Tại sao tôi ngừng giảm giá dịch vụ của mình — và tại sao bạn nên làm vậy

Mọi người đều đã phải đối mặt với câu hỏi đáng sợ đó từ một khách hàng tiềm năng. Câu hỏi nhức nhối đó, “Vui lòng giảm phí của bạn”, câu hỏi bạn gặp phải sau khi trình bày về những gì bạn có thể làm cho họ.

Chúng ta đang sống trong một xã hội mà người tiêu dùng – bao gồm cả tôi – được lập trình để tìm kiếm một giao dịch. Không phải lúc nào đó cũng là lỗi của khách hàng. Đôi khi chúng tôi giảm giá mà không được nhắc nhở. Điều này cũng có thể gây ra sự cố.

Chúng tôi đang tập trung vào dịch vụ B2B ở đây, không phải mua hàng với tư cách là người tiêu dùng. Theo kinh nghiệm của tôi, bạn không bao giờ nên giảm giá dịch vụ B2B.

Có những người khác đồng ý. Trong một bài đăng trên HubSpot về lý do giảm giá phá hủy doanh số bán hàng của bạnGiám đốc Tiếp thị Giống mới, Alyssa Rimmer hỏi, “[When you offer a discount]đó là câu nói gì với khách hàng tiềm năng của bạn? ”

Rimmer tiếp tục nói rằng điều đó có thể cho thấy bạn thiếu tự tin vào những gì bạn đang bán.

“Nó nói rằng bạn không đủ tin tưởng vào những gì bạn đang bán và bạn nghĩ rằng bạn có thể bán nó với giá tiêu chuẩn. Bạn đang thể hiện những quân bài của mình và chứng tỏ rằng bạn đang có một ván bài yếu. Ngay sau khi bạn giảm giá, khách hàng tiềm năng của bạn ngay lập tức mất niềm tin vào bạn và thấy rằng bạn không đứng đằng sau những gì bạn đang cố gắng, toàn tâm toàn ý bán hàng cho họ. Sự tự tin là yếu tố thay đổi cuộc chơi, vì vậy khi bạn đánh mất điều đó, rất có thể bạn cũng đã thua cuộc.

Bây giờ, Rimmer đang nói về việc giảm giá, nhưng khi ai đó yêu cầu giảm giá thì sao?

“Khách hàng cũng không ngừng yêu cầu giảm giá, họ tin rằng nhận được thứ gì đó rẻ hơn sẽ tốt hơn” Chủ tịch Metal Mafia viết, Vanessa Merit Nornberg. “Dù bạn nhìn nó từ góc độ nào, giảm giá không chỉ là điều ngu ngốc mà còn rất nguy hiểm”.

Nornberg tiếp tục giải thích rằng nó thực sự có thể ảnh hưởng đến tính toàn vẹn của bạn nếu bạn giảm giá.

Nornberg cho biết thêm: “Có lẽ bạn sẽ thay đổi cách sản phẩm của mình được chế tạo và sử dụng các vật liệu chất lượng thấp hơn để thực hiện việc giảm giá. “Có lẽ bạn sẽ phải giảm mức độ dịch vụ bạn cung cấp hoặc tốc độ giao đơn hàng, tất cả đều nhân danh chiết khấu. Mặc dù chiến lược này có thể dẫn đến bùng nổ doanh số bán hàng nhanh chóng, nhưng nó cũng sẽ đốt cháy khách hàng của bạn ”.

Với ý nghĩ đó, có ba lý do chính khiến tôi ngừng giảm giá dịch vụ của mình.

Năng lực là vô giá

Khi bạn biết mình đang làm gì, bạn cần tính phí một cách hợp lý. Mặc dù tôi tập trung vào tiếp thị kỹ thuật số nói chung, chuyên môn của tôi là biên tập Wikipedia. Tôi sẽ lấy điều này làm ví dụ cho việc tại sao năng lực lại có giá trị bằng vàng.

Wikipedia là động vật của riêng nó. Trên thực tế, tôi thậm chí không thể cung cấp một mức giá tiêu chuẩn cho tất cả các trang Wikipedia. Mỗi dự án phải được đánh giá trên cơ sở cá nhân.

