Định giá theo tâm lý: Giá của bạn thực sự nói lên điều gì với khách hàng

Định giá có thể được sử dụng như một chiến lược tiếp thị hoặc là một cách để nâng cao nhận thức về chất lượng. Đôi khi nó được nướng trực tiếp vào đặc tính của một thương hiệu. Nó không chỉ là một phép tính đơn giản — định giá, đặc biệt là thực hành định giá theo tâm lý, có thể có tác động thực sự đến quyết định mua hàng của khách hàng của bạn. 

Chúng ta sẽ khám phá giá tâm lý là gì, cách nó hoạt động như một chiến lược tiếp thị và các cách bạn có thể triển khai các chiến lược định giá vào doanh nghiệp của mình. 

Định giá tâm lý là gì? 

Định giá theo tâm lý là một chiến lược sử dụng giá cả để tác động đến chi tiêu hoặc thói quen mua sắm của khách hàng nhằm tạo ra doanh số bán hàng có giá trị hơn hoặc cao hơn.

Mục đích là để đáp ứng nhu cầu tâm lý của khách hàng về một thứ gì đó, cho dù đó là tiết kiệm tiền, đầu tư vào mặt hàng chất lượng cao nhất hay nhận được một “ưu đãi tốt”. 

Tại sao định giá tâm lý lại hiệu quả 

Tâm lý định giá đóng một thực tế là người tiêu dùng hiếm khi biết những gì một cái gì đó nên giá. Thông thường, cách mà chúng tôi có thể xác định xem thứ gì đó có phải là một ưu đãi tốt hay không là mua nó với giá thấp hơn bình thường được niêm yết hoặc bằng cách so sánh nó với các sản phẩm tương tự trong cùng danh mục. 

Các nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng biết quá rõ rằng những gì khách hàng sẵn sàng trả là có thể thay đổi và rằng có tiền để kiếm được từ thực tế đó

Trong cuốn sách Vô giá: Huyền thoại về Giá trị Hợp lý , William Poundstone viết, “Các nhà tiếp thị từ lâu đã thực hiện các thí nghiệm về tâm lý của giá cả. Trong thời kỳ hoàng kim của đặt hàng qua thư, người ta thường in nhiều phiên bản của một danh mục hoặc tờ rơi để kiểm tra hiệu quả của các chiến lược định giá. Những phát hiện này hẳn đã xua tan mọi ảo tưởng về sự cố định của giá cả. Các nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng biết quá rõ rằng những gì khách hàng sẵn sàng trả là có thể thay đổi và rằng có tiền để kiếm được từ thực tế đó. “

Định giá tâm lý cũng dựa trên những thay đổi đơn giản đánh lừa não bộ. Một trong những chiến lược nổi tiếng nhất được gọi là định giá quyến rũ, trong đó các doanh nghiệp giảm một đồng đô la làm tròn xuống một xu. Bộ não đọc 12,99 đô la là 12 đô la, không phải 13 đô la.

Người tiêu dùng muốn biết rằng họ đang nhận được thứ gì đó tốt nhất , cho dù đó là mức giá tốt nhất, chất lượng tốt nhất hay giá trị tốt nhất. Tâm lý định giá dựa vào ý tưởng đó, sử dụng giá cả như một cách để gửi tín hiệu phù hợp để làm cho khách hàng cảm thấy thành công.

6 kiểu định giá tâm lý 

Nếu sử dụng 0,99 trong giá niêm yết của các mặt hàng trong cửa hàng không phải là động thái phù hợp với thương hiệu của bạn, bạn có thể sử dụng một số chiến lược khác. Các loại định giá tâm lý khác nhau bao gồm: 

1. Định giá quyến rũ và định giá chẵn lẻ💰

Định giá quyến rũ, phương pháp định giá tâm lý được dạy nhiều nhất, loại bỏ một xu từ giá đô la làm tròn của một món hàng để đánh lừa bộ não nghĩ rằng nó có giá thấp hơn. Vì vậy, 4 đô la trở thành 3,99 đô la, và khách hàng nhìn thấy và nhớ số 3 chứ không phải số 4. Công ty nội thất Belleze sử dụng chiến thuật này cho danh sách sản phẩm trên trang web của mình: tất cả các mặt hàng đều kết thúc bằng 0,99.

