Khi các doanh nghiệp đầu tư vào tiếp thị, họ mong đợi khoản đầu tư đó sẽ mang lại doanh thu. Điều này đúng cho dù họ đang đầu tư vào tiếp thị trực tiếp như Quảng cáo đi kèm kết quả tìm kiếm của Google hay tiếp thị thương hiệu như quảng cáo bên ngoài nhà hoặc các sự kiện được tài trợ. Cuối cùng, mục tiêu là để khoản đầu tư chuyển thành doanh thu.
Đo lường mức độ tăng trưởng doanh số bán hàng mà đầu tư tiếp thị đã thúc đẩy được gọi là lợi tức đầu tư (ROI) tiếp thị của doanh nghiệp. Hiểu ROI tiếp thị của doanh nghiệp bạn là chìa khóa để tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận bền vững.
ROI tiếp thị là gì?
ROI tiếp thị là số tiền bán hàng mà các nỗ lực tiếp thị của bạn mang lại trừ đi các chi phí liên quan. Nó được sử dụng làm chỉ báo hiệu suất chính (KPI), cho các nhóm tiếp thị và thể hiện quan điểm cấp cao về thành công tiếp thị.
Cách đo lường ROI tiếp thị
Có nhiều cách để đo lường ROI tiếp thị. Một trong những công thức được sử dụng phổ biến nhất để tính ROI tiếp thị là:
Tăng doanh số – Chi tiêu tiếp thị / Chi tiêu tiếp thị = ROI tiếp thị
Ví dụ: nếu bạn nhận được 50.000 đô la doanh thu từ 10.000 đô la chi tiêu cho tiếp thị, thì ROI tiếp thị sẽ là:
50.000 USD – 10.000 USD / 10.000 USD = 4
Tùy thuộc vào sở thích của mình, bạn cũng có thể biểu thị ROI tiếp thị dưới dạng phần trăm bằng cách nhân với 100. Lợi tức đầu tư tiếp thị khi đó sẽ là 400%
Bạn có thể tính toán điều này cho một chiến dịch tiếp thị đơn lẻ hoặc cho toàn bộ tổ hợp tiếp thị. Các con số thường được lấy từ phần mềm kế toán hoặc báo cáo bán hàng.
ROI tiếp thị là “4” (hoặc 400%) có nghĩa là chiến dịch của bạn đã tạo ra doanh thu gấp bốn lần so với chi phí. Để so sánh, ROI là “0” (hoặc 0%) có nghĩa là doanh số bạn tạo ra bằng với chi tiêu của bạn, dẫn đến không có lợi nhuận (nhưng cũng không bị lỗ). Nói chung, các nhà tiếp thị đặt mục tiêu có ROI từ 0% trở lên trong các chiến dịch của họ, với ROI từ 500% trở lên là điều đặc biệt. Tuy nhiên, có nhiều cân nhắc về ROI tốt cho doanh nghiệp của bạn.
Điều đáng chú ý: Một số nền tảng quảng cáo báo cáo lợi tức trên chi tiêu quảng cáo (ROAS) với cách tính hơi khác:
Doanh thu tăng / Chi tiêu tiếp thị = ROAS
Công thức đơn giản hóa này có thể hữu ích để so sánh chiến dịch nhanh chóng trong nền tảng quảng cáo, nhưng khi các nhà tiếp thị đang đánh giá lợi tức đầu tư tổng thể, họ sẽ sử dụng công thức này để thay thế:
Tăng doanh số – Chi tiêu tiếp thị / Chi tiêu tiếp thị = ROI tiếp thị
Tại sao ROI tiếp thị có thể khó đo lường?
