Phí nhượng quyền: Câu hỏi về tiền bạc có thể tạo ra hoặc phá vỡ quyền nhượng quyền của bạn

Andrew Pons | StockSnap.io

Mark Siebert cung cấp hướng dẫn thực hành cuối cùng để sử dụng một trong những chiến lược tăng trưởng vĩ đại nhất từ ​​trước đến nay – nhượng quyền thương mại. Siebert chia sẻ nhiều thập kỷ kinh nghiệm, hiểu biết sâu sắc và lời khuyên thực tế để giúp phát triển doanh nghiệp của bạn theo cấp số nhân thông qua nhượng quyền thương mại đồng thời tránh được những cạm bẫy. Trong đoạn trích đã chỉnh sửa này, Siebert đưa ra một số mẹo xác định phí ban đầu và tiền bản quyền của bạn.

Liên quan: Lãnh thổ chưa được khám phá: Hiểu ‘Quyền lãnh thổ’ của Bên nhượng quyền

Khía cạnh quan trọng nhất trong kế hoạch kinh doanh của bạn là các khoản phí mà bạn tính cho các bên nhận quyền. Thật ngạc nhiên, nhiều nhà nhượng quyền dành ít thời gian hơn họ nên dành cho những quyết định mang tính đột phá này. Nhưng hãy cẩn thận xem xét những điều sau: Sai lầm chỉ 1% trên tiền bản quyền có thể có nghĩa là sự khác biệt giữa thành công và thất bại.

Giả sử bạn đặt tiền bản quyền của mình thấp hơn con số tối ưu 1 phần trăm và khối lượng đơn vị trung bình của bên nhận quyền là 500.000 đô la. Nếu đúng như vậy, sai lầm 1 phần trăm này sẽ khiến bạn mất 5.000 đô la mỗi năm nhượng quyền thương mại. 5.000 đô la này không có chi phí liên quan, vì vậy nó đi đúng hướng. Hơn nữa, hợp đồng nhượng quyền của bạn có thể sẽ kéo dài 5, 10 hoặc có thể là 20 năm – vì vậy bạn đang phạm phải sai lầm đó trong một thập kỷ hoặc hơn. Nếu, trong khung thời gian đó, bạn bán 100 nhượng quyền thương mại, bạn có thể xem xét khoản lỗ tích lũy có thể từ 5 đến 10 triệu đô la.

Trong nhượng quyền thương mại, có một số cách bạn có thể tạo ra doanh thu từ các bên nhận quyền của mình, bao gồm:

• Phí nhượng quyền ban đầu
• Tiền bản quyền liên tục
• Đánh dấu trên các sản phẩm đã bán
• Phí quảng cáo
• Phí dựa trên lãnh thổ (tiểu quyền, phát triển khu vực, v.v.)
• Phí dựa trên hợp đồng (phí chuyển nhượng, phí gia hạn, phí công nghệ, v.v.)
• Phí cho các dịch vụ được cung cấp
• Hoàn trả từ nhà cung cấp cho hệ thống
• Chia sẻ doanh thu trong Tài khoản Quốc gia
• Tài trợ
• Phí bất động sản hoặc đánh dấu

Mặc dù không phải nhà nhượng quyền nào cũng sẽ tận dụng được tất cả các nguồn doanh thu nêu trên, nhưng mỗi người trong số này ít nhất nên được xem xét khi phát triển cấu trúc nhượng quyền của bạn. Sau đây là một số hướng dẫn chung về hai thành phần chính của quy trình xác định phí.

Phí nhượng quyền ban đầu

Phí nhượng quyền ban đầu nên được coi chủ yếu như một công cụ thu hồi chi phí hơn là một trung tâm lợi nhuận. Vì về nguyên tắc, nhượng quyền thương mại là để tạo ra các mối quan hệ lâu dài, nên mức phí ban đầu phải đủ thấp để tránh tạo ra các rào cản không chủ ý trong việc gia nhập. Hãy nhớ rằng, trong nhượng quyền thương mại, mỗi bên nhận quyền (nếu được nuôi dưỡng đúng cách) đại diện cho bạn một niên kim ảo. Một thương vụ nhượng quyền đơn lẻ, trong suốt thời gian quan hệ, có thể tạo ra doanh thu hàng chục nghìn đô la cho bạn mỗi năm. Vì vậy, mặc dù bạn có thể nhận được một khoản phí trả trước nhưng lợi nhuận thực sự đến từ mối quan hệ đang diễn ra này. Điều cuối cùng bạn muốn làm là định giá nhượng quyền thương mại của mình ra khỏi thị trường và không khuyến khích các ứng viên có năng lực tiến lên.

