Hội nghị thượng đỉnh Inket 2017 Ban cố vấn Chia sẻ xu hướng và kết quả học tập

Marco Boer, Chiến lược CNTT
Máy in phun Yêu cầu Thay đổi Văn hóa

Gần 10 năm sau lần đầu tiên giới thiệu hệ thống in phun chất lượng in cao, phân khúc máy in phun sản xuất tiếp tục duy trì tốc độ tăng trưởng mà hầu hết các phân khúc máy in khác chỉ có thể mơ ước. Trong khi nhiều doanh số bán thiết bị mới vẫn đang thay thế máy in mực nạp liên tục đơn sắc, sự đổi mới công nghệ về chất lượng in giống như đồ họa và máy in sản xuất tờ cắt đang mở ra khả năng tiếp cận cho những người mua lần đầu mới.

Trong khi những người mua công nghệ in phun sản xuất đã trở nên hiểu biết hơn rất nhiều và người ta có thể phát triển quan điểm rằng công nghệ in phun sản xuất là chủ đạo, thì mức độ thâm nhập của công nghệ in kỹ thuật số trên tất cả các ứng dụng in – tài liệu, xuất bản và đóng gói – vẫn còn thấp. Theo một nghiên cứu lớn do NPES ủy quyền và IT Strategies thực hiện, công nghệ in phun sản xuất chỉ chiếm khoảng 1,9% tổng số trang in ở Bắc Mỹ.

Điều đáng chú ý không phải là sự thâm nhập thấp của các trang in phun mà là động lực phát triển của các trang in phun. Kể từ khi sản xuất máy in phun ra mắt thị trường, thị phần sản lượng trang hiệu quả của máy in phun đã tăng hơn gấp đôi sau mỗi năm năm. So với các công nghệ kỹ thuật số thông thường (offset, flexo, ống đồng, màn hình) và thậm chí cả mực in, không có giải pháp thay thế nào tốt hơn cho sự phát triển trong ngành in sản xuất.

Có ba loại khách hàng tiềm năng mua máy in phun sản xuất tham dự Hội nghị thượng đỉnh về máy in phun năm nay: Những người chuyển đổi từ mực in sang máy in phun vì lý do năng suất / tiết kiệm chi phí và mở rộng ứng dụng; những người đã mua máy in phun trước đây và nhận thấy mình cần thêm dung lượng (thường nhanh hơn dự kiến, thông qua việc giành thị phần và thay thế trang bù đắp); và những người chờ đợi chất lượng đầu ra gần tương đương để bù đắp, cũng như chi phí mua thiết bị thấp hơn.

Thách thức mà tất cả những người mua tiềm năng này phải đối mặt thường ít liên quan đến công nghệ hơn (không có máy in phun sản xuất “tồi”; tất cả đều đáng tin cậy hơn nhiều so với những gì người dùng mong đợi từ các công nghệ in khác), hơn là liên quan đến mô hình kinh doanh và văn hóa. Để phát triển mạnh với máy in phun sản xuất, các nhà cung cấp dịch vụ in cần phải chuyển từ mô hình kinh doanh cũ là cung cấp chất lượng in cao nhất với giá thấp nhất trên mỗi chiếc sang mô hình kinh doanh có chất lượng in có thể bán được với nội dung có giá trị cao ở mức giá hợp lý. Tác động khi triển khai máy in phun sản xuất vào một xưởng in còn vượt xa sự thay đổi công nghệ.

Tác động của việc thay đổi văn hóa khi triển khai sản xuất máy in phun rất khó để định lượng trước. Do đó, hầu hết các câu hỏi của người tham dự đều tập trung vào các câu hỏi hữu hình hơn. Nhóm câu hỏi số 1 về tâm trí của mọi người vẫn tập trung vào công nghệ. Có rất nhiều sự đổi mới về mực in, chất nền, đầu in phun, phần mềm và công nghệ hoàn thiện đến mức khả năng gặp gỡ và thảo luận với gần như tất cả các nhà cung cấp các công nghệ này tại một địa điểm duy nhất khiến Inkjet Summit trở nên đáng mong đợi hơn bất kỳ sự kiện nào khác trong lĩnh vực in ấn.