Sau khi đánh giá một dự án, tôi cũng phải tính đến chi phí của bất kỳ người biên tập được trả tiền nào trước đây có thể đã làm việc trong dự án.

Đây là lý do tại sao:

Nghề nghiệp của Chỉnh sửa Wikipedia đã trở nên khá hấp dẫnvà bạn có thể kiếm tiền tốt khi làm điều đó — như bạn có thể trở thành bác sĩ, luật sư, v.v. Tuy nhiên, bạn không muốn ai đó không có bằng cấp y tế thực hiện phẫu thuật cho bạn phải không?

Chà, đó là những gì đang xảy ra với Wikipedia. Các dịch vụ chỉnh sửa luôn xuất hiện để đảm bảo và cắt xén chỉ để chọn một dự án. Vấn đề là họ đi vào đó nghĩ rằng họ biết những gì họ đang làm và có thể gây ra vấn đề cho khách hàng của họ.

Tôi luôn nhận được email từ những người nói rằng họ đã tham gia Upwork hoặc Freelancer, và bây giờ trang Wikipedia của họ đã bị xóa. Không có gì sai khi đi với một nhà cung cấp rẻ hơn. Tuy nhiên, họ cần phải có khả năng thực hiện, vì họ cần nhiều nỗ lực hơn để sửa chữa những sai lầm của mình so với việc phải làm ngay lần đầu tiên.

Vì vậy, câu chuyện dài ngắn, bạn sẽ nhận được những gì bạn phải trả cho. Tôi không giảm giá cho các dịch vụ Wikipedia đơn giản vì bạn có thể tìm thấy dịch vụ rẻ hơn trên Upwork. Nó phụ thuộc vào chất lượng và khó khăn là cách tôi định giá dịch vụ của mình.

Điều này cũng có thể đúng đối với bất kỳ ngành nghề nào. Nếu bạn chọn một nhà thầu rẻ nhất để sửa chữa ngôi nhà của mình, bạn thường phải chi nhiều tiền hơn khi bạn phải thuê một nhà thầu khác để sửa chữa những sai lầm của họ.

Đặt giá ngay từ đầu

Tôi không muốn đàm phán về giá cả. Đặt giá ngay từ đầu và không thương lượng mang lại cho mọi người cảm giác trước về những gì họ sẽ cần trả cho các dịch vụ. Sau khi tôi trình bày với họ về lợi ích, họ có quyền lựa chọn đi với tôi hoặc chọn một nhà cung cấp khác.

Một số người đặt giá cao với kỳ vọng những người sẽ muốn thương lượng. Điều đó là tốt, nhưng tôi đã quá già để chơi game.

Là một freelancer, bạn cần phải tính phí những gì bạn có giá trị, không phải những gì mọi người muốn thương lượng. Nhưng làm thế nào để bạn biết giá trị của bạn?

Có một số điều bạn có thể làm để giúp thiết lập điểm giá của mình.

Một cách là tính phí dựa trên phân tích chi phí / chi phí. Điều này sẽ tương tự như một người nào đó bán một sản phẩm. Nếu họ phải trả số tiền X để tạo ra và họ muốn có số lợi nhuận Y, thì họ bán sản phẩm với giá Z.

Trong một bài báo trên LifeHackerMelanie Pinola nói về việc sử dụng chi phí hoạt động cùng với tỷ suất lợi nhuận để xác định giá của bạn.

Một phương pháp khác là tính theo tỷ giá cơ sở của ngành. Hãy sử dụng văn bản nội dung làm ví dụ.

Nếu chi phí trung bình 100 đô la để một freelancer viết nội dung blog, bạn cần so sánh công việc của mình với công việc của họ và sau đó điều chỉnh cho phù hợp. Phong cách viết của bạn tốt hơn hay bạn có thể cho thấy nó thu hút được nhiều khách hơn? Nếu vậy, bạn có thể tăng giá của mình lên 120 đô la trở lên miễn là bạn có thể thể hiện được giá trị của dịch vụ của mình.

