Khách hàng của bạn đang mất nhiều thời gian hơn để mua hàng. Đây là những gì cần làm về nó.

Nhận thấy rằng người mua của bạn mất nhiều thời gian hơn để đưa ra quyết định của họ và giao dịch của bạn mất nhiều thời gian hơn để kết thúc? Một nghiên cứu Gen Nhu cầu mới xác nhận xu hướng mua B2B này: Năm mươi lăm phần trăm người mua báo cáo rằng lịch trình mua hàng của họ đã tăng lên – với 1/5 báo cáo rằng họ đã tăng đáng kể!

Nhưng tại sao điều này lại xảy ra? Và quan trọng hơn, điều này có ý nghĩa gì đối với các doanh nhân và chủ doanh nghiệp nhỏ? Bài viết này sẽ xem xét lý do tại sao chu kỳ bán hàng lại kéo dài như vậy và bạn có thể làm gì với nó.

Tại sao chu kỳ bán hàng B2B ngày càng dài

Thật khó để thu hẹp sự thay đổi này xuống bất kỳ một yếu tố nào. Nhưng rõ ràng, các công ty (và người mua của họ) đang thắt lưng buộc bụng do ảnh hưởng của kinh tế và lo ngại suy thoái. Điều này không chỉ có nghĩa là chi tiêu đang chậm lại mà còn có nghĩa là các công ty đang mất nhiều thời gian hơn và cân nhắc hơn trong việc mua hàng.

Điều quan trọng cần lưu ý là bất kỳ doanh số bán hàng B2B nào với giá vé lớn hơn hiếm khi chỉ liên quan đến một hoặc hai người ra quyết định. Nghiên cứu cho thấy 60% nhóm mua hàng có từ bốn thành viên trở lên. Và khi mỗi thành viên mua hàng này có những nhu cầu và nhu cầu khác nhau, điều dễ hiểu là bạn có thể mất một khoảng thời gian để đưa ra quyết định mua hàng.

Liên quan: Đừng để suy thoái tàn phá bạn. Đây là cách doanh nghiệp của bạn có thể phát triển mạnh trong thời kỳ khó khăn

Phải làm gì với những chu kỳ mua kéo dài này

Sáu mươi ba phần trăm người được hỏi nói rằng tiêu chí số một của họ để mua hàng là “dễ dàng truy cập vào nội dung có liên quan nói trực tiếp đến công ty của tôi.” Nội dung vẫn là phần quan trọng của câu đố tiếp thị và bán hàng.

Trên thực tế, khi chu kỳ mua hàng kéo dài, điều quan trọng hơn bao giờ hết là bạn phải tạo ra nội dung hữu ích và tuyệt vời. Như Viện B2B của LinkedIn đã phát hiện ra, thương hiệu xuất hiện trong tâm trí (hoặc theo cách nói của họ, là “có sẵn trong tâm trí”) là thương hiệu chiến thắng trong hầu hết thời gian. Và một trong những cách có tác động nhất để luôn ghi nhớ là có nội dung giúp người mua của bạn qua từng bước trong hành trình của họ.

Vấn đề là trong khi nhiều công ty đang tạo nội dung, thì rất ít công ty đang tạo ra nội dung thực sự đáp ứng cả ba tiêu chí nêu trên:

1. Dê dang truy cập

2. Liên quan

3. Nói chuyện trực tiếp với công ty của người mua

Nếu bạn muốn thành công và giành được công việc kinh doanh bằng cách kéo dài chu kỳ bán hàng, điều cần thiết là bạn phải tạo nội dung kiểm tra được cả ba mục tiêu này. Dưới đây là một số câu hỏi bạn có thể tự hỏi để hỗ trợ mục tiêu đó:

Liên quan: Danh sách kiểm tra tạo nội dung: 7 bước để bạn bắt đầu

1. Tôi có thực sự hiểu người mua của mình không?

Cụ thể, bạn có hiểu từng cá nhân sẽ tạo thành một ủy ban mua cho đợt chào bán của bạn không? Nếu bạn giống như hầu hết các công ty khác, bạn có thể không hiểu khách hàng của mình tốt như bạn nghĩ. Điều quan trọng là phải hiểu rõ về nhu cầu và thách thức của người mua thực tế của bạn, lý tưởng là được chính thức hóa trong một hoặc nhiều cá tính của người mua.

2. Tôi có nội dung mà người mua của tôi cần ở mỗi bước trong hành trình của họ không?

Hiểu người mua của bạn chỉ là bước đầu tiên. Phần tiếp theo là suy nghĩ về hành trình mà họ cần phải trải qua khi nghiên cứu một sản phẩm hoặc dịch vụ giống như của bạn. Xác định những loại nội dung họ cần mỗi bước trên đường đi. Ví dụ: khi họ chuyển sang Google, bạn có nội dung tập trung vào SEO mà người mua có thể tìm thấy không? Khi họ tiếp tục nghiên cứu, bạn có nội dung giáo dục dài hơn như sách điện tử hoặc sách trắng không? Và khi họ tiến gần hơn đến việc mua, bạn có tài sản họ cần, chẳng hạn như nghiên cứu điển hình và bảng dữ liệu không?

Nhiều công ty mạnh mẽ hơn trong việc tạo nội dung cho một giai đoạn của kênh tiếp thị kỹ thuật số so với phần còn lại. Sai lầm phổ biến nhất là tạo nội dung quá quảng cáo và chỉ tập trung vào sản phẩm và công ty của bạn. Khi bạn biết người mua của mình cần nội dung gì, hãy phân tích khoảng trống để hiểu bạn có nội dung gì và cần tạo nội dung gì. Bằng cách làm theo các bước một và hai, bạn sẽ có một vị trí thuận lợi để tạo nội dung phù hợp nói lên công ty của người mua.

3. Nội dung của tôi có dễ truy cập không?

Khi bạn tạo ra nội dung đó, bạn cần phải quảng bá và phân phối nó. Nếu bạn có một blog, đó là một khởi đầu tốt – nhưng chìa khóa để phân phối nội dung tuyệt vời là “đúng thông điệp, đúng nơi, đúng lúc”.

Bạn có thể thêm lời kêu gọi hành động vào nhiều trang web hơn để người mua có thể tìm thấy nội dung hữu ích không? Còn việc tạo quảng cáo nhắm mục tiêu đến người mua của bạn trên LinkedIn hoặc các mạng khác để đưa nội dung của bạn đến với nhiều người mua hơn thì sao? Và bạn có thể tạo ra các email tổng hợp để cung cấp một cách chu đáo nội dung mà người mua của bạn cần không?

Điểm mấu chốt là bạn muốn làm cho nội dung của mình dễ tìm và tối đa hóa cơ hội để nội dung phù hợp đến với người mua khi họ cần nhất.

Liên quan: Làm thế nào để Điều chỉnh Tiếp thị Nội dung với Hành trình của Người mua

Bất chấp những mong muốn tốt nhất của chúng tôi, bạn hiếm khi có thể kiểm soát người mua của mình và lịch trình mua hàng của họ. Những gì bạn có thể kiểm soát là nguồn lực cuối cùng cho mọi thứ họ cần để thông báo cho quyết định của họ. Nếu bạn có thể làm điều này theo cách hữu ích, phù hợp và dễ tiếp cận, bạn có thể vượt qua đối thủ cạnh tranh và giành được nhiều công việc kinh doanh hơn … ngay cả khi doanh nghiệp đó mất thêm một chút thời gian để đóng cửa. Chu kỳ mua dài hơn rất khó – nhưng bạn có thể vượt qua.