Điều thú vị là khác với Inkjet Summit trước, nhóm câu hỏi lớn thứ hai trong năm nay tập trung vào việc tìm hiểu các mô hình kinh doanh – những gì cần thiết để bán nội dung có giá trị cao, thường thay đổi. Tất nhiên, hiểu biết về kinh tế học và ROI cũng đóng một vai trò lớn. Thách thức trong việc hiểu ROI của máy in phun phức tạp hơn hầu hết các phân khúc, vì có quá nhiều biến số cần xem xét. Có rất ít cài đặt giống hệt nhau của máy in phun sản xuất, do sự khác biệt rộng rãi trong các tùy chọn năng suất và chất lượng, cũng như các tùy chọn phần mềm và hoàn thiện. Điều này có thể gây khó chịu cho những người mua tiềm năng, đặc biệt là những người muốn áp dụng các mô hình kinh doanh ROI kế thừa trên hệ thống máy in phun sản xuất. Nếu chi phí của mực in phun là mối quan tâm đầu tiên của một người mua tiềm năng.

Liên quan: Tác động sống động cài đặt máy in khổ rộng kết hợp đèn LED UV Agfa Jeti Tauro H3300 mới

Nếu một người hỏi một người tham dự những điều quan trọng nhất trong ba ngày đầy hành động của Inkjet Summit 2017, tôi tin rằng anh ấy / cô ấy sẽ nói như sau:

• Máy in phun chỉ chạy … chuẩn bị để xử lý các thách thức hạ nguồn.
• In kỹ thuật số là về dữ liệu … về CNTT và đầu tư quy trình làm việc … về doanh thu mới.
• Mô hình kinh doanh thay đổi … từ chi phí in sang chi phí đáp ứng … máy in phun giúp tạo ra các trang mới mà trước đây chưa từng tồn tại.

Với công nghệ, mô hình kinh doanh và sự đổi mới kinh tế đang tiếp tục diễn ra với tốc độ nhanh hơn bao giờ hết, Inkjet Summit 2018 chắc chắn sẽ tiếp tục là sự kiện quan trọng nhất trong ngành kinh doanh máy in phun sản xuất ở Bắc Mỹ.

Barb Pellow, InfoTrends
Inkjet Drives Direct Mail Thành công

Trong một thế giới tràn ngập sự hài lòng tức thì và các thiết bị kỹ thuật số, các nhà cung cấp dịch vụ in đang đặt câu hỏi, “Tương lai của thư trực tiếp là gì?” Dữ liệu cho thấy tương lai tươi sáng cho thư trực tiếp có mức độ liên quan cao và là một phần của trải nghiệm đa kênh tích hợp.

Mỗi năm, InfoTrends xuất bản một dự báo ứng dụng khám phá sự tăng trưởng về khối lượng trang kỹ thuật số cho các ứng dụng cụ thể. InfoTrends dự án rằng tổng khối lượng in kỹ thuật số ở Hoa Kỳ sẽ tăng 4% cho đến năm 2020, nhưng một số ứng dụng dự kiến ​​sẽ tăng nhanh hơn tỷ lệ đó một cách đáng kể. Cả thư trực tiếp và danh mục (xem Hình 1 ở trang tiếp theo) đều đã sẵn sàng để tăng số lượng trang kỹ thuật số đáng kể – danh mục được dự đoán sẽ tăng thêm 22 tỷ lần hiển thị từ năm 2015 đến năm 2020, trong khi thư trực tiếp sẽ tăng hơn 12 tỷ lần hiển thị.

Theo Thống kê DMR, chúng ta đang sống trong một thế giới mà mỗi ngày:

• 269 ​​tỷ email được gửi với tỷ lệ nhấp 3,1%
• 2 triệu bài đăng trên blog được viết
• Cá nhân dành 50 phút trên Facebook, Instagram hoặc Messenger
• 864.000 giờ video được tải lên YouTube

Các nhà tiếp thị phải đối mặt với thách thức trong việc kết nối với những khách hàng đang trải qua “sự mệt mỏi về kỹ thuật số”. Thư trực tiếp là một phương tiện lý tưởng để vượt qua sự lộn xộn trong thị trường quá đông đúc ngày nay. Theo nghiên cứu của InfoTrends, “Dịch vụ in ấn sản xuất tiếp thị trực tiếp và dịch vụ giá trị gia tăng”, tất cả nhân khẩu học ở độ tuổi có xu hướng mở và đọc thư trực tiếp thay vì email cao hơn. Điểm dữ liệu thú vị nhất từ ​​nghiên cứu này là những người bản xứ kỹ thuật số – thế hệ millennials – đặc biệt thích gửi thư trực tiếp đến email!

