Làm thế nào để phát triển và viết một chiến lược bán hàng thành công

“Luôn. Thì là ở. Đóng cửa.” Đây là câu thoại nổi tiếng của diễn viên Alec Baldwin trong vai giám đốc kinh doanh trong phim Glengarry Glen Ross. Anh ấy đang nói về việc kết thúc các giao dịch mới – nói cách khác, bán hàng. Ban đầu, những nhân viên bán hàng mới của anh ấy cảm thấy bối rối và tự hỏi: “Làm thế nào mà chúng ta thậm chí có thể đạt được điểm đóng cửa?” Nếu doanh nghiệp của bạn không có chiến lược bán hàng, bạn có thể đang thắc mắc điều tương tự.

Bán hàng có thể giống như một nghệ thuật bí ẩn, hoặc điều gì đó mà chỉ những người hướng ngoại siêu nhiên mới có thể làm được. Trên thực tế, bán hàng là một quá trình giống như bất kỳ phần nào khác của doanh nghiệp. Một chiến lược bán hàng rõ ràng đặt ra quy trình, cách tiếp cận và mục tiêu bán hàng, và cuối cùng, giúp doanh nghiệp và nhân viên bán hàng của họ tiến gần hơn đến “luôn luôn đóng cửa”.

Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng là tập hợp các chiến thuật, thông điệp và mục tiêu mà nhóm bán hàng sử dụng để tạo ra hoạt động kinh doanh mới. Một chiến lược bán hàng thành công bao gồm toàn bộ kênh bán hàng, từ cách đại diện bán hàng tiếp cận khách hàng tiềm năng của họ đến cách họ đưa họ đến gần hơn với khách hàng tiềm năng. Đó là một hướng dẫn thống nhất thông báo hành động của nhóm bán hàng.

Chiến lược bán hàng là hướng dẫn dành cho nhóm bán hàng nên thường chỉ áp dụng cho các doanh nghiệp có nhóm bán hàng hoặc vai trò tương đương. Nếu doanh nghiệp của bạn không có nhân viên bán hàng (ví dụ: khách hàng mua hàng trực tiếp từ trang web của bạn), thì bạn không cần chiến lược bán hàng. Thay vào đó, bạn sẽ cần một chiến lược tiếp thị. Đối với những doanh nghiệp có hoạt động marketing và bán hàng thì chiến lược marketing và bán hàng là riêng biệt nhưng lại bổ sung cho nhau.

Chiến lược bán hàng rất quan trọng đối với bất kỳ quy mô kinh doanh nào. Tuy nhiên, chúng đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp có nhiều hơn một nhân viên bán hàng. Nếu không có một chiến lược bán hàng rõ ràng, những người bán hàng khác nhau có thể sẽ thực hiện những cách tiếp cận rất khác nhau để tạo ra doanh số bán hàng mới. Điều này có khả năng dẫn đến sự thiếu tập trung, gia tăng số lượng khách hàng không phù hợp và trải nghiệm khách hàng thay đổi. Tuy nhiên, các doanh nghiệp có chiến lược bán hàng tốt có thể mang lại những đại diện bán hàng mới một cách đáng tin cậy hơn và tăng doanh thu một cách nhất quán.

Các loại chiến lược bán hàng

Khi xây dựng chiến lược bán hàng, việc cân nhắc đầu tiên là nên theo đuổi chiến lược bán hàng hướng nội, chiến lược bán hàng hướng ngoại hay kết hợp cả hai.

Chiến lược bán hàng trong nước

Chiến lược bán hàng trong nước tập trung vào việc phục vụ khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng bắt đầu liên hệ với doanh nghiệp, thường thông qua các kênh tiếp thị. Các kênh tiếp thị có thể bao gồm SEO, quảng cáo, kênh đối tác hoặc tiếp thị qua email.

Ưu điểm của mô hình này là đại diện bán hàng chỉ dành thời gian nói chuyện với khách hàng tiềm năng, những người đã cho biết mức độ quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Điều này có nghĩa là các cuộc gọi của đại diện bán hàng có nhiều khả năng hiệu quả hơn vì khách hàng tiềm năng của họ đã có một số mức độ hiểu biết về sản phẩm hoặc dịch vụ của họ và liệu sản phẩm hoặc dịch vụ đó có phù hợp với họ hay không.

