Làm thế nào để xây dựng một đường ống bán hàng thành công

Nếu bạn từng làm nhân viên bán hàng trong đời, có lẽ bạn đã thường nghe thấy từ này: chỉ tiêu.

Mục tiêu, hoặc mục tiêu bán hàng, là cách nhân viên bán hàng kiếm tiền thưởng và được thăng chức, đồng thời là mục tiêu cuối cùng của tổ chức bán hàng. Nhưng làm thế nào để các tổ chức đặt ra—và đáp ứng—các mục tiêu của họ? Điều đó bắt đầu với bán hàng đường ống dẫn.

Khi các nhóm bán hàng cần hiểu cách họ đang làm so với mục tiêu của mình, họ sẽ tham khảo quy trình bán hàng. Quy trình bán hàng—đôi khi được tham chiếu nhiều như chính các mục tiêu—là một công cụ quan trọng để hiểu hiệu suất của nhóm bán hàng.

Đường ống bán hàng là gì?

Quy trình bán hàng là một phương pháp tổ chức triển vọng bán hàng khi họ di chuyển qua quy trình mua hàng hoặc kênh bán hàng. Quá trình bán hàng này được xác định bởi bảy giai đoạn bán hàng khác nhau. Quy trình bán hàng có hai mục đích chính:

1. Cung cấp một cách trực quan, khả thi cho các nhóm bán hàng để thúc đẩy khách hàng tiềm năng tiến tới mua hàng.
2. Hỗ trợ dự báo doanh thu trong tương lai của nhóm bán hàng được tạo ra.

Quy trình bán hàng dành riêng cho từng giai đoạn mà khách hàng giao tiếp trực tiếp với đại diện bán hàng. Đối với các giai đoạn mà khách hàng không tiếp xúc trực tiếp với đại diện bán hàng, trải nghiệm của họ được coi là một phần của kênh tiếp thị, một khái niệm song song được các nhóm tiếp thị sử dụng.

Các giai đoạn của một đường ống bán hàng là gì?

Các giai đoạn của quy trình bán hàng không phải là một kích thước phù hợp với tất cả. Chúng phải phản ánh quy trình bán hàng, thông lệ và trải nghiệm khách hàng của chính doanh nghiệp. Ví dụ: nếu doanh nghiệp của bạn có chiến lược bán hàng ra bên ngoài, thì giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn có thể mạnh mẽ hơn. Hoặc nếu bạn có video giới thiệu tự phục vụ như Shopify, thì giai đoạn giới thiệu của bạn có thể theo thứ tự khác.

Tuy nhiên, hầu hết các giai đoạn quy trình bán hàng hoặc kênh bán hàng của doanh nghiệp có thể được phân thành bảy giai đoạn:

1. triển vọng
2. Trình độ lãnh đạo
3. Demo hoặc cuộc họp đầy đủ
4. Đề nghị
5. Đàm phán và cam kết
6. Cơ hội giành được
7. sau khi mua hàng

1. Triển vọng

Trong giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, còn được gọi là giai đoạn tạo khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm năng chưa xác nhận sự quan tâm của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Mặc dù được nhóm bán hàng xác định là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để tiếp cận, nhưng họ có thể thực sự có hoặc không có trong CRM của doanh nghiệp ở giai đoạn này. Nhiều nhóm bán hàng bắt đầu đưa khách hàng tiềm năng vào CRM của họ ở giai đoạn tiếp theo.

2. Trình độ lãnh đạo

Ở giai đoạn này, đại diện bán hàng và khách hàng tiềm năng đang đánh giá xem liệu có sự phù hợp giữa sản phẩm và khách hàng tiềm năng hay không. Nếu một khách hàng tiềm năng đã được sơ tuyển từ giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng, thì họ có thể bỏ qua giai đoạn này. Mặt khác, tùy thuộc vào doanh nghiệp, đại diện bán hàng sẽ hỏi một loạt câu hỏi. Đây có thể là về vị trí, ngân sách, quyền ra quyết định và phù hợp với nhu cầu. Mục tiêu là để hiểu không chỉ sự phù hợp tiềm năng với tư cách là khách hàng mà còn là bước tốt nhất tiếp theo dành cho họ. Đôi khi, điều này bao gồm việc xác định người lý tưởng để họ nói chuyện tiếp theo. Ví dụ: các tổ chức bán hàng thường có các nhân viên bán hàng khác nhau cho khách hàng lớn, doanh nghiệp và doanh nghiệp nhỏ.

