là lý do tại sao bạn vẫn nhận được điện thoại, tổ chức các cuộc họp phiên chiến lược và nói chuyện với khách hàng qua email để giúp họ đưa ra quyết định.

Bạn không bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho mọi người theo cách giống nhau bởi vì mỗi người có những mối quan tâm khác nhau và các quy trình khác nhau mà họ trải qua để đưa ra quyết định mua. Thông qua việc triển khai hàng nghìn trang web, tôi đã xác định được bốn “kiểu mua” của khách hàng chính. Việc triển khai các chỉnh sửa cho trang web của bạn dựa trên các mô hình mua hàng này sẽ có nghĩa là chuyển đổi cao hơn và doanh số bán hàng nhiều hơn.

Thay vì tập trung vào các đặc điểm tính cách vô hình, trọng tâm ở đây là “cách thức” hữu hình của ai đó về quá trình mua hàng của họ và “những gì” họ đang tìm kiếm để đưa ra quyết định. Tôi viết tắt bốn mô hình mua thành BRAG:

B = Bargainers

R = Các nhà nghiên cứu

MỘT = Người hành động

G = Nhóm người mua

Mọi người đều mặc định cho một hình thức mua chính khi họ đưa ra quyết định mua. Tuy nhiên, mọi người không chỉ giới hạn trong một khuôn mẫu: Thông thường, bạn sẽ thấy rằng mọi người sẽ ủng hộ quyết định của họ bằng cách bổ sung những đặc điểm từ các mẫu khác. Ngoài ra, mọi người sẽ thay đổi hình thức chính mặc định của họ dựa trên những gì họ đang mua (ví dụ: mua ô tô so với mua sách).

Hầu hết các trang web đều mắc lỗi là chúng chỉ thực sự hấp dẫn với một trong các mô hình mua hàng (thường là mô hình hóa cách chủ sở hữu doanh nghiệp mua hàng). Hãy đi sâu vào các mô hình mua và cách triển khai dễ dàng mà bạn có thể thực hiện ngay hôm nay.

Liên quan: Làm thế nào để biến trang web của bạn thành nhân viên bán hàng tốt nhất và không phải là hố kiếm tiền tồi tệ nhất của bạn

Bargainers luôn tìm kiếm một thỏa thuận

Đây là những kiểu người luôn tìm kiếm một thỏa thuận và thường bị nhầm lẫn với “những người săn hàng hiệu”. Những người săn hàng mặc cả là những người đi mua sắm để tìm một món hời, thường có nghĩa là mua được cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ với giá rẻ hơn. Đây là một ví dụ: Cửa hàng A có mẫu TV X3 với giá 399 đô la. Cửa hàng B có X3 với giá 379 đô la, nếu bạn không thể mua được, tôi sẽ mua từ cửa hàng B.

Mặt khác, Bargainers là những người đang tìm kiếm thỏa thuận tốt nhất, không phải lúc nào cũng có nghĩa là giá rẻ nhất. Họ đang tìm cách thu được nhiều “lợi nhuận nhất”. Đây là một ví dụ về quá trình suy nghĩ của một người mặc cả: Cửa hàng A có TV mẫu X3 với giá 399 đô la, nhưng cửa hàng B có X3 với bộ loa 75 đô la với giá 450 đô la, tôi sẽ mua từ cửa hàng B.

Sự khác biệt là rất quan trọng. Không phải lúc nào bạn cũng có thể giành chiến thắng trong cuộc chiến “giá rẻ nhất” với đối thủ cạnh tranh, nhưng bạn gần như chắc chắn luôn có thể tạo ra các đề nghị đóng gói giá trị. Cách phổ biến nhất để làm điều này là cung cấp các gói sản phẩm và dịch vụ khác nhau hoặc thêm vào các ưu đãi bổ sung được bán với giá tốt hơn khi mua cùng với thứ khác.

Dưới đây là một số cách triển khai trang web:

• Thêm “lưới hộp giá” để so sánh các ưu đãi khác nhau với các tiện ích bổ sung và tính năng được liệt kê.

• Nhóm các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn lại với nhau và thêm các chương trình giảm giá có ý nghĩa.

• Gia tăng giá trị thông qua kiến ​​thức chuyên môn, chẳng hạn như thông tin / hướng dẫn cách làm, sách hoặc các buổi tư vấn.

• Nhấn mạnh giá trị hữu hình (định giá) và vô hình (tiện lợi, chuyên môn).

Các nhà nghiên cứu muốn đưa ra quyết định “tốt nhất”

Chủ yếu, một nhà nghiên cứu muốn mua hàng là quyết định “theo kinh nghiệm” hoặc “thực tế” mà họ có thể đưa ra dựa trên ngân sách và nhu cầu của họ.

Kết quả là, các nhà nghiên cứu sẽ đánh giá chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên mức độ dễ dàng của họ khi thực hiện nghiên cứu. Những lời giải thích ngắn gọn không có chi tiết khiến bạn vô cùng bực bội. Họ đang tìm kiếm câu trả lời và muốn đi sâu vào tất cả những điều khó hiểu. Nếu bạn không cung cấp thông tin đó, thì bạn sẽ bị loại như một lựa chọn vì mặc định bạn phải “tệ hơn” so với đối thủ cạnh tranh của bạn.

