Một chuyên gia đàm phán chia sẻ chiến thuật từ thương vụ trên Twitter của Elon Musk mà mọi doanh nhân nên biết

Giá thầu tiếp quản Twitter của Elon Musk đã gây xôn xao trong vài tuần qua. Vào ngày 25 tháng 4, Twitter đã đồng ý bán nền tảng truyền thông xã hội cho Musk sau khi họ đạt được thỏa thuận để tỷ phú mua lại công ty và chuyển sang chế độ riêng tư. Mặc dù Musk đã đưa ra một số tuyên bố hấp dẫn là ưu tiên tự do ngôn luận, các thuật toán nguồn mở, loại bỏ thư rác và thêm các tính năng mới, nhưng tầm nhìn không phải là điều duy nhất mà Musk sử dụng để thuyết phục hội đồng quản trị và giới truyền thông. Musk và Twitter đã áp dụng một số chiến thuật đàm phán thử và đúng mà mọi doanh nhân nên cân nhắc khi đàm phán thỏa thuận với khách hàng tiếp theo của họ.

Ưu đãi tốt nhất và cuối cùng. Đây là sự thật hay chỉ là một chiến thuật đàm phán?

Vào ngày 14 tháng 4, Musk đề nghị mua lại toàn bộ công ty. Trong hồ sơ gửi lên SEC và một dòng tweet kèm theo, Musk đã thông báo kế hoạch mua cổ phần của mình trong một thỏa thuận tiền mặt trị giá 43 tỷ USD và đặt Twitter ở chế độ riêng tư. Musk mô tả đây là lời đề nghị cuối cùng và tốt nhất của mình.

Khi bạn nghe thấy “lời đề nghị tốt nhất và cuối cùng”, đa số mọi người sẽ cho rằng điều này đại diện cho lời đề nghị cuối cùng được đưa ra trong quá trình thương lượng hoặc đấu thầu. Thường thì cụm từ này được sử dụng trên cơ sở thực hiện và để thúc đẩy thỏa thuận. Tuy nhiên, hãy nhớ một điều: Bạn không thể rút lại lời đề nghị.

Đọc thêm: Các CEO khác có thể học được gì từ việc tiếp quản Twitter không chính thống, hiếu chiến của Elon Musk

Phòng vệ “thuốc độc”

Trong một nỗ lực nhằm ngăn cản sự tiếp quản của Musk, Twitter đã tung ra một “viên thuốc độc”, đây là một kế hoạch về quyền cho phép các cổ đông mua cổ phiếu với giá chiết khấu nếu cổ đông nào vượt quá 15% quyền sở hữu. Điều này cuối cùng sẽ làm loãng cổ phần của Musk.

Biện pháp phòng thủ bằng thuốc độc là một chiêu trò làm cho một công ty trở nên kém hấp dẫn hơn hoặc trở nên kém hấp dẫn hơn đối với những người mua lại tiềm năng. Đó là một chiến thuật phổ biến để tránh một nỗ lực tiếp quản có khả năng thù địch hoặc không được yêu cầu. Trong trường hợp của Twitter, điều này là để bảo vệ các cổ đông. Một biện pháp bảo vệ thuốc độc đáng chú ý khác bao gồm nỗ lực của Netflix để chống lại Carl Icahn vào năm 2012.

Các doanh nhân nên biết những ưu và khuyết điểm của biện pháp phòng vệ bằng thuốc độc. Mặc dù rất hiệu quả trong việc đánh lạc hướng kẻ thâu tóm, nhưng đây thường chỉ là bước khởi đầu của một chiến lược phòng thủ. Thuốc độc sẽ không nhất thiết ngăn cản việc mua lại tập đoàn nếu người thâu tóm kiên trì – và chúng ta đều biết sự kiên trì là một yếu tố quan trọng trong việc thuyết phục. Ngoài ra, chiến thuật này cũng có thể làm suy yếu công ty nếu tuyển dụng không đúng cách.

