Kiếm tiền từ Podcasting: 6 Ý tưởng Kiếm tiền cho Podcast Mới

Nhưng ngay cả khi bạn có ý tưởng tuyệt vời cho một podcast mới và sở trường xây dựng khán giả trực tuyến, tương tác⁠ — bạn kiếm tiền từ podcast bằng cách nào?

Các nền tảng phát trực tuyến như Spotify và Apple Podcasts trả tiền cho các luồng, nhưng khoản thanh toán có xu hướng rất thấp. Tài trợ podcast là một cách, nhưng đối với các podcast mới, khả năng tìm được tài trợ trả tiền cao là rất nhỏ trừ khi bạn đã là một nhân vật có uy tín. 

Tính năng tài trợ truyền thống có xu hướng không còn phù hợp với những người mới làm podcast vì các doanh nghiệp ít sẵn sàng mạo hiểm đầu tư vào một podcast mà không có khán giả đã thiết lập. 

Vì vậy, liệu các podcast mới có thể kiếm tiền không? Câu trả lời là có. 

Bằng cách thiết lập một số luồng doanh thu tự động, các podcast mới có thể tích lũy thu nhập thụ động tăng cùng với khán giả của họ, giúp họ có thời gian tập trung vào podcast. 

Đây là cách thực hiện:

1. Tiếp thị liên kết

Tiếp thị liên kết là một hình thức tiếp thị dựa trên hiệu suất trong đó một doanh nghiệp cung cấp phần thưởng cho các đơn vị liên kết có khả năng mang khách hàng đến với họ thành công. Tiếp thị liên kết là một cách tuyệt vời để bất kỳ người sáng tạo nào kiếm tiền từ nội dung của họ. 

Trong các chương trình liên kết, doanh nghiệp chỉ thanh toán sau khi khách hàng hoàn thành một hành động đã thỏa thuận. Thông thường, hành động này là mua hàng, nhưng một số chương trình liên kết có thể trả tiền cho việc đăng ký email, nhấp vào trang, tải xuống hoặc tương tác nội dung. 

Vì có ít rủi ro tài chính hơn đối với các doanh nghiệp cung cấp liên kết liên kết, chúng là một phương pháp kiếm tiền hoàn hảo cho những người sáng tạo nội dung tiềm năng. 

Tiếp thị liên kết hoạt động như thế nào đối với podcast?

Podcaster trở thành chi nhánh nhận được một URL (được gọi là liên kết liên kết ) từ doanh nghiệp họ đang làm việc mà họ có thể cung cấp cho các thành viên trong khán giả của họ. Vì podcasting là thính giác, nên làm cho liên kết liên kết của bạn dễ đọc, dễ nhớ và nhập lại là một ý tưởng hay. 

Một chiến lược tốt là có URL chỉ đơn giản là trang web của doanh nghiệp, cộng với tên podcast của bạn (affiliate.com/yourpodcastname). Các liên kết liên kết cũng có thể được thêm vào ghi chú chương trình và nguồn cấp RSS của bạn, hoặc được gửi đến các thành viên trong danh sách email của bạn.

Khi người dùng truy cập trang tại URL đó và hoàn thành hành động dự định, các doanh nghiệp có thể gán nó cho podcast của bạn và trả một số tiền nhất định cho số lượng khách hàng mà bạn gửi theo cách của họ. 

Làm cách nào để tìm các chương trình liên kết cho podcast của tôi?

Không phải tất cả các podcast đều có cùng một lượng khán giả, vì vậy các chương trình liên kết tốt nhất cho một chương trình này có thể rất khác với một chương trình khác. Điều quan trọng là hợp tác với một doanh nghiệp có đối tượng mục tiêu được chia sẻ với podcast của bạn. 

Liên quan: 4 cổ phiếu Nasdaq 100 tốt nhất để mua

Ví dụ: nếu podcast của bạn nói về tin tức mới nhất về trò chơi, bạn sẽ muốn hợp tác với các doanh nghiệp bán các sản phẩm liên quan đến trò chơi. Cũng nên nhớ rằng bạn có thể trở thành chi nhánh của nhiều công ty, vì vậy đừng ngại thử nghiệm một vài mối quan hệ đối tác và tiếp tục với những mối quan hệ mang lại nhiều lợi nhuận nhất. 

