Hồ sơ khách hàng lý tưởng: Các thành phần và cách tạo

Mỗi khách hàng tiềm năng là khác nhau. Một số vượt qua những gì doanh nghiệp của bạn cung cấp, những người khác trở thành một cuộc mua bán nhanh chóng. Và trong trường hợp tốt nhất, khi việc bán hàng diễn ra nhanh chóng, khách hàng sẽ trở thành người ủng hộ lâu dài và họ giới thiệu bạn với những người họ gặp.

Để lập kế hoạch chiến lược tiếp thị và bán hàng thành công, bạn sẽ muốn biết chính xác khách hàng tiềm năng nào là vàng ròng. Đó là lúc cần có hồ sơ khách hàng lý tưởng. Hồ sơ này sẽ cung cấp cho nhóm của bạn thông tin họ cần để tiếp cận đúng khách hàng.

Hồ sơ khách hàng lý tưởng là gì?

Hồ sơ khách hàng lý tưởng (còn được gọi là ICP hoặc hồ sơ người mua lý tưởng) là một mô tả chi tiết, dựa trên dữ liệu về loại khách hàng có giá trị nhất đối với bạn. Điều này có thể là do họ cam kết lâu dài với sản phẩm của bạn, có chu kỳ bán hàng nhanh hơn hoặc giới thiệu người khác đến doanh nghiệp của bạn. ICP là một khái niệm giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B), có nghĩa là nó nhắm mục tiêu đến các doanh nghiệp khác sẽ được hưởng lợi từ những gì bạn cung cấp, trái ngược với các khách hàng cá nhân.

Hầu hết các ICP đều ở dạng một đoạn văn ngắn hoặc một danh sách (tổng cộng chỉ từ một đến hai câu). Ví dụ: “Khách hàng lý tưởng của chúng tôi là một công ty từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng (B2C) trong ngành trò chơi điện tử, có trụ sở tại Hoa Kỳ hoặc Canada, có ít nhất 100.000 người theo dõi trên các nền tảng truyền thông xã hội của họ và ngân sách xây dựng thương hiệu là ít nhất là 1 triệu đô la.” Khung hồ sơ khách hàng lý tưởng có thể giúp bạn xác định các tài khoản mục tiêu có cơ hội cao nhất trở thành khách hàng có giá trị cao. Quá trình này là nền tảng của các chiến dịch tiếp thị dựa trên tài khoản.

Các thành phần chính của một hồ sơ khách hàng lý tưởng

Có một số thuộc tính phổ biến mà bạn có thể xem xét khi phát triển hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình. Các ICP mạnh nhất chọn và chọn trong số các thuộc tính này để xác định năm đến bảy thuộc tính cần thiết nhất đối với khách hàng hoàn hảo của bạn.

Dưới đây là một vài câu hỏi lý tưởng về hồ sơ khách hàng để tự hỏi mình trong khi đánh giá dữ liệu:

• Ngành công nghiệp. Khách hàng lý tưởng của bạn đang kinh doanh trong lĩnh vực nào?
• Số lượng nhân viên. Khách hàng lý tưởng của bạn là công ty cỡ nào? Nhóm sản phẩm, nhóm thành công của khách hàng hoặc nhóm bán hàng của họ lớn đến mức nào?
• Định giá. Khách hàng lý tưởng của bạn là một doanh nghiệp trị giá hàng triệu đô la hay một công ty khởi nghiệp sơ sài?
• Ngân sách. Khách hàng lý tưởng của bạn phải chi bao nhiêu tiền trong một năm? Họ sẽ sẵn sàng chi bao nhiêu cho sản phẩm của bạn?
• Doanh thu hàng năm. Khách hàng lý tưởng của bạn làm việc với bao nhiêu tiền trong một năm?
• Cơ cấu tài trợ. Khách hàng lý tưởng của bạn rút ra từ những nguồn tài trợ nào? Nhà đầu tư của họ là ai?
• Vị trí. Khách hàng lý tưởng của bạn kinh doanh ở đâu? Họ có địa điểm trực tiếp hay bán chủ yếu thông qua thương mại điện tử không?
• Tuổi. Khách hàng lý tưởng của bạn được thành lập khi nào? Họ đã hoạt động bao lâu rồi?
• Cơ sở khách hàng. Khách hàng lý tưởng của bạn phục vụ nhân khẩu học nào?
• Bàn thắng. Nhiệm vụ của khách hàng lý tưởng của bạn là gì? Làm thế nào để họ đạt được nó?
• Công nghệ sử dụng. Khách hàng lý tưởng của bạn sử dụng những công nghệ hiện có nào trong các hoạt động thường xuyên của họ?
• Mạng. Khách hàng lý tưởng của bạn kết nối với những người khác trong ngành như thế nào? Khả năng họ giới thiệu sản phẩm của bạn cho người khác như thế nào?
• Thách thức. Khách hàng lý tưởng của bạn gặp phải những điểm khó khăn hoặc tắc nghẽn nào? Làm thế nào bạn có thể giải quyết những vấn đề đó?