Một thực tế tương tự là định giá chẵn lẻ. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng khách hàng mua các mặt hàng kết thúc bằng số lẻ thường xuyên hơn họ mua các mặt hàng có số chẵn. Điều thú vị là, một nghiên cứu về tâm lý định giá trong bán lẻ thực phẩm trực tuyến cho thấy 70% giá trên Amazon Fresh kết thúc bằng số 9. Và các món ăn vặt hoặc mua đặc biệt có nhiều khả năng được định giá kết thúc bằng số 9 hơn so với các mặt hàng thực phẩm cần thiết như trái cây hoặc rau. 

Xu hướng này cũng được duy trì trong các lĩnh vực thương mại điện tử khác. Ví dụ, Tahoe Kitchen Co. 

2. Cắt MSRP 💸

Các nhà sản xuất thường đặt giá bán lẻ đề xuất của nhà sản xuất, hoặc MSRP, cho các mặt hàng sẽ được bán trên nhiều thương mại điện tử hoặc cửa hàng bán lẻ khác nhau. Đây là giá bạn thường thấy trên thẻ giá tiêu chuẩn cho một cuốn sách hoặc một chiếc xe hơi. Một số doanh nghiệp có thể chọn bán ngay tại MSRP, nhưng những doanh nghiệp khác hiển thị MSRP bên cạnh mức giá thấp hơn mà họ đang bán mặt hàng đó. Đây là một chiến thuật thường được sử dụng trong các cửa hàng đại lý. Một cửa hàng có thể giảm 40% chương trình giảm giá MSRP và giảm giá thêm 30% cho một số mặt hàng nhất định, vì vậy, một chiếc ví được liệt kê ở mức 298 đô la MSRP cuối cùng sẽ có giá 54 đô la. 

Doanh nghiệp sử dụng MSRP làm điểm neo để khiến khách hàng cảm thấy như họ thực sự tiết kiệm được tiền cho một món hàng. Đối với các cửa hàng thương mại điện tử, MSRP có thể bị gạch bỏ với giá mới bên cạnh, một tín hiệu tiết kiệm tương tự. 

Tìm hiểu thêm: Định giá Cạnh tranh 101: Tránh Chiến tranh về Giá, Tiết kiệm Biên lợi nhuận

3. Ràng buộc thời gian nhân tạo⌚️

Một ngày duy nhất! Chỉ còn vài giờ nữa! Bán chim sớm! Các doanh nghiệp sử dụng các ràng buộc thời gian giả tạo để tạo ra cảm giác cấp bách. Các sự kiện hoặc chương trình giảm giá trong một ngày kết thúc trong vài giờ khuyến khích khách hàng mua hàng nhanh chóng — trước khi chương trình giảm giá kết thúc hoặc trước khi sản phẩm yêu thích của họ hết hàng. 

Mặc dù thông báo trên trang web của một doanh nghiệp có thể nói rằng đợt giảm giá đã kết thúc, nhưng sự thật là nó sẽ đặt lại sau vài giờ và tiếp tục chạy. Bí quyết là làm cho khách hàng tin rằng cái kết sắp xảy ra để họ mua hàng.

4. Đa số 🔢

Nếu bạn biết câu nói cũ, “sáu trong một, nửa tá còn lại”, thì vô số cũng tương tự. Các chiến lược đa số sử dụng phép toán đơn giản và chọn tùy chọn hấp dẫn hơn đối với khách hàng. Ví dụ: một hộp mì ống penne có thể được giảm giá 50% nếu bạn mua hai hộp. Bên cạnh đó là hộp penne của một thương hiệu khác là mua một tặng một. 

Tùy chọn mua một, tặng một thực sự bán chạy hơn, mặc dù phép toán hoàn toàn giống nhau. Khách hàng cảm thấy như đó là một thỏa thuận tốt hơn.

