Cách xây dựng đội ngũ bán hàng vững chắc cho doanh nghiệp SaaS của bạn

Như bất kỳ ai đã cố gắng mở rộng quy mô kinh doanh đều biết, việc xây dựng một đội ngũ để thúc đẩy doanh số bán hàng và mở rộng sự hiện diện trên thị trường không phải là một khoa học hoàn hảo. Lựa chọn nhân viên bán hàng phù hợp cho công ty của bạn vào thời điểm quan trọng như vậy trong chu kỳ tăng trưởng của doanh nghiệp là một công việc đầy thử thách, căng thẳng và vô cùng quan trọng. Nếu không có một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ, các doanh nghiệp sẽ bấp bênh, tinh thần suy sụp và nền tảng cần thiết cho sự tăng trưởng chiến lược, bền vững sẽ không bao giờ được thiết lập.

Trong nhiều doanh nghiệp SaaS, mở rộng quy mô đội ngũ bán hàng cũng có nghĩa là chuyển từ bán hàng do người sáng lập định hướng sang một mô hình đa dạng hơn, rộng lớn hơn nhằm tăng doanh thu ròng cũng như tăng thị phần và tối ưu hóa tiền tệ danh tiếng. Theo một số cách, mô hình bán hàng bền vững là trái nghĩa của bán hàng do người sáng lập thúc đẩy, thường là đam mê, không có cấu trúc và đòi hỏi nhiều giờ quá mức (và ngủ ít). Chúng tôi đã thu thập một số ý tưởng hữu ích có thể giúp bạn xây dựng đội ngũ bán hàng mạnh mẽ cho hoạt động kinh doanh SaaS của mình.

Liên quan: 4 cách để bẻ khóa mã để bán hàng SaaS

Xử lý các vấn đề

Xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả cho hoạt động kinh doanh SaaS của bạn có nghĩa là lật lại kịch bản – thay thế quy trình bán hàng không có cấu trúc bằng các quy trình bán hàng có cấu trúc cao và có thể tái tạo. Như Tạp chí Kinh doanh Harvard được ghi nhận trong một bài báo dành riêng cho “Điểm chung của các nhóm bán hàng hàng đầu”Dữ liệu hấp dẫn:

• 50% nhóm bán hàng hiệu suất cao có các quy trình “được giám sát chặt chẽ, thực thi nghiêm ngặt hoặc tự động hóa” so với chỉ 28% nhóm bán hàng hoạt động kém hiệu quả

• 48% nhóm bán hàng hoạt động kém hiệu quả tự báo cáo có “quy trình bán hàng không tồn tại hoặc không chính thức” so với chỉ 29% nhóm hoạt động hiệu quả.

Điều này không có nghĩa là nhóm bán hàng của bạn hy sinh lợi thế sáng tạo của mình để ủng hộ các tập lệnh được tiêu chuẩn hóa. Nó có nghĩa là nhân viên bán hàng của bạn có các số liệu và điểm kiểm tra dựa trên bằng chứng cho họ biết mọi thứ đang hoạt động như thế nào (hoặc không); nơi hiệu quả đang đạt được (hoặc bị mất); và làm thế nào để tối đa hóa doanh thu của mọi khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả nhất có thể.

Hãy nhớ rằng: Quy trình bán hàng của bạn phải tích hợp liền mạch với chiến lược bán hàng của bạn, cho dù đó là tập trung vào bên trong hay bên ngoài, được thúc đẩy bởi tiếp thị trực tiếp, v.v. Xây dựng quy trình của bạn một cách cẩn thận và lặp lại thường xuyên vì dữ liệu tạo ra thông tin chi tiết về những gì đang hoạt động và những gì cần được điều chỉnh.

Một kích thước không phù hợp với tất cả

Cho dù bạn đang xem xét cách tổ chức nhóm bán hàng của mình hay để giới thiệu “hộp thời gian“để duy trì công việc sâu sắc của bộ phận bán hàng và trung tâm mỗi ngày, hãy đưa ra quyết định của bạn với một sự thật quan trọng trong tâm trí: Không có cái gọi là giải pháp phù hợp cho tất cả. Nếu có, sẽ không có điều đó với tư cách là một nhóm bán hàng hoạt động kém hiệu quả.

