Hướng dẫn về chi phí thu hút khách hàng theo ngành

Chi tiền cho hoạt động tiếp thị đòi hỏi một sự cân bằng tinh tế—bạn cần có thu nhập từ khách hàng mới để bù đắp cho chi phí tiếp thị của mình. Ví dụ: nếu doanh nghiệp của bạn chi 50 đô la cho quảng cáo Google để có được một khách hàng mới và khách hàng đó chi 100 đô la cho các sản phẩm của bạn, thì đó là một khoản đầu tư đáng giá. Mặt khác, nếu bạn chi 1 triệu đô la cho quảng cáo Super Bowl và chỉ có được 10 khách hàng, mỗi người chi 5 đô la, thì đó là một kết quả thảm hại cho ngân sách tiếp thị của bạn.

Đây là lý do tại sao các công ty xem xét chi phí thu hút khách hàng hoặc số tiền doanh nghiệp của bạn chi để có được mỗi khách hàng mới.

Chi phí thu hút khách hàng (CAC) là gì?

Chi phí mua lại khách hàng (hoặc CAC) là chi phí để có được một khách hàng mới. Thông thường, phần lớn CAC của bạn là chi tiêu tiếp thị, mặc dù chi phí sản xuất và lao động đóng góp vào tổng số.

CAC là một số liệu hữu ích cho các doanh nghiệp vì nó cho phép bạn định lượng và đánh giá mức độ thành công của các chiến dịch tiếp thị cũng như hiệu quả của chi phí vận hành bổ sung. Theo nguyên tắc thông thường, bạn muốn chi phí dành cho khách hàng thấp hơn đáng kể so với số tiền mà mỗi khách hàng mới chi cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Tại sao việc theo dõi CAC lại quan trọng?

Theo dõi chi phí mua lại khách hàng của bạn có thể cung cấp cho bạn một cửa sổ về hiệu quả kinh doanh của bạn. Nếu bạn thấy rằng CAC của bạn luôn thấp hơn số tiền mà khách hàng mới chi cho sản phẩm của bạn, thì bạn có thể yên tâm rằng hoạt động tiếp thị của mình xứng đáng với chi phí bỏ ra.

Tuy nhiên, nếu bạn thấy rằng CAC của mình luôn cao hơn số tiền mà khách hàng mới của bạn chi tiêu, thì bạn có thể cần tìm cách giảm CAC của mình—điều này thường có nghĩa là đánh giá chi phí tiếp thị của bạn. Vì tiếp thị thường là phần lớn nhất trong CAC của bạn và linh hoạt hơn chi phí sản xuất nên giảm chi phí tiếp thị là cách nhanh nhất để giảm CAC của bạn và đạt được tỷ lệ chi tiêu trên thu nhập hợp lý hơn. Nhiều chủ doanh nghiệp tiến thêm một bước, sử dụng số CAC hiện tại của họ để xác định trước số tiền họ có thể chi cho tiếp thị.

CAC tốt là gì? Hiểu LTV đến CAC

Không có chi phí thu hút khách hàng nào tốt—như với hầu hết các số liệu trong kinh doanh, điều tạo nên CAC tốt hoàn toàn phụ thuộc vào ngành, quy mô kinh doanh, đối tượng mục tiêu và mục tiêu. Quy tắc khó và nhanh duy nhất là, để có lợi nhuận tốt, chi phí thu hút khách hàng của bạn phải thấp hơn số tiền mà một khách hàng trung bình chi cho sản phẩm của bạn.

Nhiều công ty thành công đánh giá chi phí mua lại khách hàng của họ dựa trên một số liệu khác: giá trị trọn đời của khách hàng hoặc LTV. LTV định lượng thu nhập mà một khách hàng mang lại cho doanh nghiệp của bạn trong suốt thời gian họ có mối quan hệ với doanh nghiệp (được gọi là tuổi thọ trung bình của khách hàng). Ví dụ: nếu khách hàng của bạn thường mua sản phẩm của bạn thường xuyên trong một thời gian dài, thì LTV của họ sẽ cao hơn nhiều so với những khách hàng chỉ mua sản phẩm một lần. Khi so sánh LTV và CAC, nhiều doanh nghiệp nhắm đến tỷ lệ LTV trên CAC là 3 trên 1—nói cách khác, họ muốn thu nhập trọn đời từ một khách hàng phải cao gấp ba lần chi phí để có được khách hàng đó.

