Cách tối đa hóa thu nhập từ nhượng quyền thương mại-bán hàng trong thế giới hậu đại dịch

Trong bán hàng nhượng quyền thương mại, báo cáo kết quả hoạt động tài chính (FPR) là một công cụ có giá trị để mang lại sự thoải mái nhất định cho một bên nhận quyền tiềm năng rằng họ đang đưa ra quyết định sáng suốt để đầu tư vào một thương hiệu nhượng quyền. Nhưng dù chúng tôi muốn khuyến khích hầu hết khách hàng của mình tạo FPR, họ không cần thiết phải bán nhượng quyền thương mại.

Đối với những người không quen thuộc, FPR được đưa vào Mục 19 trong Tài liệu Tiết lộ Nhượng quyền thương mại (FDD) do FTC yêu cầu bất kỳ lúc nào bên nhượng quyền muốn cung cấp thông tin bán hàng hoặc thu nhập trước đây. Về cơ bản, nó được thiết kế để trả lời câu hỏi, “Tôi có thể kiếm được bao nhiêu?” Đối với những người trong chúng tôi đã hoạt động được một thời gian, điều này trước đây được gọi là “Yêu cầu thu nhập”. FPR không cần phải được trình bày theo bất kỳ thông lệ kế toán cụ thể nào, nhưng nó phải tuân theo các nguyên tắc nhất định. Ở mức tối thiểu, bên nhượng quyền phải có cơ sở hợp lý và chứng minh bằng văn bản cho bất kỳ tuyên bố nào được đưa ra. Ngoài ra, các tiết lộ không thể gây hiểu lầm; khía cạnh này đưa ra những thách thức độc đáo cho các nhà nhượng quyền trong kỷ nguyên Covid-19.

Có liên quan: Nhượng quyền thương mại 500: Xếp hạng cuối cùng của chúng tôi về các nhượng quyền thương mại mạnh nhất năm 2021

Mùa hè năm ngoái, các quản trị viên nhượng quyền của tiểu bang (những người đánh giá FDD như một chức năng bảo vệ người tiêu dùng) đã yêu cầu Nhóm Dự án Cơ hội Kinh doanh và Nhượng quyền của NASAA để được hướng dẫn về FPR lịch sử của bên nhượng quyền khi xem xét tác động đáng kể của đại dịch. Nhóm đã không thể đưa ra bất kỳ lời khuyên chung nào, điều này hầu như không nằm ngoài dự đoán của các công ty đã thực hiện nhiều sửa đổi, các tác động tài chính khác nhau mà đại dịch đã gây ra đối với các doanh nghiệp khác nhau và các cách khác nhau mà bên nhượng quyền trình bày dữ liệu. Chắc chắn, việc có bao gồm FPR hay không là một quyết định phức tạp mà bên nhượng quyền cần đưa ra với luật sư và cố vấn kinh doanh của mình.

Ngay cả ngoài những lo ngại về đại dịch tiết lộ thông tin, các bên nhượng quyền chọn không đưa ra các tuyên bố về hiệu suất vì một số lý do:

• Hoạt động nguyên mẫu có thể không đại diện cho những gì mà bên nhận quyền có thể mong đợi một cách hợp lý, có lẽ vì tính độc đáo của địa điểm, thời gian tồn tại lâu dài trong cộng đồng hoặc cung cấp sản phẩm rộng hơn.
• Một số nhà nhượng quyền chỉ đơn giản là không muốn thông tin tài chính của họ được công bố rộng rãi.
• Một số bên nhượng quyền có thể không lưu giữ hồ sơ nguyên sơ, do đó không thể chứng minh việc tiết lộ.

Vượt qua những phản đối trong quá trình bán hàng

Các nhà nhượng quyền thường lo ngại rằng họ không thể vượt qua những phản đối trong quá trình bán hàng khi được hỏi tại sao họ không có FPR. Chúng tôi nhắc nhở họ rằng khi họ bước vào kinh doanh lần đầu tiên, không ai nói với họ rằng họ có thể kiếm được bao nhiêu tiền; thay vào đó, họ đã làm việc chăm chỉ và có các kỹ năng quản lý và sự tự tin cần thiết để thành công. Bản chất của người nhượng quyền là những người chấp nhận rủi ro và những khách hàng tiềm năng tốt nhất thường sẵn sàng đặt cược vào chính họ.

Trên thực tế, chỉ trong những năm gần đây, tỷ lệ các nhà nhượng quyền thực hiện FPRs mới vượt quá 50%. Khi tôi lần đầu tiên bắt đầu nhượng quyền thương mại cách đây 30 năm, chưa đến 20% nhà nhượng quyền đưa ra Yêu cầu thu nhập và đây không phải là rào cản để bán nhượng quyền thành công.

Trong quá trình bán hàng, các bên nhận quyền cần được nhắc nhở rằng dù có hay không có FPR, thành công của họ sẽ bị ảnh hưởng bởi thị trường, địa điểm, quản lý tốt, đủ vốn và sự cạnh tranh. Bên nhượng quyền cần nhắc nhở bên nhận quyền rằng họ sẽ có thêm lợi thế về đào tạo và các công cụ hỗ trợ bên nhượng quyền khác. Bên nhượng quyền nên khuyến khích các bên nhận quyền tiềm năng nói chuyện với bên nhận quyền hiện tại và phát triển một kế hoạch kinh doanh đáng tin cậy.

Là một nhà nhượng quyền, nếu bạn chưa bao giờ được đào tạo về cách bán nhượng quyền, bạn có thể tận dụng chương trình đào tạo bán hàng nhượng quyền chính thức, đặc biệt nếu bạn đột nhiên bán hàng mà không được hưởng lợi từ FPR, điều này được thừa nhận là một đề xuất thách thức hơn.

Chờ đợi bên lề không phải là câu trả lời

Một vài năm tới, khi chúng tôi thực hiện một cuộc điều tra lại, chúng tôi nghi ngờ rằng chúng tôi sẽ thấy rằng nhiều nhà nhượng quyền đã chọn không bao gồm các đại diện hoạt động cho năm 2020 và những nỗ lực bán nhượng quyền của họ vẫn thành công. Hy vọng rằng vào năm 2022, các nhà nhượng quyền muốn, nhưng đã chọn không thực hiện FPR trong năm nay, sẽ có dữ liệu đáng tin cậy và nhất quán để chia sẻ ở định dạng có thể chấp nhận được.

Có liên quan: Bảng xếp hạng các nhượng quyền thương mại mới hàng đầu năm 2021

Chúng tôi dự đoán rằng năm 2021 sẽ là năm khởi đầu cho việc bán nhượng quyền thương mại, điều này sẽ được thúc đẩy bởi số lượng công nhân cấp quản lý bị thay thế mong muốn đảm bảo tương lai của chính họ; sự sẵn có của vốn thông qua tiết kiệm và với lãi suất cho vay ưu đãi; và sự sẵn lòng của các chủ nhà trong việc thương lượng các giao dịch có lợi để lấp đầy các chỗ trống thương mại. Không cần phải cắt giảm các nỗ lực bán nhượng quyền thương mại hoặc ngồi bên lề chờ đợi để phát triển FPR hoàn hảo. Trên thực tế, làm như vậy có thể khiến bạn bỏ lỡ một trong những năm kinh doanh nhượng quyền thương mại mạnh nhất từ ​​trước đến nay.