3. Demo hoặc full meeting

Nếu cả hai bên nhìn thấy cơ hội để hòa hợp, họ sẽ chuyển sang một cuộc gặp chuyên sâu hơn. Đối với các công ty dựa trên sản phẩm công nghệ, điều này thường liên quan đến bản giới thiệu sản phẩm. Nhân viên bán hàng có thể chia sẻ màn hình của họ và đăng nhập vào phiên bản demo của sản phẩm để trực tiếp cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm hoạt động như thế nào.

Đối với các công ty dựa trên dịch vụ, chẳng hạn như các đại lý, cuộc họp có thể ở dạng đánh giá nhu cầu hoặc tổng quan về khả năng. Nhân viên bán hàng có thể hỏi những câu hỏi chuyên sâu về nhu cầu và mục tiêu của khách hàng tiềm năng: “Bạn mong đợi loại chi phí nào cho mỗi lượt mua?” hoặc “Chúng tôi sẽ làm việc với ai trong nhóm của bạn trong dự án này?” Sau đó, nhân viên bán hàng có thể giới thiệu các thành viên trong nhóm lãnh đạo của họ hoặc trình bày các nghiên cứu điển hình về công việc của họ.

Mục tiêu cuối cùng của cuộc họp này là để cả hai bên đồng ý về giá cả và các thông số khác, sau đó nhân viên bán hàng có thể sử dụng để tạo đề xuất.

4. Đề xuất

Tiếp theo, nhân viên bán hàng trình bày giá (hoặc tùy chọn giá) cho khách hàng tiềm năng. Mặc dù một đề xuất có thể được trình bày trực tiếp nhưng nó luôn bao gồm một phần bằng văn bản. Thành phần bằng văn bản có thể là một hợp đồng hoặc một slide tài liệu ngắn hơn, dễ đọc hơn, bảng báo giá hoặc bản trình chiếu. Điều quan trọng là đưa ra mức giá và phạm vi chính thức mà khách hàng tiềm năng có thể đồng ý về nguyên tắc. Mục tiêu của nhân viên bán hàng trong giai đoạn này là để khách hàng tiềm năng thể hiện cam kết của họ.

5. Đàm phán và cam kết

Ở giai đoạn này, hợp đồng cuối cùng được xác định. Điều này có nghĩa là bổ sung tài liệu đề xuất và xác nhận các điều khoản khác nhau, chẳng hạn như thanh toán. Thông thường tại thời điểm này, các bên liên quan ngoài người mua chính và nhân viên bán hàng sẽ tham gia. Từ cả tổ chức của người mua chính và tổ chức thực hiện việc bán hàng, các nhóm khác trong quản lý nhà cung cấp, tài chính và lãnh đạo công ty sẽ có tiếng nói của họ. Mục tiêu chung của họ: Tạo ra một hợp đồng cuối cùng mà tất cả các bên liên quan đều đồng ý.

6. Cơ hội giành được

Giai đoạn này, đôi khi được gọi là “đã chốt được” hoặc đơn giản là “đã thắng”, là khi thỏa thuận được thực hiện—hợp đồng được ký kết và công việc của nhân viên bán hàng gần hoàn thành. Khi các nhóm bán hàng nói về “tỷ lệ thắng trung bình” của họ, họ thường đề cập đến tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng đã vượt qua tiêu chuẩn khách hàng tiềm năng và giành được cơ hội.

7. Sau khi mua hàng

Sau khi hợp đồng được ký kết, công việc cuối cùng của nhóm bán hàng là đảm bảo quá trình chuyển đổi suôn sẻ, tích cực sang sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này có thể có nghĩa là kết nối khách hàng mới với nhóm thành công của khách hàng hoặc cung cấp tài liệu giới thiệu. Nhiều nhóm bán hàng cũng thiết lập kiểm tra mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua hàng, thường là một tháng hoặc một quý sau khi hợp đồng bắt đầu.