Nhưng bạn cần một số loại hình tổ chức để giữ cho nhóm bán hàng của bạn hoạt động hiệu quả trong khi duy trì quyền kiểm soát đối với thương hiệu và thông điệp cốt lõi của doanh nghiệp bạn. Không thiếu các mô hình tập trung vào bán hàng và sách phát để lựa chọn, bao gồm cả những mô hình chia sẻ triết lý dự đoán và thực tiễn của một doanh nghiệp SaaS thành công như Lực lượng bán hàng. Theo một gần đây Nghiên cứu về lực lượng bán hàngví dụ: nhân viên bán hàng điển hình “chỉ chi tiêu[s] một phần ba thời gian bán hàng của họ. Phần lớn thời gian trong ngày của họ bị sa lầy bởi các nhiệm vụ dọn dẹp nhà cửa, chẳng hạn như ghi thông tin khách hàng và đưa ra các báo giá và hợp đồng theo cách thủ công ”.

Thông điệp chính: Hãy dành thời gian xem xét các điểm mạnh và hạn chế của từng cấu trúc bán hàng và chọn một cấu trúc giúp các chuyên gia bán hàng của bạn có thời gian để làm những gì họ giỏi nhất, đó là chốt giao dịch.

Liên quan: Cách phát triển mô hình tài chính SaaS

Tập trung vào năng khiếu và sự phù hợp

Hãy tự hỏi bản thân một số câu hỏi cơ bản khi xây dựng đội ngũ bán hàng SaaS của bạn. Ví dụ, bạn đang tìm kiếm một người có định hướng phát triển hoặc kỹ thuật? Tùy thuộc vào cấu trúc nhóm của bạn, việc bổ sung mới có tập trung vào toàn bộ chu kỳ bán hàng SaaS hay vào việc nuôi trồng các khách hàng mới không?

Các chu kỳ bán hàng SaaS có xu hướng được thúc đẩy bởi ba biến số chính: giá cả, thị trường mục tiêu và độ phức tạp của sản phẩm. Nói chung, sản phẩm càng đắt tiền hoặc phức tạp thì chu kỳ bán hàng càng kéo dài (và chậm hơn). Một số yếu tố bổ sung cũng có thể làm chậm quá trình bán hàng của bạn:

• Nếu công ty SaaS của bạn đang mở rộng quy mô bán hàng chủ yếu thông qua việc thâm nhập vào các thị trường mới, bạn cần thuê những nhân viên bán hàng hiểu tầm quan trọng của việc giáo dục thị trường về giá trị sản phẩm của bạn và lợi tức đầu tư mà họ có thể nhận ra bằng cách tích hợp nó vào hoạt động kinh doanh của họ . Không phải nhân viên bán hàng nào cũng có bộ kỹ năng này, vì vậy hãy lưu ý lựa chọn cẩn thận.

• Nếu kế hoạch mở rộng quy mô của bạn chủ yếu tập trung vào việc bán hàng cho các công ty cấp doanh nghiệp (với hàng trăm hoặc thậm chí hàng nghìn nhân viên), hãy lưu ý rằng quy mô sẽ có nhiều băng đỏ hơn, nhiều bên liên quan hơn, cần nhiều chữ ký hơn và nhiều thời gian hơn để chuyển từ tiếp xúc ban đầu đến khi kết thúc thỏa thuận.

• Quy trình bán hàng của bạn có liên quan đến việc cung cấp bản dùng thử miễn phí sản phẩm SaaS của bạn không? Nếu vậy, nhóm bán hàng của bạn sẽ cần các kỹ năng hoặc đào tạo để chuyển người dùng thử thành khách hàng trả tiền. Một lần nữa, đây không phải là tình huống mà mọi nhân viên bán hàng của SaaS đều cảm thấy thoải mái, vì vậy hãy đảm bảo tuyển dụng phù hợp hoặc cung cấp các khóa đào tạo cần thiết.

Một cân nhắc khác để đảm bảo rằng bạn đang đưa nhóm bán hàng SaaS phù hợp vào hoạt động là có một bức tranh rõ ràng về mô hình bán hàng SaaS mà bạn sẽ tham gia để hỗ trợ mở rộng quy mô. Ví dụ: nếu bạn là người thích giá thấp / số lượng lớn, bạn có thể muốn tham gia vào một mô hình tự phục vụ mạnh mẽ hơn là đội ngũ bán hàng đầy đủ. Mô hình bán hàng theo giao dịch phù hợp hơn với sản phẩm SaaS áp dụng nhiều nhất cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, trong khi mô hình bán hàng doanh nghiệp chu kỳ dài hơn yêu cầu nhóm bán hàng SaaS sẵn sàng dành nhiều tháng để làm việc chặt chẽ với khách hàng và gặp gỡ các bên liên quan điều hành .

