Người mua Persona là gì? Định nghĩa và Hướng dẫn

Chân dung người mua là đặc điểm hư cấu của (những) khách hàng tốt nhất của bạn dựa trên thông tin về họ và cách họ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Những mô tả này phản ánh các phân khúc thị trường khác nhau của bạn, với các tên phù hợp với loại người mua.

Ví dụ, bạn có thể có Sally sành điệu và Polly thực tế và Daphne giảm giá làm nhân vật trong doanh nghiệp quần áo của mình, tất cả đều đại diện cho các nhóm người mua khác nhau có nền tảng và thói quen tương tự. Trong trường hợp này, Sally có thể chủ yếu quan tâm đến việc trông thật lộng lẫy bằng bất cứ giá nào, trong khi Polly tập trung vào việc tìm kiếm những bộ trang phục tiện dụng hơn, bền lâu hơn và Daphne thực sự chỉ mua khi bạn có đợt giảm giá lớn, nhưng thật tuyệt khi thanh lý hết hàng hóa của mùa trước .

Nhưng personas không chỉ là những cái tên thông minh, chúng còn cung cấp một mô tả giúp bạn thu hút thêm nhiều người mua giống như họ, bằng cách cá nhân hóa thông điệp tiếp thị của bạn để thu hút họ.

Hầu hết các doanh nghiệp có nhiều người mua mà họ bán cho họ, nhưng đừng quá nhiệt tình trong việc phát triển hàng tá. Bắt đầu với quy mô nhỏ và mở rộng khi bạn bắt đầu phân biệt giữa các loại khách hàng khác nhau của mình – 1-5 diện mạo sẽ là đủ để bắt đầu.

Personas giúp bạn hiểu rõ hơn khách hàng của mình là gì:

• Suy nghĩ
• Cảm giác
• Quan tâm về
• Hi vọng
• mong đợi
• Lập kế hoạch
• tin tưởng

Dựa trên thông tin đó, bạn có thể tùy chỉnh các chiến dịch tiếp thị khác nhau để nói chuyện trực tiếp với các phân khúc thị trường khác nhau hoặc các cá nhân của bạn.

Personas tiêu cực

Giống như việc bạn muốn xác định chân dung người mua mà bạn hy vọng sẽ thu hút và hợp tác kinh doanh, bạn cũng có thể gặp phải những kiểu khách hàng mà bạn không muốn hợp tác kinh doanh. Những diện mạo tiêu cực này là những người mua lãng phí thời gian và nguồn lực của bạn mà không có ý định mua hoặc khả năng mua thấp. Những nhân vật này có thể bao gồm, chẳng hạn như, Hỏi Quinn, người đặt cho bạn hết câu hỏi này đến câu hỏi khác về cách mọi thứ vừa vặn, chính sách hoàn trả của bạn và liệu bạn có thể giữ thứ gì đó cho cô ấy không, khi cuối cùng, cô ấy vẫn không mua. Hoặc Rachel trở về, người sẽ mua rất nhiều trang phục và trả lại chúng ngay trước khi hết thời gian trả lại; bạn nghi ngờ cô ấy cũng mặc những món đồ đó, khiến bạn khó bán lại chúng hơn.

Tính cách tiêu cực làm giảm lợi nhuận của công ty bạn và cản trở khả năng phục vụ những khách hàng lý tưởng của bạn. Vì vậy, bạn sẽ muốn ghi nhớ họ khi soạn thảo thông điệp tiếp thị của mình, để cố gắng ngăn cản họ kinh doanh với bạn.

Nghiên cứu Personas của bạn

Để chuẩn bị danh sách chân dung người mua, bạn sẽ muốn thu thập càng nhiều thông tin càng tốt về họ, để hiểu rõ hơn về họ và lý do họ mua hàng của bạn. Những nguồn thông tin này có thể bao gồm:

• Các bài báo trong ngành về người tiêu dùng ngày nay
• Khách hàng của bạn, những người mà bạn yêu cầu thực hiện một cuộc khảo sát trực tuyến hoặc bạn phỏng vấn chuyên sâu về cá nhân
• Trang web của bạn, để xác định cách khách hàng tìm thấy bạn và họ đến từ trang web nào
• Nghiên cứu từ khóa, để khám phá cách người mua của bạn nói rõ những gì họ đang tìm kiếm – họ sử dụng những từ nào, từ nào bạn có thể muốn sử dụng trong hoạt động tiếp thị của mình
• Đại diện bán hàng, người tương tác với khách hàng của bạn hoặc các cửa hàng phân phối của bạn
• Các đồng nghiệp không cạnh tranh ở các vùng khác của đất nước, những người có thể sẵn sàng chia sẻ chân dung người mua của công ty họ

Xây dựng chân dung người mua

Để tạo chân dung người mua của riêng bạn, bạn sẽ muốn thử vẽ một bức tranh hoàn chỉnh về họ là ai, có tính đến những điều như:

• Nhân khẩu học – tuổi tác, giới tính, mức thu nhập, giáo dục
• Tâm lý học – thái độ, niềm tin, tính cách
• Tại sao họ mua sản phẩm của bạn – mục đích chính là gì
• Nơi họ mua sản phẩm của bạn – trong cửa hàng bán lẻ, trực tuyến, giảm giá
• Sản phẩm của bạn được sử dụng như thế nào – chức năng nào là quan trọng nhất đối với họ
• Nó cung cấp những giải pháp gì – nó cải thiện cuộc sống của họ như thế nào hoặc nó giải quyết những thách thức gì
• Tần suất họ mua nó
• Phản đối – tại sao họ lại cân nhắc việc không mua nó
• Tùy chọn liên lạc – là cách duy nhất họ giao tiếp bằng văn bản hay họ thích email hoặc điện thoại hơn

Cùng với nhau, những mô tả và đặc điểm này giúp bạn hình dung ra những khách hàng lý tưởng của mình, để bạn có thể nói chuyện trực tiếp với họ về mong muốn và nhu cầu của họ, đồng thời giúp họ hiểu tại sao sản phẩm của bạn là lựa chọn hoàn hảo cho họ.