Tại sao bạn nên sử dụng chúng (2022)

Thời đại của đăng ký thương mại điện tử đã đến một cách lớn.

Đó là mô hình kinh doanh chính của các doanh nghiệp như Netflix và Spotify, những công ty cung cấp mô hình Phần mềm như một Dịch vụ hoặc SaaS và giờ đây, các đăng ký đã bắt đầu lan sang các ngành khác như thời trang và làm đẹp. Ví dụ: hàng tháng, Birchbox gửi cho người đăng ký danh sách mỹ phẩm, sản phẩm chăm sóc da, nước hoa và sản phẩm hữu cơ. Và thương hiệu phong cách sống dành cho nam Manscaped bán phụ kiện chải chuốt thông qua đăng ký. Làm đúng, đăng ký thương mại điện tử có thể là động lực tăng trưởng mạnh mẽ cho doanh nghiệp của bạn.

Ở dạng cơ bản, mô hình kinh doanh đăng ký là mô hình tính phí định kỳ cho khách hàng — thường là hàng tháng hoặc hàng năm — để truy cập vào một sản phẩm hoặc dịch vụ.

Nhưng ở cấp độ sâu hơn, đăng ký thương mại điện tử là về mối quan hệ khách hàng bền chặt. Đăng ký biến khách hàng, những người đã nhìn thấy giá trị mà công ty bạn cung cấp, thành những người theo dõi trung thành trở thành nguồn thu nhập định kỳ đáng tin cậy. Trên thực tế, khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn càng lâu thì họ càng trở nên có giá trị hơn đối với bạn. Thêm vào đó, tỷ lệ giữ chân khách hàng cao hơn có nghĩa là chi phí mua lại thấp hơn trong dài hạn. 

Trong bài viết này, chúng ta sẽ xem xét giá trị của đăng ký từ góc độ doanh thu, triển vọng của toàn bộ ngành đăng ký và cách bạn có thể biến bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào thành đăng ký.

Xem thêm: Bảng mở rộng liên hệ

Đăng ký thương mại điện tử là gì?

Đăng ký thương mại điện tử là một mô hình kinh doanh cho phép khách hàng liên tục nhận được một sản phẩm hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian. Đăng ký có thể tăng doanh thu của cửa hàng trực tuyến và giá trị lâu dài của khách hàng.

Cơ hội doanh thu của các đăng ký thương mại điện tử

Thói quen mua hàng của người tiêu dùng đang có xu hướng hướng tới trải nghiệm mua sắm không rắc rối, giao hàng miễn phí và sự hài lòng ngay lập tức. Mô hình đăng ký phục vụ tất cả những nhu cầu đó, cung cấp giá trị cho khách hàng với nỗ lực thấp và cơ hội phát triển đáng kinh ngạc cho các doanh nghiệp dựa trên đăng ký.

Bán lẻ trực tuyến truyền thống dựa trên mua hàng đột xuất và tổng doanh thu, trong khi các mô hình đăng ký dựa trên việc mua hàng được lên kế hoạch trước và doanh thu định kỳ. Giá trị của một đăng ký nằm trong doanh thu định kỳ, có thể dự đoán được này.

Doanh thu định kỳ của mô hình đăng ký có thể là cứu cánh cho doanh nghiệp của bạn thông qua những thăng trầm của thị trường và chu kỳ bán lẻ cũng như thông qua đại dịch COVID-19. Doanh thu nhất quán, có thể dự đoán được này cho phép các công ty dựa trên đăng ký đặt hàng và quản lý khoảng không quảng cáo hiệu quả hơn. Và việc hiểu giá trị lâu dài của khách hàng trong hoạt động kinh doanh đăng ký có thể giúp các thương hiệu chi tiêu khôn ngoan để mua lại trong những mùa bán chậm. Với mối quan hệ chặt chẽ hơn, được nhắm mục tiêu mà bạn có với người đăng ký hơn là với những người tiêu dùng thông thường, các doanh nghiệp đăng ký thành công nhất có thể thấy tỷ lệ bỏ cuộc trong cơ sở khách hàng của họ giảm xuống. Theo một tiêu chuẩn, tỷ lệ bỏ cuộc trung bình cho các doanh nghiệp B2C là 7,05%. Sự gián đoạn tự nguyện có thể được gây ra bởi sự không hài lòng của khách hàng, trong khi sự gián đoạn không tự nguyện chỉ ra các vấn đề thanh toán.

Giá cả cũng có xu hướng dễ dàng hơn nhiều với các doanh nghiệp dựa trên đăng ký, vì các cửa hàng tập trung vào định giá vĩ mô theo từng cấp, thay vì giá riêng lẻ trên một loạt sản phẩm.