Quan trọng hơn, thế hệ millennials chỉ ra rằng thư trực tiếp có xác suất khiến họ thực hiện hành động cao hơn so với thư email (xem Hình 2 bên dưới).

Thành phần quan trọng để thu hút người tiêu dùng mở thư trực tiếp là mức độ liên quan. Người tiêu dùng ngày nay biết họ muốn gì và họ thích gì! Tin nhắn phải được cá nhân hóa dựa trên sở thích của người nhận hoặc các giao dịch mua trước đó. Thư trực tiếp cũng hiệu quả hơn nếu nó là một phần của trải nghiệm khách hàng tích hợp – phần này nên được tăng cường với mã QR, thực tế tăng cường hoặc các yếu tố tương tác tích hợp với các thiết bị kỹ thuật số. Các nhà cung cấp dịch vụ in phải phát triển một danh mục các dịch vụ hỗ trợ cách tiếp cận đa kênh, theo hướng dữ liệu đối với thư trực tiếp.

Tại Hội nghị Inkjet Summit gần đây, Peter Barzach, Phó chủ tịch phụ trách hoạt động của Data-Mail và Martin Aalsma, chủ tịch kiêm COO tại Documation, đã thảo luận về cách công nghệ máy in phun có thể cung cấp thông tin liên lạc tùy chỉnh mà người tiêu dùng ngày nay yêu cầu đồng thời tạo ra trải nghiệm đa kênh.

Data-Mail Inc. là một doanh nghiệp do gia đình sở hữu và điều hành được thành lập vào năm 1971. Ngày nay, công ty cung cấp dịch vụ cho các khách hàng blue chip trong các lĩnh vực dịch vụ tài chính, bán lẻ, xuất bản, chăm sóc sức khỏe, viễn thông, bảo hiểm và công nghệ cao. Tổ chức có 500.000 mét vuông cơ sở sản xuất và đã gửi hơn 1,5 tỷ sản phẩm qua đường bưu điện vào năm ngoái. Danh mục dịch vụ của nó bao gồm in offset, sản xuất phong bì, xử lý dữ liệu, in phun sheetfed và nạp thức ăn liên tục, cá nhân hóa, hỗ trợ đa phương tiện, thư viện, theo dõi và báo cáo Web.

Khi được hỏi về các loại ứng dụng máy in phun mà công ty của anh ấy sản xuất, Barzach giải thích, “Chúng tôi cung cấp cho khách hàng logic dựa trên quy tắc để kéo nội dung biến đổi trong môi trường dạng liên tục, tốc độ cao. Chúng tôi có thể thay đổi lời chào, ảnh để thu hút nhân khẩu học, ưu đãi đặc biệt và đối tác chung sở thích dựa trên các giao dịch mua trước đây, sau đó tích hợp phần thư với các yếu tố tương tác. Mặc dù mọi công nghệ in đều có vị trí của nó, nhưng máy in phun mang lại cho chúng tôi thời gian hoạt động và tốc độ cao hơn so với các lựa chọn thay thế tờ cắt, đồng thời có chi phí thấp hơn cho vật tư tiêu hao và bảo trì.

“Cả chất lượng và gam màu dự trữ cho máy in phun đã được cải thiện đáng kể trong những năm qua. Không giống như công nghệ offset, máy in phun không có lớp trang điểm dài hoặc phim, bản và hóa chất ảnh. Nó đã được chứng minh là sự lựa chọn tốt nhất cho các phiên bản có nhiều thay đổi trong các lần chạy tầm ngắn đến tầm trung. Với những cải tiến liên tục về khả năng và chi phí của mực in, công nghệ in phun đang đi đúng hướng để xử lý các lần chạy lâu hơn, ”ông nói.

Documation đã là một phần của thế giới in ấn trong hơn 20 năm.
Bánh mì và bơ của công ty đã được in cho các hiệp hội và nhà xuất bản. Cùng với các hiệp hội và nhà xuất bản, Martin Aalsma nhấn mạnh, “Công nghệ in phun đã cho phép Documation tiến vào thế giới truyền thông 1: 1 và thư trực tiếp một cách hiệu quả. Đội ngũ nhân viên của chúng tôi hiện bao gồm các nhà thiết kế sáng tạo cho trang web nhỏ và trang đích, cũng như các dịch vụ phân tích, quản lý danh sách và quản lý dữ liệu ”.

