Sản phẩm chưa tìm kiếm: Định nghĩa và cách bán

Một số doanh nghiệp tạo ra hoặc bán sản phẩm mà họ biết mọi người muốn. Nhưng những người khác bán sản phẩm hoặc dịch vụ mà mọi người không cảm thấy cần phải vội vã mua. Đây được gọi là sản phẩm không tìm kiếm. Bán chúng thường khó hơn bán các sản phẩm thường được tìm kiếm, nhưng các công ty thành công biết cách tạo ra và tiếp thị chúng theo cách truyền cảm hứng cho người tiêu dùng mua hàng.

Dưới đây là một số thông tin cơ bản về các sản phẩm chưa được tìm kiếm và cách bạn có thể bán chúng thành công.

Sản phẩm không tìm kiếm là gì?

Sản phẩm không được tìm kiếm là hàng hóa và dịch vụ mà người tiêu dùng không thường xuyên tìm kiếm và mua. Một sản phẩm được phân loại là không có nhu cầu nếu nó:

• Không cần thiết ngày hôm nay. Mua mà không cung cấp một lợi ích ngay lập tức hoặc hữu hình.
• Khó chịu. Một cái gì đó người tiêu dùng không muốn mua, nhưng biết là rất quan trọng hoặc không thể tránh khỏi.
• Thương hiệu mới. Một sản phẩm hoặc dịch vụ tương đối xa lạ với người tiêu dùng.

Hàng chưa được tìm kiếm khác biệt với các loại sản phẩm tiêu dùng khác. Ví dụ, người tiêu dùng thường xuyên mua cái gọi là sản phẩm tiện lợi như thực phẩm, đồ uống và xà phòng. Và, đôi khi họ có thể phung phí vào những mặt hàng đặc biệt hoặc xa xỉ, chẳng hạn như xe hơi cao cấp hoặc quần áo hàng hiệu.

Ví dụ về các sản phẩm không được tìm kiếm

Các sản phẩm hoặc dịch vụ không được tìm kiếm là cần thiết, ngay cả khi chúng không được cá nhân mua thường xuyên.

Chuông báo cháy và thiết bị phát hiện khói là những ví dụ về các sản phẩm chưa được tìm kiếm có thể hữu ích nếu thảm họa xảy ra, nhưng không mang lại bất kỳ lợi ích nào ngay lập tức—nếu có. Kết quả là, người tiêu dùng ngần ngại mua chúng, ngay cả khi việc mua hàng đó có thể cứu họ (hoặc gia đình họ) khỏi bị tổn hại trong tương lai.

Một số loại bảo hiểm, chẳng hạn như bảo hiểm tàn tật và bảo hiểm nhân thọ, cũng là những sản phẩm không cần mua mà không có bất kỳ lợi ích tức thời nào. Nhiều người thậm chí còn tránh xem xét các chính sách này vì họ không muốn nghĩ đến tình trạng khuyết tật hoặc tử vong.

Các loại sản phẩm và dịch vụ mới cũng không được tìm kiếm vì mọi người không biết chúng tồn tại. Tuy nhiên, nếu chúng được tiếp thị tốt và đáng mong đợi, chúng có thể nổi lên từ sự mù mờ. Chẳng hạn, máy bay không người lái nhanh chóng chuyển từ một món hàng không cần tìm kiếm sang một món đồ chơi và sở thích phổ biến, trở thành thứ được gọi là “hàng hóa mua sắm”.

Các sản phẩm khác cũng đã phát triển từ sản phẩm không được tìm kiếm sang sản phẩm được tìm kiếm. Thực phẩm đông lạnh là một mặt hàng không thể tìm kiếm khi được giới thiệu vào những năm 1920; ngày nay nó phổ biến.

4 thách thức khi tiếp thị sản phẩm chưa được tìm kiếm và cách vượt qua chúng

Bán những sản phẩm không được tìm kiếm thường liên quan đến việc đối mặt với bốn thách thức chính:

• Thiếu động lực. Mọi người không cố gắng tìm kiếm các sản phẩm và dịch vụ không mong muốn. Bởi vì người tiêu dùng không có kế hoạch mua một sản phẩm không được tìm kiếm, nên bạn sẽ phải xây dựng sự quan tâm của họ bằng cách giáo dục họ về sản phẩm và lý do tại sao họ cần nó.
• Thiếu nhận thức. Người tiêu dùng có thể không nhận ra một sản phẩm hoặc dịch vụ tồn tại.
• Do dự người mua. Ngay cả khi họ đang mua những sản phẩm không được tìm kiếm, người tiêu dùng có thể trì hoãn việc mua hàng vì sản phẩm đó có liên quan đến một sự kiện khó chịu.
• Mua hàng không thường xuyên. Mọi người không thường xuyên mua hầu hết các sản phẩm chưa được tìm kiếm, bởi vì họ không cần chúng thường xuyên. Các nhà phân tích thị trường đôi khi coi đây là một loại hàng hóa riêng biệt, được gọi là “sản phẩm mua sắm”.