Khi tính toán ROI tiếp thị của bạn, có những giả định cần xem xét dựa trên công thức này:
Tăng doanh số – Chi tiêu tiếp thị / Chi tiêu tiếp thị = ROI tiếp thị
Đây là một cái nhìn gần hơn:
Tăng doanh số bán hàng
Không phải tất cả doanh số bán hàng của một doanh nghiệp đều do hoạt động tiếp thị thúc đẩy. Một số doanh số bán hàng đến từ những khách hàng lặp lại, những người dù sao cũng đã mua hàng, trong khi những doanh số khác đến từ nhân viên bán hàng hoặc khách hàng giới thiệu. Để tính doanh số bán hàng tăng lên từ tiếp thị, bạn sẽ cần một cách để quy doanh số bán hàng tăng lên cho hoạt động tiếp thị của bạn. Có một số cách để làm điều này:
- Marketing trực tiếp. Tiếp thị trực tiếp là bất kỳ hoạt động tiếp thị nào trực tiếp yêu cầu mọi người mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ bao gồm quảng cáo kỹ thuật số, thư trực tiếp và email. Bạn có thể quy doanh số bán hàng tăng lên nhờ sử dụng mã phiếu giảm giá hoặc theo dõi cookie kỹ thuật số, mặc dù các phương pháp này có thể báo cáo ROI thấp hơn, vì không phải mọi khách hàng xem chiến dịch của bạn đều chấp nhận hoặc sử dụng các chiến lược này.
- Tiếp thị thương hiệu. Với loại hình tiếp thị này, bạn đang xây dựng mối quan hệ giữa người tiêu dùng và thương hiệu của mình để giúp tác động đến hành vi mua hàng trong tương lai và tăng mức độ trung thành của khách hàng cũng như doanh số bán hàng. Tiếp thị thương hiệu áp dụng cho các chiến dịch như nội dung được tài trợ và quảng cáo trên TV. Bạn có thể quy doanh số bán hàng tăng lên cho hoạt động tiếp thị thương hiệu bằng cách đo lường doanh số bán hàng trước và sau một chiến dịch tiếp thị, chẳng hạn như khoảng thời gian này có thể là khoảng thời gian của một tuần, tháng hoặc quý, tùy thuộc vào chiến dịch—nhưng đây chỉ là ước tính.
- Tiếp thị đa kênh. Tiếp thị đa kênh là một chiến lược sử dụng kết hợp các kênh như phương tiện truyền thông xã hội, email và quảng bá trang web để tăng cơ hội mua hàng của người tiêu dùng. Bạn có thể tăng doanh số bán hàng cho hoạt động tiếp thị đa kênh bằng cách sử dụng dữ liệu CRM (quản lý quan hệ khách hàng) để phân loại doanh số bán hàng theo khách hàng mới và khách hàng hiện tại—đồng thời tập trung vào doanh số bán hàng từ khách hàng cũ.
chi tiêu tiếp thị
Chi tiêu tiếp thị là số tiền chi cho các sáng kiến tiếp thị. Khi tính toán chi phí tiếp thị, điều quan trọng là phải trung thực về chi phí thực sự của một chiến dịch tiếp thị. Một ví dụ phổ biến minh họa cho sự cân nhắc này là một chiến dịch quảng cáo trên mạng xã hội.
Nếu chi tiêu quảng cáo của một thương hiệu cho quảng cáo trên Instagram là 10.000 đô la và doanh thu thu được là 40.000 đô la, thì giả định có thể là chi tiêu tiếp thị là 10.000 đô la và ROI tiếp thị là 3 (30.000 đô la / 10.000 đô la). Tuy nhiên, thường có các chi phí tiếp thị khác liên quan đến quảng cáo trên Instagram, chẳng hạn như sản xuất phát triển sáng tạo của quảng cáo và quản lý hiệu suất và tối ưu hóa của chiến dịch bởi nhân viên hoặc đại lý.
Một tính toán ROI tiếp thị thực sự xem xét toàn bộ phạm vi chi phí này. Ngay cả khi bạn đang quản lý các chiến dịch và tự viết nội dung, thì cách tốt nhất là xem xét giá trị chi phí thời gian của bạn. Ngay cả khi bạn không tự trả lương theo giờ, bạn có thể sử dụng tỷ giá thị trường giả định cho thời gian của mình để ước tính chi phí đó.