Theo Aalsma, có một số cân nhắc chính trong việc đánh giá các công nghệ và ứng dụng khi Documation bắt đầu hành trình in phun. Quản lý mực in, chất lượng, phạm vi chất nền, công suất RIP và hoàn thiện là tất cả các yếu tố không thể thiếu trong quá trình ra quyết định mua thiết bị in phun.

Aalsma đưa ra một số khuyến nghị cho những ai đang chuyển sang lĩnh vực in phun / thư trực tiếp. Ông lưu ý, “Các nhà thiết kế của bạn cần được đào tạo bài bản về cách thiết kế cho máy in phun. Điều này bao gồm độ phủ mực và chi phí mực. Nhân viên bán hàng phải được đào tạo về cách trình bày rõ ràng đề xuất giá trị cho các chiến dịch tiếp thị trực tiếp được nhắm mục tiêu và chiến dịch nhỏ giọt. Cuối cùng, nhưng không kém phần quan trọng, các nhà cung cấp dịch vụ in ấn cần đánh giá các cân nhắc về hoạt động, đặc biệt là khâu hoàn thiện ”.

Các nhà tiếp thị ngày nay hiểu tầm quan trọng của các cuộc trò chuyện 1: 1 với khách hàng. Thông tin liên lạc được nhắm mục tiêu có thể thúc đẩy kết quả kinh doanh thực sự.

Hội nghị Inkjet Summit năm nay đã cung cấp thông tin chi tiết sâu sắc về cách các nhà cung cấp dịch vụ ngày nay có thể giúp gửi thư có liên quan dẫn đến mối quan hệ đa kênh.

Liên quan: Oriel Studios Digital đầu tư vào Océ Arizona 360 XT

Elizabeth Gooding, Diễn đàn Insight
Tình trạng thị trường giao dịch

Với Inkjet Summit vào năm thứ năm, không có gì ngạc nhiên khi phân khúc in ấn giao dịch sẽ có sự kết hợp của những người mua máy in phun lần đầu tiên, cũng như những người đang tìm kiếm thiết bị thứ hai, thứ ba hoặc thậm chí thứ 10 của họ. Xét cho cùng, các công ty in ấn giao dịch là những người đầu tiên sử dụng máy in phun sản xuất, chiếm gần một nửa tổng số lượt lắp đặt máy in phun cho đến năm 2010. Điều tôi thấy thú vị là sự khác biệt về trọng tâm giữa người mua lần đầu và người mua “lần sau”.

Dựa trên các câu hỏi được đặt ra trực tuyến, trong sự kiện và trong các tương tác tư vấn của riêng tôi, nhiều người tham gia mua hàng “lần sau” có cách tiếp cận rất khác so với cách tiếp cận lần đầu tiên họ mua máy in phun. Người mua lần sau muốn làm được nhiều việc hơn với thiết bị in phun của họ. Họ thường tìm kiếm chất lượng cao hơn về độ phân giải, thành phần mực in và quá trình hoàn thiện để hỗ trợ chuyển sang “in chuyển tiếp” nhằm hỗ trợ thương hiệu nâng cao và các thành phần của tiếp thị trực tiếp.

Những người mua này cũng đang xem xét các lĩnh vực giải pháp như:

• Phần mềm quản lý quy trình làm việc và đầu ra
• Phần mềm thành phần hoặc “Quản lý giao tiếp khách hàng”
• Các tùy chọn giấy để cân bằng giữa chất lượng và mức sử dụng mực
• Tùy chọn sản xuất Sheetfed

Nhiều người nói rằng họ ước mình tập trung vào các lĩnh vực giải pháp đó ngay lần đầu tiên. Trong khi một số bộ đếm thời gian tiếp theo chỉ đơn giản là tìm cách tăng thông lượng sản xuất của họ, phần lớn đang cố gắng làm nhiều hơn và làm tốt hơn.