Thông thường, điều này cho phép các nhóm bán hàng xây dựng mối quan hệ nhanh hơn với khách hàng tiềm năng, bởi vì, ở một mức độ nào đó, rào cản ban đầu về nhận thức và niềm tin đối với thương hiệu đã được xóa bỏ. Chiến lược này thường có tỷ lệ đóng tương đối cao, là tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng. Một đại diện bán hàng trong nước tập trung vào việc đánh giá khách hàng tiềm năng—xác nhận rằng họ thực sự phù hợp để mua sản phẩm hoặc dịch vụ—hiểu nhu cầu của họ và giáo dục họ về cách sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ.

Tuy nhiên, chiến lược này có nhược điểm của nó. Chiến lược bán hàng hoàn toàn trong nước có nghĩa là các nhóm bán hàng phụ thuộc vào nhóm tiếp thị của doanh nghiệp và nhận thức về thương hiệu để tạo ra khách hàng tiềm năng mới. Đại diện bán hàng trong nước chỉ dẫn dịch vụ đến với họ. Tương tự, chất lượng của khách hàng tiềm năng trong nước có thể khác nhau, vì bất kỳ ai cũng có thể điền vào biểu mẫu trực tuyến. Vì vậy, đại diện bán hàng có thể gặp rủi ro khi dành nhiều thời gian hơn để nói chuyện với những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn.

Chiến lược bán hàng ra nước ngoài

Ngoài ra, nhóm bán hàng trong chiến lược bán hàng ra nước ngoài chủ động tiếp cận với những khách hàng tiềm năng chưa tương tác với doanh nghiệp của họ. Điều này thường được thực hiện thông qua tiếp cận lạnh lùng, chẳng hạn như email hoặc gọi điện. Nó cũng có thể được thực hiện thông qua các triển lãm thương mại hoặc phương tiện truyền thông xã hội.

Ưu điểm chính của bán hàng ra bên ngoài là mức độ kiểm soát của đội ngũ bán hàng. Thay vì dựa vào hoạt động tiếp thị hoặc nhận thức về thương hiệu để tìm kiếm các khách hàng tiềm năng mới, nhóm bán hàng được trao quyền để tìm kiếm các khách hàng tiềm năng đã được xác định trước của riêng họ và tự mình thực hiện quảng cáo chiêu hàng ban đầu. Đối với người quản lý bán hàng, điều này cũng giúp dự báo. Theo thời gian, các nhà quản lý có thể dự đoán doanh số bán hàng bằng cách xem tỷ lệ cuộc gọi ngẫu nhiên của đại diện bán hàng của họ dẫn đến các cuộc gọi bán hàng đủ điều kiện, tần suất các cuộc gọi đó kết thúc và khoảng thời gian từ khi tiếp cận đến khi kết thúc (còn được gọi là độ dài chu kỳ bán hàng trung bình ).

Trong khi đó, một nhược điểm của chiến lược này là khách hàng tiềm năng vẫn chưa quan tâm đến việc mua hàng khi các đại diện bán hàng tiếp cận — khiến việc chốt đơn hàng có khả năng trở nên khó khăn hơn. Do đó, bán hàng ra nước ngoài yêu cầu một đề xuất giá trị cực kỳ rõ ràng để khách hàng hiểu được lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn—và những đại diện bán hàng ngoan cường.

Làm thế nào để phát triển một chiến lược bán hàng thành công

1. tạo khách hàng tiềm năng
2. nhắn tin
3. Tiến trình
4. thiết lập mục tiêu

Mỗi chiến lược bán hàng thành công có thể được chia thành bốn loại quyết định:

1. Tạo khách hàng tiềm năng

Đây là cách một doanh nghiệp tạo ra khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng để đại diện bán hàng nói chuyện. Bạn có thể tạo khách hàng tiềm năng thông qua các chiến thuật hướng nội như quảng cáo hoặc các chiến thuật bán hàng hướng ngoại như tiếp cận đối ngoại.

Nếu một doanh nghiệp tập trung vào chiến lược inbound, thì điều đặc biệt quan trọng là phải điều chỉnh các chiến lược bán hàng và tiếp thị để có trải nghiệm khách hàng gắn kết. Ví dụ: nếu hoạt động tiếp thị của bạn tạo ra khách hàng tiềm năng bằng cách hứa hẹn “dùng thử không rủi ro” nhưng đại diện bán hàng được huấn luyện (hoặc được khuyến khích) để khóa khách hàng tiềm năng vào hợp đồng một năm, thì điều đó có thể khiến khách hàng tiềm năng mất phương hướng, gây thêm khó khăn cho hành trình của khách hàng và có khả năng dẫn đến mất doanh thu.