ROI tiếp thị
Khi doanh nghiệp của bạn đã xem xét các giả định về doanh thu và chi tiêu tăng lên, việc tính toán ROI khá đơn giản. Tuy nhiên, điều có thể ít rõ ràng hơn là hiểu ROI tốt là gì cho doanh nghiệp của bạn.
ROI tiếp thị chấp nhận được sẽ khác nhau giữa các doanh nghiệp. Ví dụ: bán lẻ, thương mại điện tử và hàng tiêu dùng có xu hướng có ROI tiếp thị qua email cao nhất. Nói chung, chủ sở hữu doanh nghiệp muốn ROI tiếp thị của họ sinh lãi (lớn hơn 0), nghĩa là lợi nhuận từ việc tăng doanh số tiếp thị của họ lớn hơn chi phí của họ. Nhưng một số doanh nghiệp sẽ chấp nhận ROI không có lãi nếu mục tiêu của họ là tăng trưởng nhanh nhất có thể. Cuối cùng, ROI tiếp thị mục tiêu phù hợp là ROI phù hợp với kỳ vọng và dự báo của doanh nghiệp bạn.
Tại sao phải đo lường ROI tiếp thị?
Đo lường ROI tiếp thị của bạn sẽ cung cấp thông tin chi tiết về chiến dịch nào đang hoạt động tốt nhất và liệu các nỗ lực tiếp thị của bạn đang cải thiện hay xấu đi. Đo lường ROI tiếp thị cũng cung cấp các lợi ích sau:
- Ra quyết định về ngân sách tiếp thị của bạn. Bạn có thể so sánh ROI tiếp thị của từng chiến dịch tiếp thị của mình để hiểu nơi cần đầu tư thêm. Các chiến dịch tiếp thị ROI cao hơn có xu hướng là một khoản đầu tư tốt hơn.
- Hiệu suất tiếp thị tổng thể. Tất cả những thứ khác đều như nhau, nếu ROI tiếp thị của doanh nghiệp bạn đang được cải thiện, điều đó cho thấy hoạt động tiếp thị của bạn ngày càng hiệu quả.
- Các cân nhắc giả định. Bằng cách thực hiện bài tập xem xét cách bạn phân bổ doanh số bán hàng tăng lên và tính toán chi phí thực, bạn sẽ hiểu rõ hơn về hiệu suất tổng thể của doanh nghiệp mình.
Cách cải thiện ROI tiếp thị
Khi bạn đã đo lường ROI tiếp thị của mình, có ba bước bạn có thể thực hiện để cải thiện lợi nhuận của mình theo thời gian:
- Người chiến thắng quy mô
- Chạy thử nghiệm
- Cải thiện phân bổ
1. Người chiến thắng quy mô
Trong bất kỳ chiến lược tiếp thị nào, một số yếu tố hoạt động tốt hơn những yếu tố khác. Bước đầu tiên là xác định những gì đang hoạt động tốt nhất trong các chiến dịch hiện tại và đầu tư nhiều hơn vào những lĩnh vực đó.
Ví dụ: nếu kênh tiếp thị chính của bạn là quảng cáo trên mạng xã hội, thì bạn có thể thấy rằng đối tượng cụ thể, chẳng hạn như đối tượng bên thứ nhất/đối tượng tương tự có các đặc điểm chung tương tự như đối tượng hiện tại của bạn, hoạt động tốt nhất. Con đường có khả năng nhất để cải thiện ROI là chi tiêu nhiều hơn cho đối tượng đó trong khi chi tiêu ít hơn cho những người khác. Một số nền tảng quảng cáo kỹ thuật số cung cấp cho nhà quảng cáo tùy chọn tự động tối ưu hóa hướng tới đối tượng có hiệu suất cao.
2. Chạy thử nghiệm
Một trong những cách tốt nhất để mở khóa ROI tiếp thị được cải thiện là thử nghiệm các chiến lược và chiến thuật mới. Những thử nghiệm này không phải lúc nào cũng thành công, nhưng khi thực hiện được, chúng có thể dẫn đến những cải tiến.