Tương tự, đăng ký thương mại điện tử cũng giúp các thương hiệu tăng số lần mua hàng lặp lại vì bạn không phải giành chiến thắng trong công việc kinh doanh bất cứ lúc nào nếu bạn có cơ sở khách hàng trung thành, đã đăng ký. Bạn có 60-70% cơ hội bán hàng cho khách hàng hiện tại, so với 5-20% cơ hội bán hàng cho khách hàng tiềm năng mới.

Ngoài ra, nếu bạn quyết định bán doanh nghiệp của mình, doanh thu định kỳ cuối cùng làm cho công ty của bạn có giá trị hơn và hấp dẫn hơn đối với các nhà đầu tư hoặc người mua tiềm năng.

Các mô hình kinh doanh dựa trên đăng ký cho phép các công ty tập trung nhiều vào dữ liệu với việc nhắm mục tiêu và mua lại khách hàng, đồng thời tiết kiệm chi phí cho việc phân phối, tiếp thị và cá nhân hóa cho khách hàng của họ. Những hiểu biết sâu sắc mà các doanh nghiệp dựa trên đăng ký có được về cơ sở khách hàng của họ tạo ra các cơ hội bán hàng chéo và tiếp thị nâng cao mà đơn giản là các nhà bán lẻ điển hình không thể thực hiện được.

Triển vọng cho ngành đăng ký

Tin tốt cho các nhà bán lẻ đang cung cấp mô hình đăng ký là hoạt động kinh doanh đang bùng nổ.

Các dự báo mới nhất cho thấy đến năm 2025, thị trường đăng ký thương mại điện tử toàn cầu sẽ trị giá 246,6 tỷ đô la.

Chỉ số Kinh tế Đăng ký (SEI), theo dõi các doanh nghiệp đăng ký trên nền tảng Zuora, tiết lộ rằng các doanh nghiệp đăng ký đã tăng doanh thu nhanh hơn xấp xỉ 5 lần so với doanh thu của công ty S&P 500 (18,2% so với 3,6%) và doanh số bán lẻ của Hoa Kỳ (18,2% so với 3,7%) từ ngày 01/01/2012 đến ngày 30/6/2019.

Các doanh nghiệp thương mại điện tử đăng ký đã huy động được khoảng 2,5 tỷ đô la vốn đầu tư mạo hiểm trong ba năm qua, bao gồm 400 triệu đô la trong tám tháng đầu năm 2019.

 

Đến năm 2023, 75% doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng (DTC) dự kiến ​​sẽ cung cấp dịch vụ đăng ký.

Tốc độ tăng trưởng thậm chí còn ấn tượng hơn bên ngoài Các doanh nghiệp đăng ký của Hoa Kỳ ở Châu Âu, Trung Đông và Châu Phi (EMEA) đã tăng trưởng nhanh hơn 4% so với các đối tác Bắc Mỹ của họ trong ba năm qua.

Và khi chúng tôi xem xét những lợi ích đối với người tiêu dùng của mô hình đăng ký, thật dễ hiểu tại sao phân khúc này lại bùng nổ.

Theo nhiều cách, nó trở nên tiện lợi. Đã qua rồi cái thời hết việc và phải đến cửa hàng vào phút chót. Đăng ký là ví dụ cuối cùng của việc “đặt nó và quên nó đi”. Khách hàng đưa ra quyết định một lần khi họ đăng ký dịch vụ và sau đó, giống như kim đồng hồ, họ nhận được hàng hóa hoặc dịch vụ của mình mà không cần phải suy nghĩ lại. Và với lợi ích bổ sung là chi phí thấp hoặc giao hàng miễn phí, nó sẽ loại bỏ sự phiền phức khi phải đi ra ngoài để mua một thứ gì đó — điều này mang lại lợi ích rất lớn hiện nay trong thời gian đóng cửa và hạn chế của đại dịch.

Chìa khóa cho các doanh nghiệp đăng ký là duy trì khách hàng và giá trị lâu dài của khách hàng (LTV). Đó là lý do tại sao tỷ lệ churn, tỷ lệ thu hút khách hàng và chi phí tìm kiếm khách hàng mới là những chỉ số quan trọng khi bạn điều hành một doanh nghiệp đăng ký.

Gần 40% khách hàng đã hủy đăng ký trực tuyến, trong đó các thương hiệu hoạt động hàng đầu giữ chân được nhiều khách hàng hơn. Giữ chân đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp đăng ký cung cấp tùy chọn “hủy bất kỳ lúc nào”, vì họ phải trang trải ít nhất chi phí để có được những người đăng ký đó. Để có được khách hàng mới đắt hơn 5–25% so với việc giữ chân những khách hàng hiện có.