• Chi nhánh của Shopify. Nếu chủ đề của podcast của bạn liên quan đến tinh thần kinh doanh, bắt đầu kinh doanh, thương mại điện tử, tiếp thị, thiết kế web, truyền thông xã hội hoặc ngành công nghệ, thì chương trình liên kết Shopify là một lựa chọn tuyệt vời. Các chi nhánh của Shopify nhận được 100% hoa hồng cho hai khoản thanh toán hàng tháng đầu tiên của bất kỳ gói đăng ký nào.

Có rất nhiều chương trình liên kết tiềm năng trên mạng, nhưng để thu hẹp phạm vi tìm kiếm của bạn, tốt nhất bạn nên tập trung vào các chương trình liên kết trên phạm vi rộng (những chương trình có nhiều đối tượng) và các mạng tiếp thị liên kết , cho phép người dùng tiếp cận với nhiều các thương hiệu khác nhau và các cơ hội liên kết.

Các chương trình liên kết tốt nhất cho podcasters

• Cộng sự của Amazon. Chương trình liên kết của Amazon là một trong những chương trình lớn nhất trên thế giới. Với hàng triệu sản phẩm và nhà bán lẻ độc đáo, việc tìm kiếm các sản phẩm phù hợp với đối tượng của bạn trở nên dễ dàng hơn. 
• Quảng cáo Rakuten. Rakuten là một thị trường thương mại điện tử khác với nhiều thương nhân để bạn lựa chọn. Điểm nổi bật của chương trình liên kết của Rakuten bao gồm các đề xuất về quan hệ đối tác dựa trên dữ liệu, khả năng sắp xếp các sản phẩm trưng bày phù hợp hơn với khán giả của bạn cũng như quyền truy cập vào các công cụ đào tạo và giáo dục.
• Các chi nhánh của Skillshare. Skillshare là một cộng đồng học tập với hàng nghìn khóa học và video trực tuyến về nhiều chủ đề khác nhau. Chương trình liên kết của Skillshare cho phép bạn hướng khán giả đến bất kỳ khóa học trực tuyến nào, giúp bạn dễ dàng tìm thấy khóa học cụ thể cho thị trường mục tiêu của mình.

Các mạng tiếp thị liên kết tốt nhất cho podcasters

Hợp tác với một đơn vị liên kết từ mạng tiếp thị cũng dễ dàng như tạo tài khoản với mạng, tìm thương hiệu để hợp tác và chia sẻ một liên kết duy nhất. Dưới đây là các mạng tiếp thị liên kết hàng đầu để kiểm tra: 

Mỗi chương trình liên kết đều có ưu và nhược điểm riêng, vì vậy chiến lược kiếm tiền từ podcast tốt nhất là đa dạng hóa và thử các đơn vị liên kết khác nhau. Đừng ngại bỏ các liên kết liên kết hoạt động kém hiệu quả và sử dụng lại các liên kết liên kết hoạt động tốt.

2. Bán hàng hóa tùy chỉnh cho người hâm mộ

Mang đến cho người hâm mộ cơ hội thể hiện sự ủng hộ của họ đối với podcast của bạn bằng cách bán các mặt hàng tùy chỉnh như áo phông, nhãn dán, áp phích, cốc, túi tote, tạp chí, v.v. 

Có lẽ cách dễ nhất để điều hành một cửa hàng bán hàng là sử dụng mô hình phân phối theo yêu cầu. Đây là nơi bên thứ ba in và vận chuyển sản phẩm thay mặt bạn tại điểm mua hàng. Điều đó có nghĩa là không có chi phí phát sinh, không lãng phí thời gian vận chuyển, không cần lưu kho và giảm rủi ro tài chính. 

Có thể mất một chút thời gian để tạo cửa hàng trực tuyến và thêm sản phẩm, nhưng sau khi hoàn tất, quá trình vận hành cửa hàng của bạn có thể gần như hoàn toàn tự động.

Có một số ứng dụng và dịch vụ in theo yêu cầu tích hợp hoàn toàn với Shopify. Giá cả và lựa chọn sản phẩm có thể khác nhau, vì vậy hãy thoải mái khám phá các tùy chọn của bạn và chọn dịch vụ phù hợp nhất cho podcast của bạn: 

Một mô hình như thế này là hoàn hảo cho những người làm podcast (và những người sáng tạo khác), vì nó cho phép bạn có một cửa hàng bán hàng hóa hoàn toàn tự động hoạt động toàn thời gian trong nền trong khi bạn chỉ tập trung chú ý vào podcast của mình. 