Ngược lại, nhiều người mua lần đầu đại diện cho các công ty nhỏ hơn so với những người đầu tiên chấp nhận và chủ yếu quan tâm đến các yếu tố rủi ro của máy in phun như có đủ khối lượng để sinh lời. Họ có thể có các thiết bị hiện có đã được trả tiền và hoạt động tốt, nên rất khó để đưa ra quyết định chỉ dựa trên cơ sở tiết kiệm chi phí. Những công ty này có nguy cơ bị bỏ lại với “Yestertech” – thiết bị được thiết kế từ nhiều năm trước, bền và chức năng nhưng thiếu khả năng cạnh tranh của công nghệ mới hơn.

Đây là yếu tố rủi ro mới, bị bỏ lại phía sau khi các đối thủ cạnh tranh hiện tại áp dụng công nghệ mới và các đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện từ các phân khúc khác nhau.

Cũng giống như các máy in giao dịch đang bổ sung khả năng tiếp thị trực tiếp với máy in phun, một số nhà tiếp thị trực tiếp đang định hướng phân khúc in ấn giao dịch và ngay cả các máy in thương mại cũng bắt đầu tham gia vào trò chơi dữ liệu biến đổi nếu máy in phun là một phần trong túi thủ thuật của họ. Theo Chiến lược CNTT, có khoảng 600 thiết bị in phun liên tục được lắp đặt trên 250 địa điểm ở Bắc Mỹ. Đó là rất nhiều sự cạnh tranh dựa trên máy in phun, ngay cả trước khi xem xét tác động của máy in phun sheetfed.

Yếu tố FOMO
Cả người mua lần đầu và người mua lần sau đều sợ bị bỏ lỡ (FOMO): Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi mua ngay bây giờ và một chiếc máy nhanh hơn, rẻ hơn, tốt hơn sẽ ra mắt sau sáu tháng? Trong khi tiền R & D lớn tiếp tục đổ vào máy in phun, yếu tố FOMO được giảm thiểu bằng các nâng cấp “không cần xe nâng”. Nhiều OEM đang tích cực hỗ trợ khách hàng của họ trong việc nâng cao công nghệ hiện có với việc nâng cấp tốc độ, bộ mực mới và các cải tiến chất lượng khác hoạt động trên cùng một thiết bị.

Đây không phải là một hoạt động từ thiện về phía OEM; đó là công việc kinh doanh tốt. Những loại nâng cấp này cho phép nhiều trang in phun hơn, tạo ra rào cản đối với các đối thủ cạnh tranh xâm nhập vào tài khoản và cũng giảm thiểu thị trường cho thiết bị cũ, do đó làm chậm giá thiết bị mới khỏi xu hướng giảm.

Vì vậy, trong khi có ít lý do để từ bỏ quyết định hơn, thì cũng có ít lý do chính đáng để vội vàng. Mua máy in phun lần đầu tiên hay lần sau đều cần có tư duy chiến lược. Người mua phải có các yêu cầu được lập hồ sơ đầy đủ, tập trung vào khả năng áp dụng cho việc xử lý phần mềm và vật liệu cũng như in ấn và hoàn thiện. Đặc biệt khi nói đến phần mềm, các yêu cầu đầy đủ hơn có thể dẫn đến giá thầu tốt hơn và ước tính dịch vụ chuyên nghiệp thấp hơn.

Hãy cân nhắc cái nhìn dài hạn với những cân nhắc mua hàng của bạn. Bạn có thể có một cuốn sách kinh doanh có thể tiết kiệm chi phí cho quá trình chuyển đổi sang máy in phun, nhưng cũng cần xem xét khối lượng tiềm năng có thể chuyển đổi sau đó và các cơ hội kinh doanh mới có thể tạo ra lợi thế kinh tế cần thiết theo quy mô. Trở thành chiến lược đòi hỏi nhiều công việc hơn, nhưng có thể được đền đáp bằng bội số.

Di chuyển nhanh nhất có thể với đánh giá máy in phun của bạn trong khi cân nhắc các lựa chọn chiến lược của bạn, tránh sai sót trong tính toán và cho bản thân thời gian để xã hội hóa quyết định với các bên liên quan chính. Có một câu ngạn ngữ Hy Lạp cổ đại được dịch một cách lỏng lẻo thành “Hãy làm cho nhanh chóng” và đây là lời khuyên của tôi cho những người đánh giá máy in phun ngày nay.