 

Nghiên cứu cho thấy những khách hàng không thích làm như vậy tương đối nhanh sau khi đăng ký.

Hơn một phần ba người tiêu dùng hủy đăng ký của họ trong vòng chưa đầy ba tháng và hơn một nửa hủy đăng ký trong vòng sáu tháng. Vì vậy, nỗ lực giảm thiểu tình trạng hỗn loạn và giữ chân khách hàng là rất quan trọng.

Các ngành phổ biến nhất bán qua đăng ký thương mại điện tử

Theo một số cách, thật khó để nói những ngành phổ biến nhất để bán các sản phẩm đăng ký, vì rất khó để so sánh trên cơ sở táo với táo. Ví dụ: SEI chỉ theo dõi các ngành phần mềm như một dịch vụ (SaaS), internet vạn vật (IoT), sản xuất, xuất bản, truyền thông, viễn thông và các ngành dịch vụ kinh doanh. Những người khác theo dõi đăng ký theo lĩnh vực (chăm sóc sức khỏe, tạp hóa, làm đẹp, v.v.) hoặc danh mục đăng ký (bổ sung, quản lý hoặc truy cập).

Riêng biệt, một số người quản lý dữ liệu chỉ theo dõi ngành công nghiệp hộp đăng ký, không tính đến các dịch vụ truyền thông như Netflix hoặc Amazon Prime. Mặc dù điều này phân loại phim, truyền hình và âm nhạc thành các hộp đăng ký.

Việc kết hợp dữ liệu ngành, lĩnh vực và danh mục với nhau cung cấp bức tranh tổng thể hơn về các khu vực đăng ký nóng nhất cũng như những khu vực đăng ký kém và chín muồi để gián đoạn. Ví dụ: SEI cho thấy lĩnh vực IoT (chăm sóc sức khỏe, xây dựng, năng lượng, giao thông vận tải và công nghệ), bán các dịch vụ kỹ thuật số định kỳ thông qua phần cứng, là lĩnh vực đăng ký phát triển nhanh nhất.

 

Điều thú vị là những người mới tham gia nhanh chóng vươn lên dẫn đầu, bất kể ngành nghề nào.

Các công ty đăng ký hoạt động hàng đầu thường xuyên bị sụt giảm lưu lượng truy cập hàng năm. Điểm mấu chốt ở đây là các nhà bán lẻ mới có cơ hội tham gia thị trường và chiếm thị phần. Tương tự như vậy, các thương hiệu đăng ký hàng đầu không được ưa chuộng trong bất kỳ năm nào nhất định có nhiều cơ hội để giành lại vị trí hàng đầu của họ (như cách HelloFresh leo lên vị trí đầu tiên).

Ngoài các loại sản phẩm, McKinsey nhóm các đăng ký thành ba danh mục chính: quản lý, bổ sung và truy cập.

Xem thêm: ROI trên AR: Thực tế tăng cường đang thúc đẩy doanh số thương mại điện tử như thế nào

Đăng ký tuyển chọn (55%) trông có vẻ ngạc nhiên và thích thú. Phần lớn những người đăng ký dịch vụ đăng ký đang tìm kiếm sự quản lý tùy chỉnh, điều này không thể dễ dàng sao chép bởi các đối thủ cạnh tranh. Điều này tạo ra một cơ hội tuyệt vời cho những người muốn tham gia vào không gian để bổ sung chiến lược trực tuyến hiện tại của họ hoặc quản lý một cái gì đó hoàn toàn mới.

Đăng ký bổ sung (32%) tập trung vào việc “không bao giờ hết” với chi phí thấp hơn giá bán lẻ. Thách thức ở đây là nó có thể là một cuộc đua đến đáy về giá cả và dễ sao chép.

Đăng ký quyền truy cập (13%) là các chương trình chỉ dành cho thành viên nhằm hưởng các đặc quyền “VIP”, quyền truy cập sớm vào các sản phẩm mới và độc quyền. Hầu hết các doanh nghiệp hoạt động trên quy mô lớn đều đã có một số loại chương trình khách hàng thân thiết. Bằng cách thêm đăng ký, bạn có thể tăng thêm doanh thu hàng tháng hoặc hàng quý trong khi tiếp tục mang đến cho khách hàng tốt nhất của mình trải nghiệm độc đáo.