Các sản phẩm như áo phông và áo phông có thể hoạt động như những tấm biển quảng cáo chuyển động cho podcast của bạn, giúp truyền bá ngoại tuyến. Bạn cũng có thể xây dựng sự tương tác của người hâm mộ bằng cách khuyến khích người hâm mộ chia sẻ hình ảnh về hàng hóa đã mua gần đây của họ và sử dụng hàng hóa đó làm giải thưởng trong quà tặng và các cuộc thi khác.

3. Cung cấp tư cách thành viên theo từng cấp độ thông qua Patreon

Patreon là một nền tảng rất phổ biến để kiếm tiền từ podcast vì nó cho phép người hâm mộ (được gọi là “khách quen”) cung cấp hỗ trợ trong các khoản thanh toán hàng tháng đều đặn. Người sáng tạo có thể sắp xếp các tùy chọn đăng ký thành các “cấp” khác nhau, với mỗi cấp sẽ nhận được các lợi ích khác nhau. 

Các mô hình thu nhập dựa trên đăng ký là rất tốt cho các podcast độc lập, vì chúng cho phép họ tạo ra nguồn thu nhập ổn định hơn trong khi chủ yếu tập trung vào việc tăng lượng khán giả của họ.

Cách sử dụng Patreon làm podcaster

Patreon cho phép bạn thiết lập các “cấp” khác nhau cho đối tượng của mình, với những khách hàng quen cấp cao hơn thường nhận được nhiều nội dung hơn và các lợi ích khác. Đối với podcast, điều quan trọng cần ghi nhớ khi bạn thiết lập các tầng của mình: 

1. Rất ít khán giả sẽ trả tiền để nghe một podcast mà họ không quen thuộc. Điều đó có nghĩa là để thu hút người nghe mới và biến họ thành khách hàng quen trả tiền, bạn sẽ cần phải cung cấp miễn phí một phần lớn nội dung. 
2. Khách hàng quen trả tiền sẽ mong đợi nhận được giá trị tiền của họ. Điều đó có nghĩa là để giữ chân những khách hàng quen trả tiền hiện tại, bạn sẽ cần phải có đủ nội dung độc quyền để có giá trị thanh toán hàng tháng cho podcast của mình. 

Một nguyên tắc nhỏ là cân nhắc số lượng nội dung thông thường mà bạn dự định sản xuất, sau đó chia nó thành một nửa giữa người nghe trả tiền và người nghe không trả tiền. Nội dung miễn phí có thể được lưu trữ trên nhiều nền tảng phát trực tuyến và nội dung trả phí có thể phát trực tiếp độc quyền trên Patreon. 

Việc chia nhỏ nội dung của bạn như thế này sẽ giúp duy trì mối quan hệ với người hâm mộ hiện tại của bạn trong khi dành nhiều thời gian hơn để tìm những nội dung mới. Các podcast thành công nhất trên Patreon có xu hướng sử dụng một trong hai mô hình nội dung: 

1. Hãy xen kẽ giữa sản xuất các tập podcast “miễn phí” và “trả phí”, với các tập trả phí dài hơn và dành riêng cho khách hàng quen. 
2. Phát hành nửa đầu của tập podcast của bạn miễn phí và hướng người nghe trở thành Người bảo trợ nếu họ muốn nghe toàn bộ tập. 

Dưới đây là một số phương pháp hay nhất khác cần ghi nhớ khi xây dựng và nuôi dưỡng khán giả Patreon của bạn: 

