Nếu bạn muốn khách hàng của bạn thực sự đánh giá cao bạn, bạn cần phải là cố vấn đáng tin cậy của họ. Đây là Cách.

Các chiến thuật bán hàng kiểu cũ có còn hoạt động trong thế giới kiểu mới không? Công nghệ đã nâng cao nhiều khía cạnh của quy trình bán hàng bằng cách giúp khách hàng kết nối với các công ty trên khắp thế giới phù hợp nhất với nhu cầu của họ. Nhưng chỉ đơn giản là cung cấp một sản phẩm đáp ứng một nhu cầu cụ thể không phải là đảm bảo cho việc tiếp tục kinh doanh với khách hàng đó. Một chiến lược bán hàng chỉ dựa trên giá cả và sản phẩm sẽ không bao giờ thành công bằng một chiến lược xây dựng mối quan hệ, dài hạn giúp khách hàng đạt được mục tiêu của họ.

Trong bán hàng theo mối quan hệ, nhân viên bán hàng tập trung vào kết nối cá nhân với khách hàng thay vì nhấn mạnh vào giá cả hoặc chi tiết của sản phẩm. Để đưa chiến lược bán mối quan hệ thành hiện tại, chúng ta hãy đổi tên nó thành chiến lược “cố vấn đáng tin cậy”. Một chiến lược cố vấn đáng tin cậy cung cấp cái nhìn sâu sắc và khả năng lãnh đạo suy nghĩ. Nó không phải là bán hàng mà là tạo ra một kết nối với khách hàng. Nó thường liên quan đến một chu kỳ bán hàng dài hạn và xây dựng mối quan hệ cũng như niềm tin với khách hàng. Ở các quốc gia như Nhật Bản, nghi thức kinh doanh là sự kết hợp phức tạp của các quy tắc, phong tục và truyền thống nhằm xây dựng lòng tin và sự tôn trọng. Tại Hoa Kỳ, mối quan hệ được xây dựng bằng cách tích cực lắng nghe, thể hiện sự đồng cảm, chân thực và dành 10 phút trước cuộc họp để trò chuyện về điều gì đó ngoài công việc hiện tại.

Lắng nghe tích cực và đồng cảm xây dựng mối quan hệ bền chặt

Lắng nghe tích cực có vẻ không phải là chiến lược tốt nhất cho một nhân viên bán hàng nói nhanh, nhưng đặt những câu hỏi thông tin và lắng nghe câu trả lời sẽ giúp bạn hiểu nhu cầu thực tế của khách hàng là gì và xác định giải pháp phù hợp.

Ngoài việc tích cực lắng nghe, chúng ta cần có sự đồng cảm để xác định các giải pháp tốt nhất cho khách hàng của mình. Đồng cảm là “khả năng hiểu và chia sẻ cảm xúc của người khác.” Bằng cách đối xử đồng cảm với khách hàng, chúng tôi hiểu rõ hơn về suy nghĩ và động lực của họ. Chúng tôi có thể cung cấp các giải pháp độc đáo cho nhu cầu ngày càng tăng của họ. Sự đồng cảm xây dựng niềm tin và thúc đẩy các mối quan hệ bền chặt. Đừng ngại chia sẻ lỗ hổng bảo mật của bạn vì nó khiến bạn dễ liên tưởng và giúp khách hàng biết bạn là ai.

Liên quan: 5 Ý tưởng Tiếp thị Mối quan hệ Sáng tạo và Vui vẻ

Định vị bản thân là một chuyên gia trong ngành

Biết rõ về ngành của bạn từ trong ra ngoài để khi ai đó tìm kiếm một chuyên gia trong ngành, bạn sẽ là người quan tâm hàng đầu. Một trong những nguyên tắc công ty của tôi là “Duy trì trí tuệ, không bao giờ ngừng học hỏi.” Trong ngành công nghiệp SEO, các thuật toán thay đổi liên tục, vì vậy chúng ta phải dẫn đầu cuộc chơi. Đảm bảo rằng công ty của bạn cung cấp các chương trình giáo dục thường xuyên và công nhận những người nỗ lực không ngừng học hỏi và phát triển.

Khi bạn được yêu cầu phát biểu, hãy nói đồng ý. Điều này sẽ giúp xây dựng danh tiếng của bạn như một nhà lãnh đạo tư tưởng trong ngành của bạn. Nếu bạn chưa có cơ hội phát biểu, bạn có thể chỉ cần quay một video nhanh cung cấp những thông tin về trí tuệ và chia sẻ nó trên các kênh truyền thông xã hội của bạn. Tôi thích tạo ra những cuộn phim nhanh, kéo dài một phút để nói về bất cứ điều gì đang truyền cảm hứng cho tôi vào ngày hôm đó.