Cách kết hợp đăng ký thương mại điện tử vào chiến lược của bạn

Trước khi đóng gói sản phẩm của bạn vào hộp đăng ký, điều quan trọng là phải hiểu lý do tại sao các thương hiệu kết hợp đăng ký vào các sản phẩm hiện có của họ.

1. Sự khác biệt hóa: Trong một ngành hàng hóa cao hoặc bão hòa, như làm đẹp, dịch vụ đăng ký có thể tạo sự khác biệt cho thương hiệu của bạn và thiết lập bạn như một người quản lý hoặc người có ảnh hưởng trong không gian của bạn
2. Phân khúc: Với nhiều thông tin về khách hàng đăng ký hơn so với thanh toán thông thường, có nhiều cơ hội hơn để bán thêm hoặc bán kèm cũng như “ngạc nhiên và vui mừng”
3. Tính ổn định: Khi đăng ký bắt đầu có hiệu lực, bạn có thể dự đoán chính xác hơn mức tồn kho, giảm lãng phí và tăng doanh thu định kỳ

Khách hàng không đăng ký sản phẩm vì họ được hưởng tiền từ tài khoản ngân hàng của họ hàng tháng. Vậy tại sao nhiều người mua đăng ký mua sản phẩm? 

1. Khám phá: Với rất nhiều lựa chọn trực tuyến, nhiều người mua xem đăng ký là một cách đơn giản để “thử một cái gì đó mới” được cá nhân hóa cao
2. Cá nhân hóa: Một trong những yếu tố chính tạo nên tuổi thọ của đăng ký là khả năng cá nhân hóa tăng lên theo thời gian — đây là điều cần ghi nhớ để giảm thiểu tình trạng gián đoạn
3. Giá trị: Giá tổng thể không phải là yếu tố chính ở đây, mà là giá trị đồng tiền; là một trong những lý do chính khiến ai đó đăng ký và bỏ cuộc, điều quan trọng là phải quản lý kỳ vọng với người mua của bạn

Biến bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào thành đăng ký

Ngày nay, bạn có thể biến bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào thành đăng ký. Mặc dù truyền thống có các danh mục đăng ký như đồ gia dụng (ví dụ: dao cạo râu hoặc vitamin), quần áo, thực phẩm hoặc sản phẩm làm đẹp, nhưng ngày nay không có quy tắc nào cả — nếu bạn bán một sản phẩm, bạn có thể tham gia thành công vào thế giới đăng ký.

Người tiêu dùng ngày càng đăng ký các sản phẩm mà trước đây không được cung cấp dưới dạng đăng ký. Xu hướng đang được thúc đẩy bởi những người tiêu dùng có nhiều đăng ký: Trong số 15% người tiêu dùng nhận được các sản phẩm đăng ký, 35% đăng ký từ ba dịch vụ trở lên. Lặn sâu hơn trong nhóm này, 18% nam giới và 7% phụ nữ có từ sáu đăng ký trở lên.

Pretty Litter bán thứ mà nó gọi là ổ mèo thông minh nhất thế giới. Mặc dù đăng ký của thương hiệu theo dõi sức khỏe của mèo bằng cách thay đổi màu sắc, nhưng Giám đốc Kinh doanh Trí tuệ của công ty, Joe Barger, gợi ý những gì Pretty Litter thực sự bán là sự tiện lợi và yên tâm.

• Thuận tiện: không cần phải lo lắng về thời điểm thay thế ổ đẻ của chúng
• Yên tâm: hàng ngày kiểm tra xem bạn mèo của họ có khỏe mạnh không

Barger nói: “Có hàng triệu thứ trong tâm trí mọi người ngày nay. “Chúng tôi cung cấp cho khách hàng ít điều phải lo lắng hơn khi nói đến một số khía cạnh quan trọng nhất trong cuộc sống của họ — thú cưng của họ”.

Barger đã đồng ý chia sẻ một số hiểu biết có giá trị nhất của Pretty Litter để cung cấp cho các thương hiệu khác ý tưởng để thành công với đăng ký.

Học hỏi từ những người sử dụng thành thạo

Pretty Litter đã thành lập một nhóm anh hùng VIP trên Facebook, nơi có hàng nghìn khách hàng hàng đầu của họ. Nhóm này không chỉ cho phép Barger và nhóm của anh ấy học hỏi trực tiếp từ những người dùng thành thạo bằng cách nhận phản hồi trực tiếp, mà còn mang lại cho thương hiệu cơ hội xây dựng các đại sứ thương hiệu.

Barger nói: “Thích ứng liên tục là chìa khóa thành công. “Những gì hoạt động ngày hôm nay có thể không hoạt động vào ngày mai và bạn cần phải luôn theo dõi những gì hoạt động hiệu quả hay không và sẵn sàng nhân đôi chiến thắng trong khi kéo lại những kênh hoạt động kém.”