Hồ sơ khách hàng lý tưởng khác với chân dung người mua như thế nào?

ICP và chân dung người mua là những khái niệm tương tự nhưng chúng khác nhau ở một số điểm chính.

ICP và chân dung người mua giống nhau như thế nào

• Chi tiết. Hồ sơ khách hàng lý tưởng tương tự như chân dung người mua ở chỗ cả hai đều là những mô tả chi tiết về khách hàng lý tưởng của một tổ chức. Cả hai chi tiết đặc điểm quan trọng như ngân sách và điểm đau.
• Mục tiêu chồng chéo. Một số tổ chức muốn bao gồm một hoặc hai người mua tiềm năng lý tưởng trong ICP của họ để xác định rõ hơn thị trường mục tiêu của họ. Ví dụ: một nhà bán lẻ đăng ký cà phê bán cho các doanh nghiệp có thể xác định người mua lý tưởng của ICP của họ là một cá nhân coi trọng tính bền vững.

ICP và personas người mua khác nhau như thế nào

• Phạm vi. ICP có phạm vi rộng hơn so với personas người mua; họ tập trung vào các đặc điểm của toàn công ty như số lượng nhân viên và cơ cấu tài trợ. Ngược lại, chân dung người mua phóng to các cá nhân và xem xét những thứ như độ tuổi và sở thích của họ.
• Loại hình kinh doanh. ICP và chân dung người mua khác nhau chủ yếu ở loại hình kinh doanh—ICP là một công cụ B2B, có nghĩa là nó mô tả một công ty hư cấu chứ không phải một cá nhân hư cấu. Chân dung người mua thường là một công cụ B2C và mô tả một người mua sắm riêng lẻ.

Cách tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng

Thực hiện theo các bước sau để bắt đầu xác định khách hàng lý tưởng của bạn:

1. Xác định khách hàng có giá trị cao nhất của bạn
2. So sánh khách hàng
3. Tiếp cận khách hàng hiện tại
4. Thu hẹp một vài thuộc tính quan trọng
5. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

1. Xác định khách hàng có giá trị cao nhất của bạn

Hồ sơ khách hàng lý tưởng nhất là dựa trên dữ liệu—nghĩa là chúng được phát triển từ dữ liệu thực từ các lần bán hàng trước đó thay vì dự đoán từ nghiên cứu thị trường. Hãy cùng với các bên liên quan chính trong công ty của bạn xem xét tất cả các khách hàng hiện tại của bạn, sau đó xác định những khách hàng nào đã mang lại cho bạn nhiều giá trị nhất và lý do tại sao.

Những khách hàng nào có chu kỳ bán hàng nhanh nhất, nghĩa là họ chuyển từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền nhanh như thế nào? Có tài khoản nào trở thành khách hàng cam kết lâu dài không? Khách hàng nào đã giới thiệu sản phẩm của bạn cho người khác? Sử dụng những câu hỏi như thế này để thu hẹp cơ sở khách hàng của bạn thành một số ít khách hàng tốt nhất, có giá trị cao nhất.

2. So sánh khách hàng

Sau khi bạn có danh sách các khách hàng có giá trị cao hiện tại, đã đến lúc tìm kiếm những điểm chung. Điều gì làm cho những khách hàng này đặc biệt có giá trị? Thuộc tính nào của công ty có thể thúc đẩy giá trị đó? Họ có chia sẻ những điểm đau giống nhau không?

3. Tiếp cận khách hàng hiện tại

Để có dữ liệu khách hàng chất lượng hơn, hãy nói chuyện trực tiếp với những khách hàng có giá trị cao hiện tại của bạn. Phân phối bản khảo sát về mức độ hài lòng của khách hàng hoặc hỏi họ một vài câu hỏi để hiểu rõ hơn về lý do họ mua sản phẩm của bạn và những cân nhắc của họ.

4. Thu hẹp một vài thuộc tính chính

Xác định năm đến bảy thuộc tính mà khách hàng có giá trị nhất của bạn chia sẻ và tổng hợp chúng thành một câu hoặc danh sách. Ví dụ: “Khách hàng lý tưởng của chúng tôi là một công ty khởi nghiệp B2C trong ngành trà có trụ sở tại Vương quốc Anh có ngân sách dưới 10.000 đô la và có nhu cầu về đồ uống giá rẻ. Cơ sở khách hàng của họ đánh giá cao thiết kế hấp dẫn trực quan.

5. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Sau khi bạn có ICP, bạn có thể đưa nó vào hoạt động. So sánh danh sách các thuộc tính lý tưởng của bạn với các công ty hiện có để xác định khách hàng tiềm năng chất lượng cao và khách hàng mục tiêu trực tiếp. Bạn cũng có thể sử dụng ICP của mình để sắp xếp các nhóm bán hàng và tiếp thị của công ty bạn. Điều chỉnh các nỗ lực tiếp thị và phát triển sản phẩm của bạn để xây dựng chiến lược bán hàng thành công nhất cho các khách hàng lý tưởng của bạn.