Cách xây dựng kim tự tháp sinh lời trong thời kỳ suy thoái

Nhiều doanh nghiệp nhỏ và công ty mới thành lập đã phải vật lộn để sống sót sau đại dịch, chỉ để rồi bước thẳng vào thời kỳ suy thoái kinh tế đang khiến niềm tin của người tiêu dùng sụt giảm cùng với nó. Một cuộc khảo sát gần đây đối với các CEO cho thấy 81% các nhà lãnh đạo mong đợi một cuộc suy thoái. Làm thế nào các doanh nghiệp sẽ mở rộng quy mô khi khách hàng và khách hàng không chi tiêu? Đặc biệt là trong môi trường ngày nay, để một công ty thành công thì cần nhiều hơn là chỉ có một ý tưởng thành công.

Với tư cách là CMO bộ phận làm việc với các công ty mới thành lập trong một số ngành, bao gồm thể dục, thời trang, sức khỏe, CPG, luật và tổ chức phi lợi nhuận, tôi hỗ trợ các công ty nhỏ đang gặp khó khăn trong việc mở rộng quy mô mà không có tiền hoặc nguồn lực. Các nghiên cứu cho thấy chi phí bán hàng cho khách hàng mới cao gấp năm lần so với bán hàng cho khách hàng cũ. Thay vì tập trung vào nhiều khách hàng tiềm năng và bán hàng hơn, chìa khóa để trở nên thực sự có lợi nhuận là dành nhiều năng lượng hơn cho các mối quan hệ hiện tại và khả năng giữ chân khách hàng để tăng giá trị lâu dài của khách hàng.

Liên quan: Hiểu lợi nhuận trong doanh nghiệp của bạn

Bất kể quy mô doanh nghiệp như thế nào, mọi chủ sở hữu doanh nghiệp đều có thể thực hiện điều này bằng cách đảo ngược kênh tiếp thị bằng một khuôn khổ gồm 5 phần mà tôi muốn gọi là Kim tự tháp về khả năng sinh lời, tập trung vào việc duy trì và ủng hộ.

Dưới đây là năm lĩnh vực cần tập trung vào nếu bạn không chỉ muốn sống sót qua thời kỳ hỗn loạn này mà còn muốn mở rộng quy mô lợi nhuận của mình mà không cần ngân sách lớn:

1. Nhận thức

Bạn có thể sở hữu một công ty sáng tạo và vĩ đại nhất trên thế giới, nhưng nếu bạn không tiếp cận được thị trường mục tiêu của mình và không xuất hiện trước mọi người, điều đó cũng không thành vấn đề.

Thật dễ dàng để quy kết cho câu chuyện sai lầm rằng nếu bạn xây dựng một thứ gì đó tuyệt vời, những người phù hợp sẽ tìm thấy nó, nhưng đây là một suy nghĩ không có ích cho các doanh nhân. Thương hiệu của bạn sẽ tốt như không tồn tại nếu bạn không có khán giả. Người tiêu dùng không có trách nhiệm tìm kiếm bạn — công việc của bạn là tìm kiếm người tiêu dùng.

Ở trên cùng của mọi kênh tiếp thị là giai đoạn “nhận thức”, nơi những người sáng lập sẽ đặt thương hiệu của họ trước thị trường mục tiêu theo nhiều cách khác nhau để thử và thu hút sự chú ý của họ. Giai đoạn này thường chiếm phần lớn thời gian của nhà tiếp thị khi họ cố gắng tiếp cận đối tượng mới thông qua mạng xã hội, mối quan hệ với người có ảnh hưởng và những thứ tương tự.

Trong Kim tự tháp về khả năng sinh lời, các thương hiệu làm việc với ngân sách tiết kiệm sẽ đặt giai đoạn này ở chế độ “tự động điều khiển” bằng cách sử dụng quảng cáo trên mạng xã hội hoặc sử dụng những người ủng hộ thương hiệu của họ để truyền bá thông tin về doanh nghiệp và quan trọng hơn là cung cấp cho khách hàng tiềm năng lý do để chia sẻ thông tin liên hệ của họ với doanh nghiệp.

Liên quan: 6 cách sáng tạo để nâng cao nhận thức về thương hiệu

2. Chuyển đổi

Trong khi doanh nhân trung bình tập trung vào việc bán hàng, doanh nhân thành công tập trung vào việc dẫn đầu. Không giống như nhiều nhà lãnh đạo doanh nghiệp, tôi coi chuyển đổi là khi bạn nắm bắt được thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng—chứ không phải khi bạn bán hàng. Đây là bước quan trọng nhất trong Kim tự tháp khả năng sinh lời vì nó cho phép bạn xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của mình.

Sau khi bạn có sự đồng ý và thông tin cần thiết để giao tiếp trực tiếp với ai đó, bạn kiểm soát cuộc trò chuyện và do đó có tiềm năng tối ưu hóa để xây dựng lòng trung thành và mối quan hệ mang lại doanh số bán hàng.

