Cách tôi xây dựng kênh bán hàng tạo ra hơn 80 triệu đô la

Năm mới là thời điểm quan trọng để các doanh nhân suy ngẫm — chúng ta sẽ làm gì khác biệt trong năm nay để đạt được cột mốc tăng trưởng tiếp theo? Bạn có thể soi kỹ các xu hướng truyền thông xã hội, nhóm của bạn hoặc một số yếu tố khác, nhưng tôi muốn hướng sự chú ý của bạn vào cốt lõi của hoạt động – phễu bán hàng. Phễu bán hàng giống như bộ xương tiếp thị của bạn; nó nắm giữ cấu trúc của hành trình khách hàng, đưa họ từ điểm tiếp xúc đầu tiên cho đến khi mua hàng.

Có thể khách hàng tiềm năng của bạn đang bị lạc ở đâu đó trong quá trình thực hiện và nhiệm vụ của bạn là tìm ra vị trí và cải thiện nó. Để giúp bạn đỡ đau đầu vì không biết bắt đầu từ đâu, tôi sẽ đưa ra một số gợi ý.

Trong 24 năm kinh doanh vừa qua, tôi đã xem xét các kênh bán hàng của riêng mình, tạo ra trung bình 2000 khách hàng tiềm năng và doanh thu bảy con số mỗi tuần. Tôi chia sẻ bí mật về kênh bán hàng của mình với khách hàng và tôi cũng muốn chia sẻ chúng với bạn! Đây là những gì tôi đã học được:

Liên quan: 3 tinh chỉnh giúp cải thiện đáng kể kênh bán hàng của bạn

Tìm các chiến thuật tiếp thị làm ấm khách hàng tiềm năng

Hãy tưởng tượng dành hàng giờ ở nhiệt độ dưới 0 độ và sau đó đi thẳng vào phòng tắm hơi. Thay vào đó, sẽ tốt hơn nếu được quấn trong một chiếc chăn ấm áp, ấm áp hoặc ngồi bên đống lửa nướng và sưởi ấm từ từ? Nhưng đó là điều mà một số công ty làm khi lần đầu tiên tiếp cận với một khách hàng tiềm năng lạnh lùng bằng các chiến thuật tiếp thị không mấy nồng nhiệt. Những ví dụ tồi tệ nhất sẽ là nhân viên bán hàng tận nơi, các cuộc gọi ngẫu nhiên và tin nhắn văn bản hoặc email rác.

Để có được những khách hàng tiềm năng có thiện cảm với bạn, bạn cần làm mềm chiến lược của mình. Hãy nghĩ đến việc bọc chúng trong chăn ấm, đừng đẩy chúng vào vòng lửa đang cháy.

Các điểm tiếp cận phổ biến bao gồm quảng cáo trên đài phát thanh/TV, email lạnh, quảng cáo trên mạng xã hội, quảng cáo Google và thư trực tiếp. Nhưng đây là lý do tại sao tôi thích sử dụng thư trực tiếp nhất khi nói đến việc tạo ra mạng lưới rộng lớn đó ở đầu kênh bán hàng của bạn: Thư trực tiếp ít xâm lấn hơn, ít gây phiền nhiễu VÀ tồn tại lâu hơn nhiều so với các lựa chọn thay thế.

Không phải việc gửi email là xấu; Tôi thực sự khuyên khách hàng của mình nên gửi email như một phương pháp tiếp theo. Tuy nhiên, đó không phải là hình thức quảng cáo hiệu quả nhất ở đầu kênh của bạn. Trước hết, các email lạnh có thể chuyển đến thư mục thư rác. Thứ hai, chúng có thể bị bỏ ngỏ. Thứ ba, bị chôn vùi trong biển email sâu thẳm từ các công ty khác đang làm điều tương tự. Chưa kể rằng khách hàng tiềm năng của bạn có thể thắc mắc làm thế nào bạn nhận được email của họ ngay từ đầu! Nếu họ không sẵn sàng từ bỏ, họ rất khó có khả năng tương tác với bạn.

Mặt khác, thư trực tiếp không cần phải mở (miễn là bưu thiếp), vì vậy người nhận buộc phải nhìn vào nó, họ có thể đọc nó bất cứ khi nào họ thấy thoải mái (không ai thích bị phân tâm bởi những email phiền phức trong ngày làm việc), và nó cũng có cơ hội cao hơn trong tay khách hàng tiềm năng. Theo một nghiên cứu do MarketReach thực hiện vào năm 2020, 75% thư từ công việc nằm trong nhà hơn 4 tuần và được xem lại trung bình năm lần.