Họ thích đọc qua các tài liệu dài giải thích các quy trình, giải thích về những thứ như cách lựa chọn vật liệu ảnh hưởng đến độ bền hoặc hiệu quả và họ sẽ bảo vệ quyết định mua hàng của mình dựa trên các kết luận logic “thực tế”. May mắn thay, vì các nhà nghiên cứu sẽ tìm kiếm thông tin, điều này không có nghĩa là bạn cần phải chất đống 18.000 từ trên trang chủ hoặc trang dịch vụ của mình. Chỉ cần thêm một liên kết dễ dàng để biết thêm thông tin về các điểm chính để chuyển đến các trang chi tiết dài.

Dưới đây là một số cách triển khai trang web:

• Tạo các trang nội dung chi tiết đi sâu vào thực chất của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, với các bài viết liên quan đi vào chi tiết cụ thể hơn.

• Giải thích cặn kẽ quy trình hoặc phương pháp của bạn trên một trang.

• Khách quan xác định cả ưu và nhược điểm của dịch vụ của bạn.

• Cung cấp càng nhiều dữ liệu càng tốt, thường được cung cấp dưới dạng “sách trắng” để tải xuống.

Liên quan: Tìm hiểu 5 chiến lược tính cách này để tăng doanh số bán hàng

Người thực hiện hành động muốn nó ngắn gọn, đơn giản và hướng đến kết quả

Trái ngược với nhà nghiên cứu, người thực hiện hành động muốn nội dung ngắn gọn đi thẳng vào vấn đề và cực kỳ tập trung vào kết quả. Những lời giải thích quá dài dòng hoặc phức tạp sẽ dẫn đến sự thất vọng và bạn sẽ nghe thấy những câu như “Đi vào vấn đề” hoặc “Cách này quá phức tạp so với những gì tôi cần”.

Không phải là những người thực hiện hành động “kém thông minh” hơn các nhà nghiên cứu, nhưng phổ biến hơn là bị ép thời gian hoặc chỉ cần một kết quả nhất định ngay bây giờ và không muốn “đi vào đám cỏ dại”. Họ sẽ đánh giá bạn dựa trên mức độ rõ ràng và ngắn gọn của bạn cũng như mức độ dễ dàng của quá trình mua hàng.

Giữ cho nó ngắn gọn, đơn giản, hiển thị kết quả và dữ liệu một cách trực quan.

Dưới đây là một số cách triển khai trang web:

• Tóm tắt mọi thứ trong 2-3 câu. Sử dụng “tóm tắt điều hành” và gạch đầu dòng.

• Chỉ tập trung vào các số liệu và thống kê quan trọng nhất của bạn và hướng đến kết quả.

• Hiển thị dữ liệu dưới dạng đồ thị và biểu đồ đơn giản và trực quan.

• Làm cho việc mua hàng trở nên cực kỳ dễ dàng – một hoặc hai cú nhấp chuột là xong.

Liên quan: 10 Mẹo thiết kế web thúc đẩy doanh số bán hàng

Người mua theo nhóm tìm kiếm bằng chứng xã hội

Người mua theo nhóm thường được gọi là “người mua đối tác” trong biệt ngữ bán hàng. Ngoài các giao dịch mua hợp pháp yêu cầu nhiều bên đưa ra quyết định, nguyên nhân phổ biến nhất của hiện tượng “cần phải nói chuyện với người khác” là người đó không tự tin vào khả năng hoặc kiến ​​thức của họ để đưa ra quyết định. Bởi vì họ không tự tin vào quá trình ra quyết định của mình, rất khó để họ hành động một mình.

Ví dụ, tôi không biết nhiều về ô tô. Tôi thậm chí sẽ chủ động từ bỏ quyết định mua ô tô bởi vì tôi chỉ đơn giản là bị tê liệt khi cố gắng “đưa ra lựa chọn đúng”. Tôi không thể tin nhân viên bán hàng là khách quan vì động cơ chính của họ là bán thứ gì đó từ kho của họ. Thay vào đó, tôi sẽ hỏi những người bạn đam mê xe hơi họ nghĩ gì để đưa ra quyết định.

Kịch bản chính xác đó là điều dẫn đến phần lớn các tình huống “Tôi cần nói chuyện với ai đó” và không điều gì bạn nói với họ có thể thuyết phục họ vì họ không tin tưởng vào tình huống đó. Những gì người mua này cần là xác thực của bên thứ ba hoặc đưa ra quyết định “cùng nhau” để họ có thể tự tin rằng họ đang lựa chọn đúng hoặc không bị đổ lỗi cho một quyết định. Họ cần xác nhận và đồng thuận “nhóm”.

Chắc chắn, họ muốn lựa chọn đúng, nhưng quan trọng nhất là họ muốn lựa chọn đúng được xã hội chấp nhận sự lựa chọn. Họ muốn người khác nói những điều như “Tôi cũng đã lựa chọn như vậy.”

Dưới đây là một số cách triển khai trang web:

• Lời chứng thực là rất quan trọng – video là tốt nhất nhưng ít nhất phải có lời chứng thực bằng văn bản với hình ảnh và tên.

• Đừng chung chung với những lời chứng thực. Đặt những lời chứng thực nói về X bên cạnh nội dung nói về X.

• Thêm các nút liên kết “chia sẻ” dễ dàng (chia sẻ URL, qua email, qua mạng xã hội) để họ có thể chia sẻ nó với người mà họ tin tưởng một cách nhanh chóng.

• Nhận được sự chứng thực từ những người có ảnh hưởng được kính trọng, nhân vật của công chúng hoặc các nhà lãnh đạo địa phương.

• Thêm những người xây dựng uy tín nổi tiếng (bằng chứng xác thực, các công ty bạn đã làm việc cùng, v.v.)

• Xây dựng lòng tin bằng cách thường xuyên xuất bản nội dung mới và xây dựng lượt theo dõi.