Làm thế nào để tích lũy + 110 nghìn người có ảnh hưởng nhỏ trên Instagram và tăng doanh số giới thiệu lên 300%

Thông qua một tài tình chiến lược đa kênh kết hợp Instagram, một chương trình giới thiệu theo cấp (được cung cấp bởi Refersion), tiếp thị qua email và hệ sinh thái ứng dụng và Đối tác của Shopify Plus, Vòng tay Pura Vida:

• Doanh số bán hàng từ đại diện giới thiệu tăng 300% YoY
• AOVs đã tăng 11% so với các đơn đặt hàng không giới thiệu
• Giảm chi phí chuyển đổi khách hàng xuống 7 lần

---

BÙM! Chúng tôi đã bẻ khóa mã Instagram…

Đó là phản ứng của tôi khi tôi thấy bảng điều khiển phân tích của chúng tôi bị nổ tung.

Đến nay, chúng tôi đã tích lũy được một đội quân 110.282 đại diện: hơn một trăm nghìn người truyền bá thương hiệu quá khích đang chết để quảng bá sản phẩm của chúng tôi.

Việc tuyển dụng những người có ảnh hưởng nhỏ thông qua Instagram không chỉ giúp chúng tôi tăng gấp bốn lần doanh số bán hàng mà còn tiếp tục giảm CPA (giá mỗi chuyển đổi) và tạo ra tiếng vang trực tuyến và ngoại tuyến trên toàn cầu.

Đây chính xác là cách chúng tôi đã làm điều đó…

Xây dựng một đế chế

Hãy tiếp tục đọc để tìm hiểu cách Pura Vida Bracelet thúc đẩy đế chế thương mại điện tử của họ thông qua những người có ảnh hưởng nhỏ, Instagram, giới thiệu và những người truyền bá thương hiệu.

Tuy nhiên, nếu bạn muốn có một cái nhìn hậu trường về cách thức hoạt động của công ty:

• Chuyển đổi ở mức gấp 5 lần mức trung bình của ngành
• Tận dụng các ứng dụng Shopify Plus chọn lọc
• Và đang tăng 50% so với cùng kỳ năm trước

Sau đó, hãy xem AMA gần đây của Griffin Thall với Shopify Plus…

Xem AMA ngay bây giờ

Swag nhưng không bán hàng

Trong vòng vài năm ngắn ngủi kể từ khi ra mắt, chúng tôi đã xây dựng được một thương hiệu trị giá hàng triệu đô la trên phương tiện truyền thông xã hội…

Nhưng với tư cách là người đồng sáng lập và Giám đốc điều hành của Vòng tay Pura Vida, nơi làm xiêu lòng khách hàng với những chiếc vòng tay được làm thủ công, tôi đã hoàn toàn vượt qua chương trình đại sứ thương hiệu mà tôi đã xây dựng ban đầu.

Để hiểu rõ hơn về chương trình đại diện của chúng tôi, nơi chúng tôi thưởng cho khách hàng khi bán vòng tay cho bạn bè và những người mà họ có ảnh hưởng, chúng tôi đã phân tích tất cả dữ liệu mà chúng tôi tích lũy được trong năm 2017 và đưa ra một phát hiện gây sốc:

75% “đại diện” của chúng tôi chưa bao giờ thực hiện một giao dịch mua bán nào.

Điều đó có nghĩa là chỉ một phần tư số đại diện của chúng tôi hoạt động và tham gia.

Tệ hơn nữa, điều đó cũng có nghĩa là chúng tôi đang gửi Vòng tay Pura Vida cho những người không bán hàng cho chúng tôi.

Nếu chúng tôi định xây dựng một đội quân đại diện nhiệt tình quảng bá thương hiệu của chúng tôi trên Instagram, chúng tôi cần thiết kế lại hoàn toàn chương trình.

Hãy để tôi phân tích sâu hơn nữa: chỉ một phần nhỏ trong số các đại diện của chúng tôi hoạt động và chúng tôi đã có người chơi hệ thống này để thu hút sự chú ý mà không cần thực hiện một giao dịch mua bán nào. Đau đớn. Thật là đau đớn.

Để tránh rơi nước mắt… tôi cần nhiều bậc.

Thúc đẩy đội quân những người ảnh hưởng vi mô

Thành phần quan trọng của bất kỳ chương trình đại diện thành công nào là động lực.

Chúng tôi chưa bao giờ gặp bất kỳ khó khăn nào khi thu hút mọi người đăng ký. Nhưng chúng tôi đã phải vật lộn với việc giữ cho mọi người có động lực sau khi họ nhận được một số lời khen ngợi khi đăng ký mặc dù thực tế là chúng tôi luôn cung cấp cho các đại diện một khoản hoa hồng 10% trên mỗi lần bán hàng mà họ thực hiện.