• Thưởng cho những khách hàng quen cấp cao hơn của bạn. Ngoài nội dung cao cấp, bạn có thể cung cấp các cấp cao hơn với các lợi ích bổ sung như giảm giá hàng hóa, quyền truy cập sớm vào nội dung mới và quyền truy cập độc quyền vào nội dung thưởng.
• Giữ chi phí đăng ký thấp. Tính một khoản tiền thấp cho các đăng ký và tập trung vào việc tăng lượng khán giả của bạn. Thu hút 50 người đăng ký với $ 1 mỗi tháng dễ dàng hơn nhiều so với việc một người đăng ký với $ 50. 
• Cập nhật cho người hâm mộ của bạn. Mời khán giả của bạn vào vòng kết nối bên trong của bạn và giữ họ theo dõi quá trình phát triển podcast của bạn. Những người khách quen sẽ có nhiều khả năng tiếp tục ủng hộ podcast của bạn hơn nếu họ cảm thấy có mối liên hệ sâu sắc hơn, cá nhân hơn với các máy chủ của nó.
• Phát hành podcast trên cơ sở nhất quán. Cho dù bạn cam kết phát hành podcast hàng ngày, hàng tuần hay hai tuần một lần, hãy đảm bảo tuân thủ lịch trình. Những người bảo trợ mong đợi một luồng nội dung ổn định và phản bội lại kỳ vọng đó có thể làm xói mòn lòng tin. 

Mặc dù có những trang web huy động vốn cộng đồng khác mà bạn có thể sử dụng để thu tiền từ người hâm mộ, nhưng chúng thường được tạo ra để hỗ trợ các dự án một lần với mục tiêu tài trợ khó tích hợp hơn với podcast. 

Với hệ thống thanh toán dựa trên đăng ký do Patreon cung cấp, người sáng tạo có thể tạo ra một luồng doanh thu định kỳ sẽ giúp hỗ trợ công việc của họ và phát triển theo thời gian với sự phổ biến của podcast của họ. 

4. Tổ chức các podcast trực tiếp và thu thập các mẹo

Tổ chức một sự kiện trực tiếp có thể là một cách tuyệt vời để kiếm thêm tiền với tư cách là một podcaster, nhưng việc tìm kiếm các hợp đồng biểu diễn là một việc khó khăn đối với các podcast mới. Các địa điểm trực tiếp có thể cho phép bạn biểu diễn, nhưng trừ khi podcast của bạn đủ lớn để mang lại nhiều lợi nhuận, họ sẽ ít có khả năng trả tiền cho bạn để biểu diễn hơn.

Trên hết, hầu hết các địa điểm vẫn đang phải đối mặt với các hạn chế về hoạt động và công suất do đại dịch COVID-19 đang diễn ra, khiến họ ít có khả năng đặt trước các sự kiện trực tiếp hoặc các buổi nói chuyện trước công chúng. 

Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không cần một địa điểm để tổ chức một sự kiện trực tiếp và thu thập các mẹo? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có thể tổ chức sự kiện podcast của riêng mình, thu thập các mẹo và mở rộng phạm vi tiếp cận của podcast, tất cả mà không cần phải đặt trước tại một địa điểm?

Với các công cụ phát trực tiếp và thu thập tiền boa, bạn có thể. Trên thực tế, nó thực sự có thể có lợi hơn cho các podcast nhỏ hơn. Các sự kiện ảo có khá nhiều lợi thế so với các buổi biểu diễn trực tiếp: 

• Ít hoặc không có chi phí chung. Vì bạn không phải đặt trước một địa điểm, nên các sự kiện ảo có thể được thực hiện bởi bất kỳ podcast nào, bất kể podcast đó mới như thế nào hay quy mô lượng thính giả của nó. Ngoài ra, không có địa điểm để thanh toán, tất cả số tiền kiếm được từ podcast trực tiếp của bạn sẽ được chuyển trở lại podcast.
• Tiếp cận nhiều đối tượng hơn. Các chương trình trực tuyến có thể được người hâm mộ trên toàn thế giới khám phá và xem, vì vậy sẽ có lượng khán giả lớn hơn nhiều so với chương trình ở một thành phố cụ thể. 
• Nhóm sản xuất có thể làm việc từ xa . Người dẫn chương trình podcast, khách mời, cộng tác viên, nhà sản xuất và biên tập viên của bạn có thể làm việc từ mọi nơi trên thế giới⁠ — cắt giảm mọi chi phí liên quan đến việc đi lại.
• Ít liên quan đến việc lập kế hoạch . Vì bạn không phải đặt địa điểm và bán vé, bạn có thể phát trực tiếp trực tuyến thường xuyên hơn. Bạn thậm chí có thể cân nhắc thực hiện một chương trình trực tiếp hàng tuần, chỉ những khách hàng quen cấp cao nhất mới có thể tiếp cận được. 
• Nội dung có thể được sử dụng lại . Bằng cách ghi lại chương trình của mình, bạn có thể sử dụng lại các clip ngắn làm nội dung trên mạng xã hội, thu hút khán giả mới đến với podcast của bạn. Bạn thậm chí có thể lưu trữ toàn bộ bản ghi âm sau tường phí và bán quyền truy cập vô thời hạn, rất lâu sau khi chương trình trực tiếp kết thúc. 

