Để thằng kia thắng lớn lúc này sẽ giúp bạn thắng lớn sau này.
Một khách hàng từ gần 25 năm trước đã tìm thấy tôi trên LinkedIn vào một ngày nọ và gọi điện để hỏi liệu chúng tôi có thể kinh doanh trở lại hay không. Anh ấy làm trong một lĩnh vực tương tự như lĩnh vực mà anh ấy đã làm khi chúng tôi gặp nhau lần đầu tiên, mà tôi nói với anh ấy, không phải là lĩnh vực kinh doanh mà tôi thực sự tham gia nữa.
“Tôi không quan tâm,” anh nhấn mạnh. “Đó phải là bạn. Làm thế nào chúng ta có thể kinh doanh cùng nhau? ”
Một số chủ doanh nghiệp cố gắng vượt lên bằng cách tận dụng khách hàng của họ, nhưng tôi luôn tuân theo một phiên bản sửa đổi của nguyên tắc đôi bên cùng có lợi: Tôi thắng bằng cách để họ thắng. Bây giờ, tôi đang trả lời các cuộc điện thoại từ người đàn ông này và nhiều người khác có thể dẫn đến việc kinh doanh trị giá hàng triệu đô la bởi vì, nhiều năm trước, tôi đã đảm bảo rằng họ đã thắng.
Khi mọi người bị cuốn vào chiến thắng hoặc sợ hãi thua cuộc trong một cuộc đàm phán, họ sẽ từ bỏ thứ gì đó lớn hơn và có giá trị hơn nhiều. Bằng cách để cho bên kia chiến thắng, cuối cùng, bạn cũng sẽ thắng.
Có liên quan: 5 Đàm phán ‘Không nên’ Cần tránh
Giúp bên kia giành chiến thắng là chiến lược và vô giá
Để người khác chiến thắng trong đàm phán dẫn đến các mối quan hệ và liên minh sâu sắc hơn có thể có giá trị hơn nhiều vào một ngày nào đó, ngay cả khi thỏa thuận ban đầu có vẻ gây bất lợi cho bạn. Một chàng trai đã từng gọi cho tôi về một số công việc kinh doanh mà tôi đã làm với chủ của anh ấy gần 20 năm trước. Anh ta nói với tôi rằng anh ta chưa bao giờ được chủ nhân này hoàn trả cho một lần mua thẻ tín dụng trị giá 4.000 đô la. Tôi đã bảo anh ta gọi cho người chủ và yêu cầu anh ta phải chịu trách nhiệm, nhưng anh ta nói với tôi rằng anh ta đã có. Người chủ cũ đã nói không. Anh ấy muốn tôi trả.
Vào thời điểm đó, tôi đang ở trong tình trạng vỡ nợ, vì vậy chắc chắn có vẻ không công bằng khi tôi phải trả số tiền đó, nhưng tôi biết sẽ còn kém công bằng hơn nếu người đàn ông này làm vậy. Nếu không được hoàn trả thích đáng, anh ta chỉ biết chịu thua. Nếu chủ nhân của anh ấy không nhận trách nhiệm đó, tôi đã nói với anh ấy rằng tôi sẽ làm, và tôi đề nghị trả 200 đô la một tháng cho đến khi khoản nợ được trả hết.
Anh ấy đã rất ngạc nhiên, cảm ơn tôi, sau đó nói thêm, “Thực ra, tôi đang nghĩ về việc bán các sản phẩm chăm sóc da trên Amazon. Bạn có thể giúp tôi làm điều đó? ”
Tôi nói với anh ấy rằng tôi có thể làm cho anh ấy một thương hiệu và để anh ấy đặt hàng với số lượng bất kỳ mà anh ấy muốn. Đó là sáu năm trước. Kể từ đó, anh chàng này đã trả cho tôi khoảng 3 triệu đô la. Để người khác giành chiến thắng có thể phải chịu một số tổn thất ngắn hạn, nhưng bạn không bao giờ biết khi nào hoặc bằng cách nào họ có thể đáp lại sự ủng hộ bằng lợi ích dài hạn có thể rất lớn.
Có liên quan: Điểm chung của các mối quan hệ lãng mạn và kinh doanh là khó khăn nhất
Mọi người đều có thể ra đi hạnh phúc
Mọi người cảm thấy khó chịu khi đội của họ không giành chiến thắng, nhưng trò chơi mà mọi người cùng nhau vui vẻ mới là trò vui nhất. Nếu tôi thấy ai đó mắc sai lầm khi đàm phán thỏa thuận với tôi, tôi sẽ nói với họ lý do tại sao quyết định đó có thể không tốt cho họ và đưa ra một giải pháp thay thế tốt hơn có lợi hơn nhiều cho họ. Để người kia cảm thấy họ chiến thắng nhiều hơn tôi khiến họ hạnh phúc; do đó, đổi lại họ muốn thương lượng một thỏa thuận tốt hơn cho tôi. Nó có thể trở thành một cuộc thi mà mỗi bên cố gắng giúp bên kia giành chiến thắng!
Cách đây vài ngày, một cặp vợ chồng sắp đến tuổi nghỉ hưu muốn bắt đầu kinh doanh. Họ đề xuất quảng bá một trong những thương hiệu của chúng tôi tại các triển lãm thương mại, nâng cao nhận thức về thương hiệu để mang lại nhiều lưu lượng truy cập hơn vào trang web của chúng tôi trong khi chúng tôi thu về doanh số bán hàng và đơn đặt hàng tiếp theo. Nếu tất cả những gì tôi thấy là những ký hiệu đô la, thì tôi đã nhận lời đề nghị của họ và kiếm được hàng triệu đô từ công việc mà những người này sẵn sàng làm.