Đọc thêm: 8 chiến thuật đàm phán mà mọi doanh nhân thành công đều đã nắm vững

Xem xét lại vị trí của bạn

Trước khi công bố ý định mua Twitter, Musk là một nhà đầu tư tích cực vào Twitter và đã âm thầm mua cổ phiếu vào tháng Giêng. Đến giữa tháng 3, Musk đã tích lũy được hơn 5% cổ phần của công ty. Vào tháng 4, Twitter đã mời Musk tham gia hội đồng quản trị. Musk đã từ chối lời đề nghị tham gia hội đồng quản trị của Twitter vào ngày mà ông dự kiến ​​sẽ chính thức gia nhập. Không có ghế trong hội đồng quản trị, Musk không còn phải hành động vì lợi ích tốt nhất của các cổ đông Twitter. Có khả năng một số trò chơi đã được chơi trong thời gian này. Tại sao lại nói về một ghế trong hội đồng quản trị khi anh ta đã có ý định rõ ràng là mua toàn bộ công ty?

Xem xét lại một vị trí là một phần của thương lượng. Các nhà đàm phán giỏi nhất viết ra các mục tiêu cao nhất của họ trong khi xem xét động các thông tin mới khi nó đến và sau đó điều chỉnh vị trí và chiến lược của họ cho phù hợp. Không thể biết điều gì đang lướt qua tâm trí của Musk, nhưng có nhiều yếu tố luôn thay đổi trong cuộc đấu thầu tiếp quản này – từ những người cầu hôn tiềm năng khác, cuộc trò chuyện của anh ấy với hội đồng quản trị, khả năng đảm bảo nguồn vốn của Musk, đến một thị trường đầy biến động (đặc biệt là trong công nghệ), và hơn thế nữa. Điều quan trọng là phải chuẩn bị trước khi bắt đầu cuộc đàm phán để bất kỳ điều chỉnh nào bạn thực hiện đối với các đề nghị và chiến lược của mình đều là kết quả của việc điều chỉnh thông tin mới thay vì chỉ cảm thấy áp lực hơn để hoàn thành một thỏa thuận, điều mà chúng tôi thường đề cập đến để giải quyết cơn sốt.

Đọc thêm: Elon Musk sẽ ngừng trả tiền cho các thành viên hội đồng quản trị Twitter nếu ông mua công ty

Tận dụng

Vào ngày 21 tháng 4, Musk đã khám phá một đề nghị đấu thầu cho Twitter với 46,5 tỷ đô la được bảo đảm. Các cuộc đàm phán bắt đầu vào ngày 24 tháng 4 khi Musk trình bày chi tiết tài chính. Thảo luận về tài chính là một phần lớn của quá trình thương lượng và có thể mất khá nhiều thời gian để đạt được thỏa thuận chung.

Một điều cần ghi nhớ với tư cách là một doanh nhân là đàm phán tài chính được coi là một chiến thuật đòn bẩy. Đòn bẩy là sức mạnh mà một bên của cuộc đàm phán có được để tác động đến bên kia để tiến gần hơn đến vị trí đàm phán của họ. Đạt được đòn bẩy là một khía cạnh có thể dẫn đến chiến thắng trong một cuộc đàm phán. Bạn có thể thấy mình tự hỏi, “Làm cách nào để đạt được đòn bẩy trong một cuộc thương lượng” hoặc “Giá trị là gì?”

Đòn bẩy là lợi thế bạn có được do kết quả của một hành động bạn cam kết và / hoặc một vị trí mà người đàm phán khác có được do kết quả của hành động đó. Xem xét cách bạn có thể có được đòn bẩy (tức là người đàm phán đối lập truyền đạt một tuyên bố không trung thực), bạn sẽ làm gì với đòn bẩy của mình và cách bạn sẽ lấy lại đòn bẩy nếu bạn mất nó. Các cuộc đàm phán là một quá trình lên xuống liên tục, do đó, quyền lực vị trí có thể chuyển đổi giữa các nhà đàm phán. Luôn xem xét người đàm phán khác và những gì họ mang đến bàn – những kích thích nào sẽ ảnh hưởng đến họ. Quan trọng nhất, hãy tự tin giao tiếp. Khi tìm kiếm sức mạnh đòn bẩy, một tuyên bố được nói với sự chắc chắn có thể đáng tin hơn một cảm xúc trung thực được nói với sự nghi ngờ.

Đọc thêm: Chiến thuật đàm phán của FBI bạn có thể sử dụng để đạt được thứ bạn cần