Cách tổ chức một podcast trực tiếp trực tuyến

Để tổ chức một sự kiện trực tiếp, bạn cần bắt đầu với một nền tảng để tổ chức. Hầu hết các nền tảng mạng xã hội đều có tính năng phát trực tiếp, vì vậy khi chọn nơi lưu trữ podcast của bạn, hãy xem xét nền tảng mà hầu hết khán giả của bạn sử dụng. 

• Patreon . Patreon sử dụng Crowdcast để tổ chức các sự kiện video trực tiếp và cho phép bạn tạo cả luồng trực tiếp miễn phí và chỉ dành cho khách hàng quen. 
• Co giật . Tính năng Squad Stream của Twitch cho phép tối đa bốn người sáng tạo kiếm tiền và phát trực tuyến từ cùng một cửa sổ. Twitch chủ yếu được sử dụng cho các luồng trò chơi, vì vậy nếu podcast của bạn tập trung vào trò chơi, thì đó là một công cụ tuyệt vời để sử dụng. 
• Trực tiếp trên Facebook . Facebook có lượng độc giả lớn nhất so với bất kỳ nền tảng truyền thông xã hội nào. Mặc dù Facebook Live không có tính năng phát trực tiếp trả phí, nhưng bạn có thể kiếm tiền từ luồng của mình bằng cách bật quảng cáo trong luồng.
• Trực tiếp trên YouTube . Với Trực tiếp trên YouTube, bạn có thể kiếm tiền bằng cách bật quảng cáo và chấp nhận thanh toán từ người hâm mộ bằng tính năng Super Chat của YouTube. Tuy nhiên, bạn cần phải đăng ký và được chấp nhận tham gia Chương trình Đối tác của YouTube để sử dụng các tính năng này. 

Mặc dù một số nền tảng này cung cấp các tùy chọn kiếm tiền, nhưng bạn nên bao gồm một công cụ bổ sung để thu thập mẹo. Dưới đây là các công cụ thu thập mẹo phổ biến nhất được các podcast sử dụng: 

Điều tuyệt vời về các công cụ giới hạn này là chúng không cần phải được đặt riêng trên các buổi phát trực tiếp của bạn. Thêm URL mẹo vào các trang mạng xã hội, trang web của bạn và hiển thị ghi chú để giúp người hâm mộ dễ dàng thể hiện sự ủng hộ của họ bằng cách giới thiệu.

5. Viết và tự xuất bản một cuốn sách cho người hâm mộ của bạn

Giống như các tác giả, máy chủ podcast thường được coi là tiếng nói của thẩm quyền về một chủ đề cụ thể, làm cho quá trình chuyển đổi từ máy chủ podcast sang nhà văn gần như liền mạch. Có lẽ đó là lý do tại sao rất nhiều podcast phổ biến đã được chuyển thể thành sách do người sáng tạo của chúng viết.

Ví dụ, diễn viên hài Deborah Frances-White đã chuyển thể podcast không có chữ ký của cô ấy, The Guilty Feminist , thành một cuốn sách khám phá ý nghĩa của việc trở thành một nhà nữ quyền thế kỷ 21. Hay còn về podcast khoa học viễn tưởng có kịch bản The Bright Sessions , được chuyển thể thành một loạt tiểu thuyết.