Sau khi bạn đã xác định được đúng người cho nhóm bán hàng SaaS của mình, hãy giới thiệu họ với mục tiêu hướng tới thành công lâu dài. Quá trình này có nghĩa là đảm bảo kiến ​​thức về sản phẩm của họ là thấu đáo và đầy đủ, cũng như hiểu biết của họ về quy trình bán hàng có cấu trúc. Kiến thức về sản phẩm, tính cách khách hàng, lợi thế và bất lợi cạnh tranh là điều tối quan trọng đối với sự thành công của đội ngũ bán hàng. Đảm bảo rằng họ biết chu kỳ bán hàng điển hình của bạn và cách quản lý nó hiệu quả nhất.

Giữ chân với lửa

Với các quy trình của bạn được mài giũa để trở nên sắc nét và đội ngũ của bạn đã sẵn sàng, đã đến lúc để phát triển văn hóa bán hàng SaaS phát triển dựa trên hiệu suất, sử dụng dữ liệu một cách chu đáo và cam kết cải tiến vĩnh viễn. Dưới đây là ba chìa khóa để đảm bảo rằng nhóm bán hàng SaaS của bạn hoạt động ở mức cao trong nhiều năm tới.

Trách nhiệm giải trình hoạt động, vì vậy hãy đảm bảo rằng bạn đo lường nhân viên bán hàng của mình dựa trên hạn ngạch của họ và giữ họ chịu trách nhiệm về kết quả của họ. Số nhân viên bán hàng từ các nhóm có hiệu suất cao đồng ý với việc chịu trách nhiệm về hiệu suất của họ cao hơn gấp đôi so với những người liên quan đến các nhóm hoạt động kém hiệu quả.

Hãy quyết liệt trong việc thiết lập hạn ngạch hàng năm, biết rằng 75% nhóm bán hàng có hiệu suất cao nâng cao mục tiêu hàng năm lên 10% hoặc hơn, trong khi chỉ 14% giữ nguyên hoặc đặt chúng thấp hơn năm trước.

Quy tắc một năm được áp dụng, có nghĩa là nếu một thành viên trong nhóm bán hàng của bạn không hoạt động sau năm đầu tiên, thì xu hướng đó không có khả năng đảo ngược. Có đầy đủ 78% đội bán hàng có hiệu suất cao không ngần ngại chấm dứt một nhân viên hoạt động yếu kém trong năm đó, trong khi 18% sẵn sàng làm như vậy chỉ sau một phần tư hiệu suất kém.

Công ty SaaS của bạn có một sản phẩm tuyệt vời. Đội ngũ nhân viên kỹ thuật và hành chính của bạn luôn tận tâm, làm việc chăm chỉ và gắn bó. Sau đó, bạn giao tương lai của doanh nghiệp của mình cho một nhóm các chuyên gia bán hàng, hy vọng rằng họ có thể phát triển nó với cùng đam mê và cam kết mà bạn có. Danh sách kiểm tra các hạng mục hành động để giúp hướng dẫn bạn thuê nhóm bán hàng SaaS hoàn hảo trong khi tránh một số cạm bẫy phổ biến nhất:

• Xây dựng quy trình bán hàng chính thức bao gồm các số liệu dựa trên bằng chứng, các cổng giai đoạn nghiêm ngặt và phản hồi cho phép mọi nhân viên bán hàng tối đa hóa doanh thu của khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả nhất có thể.

• Hợp lý hóa các thủ tục nội bộ của bạn để đảm bảo rằng nhóm bán hàng của bạn dành phần lớn thời gian để bán hàng không có xu hướng làm các nhiệm vụ dọn phòng thừa hoặc không liên quan.

• Xác định mô hình bán hàng SaaS phù hợp nhất với sản phẩm và kế hoạch mở rộng quy mô, đồng thời đánh giá nhu cầu bán hàng của bạn cho phù hợp.

• Thuê những người bán hàng có kỹ năng phù hợp nhất với mô hình bán hàng của bạn và những người có tính cách phù hợp nhất với chu kỳ bán hàng điển hình của bạn; Hãy nhớ rằng một kích thước không phù hợp với tất cả các giải pháp, vì vậy việc tìm kiếm sự phù hợp phù hợp còn quan trọng hơn (hoặc hơn) một bản sơ yếu lý lịch ấn tượng.

• Làm cho trách nhiệm giải trình trở thành giá trị cốt lõi của nhóm bán hàng SaaS của bạn, không chỉ là một ưu tiên.

Xây dựng đội ngũ bán hàng SaaS có hiệu suất cao sẽ là lợi thế chiến lược của bạn và là bước tiếp theo cho tương lai mà bạn tưởng tượng.

Liên quan: Đây là cách các công ty khởi nghiệp SaaS có thể quản lý việc bán hàng và tiếp thị của họ