Xây dựng một đề xuất giá trị duy nhất

Người tiêu dùng không có điều kiện để nghĩ về mèo con như một đăng ký thương mại điện tử. Nhưng việc tiết kiệm thời gian cho khách hàng và biết được lứa mèo con tự động đến hàng tháng đang giúp họ bảo vệ và chăm sóc vật nuôi của mình là một đề xuất giá trị mà thương hiệu đã xây dựng để tối đa hóa độ “dính” của sản phẩm.

Barger nói: “Chúng tôi đã xây dựng một giá trị gia tăng rõ ràng và độc đáo nhằm giải quyết sự tiện lợi của mô hình liên tục. “Đặc biệt là đối với một sản phẩm cần thiết trên cơ sở nhất quán và liên tục.”

Cá nhân hóa giúp tăng tỷ lệ giữ chân

Việc cung cấp đăng ký trực tuyến cho phép Pretty Litter điều chỉnh các giao tiếp có thương hiệu với khách hàng. Khách hàng có thể truy cập lại trang Pretty Litter một cách thuận tiện và tìm hiểu về những lợi ích, trái ngược với khi họ đang vội vã đến cửa hàng tạp hóa.

Quan trọng hơn nữa, việc cá nhân hóa trải nghiệm đăng ký giúp Pretty Litter giữ chân được nhiều khách hàng đăng ký hơn. Thay vì cung cấp một kích cỡ phù hợp với tất cả, Pretty Litter cung cấp cho khách hàng sự linh hoạt và sự lựa chọn.

“Thật hiếm khi có một giải pháp cho tất cả mọi người,” Barger nói. “Cung cấp cho khách hàng khả năng xây dựng kế hoạch linh hoạt của riêng họ là chìa khóa để giữ chân khách hàng của bạn. Nếu bạn định giới thiệu các sản phẩm khác, hãy đảm bảo rằng chúng phù hợp với thương hiệu của bạn. Một sản phẩm ngẫu nhiên không gắn liền với thương hiệu cốt lõi của bạn có thể gây hại nhiều hơn lợi ”.

Theo dõi dòng tiền

Với chi phí thu hút khách hàng và tỷ lệ tương đối cao, đăng ký thương mại điện tử cần được chú ý nhiều hơn so với các doanh nghiệp khác. Chú ý đến các chi tiết tài chính của doanh nghiệp đăng ký của bạn là chìa khóa. Đặc biệt là khi bạn cho rằng người tiêu dùng đang có điều kiện để mong đợi nhiều hơn.

Theo Barger, kỳ vọng của khách hàng đang tăng liên tục do Amazon vận chuyển nhanh chóng và miễn phí. Mặc dù việc vận chuyển nhanh của Amazon rất đắt đỏ, nhưng các thương hiệu đăng ký phải đồng thời đáp ứng kỳ vọng của khách hàng trong khi quản lý tài chính của công ty một cách thông minh.

Barger nói: “Quản lý dòng tiền là rất quan trọng để đảm bảo một hoạt động kinh doanh lành mạnh. “KPI đăng ký rất khác so với các mô hình bán lẻ truyền thống. Đảm bảo rằng bạn có ngân sách và dòng tiền để chi tiêu cho việc có được khách hàng ”.

Và mèo con không phải là hàng hóa phi truyền thống duy nhất hoạt động theo mô hình đăng ký. Đăng ký cũng có thể hoạt động đối với các mặt hàng theo truyền thống không được bổ sung ngay lập tức.

Cách triển khai đăng ký trong cửa hàng trực tuyến của bạn

Nếu cửa hàng của bạn được cung cấp bởi Shopify, bạn có thể xây dựng giải pháp đăng ký tùy chỉnh của riêng mình bằng cách sử dụng API đăng ký mới và Tiện ích mở rộng đăng ký sản phẩm của Shopify. Bộ API của Shopify và ngôn ngữ tạo khuôn mẫu mã nguồn mở, Liquid, cho phép bạn làm cho Shopify hoạt động theo cách bạn cần. Thực hiện phương pháp DIY và xây dựng nội bộ với nhóm nhà phát triển của riêng bạn. Hoặc, nếu muốn, bạn có thể liên hệ với một trong các Đối tác dịch vụ Shopify Plus của chúng tôi để giúp bạn lập kế hoạch chiến lược đăng ký và phát triển ứng dụng tùy chỉnh để thực hiện những gì thương hiệu của bạn cần.