Tuy nhiên, bạn sẽ không biết chính xác điểm giá khi bạn mới bắt đầu. Tuy nhiên, bạn sẽ nhanh chóng làm quen với họ khi bạn có nhiều khách hàng tiềm năng hơn và bắt đầu gửi nhiều báo giá hơn.

Thời gian là có hạn — và của bạn cũng vậy

Tôi chỉ mới 40 tuổi, nhưng điều đó không có nghĩa là tôi sẽ sống thêm 40 nữa. Thực tế là tôi đang ở độ tuổi mà bất cứ thứ gì cũng có thể len ​​lỏi khắp ngõ ngách và cắn vào mông tôi.

Tôi biết thời gian của mình có hạn và do đó tôi đã chuyển trọng tâm từ làm việc trước khi nghỉ hưu sang tận hưởng thời gian trước khi nghỉ hưu. Không làm việc 80 giờ một tuần với mức chiết khấu.

Để làm được điều này, tôi đã quyết định không tiếp nhận tất cả những người liên hệ với tôi. Tất nhiên, với Wikipedia, tôi bị giới hạn bởi sự nổi tiếng của khách hàng, nhưng ngay cả những người đáng chú ý tôi cũng đã cắt giảm xuống một số ít được chọn.

Bây giờ tôi tiếp nhận ít khách hàng hơn và không giảm giá bất kỳ thứ gì. Tôi không chỉ giành chiến thắng khi làm việc ít giờ hơn, mà khách hàng cũng được hưởng lợi. Tôi có thể dành sự quan tâm nhiều hơn cho từng khách hàng — không chỉ là những gì họ đang trả tiền — để họ nhận được phí bảo hiểm mà không cần phải trả tiền cho nó. Họ chỉ không được giảm giá.

Tôi không phải là một tên ngốc, và tôi biết có rất nhiều đối thủ cạnh tranh sẵn sàng làm công việc mà tôi làm. Tuy nhiên, tôi cũng biết có rất nhiều việc phải làm. Do đó, tôi tập trung vào những khách hàng sẵn sàng trả tiền cho một dịch vụ thay vì chỉ mua sắm xung quanh với mức giá rẻ nhất mà họ có thể tìm thấy.

Tôi có thể dành thời gian của mình với các khách hàng cá nhân thay vì cố gắng nhồi nhét nhiều nhất có thể vào một tuần làm việc để thanh toán các hóa đơn.

Hãy nhìn nó như thế này – nếu khách hàng chỉ muốn một dịch vụ rẻ và không quan tâm đến chất lượng, họ có thể tìm thấy điều đó tại Upwork hoặc Freelancer.com. Bạn đang cung cấp một dịch vụ chất lượng và đừng bao giờ giảm giá của bạn chỉ vì ai đó đang cố gắng cắt giảm bạn.

Những suy nghĩ cuối cùng về Dịch vụ Giảm giá

Năng lực là tài sản lớn cần có khi bạn bán một dịch vụ B2B. Có rất nhiều người không biết nhiều như bạn về một chủ đề và có khả năng cung cấp một dịch vụ tồi tệ với giá rẻ hơn. Nếu đúng như vậy và mọi người muốn sử dụng dịch vụ đó, hãy để họ làm như vậy. Có rất nhiều việc phải làm.

Đặt giá của bạn ngay từ đầu. Khi mọi người biết những gì họ sẽ phải trả, bạn sẽ loại bỏ nhiều khách hàng tiềm năng của mình và kết thân với những người sẵn sàng trả tiền cho năng lực mà bạn cung cấp.

Thời gian của bạn cũng có giá trị. Ngừng dành 80 giờ mỗi tuần để làm việc với mức chiết khấu. Định giá bản thân phù hợp với kỹ năng của bạn và bạn có thể tận hưởng mức thu nhập tương tự trong khi dành ít thời gian hơn ở văn phòng.

Kinh nghiệm của bạn với việc giảm giá dịch vụ của bạn là gì? Bạn có một mức giá đã định hay bạn đi theo con đường “thương lượng”? Tôi rất muốn biết suy nghĩ của bạn về việc giảm giá.

Xuất bản ngày 4 tháng 4 năm 2017