Mặc dù các chi phí mà bên nhượng quyền có thể phải chịu khi bán, khởi động và phục vụ các bên nhận quyền mới chắc chắn sẽ khác nhau tùy thuộc vào bản chất của nhượng quyền thương mại, nhưng bên nhượng quyền có thể mong đợi rằng họ sẽ phải chịu chi phí tiếp thị nhượng quyền, hoa hồng bán hàng, tư vấn pháp lý, tài liệu thế chấp, lựa chọn địa điểm, đào tạo ban đầu, hỗ trợ thực địa và đi lại .. Bên nhượng quyền phải tính toán tất cả các chi phí này để xác định chi phí cuối cùng trên mỗi lần nhượng quyền.

Khi bạn đã ước tính chi phí dự kiến ​​của mình, bạn nên kiểm tra phí nhượng quyền thương mại mà các đối thủ nhượng quyền của bạn tính và xác định mức độ so sánh trực tiếp của các đối thủ này về danh tiếng, sự hiện diện trên thị trường, dịch vụ được cung cấp, hồ sơ đầu tư và các yếu tố tương tự. Điều này sẽ đảm bảo rằng các khoản phí bạn tính cạnh tranh với các nhượng quyền thương mại khác mà các đối tác nhượng quyền tiềm năng có nhiều khả năng được coi là lựa chọn thay thế.

Xác định tiền bản quyền

Tiền bản quyền là nguồn doanh thu chính trong hầu hết các hệ thống nhượng quyền và thường được tính theo tỷ lệ phần trăm trên tổng doanh thu của bên nhận quyền. Tuy nhiên, trong một số hệ thống, bên nhượng quyền thu một khoản phí cố định hàng tháng. Ở những nơi khác, họ thu một khoản phí cố định hoặc một tỷ lệ phần trăm doanh số xác định, tùy theo mức nào lớn hơn. Và ở những công ty khác, họ thu phần trăm tỷ suất lợi nhuận gộp thay vì tỷ lệ phần trăm tổng doanh thu. Trong các hệ thống mà doanh số bán sản phẩm độc quyền là trọng tâm của khái niệm nhượng quyền thương mại, việc đánh dấu doanh số bán các sản phẩm này cho các bên nhận quyền có thể loại bỏ hoàn toàn nhu cầu về bất kỳ khoản tiền bản quyền nào đối với doanh số bán hàng của họ cho người dùng cuối.

Chúng tôi đã thấy tất cả các loại cấu trúc tiền bản quyền. Chúng tôi đã thấy các cấu trúc trong đó tỷ lệ phần trăm tính phí được tăng dần lên (tăng với mức doanh thu của bên nhận quyền cao hơn) và các cấu trúc trong đó tỷ lệ này tăng dần xuống (giảm khi doanh thu của bên nhận quyền tăng lên). Từ quan điểm cấu trúc, bên nhượng quyền có rất nhiều tính linh hoạt.

Liên quan: 23 Mục mà Tài liệu Tiết lộ Nhượng quyền của Bạn Phải Bao gồm

Bất kể cấu trúc được chọn là gì, tiền bản quyền mà bạn tính sẽ là một trong những quyết định tài chính quan trọng nhất mà bạn từng đưa ra với tư cách là người nhượng quyền. Đó là một quyết định quan trọng đến mức tại iFranchise Group, việc xác định con số đó thường mất hàng tuần, bao gồm sáu bước khác nhau:

1. Quá trình bắt đầu với một phân tích cấu trúc phí nhượng quyền có thể so sánh. Phân tích này không chỉ đơn giản là xem xét chi phí của bên nhượng quyền; nó cũng phải tính đến những gì mà bên nhận quyền nhận được. Để làm được điều này, bạn phải kiểm tra kỹ lưỡng tài liệu công bố nhượng quyền của từng đối thủ cạnh tranh để xác định những gì mỗi đối thủ sẽ cung cấp để đổi lại những khoản tiền bản quyền này. Việc kiểm tra này phải tính đến toàn bộ cơ cấu phí, vì vậy nếu các khoản phí khác đang được tính hoặc các sản phẩm được bán với giá cao hơn, thì những khoản phí này nên được đưa vào phân tích.

