Chiến lược giá thành giá trị là gì? Định nghĩa và lợi ích

Hãy nghĩ về đồng hồ TAG Heuer hoặc túi xách hàng hiệu và bạn có thể nghĩ: đắt tiền. Tuy nhiên, mọi người trả tiền vì họ coi chúng là những sản phẩm có giá trị cao hơn những chiếc đồng hồ hoặc túi xách khác.

Giá trị đó có thể là hữu hình, chẳng hạn như giá trị bán lại cao cho một chiếc đồng hồ TAG Heuer hoặc túi xách hàng đầu, hoặc vô hình, chẳng hạn như uy tín của việc sở hữu một chiếc Rolex hoặc Louis Vuitton. Các công ty thuyết phục người mua thực hiện sự đánh đổi này dựa trên chiến lược tiếp thị được gọi là giá theo giá trị, đôi khi được gọi là định giá dựa trên giá trị hoặc định giá cao cấp.

Giá theo giá trị là gì?

Định giá theo giá trị hoặc định giá dựa trên giá trị là khi doanh nghiệp của bạn tính toán mức giá cao nhất có thể mà khách hàng sẽ trả cho sản phẩm của bạn. Chiến lược giá thành giá trị tập trung vào nhận thức của khách hàng – mức độ khách hàng cần hoặc muốn một sản phẩm cụ thể so với các sản phẩm thay thế. Định giá theo giá trị thành công có khả năng mang lại nhiều lợi nhuận hơn cho các doanh nghiệp so với các chiến lược giá phổ biến khác. Hai chiến lược định giá khác là:

1. Định giá cộng chi phí

Trong phương pháp định giá cộng thêm chi phí, một doanh nghiệp tính chi phí sản xuất, chi phí cố định và chi phí vận hành, sau đó cộng thêm một tỷ lệ phần trăm tùy ý so với chi phí để đạt được mức giá tạo ra mức lợi nhuận mong muốn. Trái ngược với định giá dựa trên giá trị tập trung vào khách hàng, chi phí cộng thêm tập trung vào chi phí kinh doanh của bạn. Tuy nhiên, doanh nghiệp của bạn có thể bỏ lỡ lợi nhuận tiềm năng nếu bạn chỉ tính giá cao hơn 15% so với chi phí khi người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao hơn 25% so với chi phí của bạn.

2. Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh

Với cách định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ thấy giá của các sản phẩm cạnh tranh và tính phí như nhau. Một lần nữa, trọng tâm không phải là khách hàng. Định giá dựa trên cạnh tranh có thể khiến bạn bị mắc kẹt trong một khoảng giá eo hẹp, trừ khi bạn có thể đưa ra một số tính năng giúp sản phẩm của bạn trở nên đặc biệt và có giá trị hơn. Ví dụ, giá cả cạnh tranh là lý do tại sao, trong số những lý do khác, giá nhiên liệu tại các trạm xăng thay đổi rất ít.

Tại sao giá theo giá trị lại quan trọng đối với một doanh nghiệp thương mại điện tử?

Quyết định định giá sản phẩm có thể tạo ra hoặc phá vỡ một doanh nghiệp nhỏ. Chiến lược định giá dựa trên giá trị nhằm mục đích tối đa hóa giá và do đó bán được hàng mà không làm quá nhiều khách hàng sợ hãi, những người có thể chùn bước trước mức giá.

Ví dụ: một người bán áo sơ mi nam trực tuyến nghiên cứu thị trường và thấy rằng đối thủ cạnh tranh tính phí trung bình là 50 đô la cho mỗi chiếc áo sơ mi. Tuy nhiên, doanh nghiệp của họ tính phí 75 đô la, sử dụng quảng cáo để cho thấy rằng họ sử dụng loại vải cao cấp và đường khâu gia cố để tránh làm bung chỉ ở cổ áo, cổ tay áo và cúc áo.

Dựa trên nghiên cứu thị trường và khảo sát khách hàng, doanh nghiệp ước tính sẽ bán được 80 áo sơ mi hàng tháng, với tổng doanh thu là 6.000 USD. Nếu nó phù hợp với cuộc thi ở mức 50 đô la, thì nó có thể bán được 100 chiếc áo sơ mi, với tổng doanh thu là 5.000 đô la. Vì vậy, việc định giá dựa trên giá trị được đền đáp với doanh số bán đơn vị ít hơn với giá cao hơn.

Mô hình định giá dựa trên giá trị thường là lý tưởng cho các doanh nghiệp nhỏ vì hai chiến lược định giá phổ biến khác có thể khiến công ty gặp khó khăn giữa chi phí nhà cung cấp và cạnh tranh giá thấp. Các doanh nghiệp nhỏ thường không đưa ra mức giá thấp nhất vì họ không thể đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô trong sản xuất hoặc mua hàng loạt nguồn cung cấp để giảm chi phí. Họ cũng có nguy cơ gặp phải các đối thủ lớn hơn, hiệu quả hơn và tính phí ít hơn.