Cách xây dựng đường ống bán hàng

Để xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả, bạn cần xác định các tham số cho biết cách bạn sẽ di chuyển khách hàng tiềm năng giữa các giai đoạn quy trình của mình. Cụ thể, để xây dựng đánh giá quy trình bán hàng, tổ chức bán hàng của bạn đã xác định rõ ràng các lĩnh vực sau:

Người mua tiềm năng

Để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và đủ điều kiện hiệu quả, bạn sẽ cần xác định những người mua tiềm năng của mình. Điều này giúp thông báo cho nhóm bán hàng cách tiếp cận hai giai đoạn đầu tiên của quy trình bán hàng. Bắt đầu bằng cách xác định tất cả các phẩm chất tạo nên một khách hàng lý tưởng, chẳng hạn như số lượng nhân viên mà công ty họ có, chức danh công việc và ngành. Điều này cho biết bạn liên hệ với ai—hoặc không đủ điều kiện—trong giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Ví dụ: bạn có thể xác định rằng quy mô công ty lý tưởng cho sản phẩm của mình có lực lượng lao động từ 50 đến 100 người và bất kỳ công ty nào có dưới 10 nhân viên (hoặc hơn 1.000 người) đều không phù hợp.

Quá trình bán hàng

Toàn bộ quy trình bán hàng có thể được chia thành một loạt các hành động tuần tự mà nhân viên bán hàng thực hiện để chuyển một người mua tiềm năng sang việc bán hàng: tiếp cận với khách hàng tiềm năng, thực hiện cuộc gọi khám phá, trình bày đề xuất, v.v. Các giai đoạn quy trình bán hàng phải phản ánh những hành động này và ánh xạ rõ ràng tới một hành động duy nhất mà nhóm bán hàng của bạn thực hiện: vì vậy nếu khách hàng tiềm năng đang ở giai đoạn đề xuất, thì bước tiếp theo là trình bày cho họ một đề xuất. Mục tiêu của hành động trong từng giai đoạn tương ứng là hoàn thành hoạt động bán hàng đó và nhận được sự đồng ý cho hành động tiếp theo.

Mỗi giai đoạn cũng phải phản ánh một khách hàng tiềm năng đang tiến gần đến việc kết thúc và có khả năng kết thúc liên quan (chẳng hạn như 10% ở giai đoạn đủ điều kiện và 70% ở giai đoạn đàm phán). Điều này giúp thông báo giá trị quy trình bán hàng, là giá trị doanh thu dự kiến ​​của các giao dịch trong quy trình bán hàng của bạn.

Chỉ tiêu doanh thu

Đặt mục tiêu doanh thu rõ ràng giúp làm cho quy trình bán hàng cụ thể hơn cho đội ngũ bán hàng. Một doanh nghiệp thường sẽ đặt mục tiêu doanh thu hàng tháng, hàng quý và hàng năm, sau đó so sánh giá trị quy trình bán hàng của mình với các mục tiêu đó.

Cách đơn giản nhất để tính toán giá trị quy trình bán hàng là cộng tổng giá trị giao dịch dự án của tất cả khách hàng tiềm năng trong quy trình bán hàng của bạn. Ví dụ: nếu bạn có hai khách hàng tiềm năng trong quy trình bán hàng của mình trong quý và bạn kỳ vọng giao dịch của mỗi người trị giá 50.000 đô la, thì tổng giá trị quy trình bán hàng của bạn là 100.000 đô la Mỹ. Sau đó, các nhà lãnh đạo bán hàng có thể so sánh điều này với dự báo doanh số bán hàng của họ để hiểu cách họ đang theo dõi các mục tiêu doanh thu.

Một công cụ dự đoán doanh thu trong tương lai thậm chí còn chính xác hơn là giá trị đường ống có trọng số, giá trị này có tính đến khả năng kết thúc của mỗi giao dịch. Để tính toán, hãy nhân giá trị giao dịch dự kiến ​​với khả năng đóng giao dịch, dựa trên giai đoạn của nó. Ví dụ: nếu hai khách hàng tiềm năng giống nhau, mỗi khách hàng tiềm năng dự kiến ​​là 50.000 đô la và khách hàng tiềm năng đầu tiên có khả năng đóng cửa là 10% và khách hàng tiềm năng thứ hai có khả năng đóng là 50%, thì tổng giá trị đường ống dẫn sẽ là: ($50.000 x 10%) + ($50.000 x 50%) = $30.000.