2. Bước thứ hai là xác định cách bạn muốn vị trí của bạn cung cấp trên thị trường. Bạn có muốn được xem là nhượng quyền thương mại chi phí thấp, hỗ trợ thấp không? Một ưu đãi cao cấp? Phí của bạn, ít nhất một phần, sẽ giúp củng cố nhận thức đó trong tâm trí khách hàng tiềm năng về nhượng quyền thương mại.

3. Tất nhiên, mô hình tài chính các phương pháp tiếp cận tiền bản quyền khác nhau là điều cần thiết để có một phân tích thích hợp. Quy trình điển hình của chúng tôi bao gồm một bảng tính có thể dài từ 16 trang trở lên, bao gồm ước tính chi phí từng dòng, kế hoạch tuyển dụng, mức lương dự kiến, yêu cầu hỗ trợ của bên nhận quyền, quyết định về cơ cấu, lịch trình phát triển từng tháng, dòng tiền của bên nhận quyền mô hình và mô hình dòng tiền theo tháng của nhà nhượng quyền. Quá trình mô hình hóa cần tính đến các yêu cầu hỗ trợ cụ thể, thị trường mục tiêu, tốc độ tăng trưởng, đối tượng nhận quyền được nhắm mục tiêu, triết lý của bên nhượng quyền, cơ cấu tổ chức và nhiều yếu tố khác.

4. Khi mô hình tài chính cốt lõi được phát triển, chúng tôi tiến hành phân tích độ nhạy tài chính. Về cơ bản, điều này liên quan đến việc thử nghiệm các mô hình tài chính dưới nhiều giả định đã được thay đổi, nói chung là thận trọng. Ví dụ: bạn có thể muốn thử nghiệm mô hình dưới các giả định khác nhau đối với doanh thu trung bình của bên nhận quyền. Bạn có thể muốn xác định điều gì sẽ xảy ra nếu chi phí của bên nhận quyền bị ảnh hưởng bởi việc tăng giá của một trong những hàng hóa chính của bạn. Và, tất nhiên, bạn sẽ muốn thử nghiệm mô hình của mình trên nhiều giả định phí khác nhau. Vì không ai có thể dự đoán tương lai một cách chắc chắn, mô hình giả như thế này cho phép bạn hiểu những gì có thể xảy ra trong nhiều trường hợp.

5. Tiếp theo, chúng tôi cố gắng định lượng đề xuất giá trị được những người nhận quyền của bạn cảm nhận và so sánh điều đó với những gì họ sẽ trả cho bạn. Mặc dù một số đề xuất giá trị này sẽ bao gồm các yếu tố vô hình (ví dụ: khả năng của bạn để giúp họ giảm thiểu rủi ro), nhưng bạn luôn hiểu rằng có một yếu tố chi phí / giá trị là trọng tâm của mọi mối quan hệ nhượng quyền. Vì vậy, bạn sẽ muốn tự hỏi người nhận quyền có thể tiết kiệm được bao nhiêu tiền thông qua sức mua của bạn. Họ sẽ được hưởng lợi như thế nào từ chương trình tài khoản quốc gia của bạn? Tiếp thị hiện tại của bạn sẽ giúp họ cải thiện doanh số bán hàng như thế nào? Họ sẽ phải chi bao nhiêu để phát triển tài liệu quảng cáo, quảng cáo, đài phát thanh hoặc tài liệu thế chấp của bạn? Giá trị của các mối quan hệ hiện tại, thương hiệu, danh sách khách hàng và hồ sơ theo dõi của bạn là gì? Còn giá trị của nhiều bài học bạn đã học sẽ giúp họ tiết kiệm thời gian, tiền bạc và những sai lầm thì sao?

6. Cuối cùng, khi kết thúc quá trình này, bạn sẽ muốn thiết kế ngược lại tiền bản quyền của bạn bằng cách xem xét cả đề xuất giá trị mà bạn đang cung cấp và ROI của bên nhận quyền của bạn.

Cuối cùng, cơ cấu phí bản quyền và phí ban đầu tốt nhất sẽ được tối ưu hóa xung quanh việc cung cấp lợi tức hợp lý cho cả bên nhượng quyền và bên nhận quyền đồng thời cho phép bạn cung cấp mức hỗ trợ cho bên nhận quyền để đảm bảo chất lượng và mang lại cho họ cơ hội thành công tốt nhất.