Hãy linh hoạt và xem xét hệ thống của bạn thường xuyên. Khi doanh nghiệp của bạn phát triển, bạn có thể sẽ cần phải thích nghi và thực hiện các thay đổi để bắt kịp với các nhu cầu mới. Xây dựng quy trình tốt hơn, thuê lãnh đạo giỏi và đầu tư vào đào tạo. Khách hàng của bạn sẽ nhận thấy và đánh giá cao nỗ lực của bạn để liên tục cải thiện và phục vụ họ tốt hơn.

Gần đây tôi đã thực hiện một cuộc thăm dò trên LinkedIn để hỏi làm thế nào để khách hàng lý tưởng của một công ty tìm thấy họ. Truyền miệng đứng ở vị trí số một. Ngay cả trong thế giới kỹ thuật số, các mối quan hệ cá nhân và lòng trung thành với thương hiệu vẫn tiếp tục là những yếu tố quan trọng nhất để có được hoạt động kinh doanh mới. Xây dựng một hình ảnh thương hiệu tích cực cần nhiều nỗ lực. Có rất nhiều thông tin sai lệch ngoài kia – những câu chuyện thần thoại được lặp đi lặp lại đến mức chúng thường trở thành “sự thật” mà không cần cố gắng xác minh tính xác thực của chúng. Nếu bạn có thể chống lại thông tin sai lệch đó bằng cách giáo dục khách hàng, chia sẻ các phương pháp hay nhất bằng cách sử dụng các nghiên cứu điển hình, thực hiện hội thảo trên web và nói về quy trình và đạo đức của mình, bạn sẽ tạo dựng được danh tiếng như một cố vấn đáng tin cậy cho khách hàng của mình.

Đưa tên bạn ra khỏi đó bằng cách trả lời các câu hỏi

Đưa ra các mẹo và trả lời câu hỏi trên các diễn đàn như Quora và Reddit có thể là những cách hữu ích để đưa tên tuổi của bạn ra ngoài thị trường với tư cách là một chuyên gia về chủ đề. Thực hiện một số nghiên cứu và tìm những câu hỏi mà khách hàng của bạn đang hỏi và dành thời gian để tạo ra những câu trả lời đầy đủ thông tin. Tôi cũng giới thiệu HARO, Help a Reporter Out, một trang web kết nối các nhà báo đang tìm kiếm chuyên gia cho câu chuyện của họ với các nguồn có chuyên môn đó.

Trong một cuộc thăm dò khác trên LinkedIn, tôi đã hỏi khách hàng những yếu tố nào tạo dựng niềm tin và họ muốn gì từ các công ty mà họ chọn làm việc. Câu trả lời số một của họ là tính minh bạch. Minh bạch có nghĩa là chia sẻ thông tin và trách nhiệm giải trình trong toàn bộ tổ chức của bạn. Nó cũng có nghĩa là có các hệ thống và chính sách hỗ trợ sự minh bạch đó. Chúng tôi cố gắng có một văn hóa không đổ lỗi tại công ty của mình để khuyến khích nhân viên chấp nhận một số rủi ro và hiểu rằng thất bại là một phần của quá trình học hỏi. Khi một sai lầm xảy ra trong một công ty mở và minh bạch, nó sẽ được thừa nhận và sau đó các quy trình sẽ được thực hiện để nó sẽ không xảy ra nữa.

Tính xác thực là một trong những cách quan trọng nhất để phát triển lòng tin. Chia sẻ những câu chuyện cá nhân của bạn, cả tốt và xấu, sẽ giúp khách hàng nhìn nhận bạn như một con người thực thay vì một người ở đầu bên kia của cuộc gọi Zoom.

Đừng bao giờ ngừng học hỏi, hãy tự trở thành một chuyên gia trong ngành thông qua việc học liên tục, sau đó chia sẻ kiến ​​thức đó với những người khác bằng cách trả lời các câu hỏi trên các diễn đàn khác nhau hoặc bằng cách phát biểu tại các sự kiện trong ngành. Tăng giá trị bằng cách cung cấp những thông tin khôn ngoan trên các kênh truyền thông xã hội của bạn. Hãy là một người lắng nghe tích cực. Đặt những câu hỏi thông tin để khách hàng cảm thấy được lắng nghe. Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng để bạn hiểu rõ hơn vấn đề của họ và có thể đưa ra những giải pháp độc đáo. Bạn có thể bắt đầu những chiến lược nào ngay hôm nay để bắt đầu chuyển sang vai trò cố vấn đáng tin cậy?

Liên quan: Tại sao xây dựng mối quan hệ là bí quyết tiếp thị mà không ai nói đến