3. Mối quan hệ

Theo Harvard Business Review, các giá trị được chia sẻ thúc đẩy 64% mối quan hệ với thương hiệu và khách hàng thậm chí sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho các thương hiệu mà họ được kết nối. Thương hiệu của bạn phải cộng hưởng với các giá trị của đối tượng mục tiêu và truyền tải những giá trị đó theo cách hình thành các kết nối giữa công ty của bạn và khách hàng.

Điều này có thể được thực hiện theo vô số cách, nhưng những cách tốt nhất thường là những cách bắt chước giao tiếp cá nhân giữa hai người, như email, văn bản hoặc cộng đồng trực tuyến. Đối với một trong những khách hàng trực tiếp đến người tiêu dùng của tôi, chúng tôi đã tăng doanh số bán hàng lên 256,15% so với cùng kỳ năm ngoái trong Q1 bằng cách tung ra các chiến dịch email hàng tuần với nội dung mà người tiêu dùng quan tâm.

Cũng giống như với bạn bè và gia đình của bạn, việc nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng của bạn (hoặc khách hàng tiềm năng!) cần có hiệu quả. Hai email một năm để thông báo doanh số sẽ không cắt giảm. Tích cực tương tác với khách hàng giúp thương hiệu của bạn luôn được ưu tiên (nhận thức), thể hiện các giá trị được chia sẻ và xây dựng lòng tin.

4. Giữ chân

Có và thực hiện một kế hoạch thông minh để duy trì là điều cần thiết để một doanh nghiệp có lãi. Nếu doanh nghiệp của bạn tạo ra doanh thu 100.000 đô la trong tháng này nhưng chi phí tiếp thị là 90.000 đô la để đạt được con số đó, thì doanh nghiệp của bạn sẽ gặp khó khăn. Quá nhiều người sáng lập quá tập trung vào lần bán hàng đầu tiên đó và không làm gì nhiều để đảm bảo lần bán hàng thứ hai. Nếu bạn sắp có lợi nhuận, bạn cần họ quay trở lại để biết thêm, điều đó có nghĩa là phát triển sản phẩm kinh doanh của bạn theo cách dẫn đến bán hàng lần thứ hai—và lần thứ ba, thứ tư, v.v.

Các ví dụ có thể bao gồm mô hình doanh thu định kỳ giống như hầu hết các công ty SaaS có, mô hình đăng ký trong đó khách hàng nhận được sản phẩm mới hoặc sản phẩm khác mỗi tháng hoặc thậm chí là cấp dịch vụ toàn diện hơn từ các doanh nghiệp dịch vụ.

Nếu tất cả doanh số bán hàng của bạn dẫn đến mua lần thứ hai một cách tự nhiên, doanh nghiệp của bạn sẽ được hưởng lợi nhuận rất tốt. Với lợi nhuận đó, bạn có thể đầu tư trở lại vào hoạt động kinh doanh và mở rộng quy mô.

Liên quan: 3 trụ cột giữ chân khách hàng mà mọi thương hiệu cần thực hiện

5. Vận động chính sách

Hãy tưởng tượng nếu bạn có thể đưa một nhân viên bán hàng mới vào nhóm của mình, nhưng bạn không phải trả cho họ bất kỳ khoản nào. Hãy tưởng tượng rằng người này muốn trả tiền cho bạn vì họ rất thích sản phẩm của bạn! Đây là ý nghĩa của việc tạo ra những người ủng hộ thương hiệu trong doanh nghiệp của bạn.

Vận động chính sách là nền tảng của Kim tự tháp khả năng sinh lời, nơi các chủ doanh nghiệp nên dành phần lớn nỗ lực của họ. Khi bạn làm điều đó thành công, khách hàng thường xuyên sẽ trở thành đội ngũ bán hàng của bạn. Bây giờ bạn đã xây dựng một kênh tiếp thị hữu cơ cung cấp cho giai đoạn nhận thức của bạn.

Việc ủng hộ thương hiệu được xây dựng thông qua sự kết hợp chặt chẽ giữa các sản phẩm đặc biệt, dịch vụ khách hàng hàng đầu và mối quan hệ bền chặt với khách hàng. Ba điều đó – được thực hiện đúng cách – sẽ luôn dẫn đến những người hâm mộ cuồng nhiệt và doanh số bán hàng định kỳ.

Để tạo doanh thu, bạn cần có toàn bộ kênh tiếp thị. Để mở rộng quy mô, các chủ doanh nghiệp nhỏ và người sáng lập công ty khởi nghiệp sẽ cần ưu tiên Giữ chân và Vận động chính sách để đảm bảo họ giữ chi phí mua lại khách hàng thấp và giá trị lâu dài của khách hàng cao, tăng lợi nhuận và cho phép họ mở rộng quy mô trong thời kỳ kinh tế hỗn loạn này.