Các doanh nghiệp thành công trong việc tạo ra và bán các sản phẩm không được tìm kiếm thường áp dụng các cách tiếp cận khác nhau để vượt qua những thách thức đặc thù đối với ngành, sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.

Ví dụ: các doanh nghiệp xây dựng thứ gì đó mới có thể bắt đầu bằng cách nâng cao nhận thức của người tiêu dùng và giải thích lợi ích sản phẩm của họ. Việc ra mắt sản phẩm có khả năng hiển thị cao có thể khởi động mọi thứ và một doanh nghiệp có thể liên tục chạy các chiến dịch tiếp thị để tạo ra nhu cầu cho sản phẩm của mình.

Hãy xem xét nỗ lực và hoạt động tiếp thị mà Apple đã bỏ ra để quảng bá iPhone, chiếc điện thoại thông minh đầu tiên, sau đó là một sản phẩm không được săn đón vì không ai biết về nó. Lãnh đạo của công ty, Steve Jobs, đã phát biểu trước đám đông tại các sự kiện được phát trực tiếp để giới thiệu sản phẩm trong khi quảng cáo rầm rộ trên TV cho rằng điện thoại tiêu chuẩn đã lỗi thời.

Trong khi đó, các công ty bảo hiểm cố gắng vượt qua những thách thức này bằng quảng cáo đáng nhớ—thường được phân phát bằng tiếng leng keng hoặc bằng linh vật. Một chiến dịch có thể thúc đẩy người tiêu dùng mua một hợp đồng mới bằng cách cho họ biết chương trình bảo hiểm khuyết tật giúp trang trải các chi phí mà bảo hiểm y tế của họ không có. Hoặc bằng cách nhấn mạnh việc bảo vệ tương lai tài chính của con bạn bằng bảo hiểm nhân thọ là trách nhiệm của cha mẹ như thế nào.

Làm thế nào để tạo ra sự quan tâm đến các sản phẩm chưa được tìm kiếm

Người tiêu dùng không thường xuyên chọn mua các sản phẩm không được tìm kiếm, nhưng điều đó không có nghĩa là họ sẽ không nghiên cứu kỹ lưỡng và so sánh cửa hàng trước khi mua hàng. Các công ty nhỏ tạo ra hoặc bán các sản phẩm không được tìm kiếm cần phải suy nghĩ về việc xây dựng nhận thức về sản phẩm, chứng minh lợi ích và đảm bảo thương hiệu của họ được ưu tiên hàng đầu hoặc rất được khuyến khích.

Tiếp thị sản phẩm không tìm kiếm có thể sử dụng nhiều chiến lược tiếp thị, bao gồm:

• Các chiến dịch tiếp thị được nhắm mục tiêu. Bạn có thể tiếp cận những người đang mua sắm những thứ liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn dựa trên vị trí, lịch sử tìm kiếm trực tuyến hoặc việc sử dụng mạng xã hội của họ. Ví dụ: ai đó sống ở khu vực có nguy cơ cháy rừng có thể sẵn sàng cân nhắc mua thiết bị phát hiện khói—thậm chí còn hơn thế nữa nếu họ đã tìm kiếm các từ khóa liên quan đến cháy rừng trên Google.
• triển lãm thương mại. Triển lãm thương mại có thể giúp bạn kết nối với nhóm người mua được nhắm mục tiêu có thể quan tâm đến các sản phẩm giống như sản phẩm của bạn. Những cuộc tụ họp này cũng cho phép bán hàng trực tiếp hoặc cá nhân, tạo cơ hội để giải thích lợi ích của sản phẩm cho khách hàng tiềm năng.
• Video thuyết trình. Video cung cấp một cách nhanh chóng và dễ dàng để chứng minh lợi ích của sản phẩm và cách thức hoạt động của nó. Cân nhắc tạo kênh YouTube và thêm video chất lượng cao vào trang đích và trang sản phẩm của bạn.
• Bán hàng xã hội. Mọi người có thể hỏi bạn bè và gia đình của họ về các khuyến nghị hoặc tìm kiếm các bài đánh giá trực tuyến trước khi mua hàng hóa không được tìm kiếm. Xây dựng chương trình giới thiệu và khuyến khích người mua để lại đánh giá tích cực của khách hàng có thể giúp tăng cường tiếp thị truyền miệng của bạn.
• Quảng cáo ngoài trời. Ví dụ, các công ty bảo hiểm cố gắng nâng cao nhận thức về thương hiệu bằng quảng cáo ngoài trời bằng bảng quảng cáo và quyền đặt tên sân vận động.