5. Giá cả xuất hiện 🏷

Bạn có biết rằng cách giá xuất hiện có thể ảnh hưởng đến cách khách hàng của bạn cảm nhận về nó không? Bỏ xu khiến mọi người cảm thấy như họ đang tiêu ít tiền hơn. Thật vậy, 12 đô la có vẻ rẻ hơn 12 đô la vì bản thân con số này không dài bằng. 

Ngoài ra, theo một bài báo trên tờ The New York Times , ngay cả những ký hiệu đô la cũng có thể khiến người mua cảm thấy “đau đớn khi phải trả tiền”. Con đường tốt nhất? Loại bỏ tất cả ký hiệu đô la và xu cùng nhau. 

6. Thành kiến ​​tỷ giá cố định ✉️

Tỷ giá cố định làm cho mọi thứ dễ dàng hơn, đó là sự thật. Bạn có thể cân nhắc đi nghỉ và xem xét việc ở tại một khu nghỉ mát bao trọn gói so với một khu nghỉ dưỡng không cung cấp gói. Tính chung kỳ nghỉ có thể rẻ hơn về lâu dài, nhưng tỷ lệ cố định dễ dự đoán hơn và cảm thấy ổn định hơn so với lựa chọn gọi món, ngay cả khi nó đắt hơn. Các nghiên cứu được trích dẫn trong cuốn Vô giá của William Poundstone cho thấy điều này là đúng: “Người tiêu dùng thích mức giá cố định, ngay cả khi họ có giá cao hơn”. 

Định giá và tiếp thị theo tâm lý

Mặc dù định giá theo tâm lý có thể là một cách sinh lợi để xác định giá của các mặt hàng bạn bán, nó cũng có thể là một phần của chiến lược tiếp thị rộng lớn hơn cho thương hiệu của bạn. 

Ví dụ: Belleze tự quảng cáo là doanh nghiệp kinh doanh “đồ nội thất hiện đại giá cả phải chăng”. Nhiệm vụ của nó tập trung vào việc cung cấp các mặt hàng thời trang, chất lượng cao nhưng không đi kèm với mức giá quá cao. Giá cả là một phần cốt lõi của thương hiệu Belleze và thông điệp của nó báo hiệu cho khách hàng rằng họ đang mua đồ nội thất được làm tốt với giá hời. Nếu bạn đang cân nhắc bắt đầu kinh doanh tập trung vào việc cung cấp các mặt hàng giá cả phải chăng, hãy cân nhắc việc đưa đó trở thành một phần trong chiến lược xây dựng thương hiệu của bạn.  

Tiếp theo, chúng ta sẽ khám phá ba phương pháp định giá tâm lý hoạt động nhiều hơn như chiến lược tiếp thị: cách điểm giá cao gợi ý chất lượng cao, tính minh bạch của giá cả và các tùy chọn thanh toán theo thời gian. 

Điểm giá cao hơn đóng vai trò là tín hiệu chất lượng 

Cách một doanh nghiệp định giá sản phẩm của mình có thể tác động đáng kể đến nhận thức của khách hàng về chất lượng.

Giá cao hơn tạo ấn tượng rằng một món đồ có giá trị cao hơn, ngay cả khi nó được làm bởi cùng một nhà sản xuất hoặc cùng một chất liệu. Trong một tập của chương trình truyền hình Kim Possible đầu những năm 2000 của Disney Channel , Kim đã phải lòng một đôi bốt đắt hơn đáng kể so với đôi cùng loại ở một cửa hàng khác. Club Banana, thuộc sở hữu của cùng một chủ sở hữu là Smarty Mart, đã đánh dấu và đổi tên đôi màu đen của Smarty Mart thành mã não để phù hợp hơn với các mặt hàng thiết kế khác với mức giá tương tự. 

Xem thêm: Làm thế nào để làm cho cửa hàng bán lẻ của bạn thu hút các nhà đầu tư kinh doanh

Đây là một chiến lược định giá phổ biến mà các doanh nghiệp sử dụng để báo hiệu rằng các mặt hàng của họ là hàng xa xỉ hoặc hàng thiết kế riêng. Khách hàng nhìn thấy một thẻ giá đắt và cho rằng các mặt hàng có chất lượng cao nhất có thể. Ngay cả khi điều đó là đúng, nó không có nghĩa là chi phí phản ánh những gì các mặt hàng thực sự có giá trị. 