Nhưng tôi đã khám phá ra tất cả những thông tin này chỉ bằng cách nghiên cứu và từ kinh nghiệm cũng như sở thích của riêng tôi với tư cách là một người tiêu dùng. Kinh nghiệm cá nhân nhất của tôi là tôi đã thử nghiệm lặp đi lặp lại việc gửi thư trực tiếp như bước đầu tiên trong kênh bán hàng và đã xây dựng được doanh nghiệp trị giá 83 triệu đô la trên đó.

Trong khi đây là của tôi sự thật, bạn sẽ phải tự khám phá các chiến thuật bán hàng lạnh lùng. Tôi khuyên bạn nên thử gửi thư trực tiếp một cách nhất quán và theo dõi kết quả, sau đó so sánh nó với một số chiến lược đã chọn khác, chẳng hạn như quảng cáo của Google hoặc phương tiện truyền thông xã hội.

Liên quan: 5 thủ thuật để kết nối ngay lập tức với bất kỳ triển vọng bán hàng nào

Tự động hóa hoạt động theo dõi của bạn sẽ mang lại lợi tức nhất quán cho khoản đầu tư của bạn

Tiếp thị nhất quán là chìa khóa cho sự tăng trưởng dài hạn. Tuy nhiên, sẽ khó nhất quán hơn nhiều khi bạn hoặc các thành viên trong nhóm của bạn kiểm soát các nhiệm vụ hàng ngày (hoặc thậm chí hàng giờ).

Tự động hóa hoạt động theo dõi của bạn sẽ giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian và giúp bạn luôn nhất quán trong việc giao tiếp với khách hàng tiềm năng và khách hàng. Tôi đã học được điều này khá sớm trong công việc kinh doanh của mình khi tôi bắt đầu phát triển theo cấp số nhân và đơn giản là không có thời gian để tự mình theo dõi.

Vì vậy, khi bạn đã có ai đó quan tâm đến doanh nghiệp của mình, họ sẽ truy cập trang web của bạn để biết thêm thông tin (đó là lý do tại sao việc thiết lập một trang web đáng kinh ngạc lại quan trọng đến vậy). Đây là lúc họ bắt đầu xác định xem bạn có xứng đáng với thời gian, tiền bạc và cuối cùng là hành động của họ hay không.

Nếu họ mua hàng hoặc gọi cho bạn ngay lập tức, thật tuyệt! Một số người hành động nhanh chóng và bạn đã may mắn có được một khách hàng tiềm năng rất hấp dẫn và ngay lập tức hành động.

Tất nhiên, phần lớn người tiêu dùng sẽ không mua ngay hoặc thậm chí gọi ngay (nếu điều đó là bắt buộc để bán được hàng), nhưng một số khách hàng tiềm năng lại hấp dẫn hơn những khách hàng tiềm năng khác. Một phần nhỏ sẽ đủ quan tâm để tiếp cận bạn bằng cách nào đó, cho dù họ có đăng ký giảm giá trên trang web của bạn hay không (hy vọng bạn có ưu đãi tốt trên trang web của mình với biểu mẫu thu hút khách hàng tiềm năng giúp dễ dàng chuyển đổi), gửi cho bạn một email hoặc thậm chí nhấc điện thoại và gọi – đây là những khách hàng tiềm năng đã tự di chuyển xa hơn một chút xuống kênh. Phần tiếp theo của kênh của bạn nên theo dõi họ thường xuyên.

Bạn có thể thực hiện điều này bằng cách tự động gửi các email gửi đi sau mỗi vài ngày, mỗi tuần hoặc mỗi tháng. Bạn sẽ phải tìm những gì làm việc cho doanh nghiệp của bạn. Cá nhân tôi theo dõi những khách hàng tiềm năng đã tiếp cận cho đến khi ai đó yêu cầu tôi dừng lại vì số người trả lời email qua kênh HÀNG NĂM sau khi họ tiếp cận lần đầu tiên (và sau đó tiếp tục mua thứ gì đó) vượt xa số ít người nhanh chóng cảm thấy khó chịu. Tôi cũng tự động hóa việc theo dõi những khách hàng tiềm năng này bằng cách sử dụng những tấm bưu thiếp thân thiện hơn và đặt báo thức để gọi cho họ nếu họ đã cung cấp số điện thoại của mình. Có một số nền tảng tự động hóa có thể được kết nối với phần mềm Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của bạn để giúp bạn quản lý dễ dàng hơn.