Ví dụ: nếu kênh tiếp thị chính của bạn là tìm kiếm có trả tiền, bạn có thể thử mở rộng sang tối ưu hóa công cụ tìm kiếm không phải trả tiền (SEO). Nếu kênh mới này chứng tỏ có ROI cao, nó sẽ cải thiện ROI tổng thể của bạn đồng thời cải thiện doanh số bán hàng.
3. Cải thiện phân bổ
Nếu không chắc liệu bạn đã sẵn sàng mở rộng quy mô người chiến thắng hay chạy thử nghiệm bổ sung hay chưa, bạn có thể gặp sự cố phân bổ. Điều này đề cập đến khả năng của bạn để hiểu mức độ mà các nỗ lực tiếp thị của bạn đã thúc đẩy doanh số bán hàng.
Khi nhiều nhà tiếp thị nghe thấy cụm từ “phân bổ”, họ nghĩ đến phân tích trang web và theo dõi cookie/pixel của họ. Đây chắc chắn là một phần của nó.
Nhưng hiểu được quy kết không chỉ là một thách thức kỹ thuật. Đó là chiến lược, quá. Các doanh nghiệp có thể cải thiện phân bổ của mình bằng cách hiểu sâu hơn về giá trị lâu dài của khách hàng của mỗi khách hàng mới mà hoạt động tiếp thị của họ có được và tỷ lệ phần trăm doanh số bán hàng mới là do truyền miệng tự nhiên hoặc các yếu tố phi tiếp thị khác.
Câu hỏi thường gặp về ROI tiếp thị
ROI tốt cho tiếp thị là gì?
ROI tiếp thị tốt sẽ khác nhau đối với từng doanh nghiệp, tùy thuộc vào mục tiêu tăng trưởng và tỷ suất lợi nhuận. Tuy nhiên, nhìn chung, ROI tiếp thị trên 2 được coi là chấp nhận được và trên 5 được coi là xuất sắc.
Có phải ROI cao hơn luôn có nghĩa là một chiến dịch tiếp thị thành công hơn?
Lý tưởng nhất là có, ROI cao hơn luôn có nghĩa là một chiến dịch tiếp thị thành công hơn. Tuy nhiên, các doanh nghiệp có thông tin không hoàn hảo, vì vậy ROI tiếp thị nên được xem xét cùng với các mục tiêu và giả định khác về những gì có thể đo lường được. Ví dụ: chiến dịch Quảng cáo đi kèm kết quả tìm kiếm của Google có thể báo cáo ROI là 8 cho một thương hiệu, trong khi một sự kiện do thương hiệu đó tài trợ có thể dẫn đến ít doanh số bán hàng trực tiếp mới, báo cáo ROI âm. Tuy nhiên, sự kiện được tài trợ có thể đã nâng cao nhận thức, sự yêu thích thương hiệu và sự quan tâm đến thương hiệu theo cách mà quảng cáo tìm kiếm không thể làm được. Trên thực tế, một số khách hàng đã mua sau khi nhấp vào quảng cáo tìm kiếm có thể đã tìm kiếm thương hiệu do tác động xây dựng thương hiệu của sự kiện được tài trợ.
Doanh nghiệp có thể tính toán ROI cho tất cả các kênh tiếp thị của họ không?
Có, doanh nghiệp luôn có thể tính toán ROI cho bất kỳ kênh hoặc chiến dịch tiếp thị nào. Điều này bao gồm mọi thứ từ quảng cáo radio đến tiếp thị qua email. Tuy nhiên, một số kênh dễ đo lường hơn những kênh khác. Quảng cáo kỹ thuật số là cách dễ đo lường nhất vì bạn có thể theo dõi quảng cáo đó qua cookie và báo cáo kỹ thuật số tự động, theo thời gian thực. Các doanh nghiệp vẫn có thể theo dõi các kỹ thuật tiếp thị truyền thống nhưng theo một cách khác; họ thường dựa vào các thử nghiệm trước/sau hoặc các nghiên cứu nâng cao thương hiệu.