Nếu bạn muốn giảm chi phí thu hút khách hàng, có một số cách để thực hiện. Bạn có thể chi tiêu ít hơn cho hoạt động tiếp thị bằng cách giảm nỗ lực tiếp thị hoặc chuyển sang các chiến lược tiếp thị hữu cơ hơn, chẳng hạn như triển khai chương trình giới thiệu khách hàng hoặc đi sâu vào tối ưu hóa công cụ tìm kiếm. Bạn cũng có thể tăng giá sản phẩm hoặc giảm chi phí chung, được gọi là giá vốn hàng bán (COGS), bằng cách sử dụng vật liệu ít tốn kém hơn hoặc chuyển đến không gian văn phòng rẻ hơn.

Chi phí thu hút khách hàng theo ngành

Chi phí thu hút khách hàng thay đổi đáng kể theo ngành—đây là một số chi phí thu hút khách hàng trung bình hàng năm được chia nhỏ theo ngành, dựa trên dữ liệu mà Shopify thu thập vào năm 2021. Tất cả các số liệu này đều dành cho các thương hiệu thương mại điện tử có ít hơn bốn nhân viên.

• Nghệ thuật và giải trí: $21
• Sức khỏe và sắc đẹp: $127
• Thời trang và phụ kiện: $129
• Nhà cửa, nội thất và sân vườn: $129
• Điện tử: $377

Những con số này là số trung bình, có nghĩa là chúng bao gồm mức cao và mức thấp khác nhau dựa trên quy mô doanh nghiệp, mục tiêu, thị trường mục tiêu, v.v. Hãy nghĩ về chúng như những con số trên sân bóng hơn là những con số chính xác. Các điểm chuẩn ngành như thế này có thể hữu ích hơn cho các công ty ở giai đoạn đầu chưa có đủ dữ liệu bán hàng được tạo nội bộ để thực hiện các tính toán chính xác.

Cách tính CAC của bạn

1. Xác định chi tiêu tiếp thị trong một khoảng thời gian cụ thể
2. Xác định số lượng khách hàng bạn đã đạt được
3. Chia chi tiêu tiếp thị cho khách hàng mới
4. Xem xét bao thanh toán trong các chi phí khác của bạn

Bằng cách làm theo bốn bước này, bạn có thể tính toán chi phí thu hút khách hàng cho công ty của mình.

1. Xác định chi tiêu tiếp thị trong một khoảng thời gian cụ thể

Để bắt đầu tính toán chi phí thu hút khách hàng, bạn sẽ cần một vài con số từ các chiến dịch tiếp thị trước đây. Quyết định khoảng thời gian bạn muốn kiểm tra. Đây có thể là một năm dương lịch, một chiến dịch cụ thể hoặc thậm chí là một tuần. Sau đó xác định số tiền bạn đã chi cho tiếp thị và đầu tư quảng cáo trong khoảng thời gian đó.

2. Xác định bạn có bao nhiêu khách hàng

Khi bạn biết mình đã chi bao nhiêu cho tiếp thị, hãy xác định số lượng khách hàng bạn có được trong khoảng thời gian đó. Lý tưởng nhất là bạn có thể theo dõi từng khách hàng mới về chi tiêu tiếp thị của mình—cho dù họ đã nhấp vào liên kết trong bài đăng trên mạng xã hội hay liên hệ với nhóm bán hàng của bạn sau khi họ xem bản trình bày của công ty bạn.

3. Chia chi tiêu tiếp thị cho khách hàng mới

Sau khi bạn có tổng chi phí tiếp thị và tổng số khách hàng mới, chỉ cần chia chi phí tiếp thị của bạn cho số lượng khách hàng mới. Cách tính chi phí thu hút khách hàng được đơn giản hóa, giả định rằng chi phí tiếp thị chiếm phần lớn trong tổng chi phí thu hút khách hàng của bạn, như sau:

Tổng chi tiêu tiếp thị / Khách hàng mới = CAC

4. Cân nhắc tính vào các chi phí khác của bạn

Để có cái nhìn sâu hơn về chi phí mua lại khách hàng của bạn, hãy tính đến các chi phí khác trong hoạt động của bạn. Những chi phí này, được gọi là giá vốn hàng bán (COGS), bao gồm tất cả các chi phí đóng góp trực tiếp vào việc sản xuất sản phẩm của bạn, chẳng hạn như nguyên vật liệu, phát triển sản phẩm, sản xuất và lao động. Công thức sau đây kết hợp các chi phí này, đưa ra bức tranh toàn cảnh hơn về chi phí thu hút khách hàng của bạn:

(Tổng chi tiêu tiếp thị + COGS) / Khách hàng mới = True CAC