Làm thế nào để mở rộng quy mô một công ty ở giai đoạn đầu vượt ra ngoài giai đoạn phát triển MVP

Tôi thấy rằng hết lần này đến lần khác, khi tôi nói chuyện với những người sáng lập giai đoạn đầu, họ phải vật lộn để hiểu được chìa khóa để mở rộng quy mô kinh doanh vượt ra ngoài Sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP) của họ. Đối với những người chưa quen với thuật ngữ “MVP”, hãy để tôi giải thích đó là gì.

MVP là phiên bản cơ bản nhất của sản phẩm mà bạn có thể tung ra thị trường để đánh giá xem bạn đã phát triển thứ gì đó thực sự sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng đủ tốt để họ tiêu thụ (mua) sản phẩm hay không.

Khi những người sáng lập bắt đầu quá trình phát triển MVP của họ, họ làm như vậy dựa trên ý tưởng mà họ có và ý tưởng đó (nói chung) dựa trên cảm giác mà họ có hoặc trải nghiệm cá nhân họ đã gặp phải, nơi họ cảm thấy điều gì đó có thể được thực hiện tốt hơn nếu chỉ một thứ nhất định đã được đặt ra. Dựa trên niềm tin đó, họ bắt đầu quá trình phát triển dựa trên ý tưởng của họ về cách sản phẩm nên được phát triển và những gì họ tin rằng sẽ là thứ mà khách hàng muốn. Hiếm khi những người sáng lập ở giai đoạn này thực hiện các nghiên cứu cần thiết để hiểu thị trường của họ hoặc đánh giá hồ sơ khách hàng mục tiêu của họ trông như thế nào trên thị trường đó, cách tiêu dùng của khách hàng mục tiêu của họ là gì, v.v. Đây thực sự là sai lầm đầu tiên và thường bắt đầu quá trình dài gian nan , hành trình căng thẳng hướng tới thất bại.

Việc một công ty huy động được bao nhiêu tiền từ các công ty VC và / hoặc các nhà đầu tư thiên thần không thực sự quan trọng. Nếu bạn không thể đạt được sức hút của sản phẩm, bạn không thể tạo ra doanh thu – và nếu bạn không thể tạo ra doanh thu đúng lúc, bạn sẽ thất bại. Nó đơn giản mà. Vì vậy, chìa khóa để mở rộng quy mô một công ty ngoài MVP là gì? Hãy để tôi kể cho bạn nghe những gì tôi đã học được:

Xây dựng công ty lạc hậu

Thật tuyệt khi có ý tưởng và phát triển sản phẩm dựa trên ý tưởng đó, nhưng một ý tưởng chỉ tốt khi khách hàng bỏ tiền ra mua nó một cách nhất quán và lặp đi lặp lại. Trước khi bạn đầu tư tiền của mình (hoặc tiền của người khác) vào việc phát triển một sản phẩm dựa trên ý tưởng của bạn, hãy đầu tư tiền vào việc tìm hiểu thị trường và quan trọng hơn là các loại khách hàng chung trên thị trường đó, ví dụ:

• Tìm hiểu thói quen mua hàng của họ (cách họ tiêu tiền, cách họ đưa ra quyết định mua hàng).

• Thu nhập trung bình hàng năm của họ là bao nhiêu

• Những gì họ thích

• Những gì họ theo dõi trên mạng xã hội

• Nền tảng mạng xã hội nào họ sử dụng nhiều nhất

Cách dễ nhất để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền là gặp họ ở nơi họ đang ở với một cuộc trò chuyện phù hợp với con người của họ. Nói tóm lại, hãy tìm và hiểu lối ra của công ty bạn (khách hàng) trước khi bạn bước vào (đầu tư vốn).

Liên quan: MVP của bạn không thực sự khả thi cho đến khi khách hàng tiềm năng của bạn nói vậy

Sử dụng khách hàng của bạn để đạt được sản phẩm phù hợp với thị trường

Nhiều người sáng lập dường như nghĩ rằng sản phẩm phù hợp với thị trường là một điều tĩnh, nhưng không phải vậy! Tệ hơn nữa, một số nhà sáng lập nghĩ rằng họ có thể tạo ra sự phù hợp với thị trường sản phẩm trong nội bộ đội của họ – SAI! Sản phẩm phù hợp thị trường là một cách nói đầy màu sắc “xây dựng sản phẩm mà khách hàng tiềm năng của bạn thực sự muốn.” Cách dễ nhất để xây dựng một sản phẩm mà khách hàng tiềm năng của bạn muốn là NÓI CHUYỆN VỚI KHÁCH HÀNG CỦA BẠN! Từ khách hàng đầu tiên, bạn nên giao tiếp thường xuyên với khách hàng. Bạn thực hiện điều này bằng các cuộc khảo sát, thăm dò ý kiến, cuộc gọi theo dõi 1: 1, v.v. Bạn thưởng cho khách hàng của mình vì đã cung cấp phản hồi có giá trị, bởi vì không có họ, bạn không thể hiểu rõ ràng điều gì phù hợp với sản phẩm và điều gì cần thay đổi.