Những yếu tố nào có thể ảnh hưởng đến việc định giá dựa trên giá trị?

Sự thành công của một chiến lược định giá theo giá trị có thể phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong số đó là:

Chất lượng sản phẩm

Nhận thức của khách hàng về chất lượng cao hơn của sản phẩm có thể ảnh hưởng đến sự sẵn lòng trả giá cao của họ.

tính năng độc đáo

Một sản phẩm hoặc dịch vụ cần một số tính năng mang lại cho nó những phẩm chất để đưa ra mức giá cao hơn. Các tính năng này có thể bao gồm các chính sách hoàn tiền và trả lại sản phẩm dễ dàng, tiền thưởng giới thiệu khách hàng và giá trị bán lại cao hơn.

Uy tín thương hiệu

Nhận thức về thương hiệu kết hợp với các tính năng ưu việt, cụ thể của sản phẩm có thể dẫn đến việc định giá dựa trên giá trị thành công hơn. Các sản phẩm xa xỉ tận dụng điều này để định giá cao.

Nhập thị trường

Buổi giới thiệu sản phẩm là thời điểm lý tưởng để tận dụng tối đa chiến lược giá trị trên giá cả. Hãy nghĩ về việc Apple ra mắt các sản phẩm độc nhất vô nhị như iPhone, iPad và Apple Watch, tất cả đều có giá cao. Tăng giá cho các sản phẩm lâu đời khó hơn nhiều.

Cuộc thi

Định giá cao cấp có nhiều khả năng thành công hơn khi một sản phẩm có ít hoặc không có sự cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh có thể phải đối mặt với những rào cản lớn đối với việc gia nhập thị trường nếu một doanh nghiệp đã dành thời gian và tiền bạc để thiết lập các sản phẩm cao cấp của mình.

Cầu thị trường

Giá cả bị ảnh hưởng bởi nhu cầu thị trường cũng như nguồn cung sản phẩm. Việc sản xuất hạn chế các mặt hàng sang trọng và uy tín có thể làm tăng thêm cảm giác độc quyền và giá trị cảm nhận.

Thương hiệu, bằng sáng chế, bảo vệ pháp lý

Các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm giá cao có thể cần thực hiện hành động pháp lý chống lại những kẻ sao chép, bao gồm cả việc thực thi bất kỳ bằng sáng chế và tem nhãn hiệu nào làm cho sản phẩm của họ trở nên độc đáo.

Điều kiện kinh tế

Các quyết định về giá phải tính đến các điều kiện kinh tế hiện tại và dự kiến, ảnh hưởng đến tâm lý và chi tiêu của người tiêu dùng. Mức thất nghiệp, lạm phát và lãi suất có thể thay đổi nhận thức của người tiêu dùng về giá cả và giá trị, ảnh hưởng đến việc họ sẵn sàng trả giá cao hơn cho các sản phẩm và dịch vụ.

Chiến lược giá thành giá trị có phù hợp với bạn không? 3 cân nhắc

1. Nhu cầu và mong muốn của khách hàng
2. Dữ liệu khách hàng
3. Phản hồi của khách hàng

Sử dụng ba chiến thuật sau để đánh giá liệu chiến lược giá thành giá trị có phù hợp với doanh nghiệp của bạn hay không.

1. Nhu cầu và mong muốn của khách hàng

Chiến lược định giá phải phù hợp với mức sẵn lòng chi trả của khách hàng. Doanh nghiệp cần xác định và làm nổi bật các tính năng đặc biệt hoặc độc đáo của sản phẩm mà khách hàng có thể coi là có giá trị. Những khách hàng hài lòng có nhiều khả năng trở thành khách hàng lặp lại và giới thiệu bạn bè và gia đình sử dụng sản phẩm.

2. Dữ liệu khách hàng

Một doanh nghiệp có thể xác định thị trường mục tiêu của mình bằng cách thu thập dữ liệu khách hàng. Tập trung vào nhân khẩu học (nơi mọi người sống và làm việc, thu nhập hộ gia đình, giá trị nhà, chi tiêu thẻ tín dụng, v.v.) và sự thay đổi dân số, chẳng hạn như gia tăng di cư đến vùng ngoại ô từ các thành phố lớn.

3. Phản hồi của khách hàng

Tiếp cận khách hàng tiềm năng là điều cần thiết. Một doanh nghiệp có thể vận động họ để biết các sở thích về sản phẩm và các tính năng cụ thể mà họ tìm kiếm. Ngoài ra, hãy xem xét các cuộc khảo sát về điểm giá để tìm hiểu mức giá cao nhất mà khách hàng có thể trả dựa trên nhận thức của họ về giá trị sản phẩm của bạn.