Dưới đây là một số cách để xoay chuyển tình hình bán hàng hoặc ít nhất, giữ cho công ty của bạn luôn ở trong tâm trí của khách hàng tiềm năng.
Tất cả chúng ta đều đã đến thời điểm đó tại một thời điểm nào đó trong cuộc thám hiểm bán hàng của mình: Bạn vừa có một cuộc trò chuyện tuyệt vời với một khách hàng tiềm năng, họ hoàn toàn phù hợp với sản phẩm và dịch vụ của bạn và họ bị thuyết phục rằng họ cần những gì bạn đang bán hàng. Vì vậy, bạn nêu giá, và sau đó phản hồi đáng sợ, “Tôi không thể mua được” được nêu ra.
Sự phản đối này đặc biệt khó vì, không giống như những lời phản đối thông thường khác như, “Tôi cần một chút thời gian để suy nghĩ về điều này” hoặc, “Tôi đã làm việc với một người khác”, khó có được khách hàng tiềm năng hơn. Chủ đề về tiền bạc có xu hướng làm cho toàn bộ cuộc trò chuyện trở thành một chiều. Họ có đủ khả năng ngân sách để đầu tư hoặc không. Đúng? Mặc dù đôi khi điều đó đúng, nhưng đây là một số cách tốt nhất để xử lý phản đối thiếu tài chính để xoay chuyển tình thế bán hàng hoặc ít nhất, giữ cho công ty của bạn luôn là tâm điểm của khách hàng tiềm năng nếu tình hình tài chính của họ thay đổi.
1. Đưa sự tập trung trở lại những gì họ sẽ thu được từ việc mua hàng
Một khi thẻ giá được đưa vào phương trình, khách hàng tiềm năng có thể quá quan tâm đến những gì họ sẽ mất (tức là phần còn lại của ngân sách của họ hoặc một phần thay đổi lớn hơn họ sẵn sàng chi tiêu) hơn là những gì họ sẽ đạt được. Nếu cuộc gọi bán hàng được thực hiện một cách chính xác, họ sẽ rất hào hứng với việc mua hàng từ bạn sẽ giúp họ thực hiện điều gì đến mức nó có thể khắc phục cảm xúc tiêu cực của cảm giác rằng họ không thể mua được.
Ciarra Wagner, một chuyên gia tiếp thị nội dung, trinh bay đơn giản trên nước Mỹ vĩ đại rằng “giá trị phù hợp với chi phí.” Cô ấy tiếp tục, “Bạn phải có khả năng chứng minh rằng giải pháp này không phải là vì tiền. Đó là về hiệu quả và năng suất đạt được, cùng với việc giảm bớt các khu vực đau đớn mà bạn đã học được trong giai đoạn khám phá. “
Tốt nhất, bạn nên tham gia một cuộc trò chuyện bán hàng để sẵn sàng xây dựng nền tảng cho việc bác bỏ những phản đối này. Điều này có nghĩa là hãy ghi chú cẩn thận các vấn đề hiện tại của họ, mong muốn của họ về một giải pháp và bất kỳ điều gì khác bạn cần biết để thu hút sự tập trung của họ trở lại những gì họ sẽ đạt được khi mua hàng của bạn.
Sau đó, bạn có thể nói điều gì đó như, “Mặc dù tôi hiểu rằng ngân sách của bạn hiện không có đủ chỗ cho loại đầu tư này, nhưng bạn nghĩ sự ổn định tài chính của mình sẽ thay đổi bao nhiêu khi vấn đề của bạn với việc tiếp cận với phương tiện truyền thông được loại bỏ?”
Đưa họ đi du ngoạn tương lai – một tương lai mà bạn đã giúp họ giải quyết vấn đề và đạt được những gì họ đang tìm kiếm.