2. Nhắn tin

Một chiến lược bán hàng tốt thiết lập thông điệp mà đại diện bán hàng chia sẻ với khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu của họ. Đôi khi, điều này ở dạng kịch bản cuộc gọi chi tiết. Thường xuyên hơn, đó là một loạt hướng dẫn mở về những vấn đề mà khách hàng tiềm năng gặp phải mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết được và cách sản phẩm hoặc dịch vụ đó giải quyết chúng.

Ví dụ: một ngân hàng cộng đồng có thể định vị mình là “một giải pháp thay thế cá nhân, thân thiện hơn cho các ngân hàng lớn”. Hướng dẫn gửi tin nhắn cho đại diện bán hàng sẽ bao gồm các điểm khó khăn (phát ốm vì nhân viên luân chuyển không biết gì về bạn), một đề xuất giá trị thống nhất (“Chúng tôi khiến việc nói chuyện với ngân hàng của bạn giống như nói chuyện với một người bạn đáng tin cậy”) và các ví dụ về các tính năng hoặc lợi ích làm cho đề xuất giá trị đó trở nên sống động (ví dụ: “Chúng tôi không bao giờ có thời gian giữ lệnh quá 5 phút”, “Chúng tôi cung cấp cố vấn riêng cho tất cả các chủ tài khoản” hoặc “Chúng tôi có các hướng dẫn dễ hiểu trực tuyến cho việc ra quyết định tài chính cá nhân”).

3. Quy trình

Sau khi khách hàng tiềm năng—cả trong và ngoài nước—đã được tạo, chiến lược bán hàng đảm bảo có một trải nghiệm nhất quán, trơn tru, tích cực để thúc đẩy khách hàng mua hàng. Quá trình bán hàng có một số giai đoạn chính:

• Bằng cấp. Trong cuộc trò chuyện đầu tiên, công việc quan trọng nhất của đại diện bán hàng là đảm bảo khách hàng tiềm năng phù hợp. Điều này không chỉ để bảo vệ thời gian của nhóm bán hàng mà còn để hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng tiềm năng và đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng sẽ thực sự hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ nếu họ mua.
• Thể hiện giá trị. Sau khi rõ ràng rằng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, công việc của nhóm bán hàng là cho khách hàng tiềm năng thấy giá trị của sản phẩm. Một phần của điều này thường là cung cấp bản trình bày hoặc trình diễn sản phẩm—nhưng nó không chỉ là về bản thân sản phẩm. Mọi người muốn mua hàng từ những người mà họ tin tưởng, vì vậy trong giai đoạn này, một phần công việc của đại diện bán hàng là thể hiện rằng họ hiểu hoạt động kinh doanh của khách hàng tiềm năng và đang tạo ra một giải pháp phù hợp.
• Đóng cửa. Sau khi đại diện bán hàng đã chứng minh giá trị thông qua sản phẩm và mối quan hệ của họ, họ sẽ cung cấp cho khách hàng tiềm năng một đề xuất chính thức và thương lượng về giá cả. Sau khi đề xuất và giá cả được thống nhất, thỏa thuận được đóng lại.

Thông thường, giai đoạn ban đầu được thực hiện bởi một đại diện bán hàng cấp dưới (được gọi là đại diện phát triển bán hàng, hoặc SDR) trong khi một đại diện bán hàng cấp cao hơn (thường có tên là giám đốc tài khoản), hoàn thành các giai đoạn khác. Khi có nhiều nhân viên bán hàng tham gia, điều quan trọng hơn là chiến lược bán hàng phải có một quy trình rõ ràng, gắn kết.

4. Đặt mục tiêu

Cuối cùng, doanh số bán hàng bắt nguồn từ một điều: tạo ra doanh thu. Tuy nhiên, một chiến lược bán hàng tuyệt vời còn vượt xa hơn thế. Nó đặt ra các mục tiêu về doanh thu thông báo doanh thu hàng năm của doanh nghiệp và hoa hồng của đại diện bán hàng. Đặt mục tiêu bán hàng rõ ràng và đầy tham vọng nhưng có thể đạt được là một phần quan trọng của sự thành công trong bán hàng.

Có nhiều cách để đặt mục tiêu bán hàng. Phần quan trọng của việc thiết lập mục tiêu là các mục tiêu được đặt trên cơ sở các giả định thực tế trong dự báo doanh số bán hàng của doanh nghiệp—chứ không chỉ dựa trên những gì người quản lý bán hàng hoặc lãnh đạo bán hàng mong muốn là đúng.