Vì vậy, chúng tôi đã cấu trúc chương trình mới để các đại diện sẽ phải bán hàng trước khi chúng tôi gửi cho họ bất kỳ Vòng tay Pura Vida nào. Để duy trì động lực cho các đại diện mới, chúng tôi đã cấu trúc chương trình với các cấp cung cấp phần thưởng dựa trên số lượng đại diện bán hàng thực hiện:

Bậc 1

• Sau lần bán hàng đầu tiên của người đại diện, chúng tôi gửi cho họ năm Vòng tay Pura Vida, hình dán người đại diện và thẻ tiếp thị

Phần 2

• Sau lần bán hàng thứ ba của đại diện, chúng tôi gửi cho họ một chiếc vòng tay quyến rũ Pura Vida độc quyền

Bậc 3

• Sau lần bán hàng thứ năm của đại diện, chúng tôi gửi cho họ một chiếc áo thun có logo Nhân viên Vòng tay Pura Vida đặc biệt

Cấu trúc này không chỉ giúp các đại diện dễ dàng hiểu và hình dung bản thân đạt được các mục tiêu bán hàng tương đối khiêm tốn mà giờ đây họ còn có thể thấy phần thưởng hữu hình mà họ sẽ kiếm được ở mỗi cấp độ. Những người mà chúng tôi đang nhắm mục tiêu đã yêu thích thương hiệu của chúng tôi và muốn nói với người khác về chúng tôi.

Bây giờ họ có động lực cần thiết để biến nó thành một tình huống đôi bên cùng có lợi!

Đây là cách chúng tôi quảng bá chương trình đại diện theo cấp độ mới trên Instagram:

Phản hồi mà chúng tôi nhận được là hoàn toàn tuyệt vời! Riêng trong tháng ba…

Hơn 14.000 người đã đăng ký trở thành đại diện của Vòng tay Pura Vida.

Quản lý Quân đội Ngoài Instagram

Không có gì phát triển mà không có một chút TLC.

Và chương trình đại sứ của một thương hiệu cũng vậy.

Bên cạnh việc tạo động lực cho các đại diện bằng hệ thống phần thưởng theo từng cấp, chúng tôi cũng có mục đích quản lý chương trình theo nhiều cách khác nhau:

E-mail

Bên cạnh việc chào đón những người đại diện mới tham gia chương trình bằng mã giảm giá mà họ sẽ sử dụng để bán hàng và kiếm tiền hoa hồng, chúng tôi liên tục theo dõi. Ví dụ: khi một loạt đại diện kiếm được tiền từ Bậc 1 đến Bậc 2, chúng tôi gửi cho tất cả các đại diện một email nêu bật thành tích, điều này cũng nhắc nhở và thúc đẩy họ:

Chúng tôi cũng sử dụng email như một thông tin theo dõi để thúc đẩy các đại diện và giúp họ cực kỳ dễ dàng quảng bá sản phẩm mới khi chúng tôi bỏ qua.

Nhóm đại diện độc quyền

Khi bạn trở thành đại diện của Vòng tay Pura Vida, bạn có quyền truy cập vào một nhóm độc quyền trên Facebook-Instagram của những người hâm mộ thương hiệu.

Sự tương tác mà chúng ta đang thấy trong nhóm là không có cơ sở! Các đại diện không ngừng cố gắng vượt trội nhau khi thể hiện một cách sáng tạo những phần thưởng mà họ đã kiếm được:

Chúng tôi hiển thị lại các bài đăng như thế này dưới dạng UGC trên trang web và Instagram của chúng tôi và đang thấy hai lợi ích to lớn:

• Nó thu hút các đại diện mới tham gia chương trình
• Nó truyền cảm hứng cho các đại diện hiện tại bán được nhiều hơn và tăng giá

Bạn nghĩ rằng bạn có thể tiết kiệm trong việc quản lý đội quân đại diện của mình? Đừng làm điều đó.

Chúng tôi thực sự đã thuê một người quản lý đại diện nội bộ để giám sát chương trình, được hỗ trợ bởi Refersion, người đảm bảo rằng chúng tôi thường xuyên nuôi dưỡng nhóm qua email, Instagram và thông qua các nhóm đại diện độc quyền của chúng tôi.

Phần TLC bổ sung này đang mang lại lợi nhuận rất lớn…

Kết quả cấp tiến

Đội quân 110k + mà chúng tôi đã xây dựng này không phải là chương trình giới thiệu bình thường của bạn.