Podcasters có rất nhiều lợi thế khi bán sách trực tuyến: 

• Tăng cường thẩm quyền của giọng nói của bạn. Cho dù podcast của bạn bao gồm chủ đề gì, thì việc có một cuốn sách đi kèm sẽ củng cố uy tín của bạn về chủ đề đó và có trọng lượng hơn cho nội dung của bạn. 
• Bạn có thể đã viết nó rồi. Nếu bạn thường xuyên podcasting, thì bạn có thể bắt đầu viết cuốn sách mà không hề nhận ra. Mặc dù sẽ mất một số chỉnh sửa, nội dung podcast được chép lại có thể đóng vai trò như một bản phác thảo sơ bộ tốt cho tác phẩm của bạn. Nếu bạn đang sản xuất một podcast có kịch bản, bạn thậm chí có thể chỉ cần xuất bản các tập lệnh cho những người hâm mộ quan tâm.
• Tiếp cận nhiều người nghe hơn thông qua một phương tiện khác. Tăng khả năng hiển thị trên các blog văn học và thị trường sẽ thúc đẩy hồ sơ podcast của bạn và giúp giới thiệu bạn với nhiều khán giả hơn.
• Sách thường xanh. Một cuốn sách có thể đóng vai trò là một dạng nội dung mới mẻ, hấp dẫn người nghe mới không kém gì những cuốn sách cũ. Sách có thể được bán cùng với các hàng hóa khác của bạn, biến mọi người nghe podcast mới trở thành người mua mới tiềm năng.

Tìm hiểu thêm: 4 Lời khuyên Phát biểu trước Công chúng do Chuyên gia hỗ trợ dành cho Doanh nhân

6. Tham gia mạng quảng cáo podcast

Mạng quảng cáo podcast là một nền tảng kết nối các thương hiệu và podcast có đối tượng mục tiêu được chia sẻ, đóng vai trò là liên lạc viên cho các thương hiệu muốn quảng cáo đến người nghe podcast. 

Nó có thể là một phương pháp kiếm tiền tuyệt vời, nhưng nó sẽ cần đến muộn hơn một chút, sau khi bạn đã xây dựng được một lượng khán giả lớn, vì mạng quảng cáo podcast thường yêu cầu một số lượng người nghe thường xuyên nhất định để đủ điều kiện (thường bắt đầu từ 1.000 người nghe). 

Một nhược điểm của việc sử dụng phương pháp này để kiếm tiền là bạn sẽ không thể giữ cho nội dung podcast của mình không có quảng cáo, vì bạn sẽ cần phải bao gồm một quảng cáo. Mặc dù, nếu bạn muốn những quảng cáo podcast này càng không phô trương càng tốt, bạn có thể đưa chúng vào dưới dạng quảng cáo cuối video, phát ở cuối podcast của bạn. 

Mạng quảng cáo podcast có thể giúp gì?

• Tìm kiếm các nhà quảng cáo có đối tượng được chia sẻ. Các mạng quảng cáo sẽ giúp tìm ra một thương hiệu có lượng khán giả được chia sẻ phù hợp với “podcast” của bạn.
• Phản hồi sáng tạo . Mạng quảng cáo podcast sẽ hỗ trợ định hướng sáng tạo cho quảng cáo của bạn với các dịch vụ tư vấn và có thể giúp phát triển các tập lệnh quảng cáo của bạn và tạo một quảng cáo phù hợp với cả đối tượng của podcast và thương hiệu. 
• Báo cáo và phân tích. Mạng quảng cáo podcast không chỉ tuyệt vời để tạo doanh thu quảng cáo, chúng còn thường bao gồm các công cụ giúp lập kế hoạch các chiến dịch quảng cáo podcast và đánh giá mức độ thành công của các chiến dịch đó. 

Nếu bạn đang muốn hợp tác với một nhà quảng cáo, đây là một số mạng quảng cáo podcast phổ biến hơn để bắt đầu tìm kiếm của bạn: 

Hãy nhớ rằng khi bạn hợp tác với một nhà quảng cáo từ mạng quảng cáo podcast, điều quan trọng là phải kiểm tra và đo lường mức độ thành công của từng chiến dịch để bạn có thể chắc chắn rằng quan hệ đối tác có hoạt động hay không. 

Podcast kiếm tiền khi họ có nhiều luồng thu nhập

Các podcast độc lập có lợi nhuận cao nhất sử dụng nhiều luồng doanh thu để tạo ra luồng thu nhập ổn định khi họ tập trung chú ý vào việc tăng lượng khán giả của mình. 

Vì hầu hết các phương pháp này sử dụng tự động hóa để tích lũy thu nhập thụ động, chúng hoàn hảo cho những người phát thanh podcast muốn dành phần lớn thời gian của họ cho podcasting và tăng lượng khán giả của họ.