Liên quan: 5 cách để tiếp tục tiến lên phía trước sau khi quảng cáo chiêu hàng bị từ chối
2. Cố gắng hiểu tại sao họ không tin rằng họ có thể mua được
Bởi vì bán hàng chủ yếu phải bao gồm việc lắng nghe, hãy cho phép khách hàng tiềm năng một chút thời gian để giải thích lý do họ không đủ khả năng chi trả. Trong một bài báo cho Biên niên sử đồng, Dann Albright khuyến khích rằng một cách khôn ngoan để làm điều này là cung cấp một vài giây im lặng trên điện thoại. Vì vậy, ngay khi bạn nghe thấy câu nói sợ hãi, “Tôi không thể mua được cái này”, đừng trả lời ngay lập tức.
“Có thể hiểu được khi chùn bước trước ý tưởng này,” Albright viết. “Mọi người cảm thấy không thoải mái khi nói chuyện tạm lắng. Không ai thích sự im lặng khó xử và mọi người sẽ làm bất cứ điều gì để lấp đầy nó. Triển vọng thường sẽ cung cấp cho bạn thông tin có giá trị để giảm bớt sự khó xử đó. Họ có thể cho bạn biết sự phản đối thực sự của họ đối với thỏa thuận. Hoặc tiết lộ rằng họ sẵn sàng trả nhiều hơn một chút so với mức ban đầu. “
Albright cũng nói thêm rằng vài giây im lặng này là một cách tuyệt vời để tránh áp lực thường thấy là phải giảm giá ngay lập tức. Trước tiên, hãy để khách hàng tiềm năng giải thích thêm, sau đó xem bạn có thể làm gì.
3. Cung cấp cho họ tài nguyên miễn phí trong thời gian chờ đợi
Khi nghi ngờ, hãy cho, cho, cho. Ngay cả khi bạn nghĩ rằng khách hàng tiềm năng này là một nguyên nhân bị mất và sẽ không làm những gì cần thiết để tìm kiếm tiền, hãy xem bạn có thể trở thành nguồn lực cho họ như thế nào. Tất cả chúng ta đều có thể nhớ những lần trong đời khi chúng ta thực hiện một cuộc gọi bán hàng và chúng ta thực sự không cảm thấy mình có thể mua được sản phẩm hoặc dịch vụ tại thời điểm đó. Nếu người mà chúng tôi đang trò chuyện không bao giờ liên lạc lại với chúng tôi hoặc trở nên quá đề cao, chúng tôi chắc chắn không muốn tính đến việc tính toán ngân sách. Nhưng, nếu họ tiếp tục hữu ích và nhắc nhở chúng ta về giá trị mà họ có thể mang lại, thì đó là một câu chuyện khác.
Edric Zheng là người sáng lập Y tếvà anh ấy dạy rằng có các nguồn tài nguyên miễn phí để cung cấp cho khách hàng tiềm năng với sự phản đối về ngân sách là một cách tuyệt vời để cho họ thấy rằng bạn luôn ở đó vì họ. Cụ thể, Zheng làm việc với các nhà trị liệu vật lý và anh ấy khuyên họ nên cung cấp các gói tài nguyên về các động tác kéo giãn và bài tập nhất định mà một bệnh nhân tiềm năng có thể sử dụng.
Zheng giải thích: “Ngoài các nguồn tài nguyên miễn phí, tôi bảo họ giới thiệu họ với ai đó ở mức giá thấp hơn. “Điều này có vẻ giống như chỉ cho đi mọi thứ miễn phí và chuyển cho một khách hàng tiềm năng, nhưng nó giúp tạo dựng niềm tin, điều mà họ sẽ ghi nhớ nếu tình hình tài chính của họ thay đổi trong tương lai.”
Liên quan: Tìm hiểu phương pháp của người đàn ông này để lăn với sự từ chối
Đôi khi, đó là tất cả những gì bạn có thể làm: hy vọng rằng một ngày nào đó điều gì đó thay đổi trong ngân sách của họ và chúng sẽ đến với bạn khi đến lúc. Khi phản đối vẫn tiếp tục, hãy đưa ra các chiến lược của bạn và cân nhắc giá cả phù hợp trước các cuộc gọi bán hàng trong tương lai.
Nguồn: https://www.entrepreneur.com/