Họ là những người có ảnh hưởng vi mô với khả năng duy nhất để tham gia vào hoạt động tiếp thị cấp cơ sở trên toàn thế giới cả trực tuyến và ngoại tuyến. Đồng sáng lập Paul và tôi là những đại sứ Vòng tay Pura Vida lớn nhất mà chúng tôi biết, nhưng chúng tôi không bao giờ có thể đạt được những gì mà đội quân đại sứ của chúng tôi đang làm trên toàn thế giới.

Con quái vật này có thể mở rộng và nó sẽ trở thành quốc tế!

Sự thật của vấn đề là thế này: những người có ảnh hưởng nhỏ thực sự có thể có giá trị hơn những người có ảnh hưởng lớn hơn mà các thương hiệu liên tục cố gắng mua chuộc để đăng về họ:

• Những người có ảnh hưởng vi mô thiếu cái tôi mà những người có ảnh hưởng nổi tiếng thường có
• Những người có ảnh hưởng nhỏ không yêu cầu 1.000 đô la cho một bài đăng mà thay vào đó là đưa vào một thứ gì đó đặc biệt
• Những người có ảnh hưởng nhỏ thực sự đam mê thương hiệu của bạn và có niềm tin vào những người mà họ có ảnh hưởng hơn là ảo tưởng về sự tin tưởng

Tất cả bổ sung vào đội quân đại diện bán hàng toàn cầu mà bạn có thể tin tưởng với thương hiệu của mình và một chương trình cũng đang tạo ra kết quả tài chính sinh lợi:

• Doanh thu từ các đại diện đã tăng 300% YoY
• Giá trị đơn hàng trung bình xuất phát từ đại sứ cao hơn khoảng 11% so với đơn đặt hàng không phải đại sứ
• CPA của khách hàng (giá mỗi chuyển đổi) được liên kết với chương trình đại diện chỉ là 3 đô la so với CPA cao hơn gấp 7 lần ở các kênh khác

Việc có được khách hàng mới với các đại diện sẽ rẻ hơn rất nhiều nên việc KHÔNG làm điều đó là vô nghĩa!

Nhưng tiếp thị cơ sở có thể mở rộng các đại diện của chúng tôi làm tăng tỷ suất lợi nhuận của chúng tôi và một ngày nào đó có thể cho phép chúng tôi chi tiêu ít hơn cho các phương tiện trả phí!

Tôi đã đề cập đến việc các đại diện của chúng tôi thực sự cũng muốn mua nhiều hơn cho chính họ?

Hóa ra việc trở thành một đại diện có động lực cũng dẫn đến việc trở thành một khách hàng có động lực hơn.

Tất cả đều là hiện tượng nhưng có một điều mà chúng tôi không dự định với chương trình khiến chúng tôi quay trở lại bàn vẽ.

Bậc 4

Chúng tôi rất tự hào rằng Vòng tay Pura Vida là thương hiệu trang sức được thu hút nhiều thứ hai trên Instagram. Bây giờ chúng tôi đã xây dựng một chương trình đại diện mạnh mẽ, chúng tôi đang cố gắng giành lấy vị trí hàng đầu.

Nhưng cũng mới như chương trình đại diện được cải tiến, chúng tôi đã quay trở lại bảng vẽ để tìm ra điều gì tiếp theo vì đó là câu hỏi mà hàng trăm “siêu đại diện” đang hỏi tôi.

Nhóm Super-Rep này đã lên đến Bậc 3 và muốn nhiều hơn thế nữa!

Vì vậy, ngay bây giờ chúng tôi đã băm ra tầng thứ tư cho chương trình đại diện có thể trông như thế nào; một đại diện có thể phải thực hiện bao nhiêu lần bán hàng và gói phần thưởng thích hợp để làm như vậy. Nếu chương trình tiếp tục phát triển như hiện tại, chúng tôi có thể không bao giờ ngừng phải thêm các cấp và thưởng một cách sáng tạo cho đội quân những người có ảnh hưởng nhỏ của tôi.

---

Thông tin về các Tác giả

Griffin Thall là đồng sáng lập kiêm Giám đốc điều hành của Pura Vida Bracelet và là thành viên của danh sách Forbes 30 Under 30 năm 2015.

Có trụ sở chính tại La Jolla, CA, Pura Vida được thành lập sau một chuyến đi tốt nghiệp đại học đến Costa Rica, nơi Thall gặp một số nghệ nhân nghèo khó hiện kiếm đủ tiền lương bằng cách chế tác những chiếc vòng tay mà Pura Vida bán. Kể từ khi ra mắt công ty vào năm 2012, Pura Vida đã quyên góp hơn 1,4 triệu đô la cho các tổ chức từ thiện khác nhau và hiện thuê các nghệ nhân ở một số quốc gia.