Ví dụ, CO Collections cung cấp quần áo và phụ kiện đẹp với giá xa xỉ. Với áo khoác và áo len cashmere, túi làm bằng da cừu Ý và áo liền quần bằng vải lanh, dòng sản phẩm chính của thương hiệu là “khám phá tỷ lệ ấn tượng và kết cấu phong phú, tập trung vào cảm xúc và tính thời vụ”. Mặc dù mức giá $ 1,095 của một chiếc áo len cashmere đan bằng dây cáp có thể làm nản lòng một số người mua, CO sử dụng giá cả như một chiến lược để thu hút những người tìm kiếm quần áo tập trung vào sự sang trọng và thiết kế tuyệt vời. 

Ngược lại, các mặt hàng rẻ hơn báo hiệu rằng chúng có chất lượng thấp hơn – ngay cả khi chúng không có. Trong Priceless , Poundstone đề cập rằng địa điểm tổ chức buổi hòa nhạc Hollywood Bowl ở Los Angeles bán vé cho các buổi hòa nhạc mùa hè của nó với giá một đô la. Mặc dù những chiếc ghế có tầm nhìn đẹp hơn ra thành phố, ngắm hoàng hôn đẹp hơn và âm thanh tương tự như những chiếc ghế đắt tiền hơn bên dưới, chúng thường trống vì mức giá thấp khiến mọi người tin rằng những chiếc ghế này rất khủng khiếp.

Sự minh bạch về giá cả nâng cao lòng tin của khách hàng

Một lộ trình khả dụng khác là tùy chọn minh bạch về giá, trong đó bạn liệt kê chính xác từng yếu tố chi phí sản phẩm của mình (nguyên liệu, nhân công, vận chuyển) và số tiền bạn đánh dấu các sản phẩm đó và lý do tại sao. Đây là một cách tiếp cận tuyệt vời nếu chiến lược tiếp thị của bạn là bán các mặt hàng chất lượng của nhà thiết kế với giá cả phải chăng hơn. 

Tùy chọn thanh toán theo thời gian giúp giảm sốc nhãn dán

Mang đến cho khách hàng cơ hội thanh toán cho giao dịch mua hàng của họ theo thời gian thông qua các công ty như Affirm, Klarna và Shop Pay giúp họ có khả năng chi trả dễ dàng hơn — và hợp lý hóa — các giao dịch mua lớn hơn. Quảng cáo rằng bạn hợp tác với một dịch vụ cho phép khách hàng tài trợ miễn phí cho việc mua hàng của họ có thể giúp loại bỏ rào cản mua hàng. Đột nhiên, một món hàng 1.000 đô la trở thành 250 đô la cứ sau hai tuần, điều này dễ chịu hơn rất nhiều.

Xem thêm: Làm thế nào một chuyến đi đến Fiji đưa Fanjoy đi đúng hướng để kiếm được 35 triệu đô la trong năm nay

Thử nghiệm và lặp lại các chiến lược định giá theo tâm lý

Số tiền mà khách hàng sẵn sàng trả cho các sản phẩm khác nhau không bao giờ được đặt ra. Và giá của bạn cũng không thể như vậy. Đó là lý do tại sao việc lặp lại và thử nghiệm các mức giá khác nhau theo thời gian là vô cùng quan trọng. Bạn có thể thấy rằng tính thời vụ tác động đến cửa hàng của bạn theo cách thực tế hoặc khách hàng có nhiều khả năng chi tiêu nhiều hơn trong những tháng mùa hè so với mùa thu. 

Chạy thử nghiệm giá, lấy phản hồi của khách hàng, kiểm tra dữ liệu giỏ hàng bị bỏ qua và xem xét các con số tổng thể cho cửa hàng của bạn có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về mức giá nào thành công nhất.