Nhưng tôi đã nói không. Tôi giải thích rằng, thay vào đó, tôi có thể tạo thương hiệu cho họ bằng tên và nhãn hiệu của họ mà họ có thể bán mà không cần tôi, giữ tiền không phải đặt hàng lại và tạo ra thu nhập thặng dư chỉ trong vài năm.
Họ nhìn tôi chằm chằm và hỏi, “Tại sao bạn lại làm như vậy?”
Tôi thành thật nói với họ: Kế hoạch hành động của họ, nơi tôi sẽ thắng lớn nhưng họ sẽ thắng nhỏ, sẽ không bao giờ tồn tại được. Một cặp vợ chồng lớn tuổi mắc kẹt trong việc kiếm một tỷ lệ nhỏ mỗi tuần tại các triển lãm thương mại chỉ để theo kịp sẽ cảm thấy mệt mỏi với cuộc sống hối hả liên tục. Doanh nghiệp đó sẽ sụp đổ. Đề xuất của tôi khiến họ thuê các nhóm người đi chơi và biểu diễn cho họ hợp lý hơn, hỗ trợ những nỗ lực lâu dài của họ trong việc xây dựng một thương hiệu mà tôi có thể tiếp tục cung cấp. Đàm phán vì lợi ích tốt nhất của họ, tôi nói với họ, có ý nghĩa hơn đối với mọi người.
Có liên quan: 8 chiến thuật đàm phán mà mọi doanh nhân thành công đều đã nắm vững
Chìa khóa của trò chơi là tính minh bạch
Khi khách hàng đến với tôi để mua một sản phẩm vì họ không hài lòng với dịch vụ của nhà cung cấp hiện tại, thì cách tốt nhất để họ chiến thắng trong một cuộc thương lượng, tôi nói với họ, là phải minh bạch. Sự minh bạch về các vấn đề họ đã gặp phải trước đây có thể giúp tôi tránh mắc phải những sai lầm tương tự. Sự minh bạch về mức giá hiện tại mà họ đang trả có thể giúp chúng ta tiết kiệm thời gian. Nếu tôi gửi một báo giá cao hơn, họ có thể sẽ trả lời bằng cách hỏi tại sao và tôi sẽ đưa ra lời giải thích trước khi họ xem xét lại. Chúng tôi có thể bỏ qua tất cả những điều này với sự minh bạch. Hãy cho tôi biết giá cả và các vấn đề của bạn trước, và tôi sẽ cho bạn biết nếu tôi có thể cung cấp cho bạn dịch vụ với chi phí thấp hơn.
Yêu cầu người khác minh bạch có nghĩa là bạn cũng phải minh bạch với họ, ngay cả khi có vấn đề xảy ra. Nếu chúng tôi thay đổi người mua hoặc ai đó bỏ việc và họ quên đặt một sản phẩm, chúng tôi sẽ phải đặt hàng lại và mọi thứ sẽ kết thúc muộn đối với khách hàng của chúng tôi. Dễ dàng đối phó với sự thất bại của việc minh bạch hơn là bị bắt vào một lời nói dối, vì vậy hãy trung thực. Phát triển niềm tin là một trong những chìa khóa dẫn đến kết quả đôi bên cùng có lợi. Sự thật có thể mất khách hàng cho bạn hôm nay, nhưng 10 năm nữa, nếu bạn là người chơi duy nhất trong thị trấn vẫn bán sản phẩm họ cần, người đó sẽ phải đưa ra lựa chọn có quay lại doanh nghiệp của bạn hay không. Và họ sẽ làm vậy, bởi vì ít nhất họ sẽ nhớ bạn đã thành thật.
Ngay cả khi yêu cầu của họ dường như là không thể, tôi có thể sử dụng thông tin tôi cung cấp để tìm ra một cách khác để đạt được điều gì đó tương tự. Giả sử một khách hàng luôn cần giao hàng đúng giờ và, ngay cả khi thiếu hụt chuỗi cung ứng, không muốn trả thêm tiền. Tôi nói, hãy giao cho tôi một đơn đặt hàng chăn trong vòng sáu tháng hoặc một năm tới để tôi có thể đặt thêm nhiều nguyên liệu cùng một lúc, và tôi sẽ cung cấp cho bạn giá của bạn. Họ có tiền mặt và trả tiền đặt cọc, và chúng tôi giải quyết vấn đề bất khả thi của họ. Thay vì 200.000 đô la, tôi kết thúc với một đơn đặt hàng triệu đô la và mọi người đều thắng.
Những người chỉ chăm chăm lo cho bản thân thường có ít sự hỗ trợ nhất, nhưng những người luôn quan tâm đến người khác thì lại có rất nhiều. Sẵn sàng thay đổi suy nghĩ của bạn về kết quả của một thỏa thuận kinh doanh sẽ như thế nào. Bằng cách lắng nghe và hiểu quan điểm của đối phương, những gì họ đánh giá và nơi họ có thể linh hoạt, bạn sẽ được hỗ trợ nhiều hơn khi thương lượng một thỏa thuận và có thêm thông tin để giải quyết vấn đề. Để mọi người chiến thắng không có nghĩa là nhượng bộ mọi thứ họ yêu cầu. Thay vào đó, nó có nghĩa là hiểu nhu cầu của họ để bạn có thể tạo ra các tình huống bạn chiến thắng vì họ thắng lợi.
Chiến lược Kinh doanh, Lời khuyên Khởi nghiệp & Câu chuyện Truyền cảm hứng đều ở cùng một nơi. Khám phá cái mới Nhà sách Doanh nhân.
Nguồn: https://www.entrepreneur.com/