Tuy nhiên, theo thời gian, khi bạn có nhiều khách hàng hơn, bạn sẽ không thể làm hài lòng từng người trong số họ về mọi thứ, nhưng những gì bạn có thể làm là xây dựng sự đồng thuận của khách hàng và lập lộ trình phát triển sản phẩm dựa trên sự đồng thuận đó. Điều quan trọng đối với những người sáng lập là xem sự phù hợp thị trường sản phẩm như một quá trình linh hoạt. Tại sao? Khi một công ty phát triển và mở rộng quy mô, hồ sơ khách hàng mục tiêu của nó sẽ mở rộng, các phân khúc mới của cùng hồ sơ khách hàng và / hoặc hồ sơ khách hàng mới hoàn toàn sẽ đến với dịch vụ cung cấp sản phẩm cơ bản có sẵn tại thời điểm họ mua hàng.

Tuy nhiên, để có thể xây dựng lòng trung thành và sự duy trì đối với sản phẩm (và nói cách khác, công ty) sẽ đòi hỏi sự tăng trưởng và phát triển trong sản phẩm để đạt được sản phẩm phù hợp với thị trường dựa trên sự đồng thuận chung của khách hàng. Bằng cách đảm bảo sản phẩm của bạn luôn đồng bộ và phù hợp với cơ sở khách hàng, bạn sẽ kéo dài giá trị lâu dài của khách hàng (CLV). KHÔNG BAO GIỜ phát triển sản phẩm trong silo nội bộ. Hãy nhớ rằng, không phải về những gì bạn và nhóm của bạn thích, mà là về những gì khách hàng của bạn thích, bởi vì vào cuối ngày, họ là những người tiêu thụ sản phẩm.

Liên quan: Làm thế nào để Tìm Chén Thánh của Sản phẩm-Thị trường Phù hợp

Nhận càng nhiều dữ liệu khách hàng càng tốt

Tôi không thể nhấn mạnh dữ liệu khách hàng quan trọng như thế nào. Bạn càng biết nhiều về những người quan tâm và mua sản phẩm của bạn, bạn càng tốt, với tư cách là người sáng lập, sẽ có thể điều chỉnh sản phẩm của công ty bạn phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ. Có hai loại dữ liệu khách hàng và cả hai đều quan trọng như nhau: dữ liệu trực tiếp và dữ liệu gián tiếp. Dữ liệu trực tiếp là dữ liệu bạn thu thập từ khách hàng thông qua việc mua hàng của họ, thu hút khách hàng tiềm năng, khảo sát, v.v. Dữ liệu gián tiếp là dữ liệu bạn thu thập từ việc quan sát các tương tác của khách hàng với trang web của công ty bạn.

Chúng tôi sử dụng một phần mềm có tên FullStory trên tất cả các công ty thuộc sở hữu gia đình của chúng tôi cho việc này. Nó cho phép chúng tôi xem cách khách truy cập trang web tương tác với các trang web của chúng tôi và các nền tảng kỹ thuật số khác mà chúng tôi đã phát triển ban đầu để đánh giá mức độ hiệu quả của chúng tôi trong việc tạo ra sự quan tâm, khiến họ đưa ra quyết định và hành động (mua hàng). Dữ liệu này rất quan trọng, bởi vì nếu điểm chuyển đổi (đôi khi là một trang web) bị sai sót, thì dù bản thân sản phẩm đó có tuyệt vời đến đâu, khả năng mở rộng quy mô của công ty bạn sẽ bị cản trở nghiêm trọng. Hãy nghĩ về nó giống như có một động cơ Lamborghini bên trong một chiếc Hyundai cũ kỹ, bụi bặm với lốp xẹp … hầu hết mọi người sẽ lướt qua chiếc xe mà không cần nhìn lần thứ hai.

Thu thập dữ liệu khách hàng cũng là chìa khóa trong một lĩnh vực khác; Hầu hết những người sáng lập thành lập công ty và xây dựng sản phẩm với một hồ sơ khách hàng lý tưởng – khách hàng mà họ muốn mua sản phẩm của họ. Thu thập dữ liệu khách hàng sẽ cho bạn biết chính xác hồ sơ khách hàng thực tế của bạn là ai và cho phép bạn xoay trục các nỗ lực tiếp thị của mình để phù hợp hơn với những người thực sự đang tiêu thụ sản phẩm của bạn. Bạn sẽ ngạc nhiên bao nhiêu lần khi tôi đã xem xét một công ty ở giai đoạn đầu, nghe họ mô tả hồ sơ khách hàng của họ là ai và sau đó triển khai các công cụ thu thập dữ liệu, giúp họ thấy rằng hồ sơ khách hàng thực sự của họ rất khác biệt, đã giúp họ thực hiện các chiến lược phù hợp với hồ sơ khách hàng của họ là ai và theo dõi họ mở rộng theo những cách mà họ không nghĩ là có thể.

Thực hiện theo ba bước đơn giản này sẽ đưa công ty của bạn và sản phẩm của nó ở vị trí tốt hơn nhiều để mở rộng quy mô và giảm thiểu đáng kể khả năng thất bại. Thất bại trong những lĩnh vực này sẽ làm tăng đáng kể khả năng bạn trở thành một trong 99% công ty thất bại hàng năm. Bạn không cần phải là người thông minh nhất trên thế giới, trong ngành của bạn hoặc thậm chí trong công ty của bạn, để mở rộng quy mô kinh doanh của bạn. Bạn chỉ cần có chiến lược và có chủ đích với các hành động bạn thực hiện ở mỗi bước phát triển doanh nghiệp và sản phẩm của mình. Bây giờ, hãy đi và trở nên tuyệt vời!

Liên quan: Năm giai đoạn trong vòng đời kinh doanh của bạn: Bạn đang ở giai đoạn nào?