Tuy nhiên, nếu khách hàng tiềm năng không thực hiện lần mua hàng đầu tiên hoặc chuyển đổi trên trang web của bạn, thì bạn vẫn có thể tiếp tục chuyển họ qua kênh bán hàng của mình và cung cấp vô số lượt theo dõi ở nhiều định dạng khác nhau.

Một trong những phương pháp theo dõi phổ biến nhất hiện nay là cookie của bên thứ nhất cho phép quảng cáo kỹ thuật số tạo ấn tượng trên Facebook, Instagram, YouTube và Google. Những ấn tượng này sau đó sẽ nhắc nhở họ xem xét lại bạn và phản hồi. Nó cũng sẽ giúp dẫn họ quay lại trang web của bạn để khám phá thêm thông tin về sản phẩm và dịch vụ của bạn, đồng thời đưa họ đến gần cuối kênh bán hàng, hay còn gọi là chuyển đổi.

Thông thường trong kênh bán hàng của tôi, các cookie của bên thứ nhất này được thiết lập sau khi khách hàng tiềm năng nhận được bưu thiếp qua thư và truy cập trang web.

Tôi sẽ cung cấp cho bạn bản tóm tắt nhanh về cách kênh bán hàng này tìm kiếm khách hàng của tôi. Chúng tôi gọi chiến dịch kênh tất cả trong một này là “Doanh nghiệp nhỏ ở mọi nơi”.

1. Một tấm bưu thiếp được gửi đến khách hàng tiềm năng, khuyến khích họ gọi điện hoặc truy cập trang web.

2. Các điều phối viên tiếp thị đã thiết lập quảng cáo kỹ thuật số trên hàng nghìn trang web, bao gồm cả Facebook và Instagram, nhắm mục tiêu đến cùng những người nhận bưu thiếp trước khi gửi thiệp.

3. Theo dõi cuộc gọi ghi lại tất cả các cuộc gọi điện thoại đến để nhân viên có thể theo dõi và cũng cải thiện dịch vụ khách hàng.

4. Ngay cả khi khách hàng tiềm năng ban đầu không trở thành khách hàng, họ vẫn tiếp tục xem quảng cáo kỹ thuật số trong nguồn cấp dữ liệu trực tuyến của mình trong ít nhất ba tháng sau khi gửi thư.

Điểm mấu chốt là, bạn càng đứng trước khách hàng tiềm năng, họ càng nhớ bạn là ai và cân nhắc mua hàng.

Liên quan: Theo dõi là vũ khí tốt nhất của Siêu sao bán hàng

Giữ cho các kênh bán hàng của bạn tồn tại bằng cách cập nhật và cải thiện chúng thường xuyên

Họ nói, “Điều duy nhất bạn có thể tin tưởng là sự thay đổi.” Điều đó luôn đúng trong tiếp thị hơn bất kỳ ngành nào khác bởi vì các xu hướng tiếp tục phát triển nhanh hơn mỗi năm. Chiến thuật tiếp thị mà bạn đã dựa vào năm ngoái để đưa khách hàng tiềm năng hàng đầu của kênh xuống thành chuyển đổi có thể không hoạt động như cũ trong năm nay.

Phễu bán hàng là những thực thể đang sống và đang thở sẽ trì trệ hoặc hoạt động dựa trên sức sống mà bạn đưa vào chúng. Bạn có thể tạo một loại chiến dịch truyền thông xã hội “thiết lập và quên nó đi”, nhưng điều đó sẽ không tồn tại mãi mãi. Các chiến lược tiếp thị tốt nhất là những chiến lược được cá nhân hóa nhất nói chuyện trực tiếp với khán giả của bạn và ghi nhớ các xu hướng mới nhất.

Vì vậy, làm thế nào để bạn tìm ra những gì để thay đổi? Bạn có thể nghiên cứu các chiến lược tiếp thị mới cả ngày — đó là lý do tại sao bạn có thể đang đọc nội dung này ngay bây giờ — nhưng bằng chứng thực sự chắc chắn sẽ xuất hiện khi bạn thực hiện thử nghiệm A/B. Lấy một vài ý tưởng về kênh bán hàng mới và thử nghiệm chúng. Đó là cách tôi tìm ra điều gì phù hợp với mình và tôi vẫn làm điều đó cho đến ngày nay với những cải tiến thư trực tiếp hiện tại mà tôi đang thực hiện.

Bằng cách thường xuyên xem xét các kênh bán hàng của mình và điều chỉnh chúng dựa trên hiệu suất, bạn sẽ thấy ROI cao hơn và cuối cùng là mối quan hệ tốt hơn với khách hàng của mình.