Cách tính toán (và cải thiện) tỷ lệ chuyển đổi của bạn

Khi chủ sở hữu cửa hàng thương mại điện tử thảo luận về các số liệu tiếp thị quan trọng nhất của họ, tỷ lệ chuyển đổi hầu như luôn ở gần đầu danh sách của họ. Đó là lý do chính đáng—số lượng người ghé thăm cửa hàng trực tuyến của bạn và mua hàng là yếu tố quyết định cho sự thành công của cửa hàng. Nhưng cải thiện nó thì nói dễ hơn làm. Điều quan trọng là phải hiểu cách tính toán tỷ lệ này, cách cải thiện tỷ lệ này và những yếu tố nào cho biết tỷ lệ chuyển đổi tốt đối với bạn là bao nhiêu.

Tỷ lệ chuyển đổi là gì?

Tỷ lệ chuyển đổi thương mại điện tử là tỷ lệ phần trăm lượt truy cập vào cửa hàng của bạn chuyển đổi thành mua hàng.

Các chủ cửa hàng cho rằng nó rất quan trọng vì nó ảnh hưởng đến ROI (lợi tức đầu tư) của tất cả các nỗ lực tiếp thị khác của bạn. Cho dù khách hàng tiềm năng truy cập trang web từ chiến dịch truyền thông xã hội hay Quảng cáo Google, tỷ lệ chuyển đổi cao hơn có nghĩa là bạn sẽ thấy lợi tức lớn hơn trên các chiến dịch đó. Giả sử lưu lượng truy cập của bạn không đổi, nếu cửa hàng của bạn có thể chuyển đổi 2% khách truy cập trang web thay vì 1%, thì doanh thu của bạn sẽ tăng gấp đôi.

Cách tính tỷ lệ chuyển đổi

Để tự tính tỷ lệ chuyển đổi, bạn chỉ cần hai chỉ số chính:

• Tổng số lượt truy cập vào trang web của bạn. Điều này đôi khi còn được gọi là Phiên.
• Tổng số chuyển đổi. Đối với các cửa hàng thương mại điện tử, chuyển đổi là mua hàng.

Công thức tỷ lệ chuyển đổi là:

Tổng số chuyển đổi / Tổng số lượt truy cập vào trang web của bạn

Nhiều công cụ phân tích tiếp thị sẽ tính toán tỷ lệ chuyển đổi cho bạn. Shopify Analytics tự động tính toán và Google Analytics tính toán sau khi bạn thiết lập theo dõi chuyển đổi (hoặc thiết lập tích hợp tự động). Các công cụ này cũng cung cấp nhiều tùy chọn hơn để phân đoạn số này, chẳng hạn như theo chiến dịch tiếp thị hoặc thiết bị.

Đôi khi, các nhà tiếp thị sẽ tính toán tỷ lệ chuyển đổi dựa trên tổng số khách truy cập vào trang web của bạn, thay vì lượt truy cập. Điều này giúp tính toán những khách hàng truy cập nhiều lần trước khi mua hàng. Điều này được gọi là tỷ lệ chuyển đổi dựa trên người dùng. Nhưng tỷ lệ chuyển đổi dựa trên lượt truy cập là tiêu chuẩn ngành cho điểm chuẩn tỷ lệ chuyển đổi.

Cách cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của bạn

Khi một trang web có tỷ lệ chuyển đổi cao, điều đó có nghĩa là giá trị của những gì họ cung cấp là rõ ràng, trải nghiệm mua sắm đơn giản và khách hàng cảm thấy cần phải mua ngay khi họ có thể. Hiểu cách trang web của bạn có thể cải thiện ba yếu tố này là chìa khóa để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của bạn.

1. Truyền đạt đề xuất giá trị của bạn
2. Giảm ma sát
3. Tăng mức độ khẩn cấp

1. Truyền đạt đề xuất giá trị của bạn

Cuối cùng, khách hàng mua hàng trực tuyến vì họ thấy giá trị của mặt hàng họ đang mua. Giá trị mà họ nhìn thấy trong sản phẩm có thể là giá trị thực tế (máy hút bụi này được thiết kế để nhặt lông chó, đây là vấn đề mà tôi gặp phải), giá trị kinh tế (máy hút bụi này rẻ hơn 20% so với các sản phẩm thay thế mà tôi đã tìm thấy), hoặc cảm xúc/cá nhân (mua máy hút bụi này sẽ khiến tôi cảm thấy mình là một chủ nhà thông minh).

Công việc của bạn là hiểu giá trị mà khách hàng nhìn thấy trong sản phẩm của bạn và truyền đạt giá trị đó. Một đề xuất giá trị có thể được truyền đạt thông qua bản sao, hình ảnh, video và cảm nhận thương hiệu của trang web của bạn.

2. Giảm ma sát

Nếu một khách hàng tiềm năng muốn một sản phẩm nhưng không mua nó, thì có thể có điều gì đó đang cản đường họ. Bất kỳ phần nào trong trải nghiệm của khách hàng trên trang web tạo ra sự do dự được gọi là ma sát. Một số nguyên nhân chính gây ra ma sát là:

• Kinh nghiệm thanh toán kém. Điều này có thể do thiếu các tùy chọn thanh toán hoặc do các trường biểu mẫu không cần thiết.
• Thông tin sản phẩm/giao hàng không rõ ràng. Ví dụ: không hiển thị rõ ràng sản phẩm lớn như thế nào.
• Thiếu sự rõ ràng xung quanh sản phẩm nào là phù hợp nhất. Điều này thường xảy ra ở các cửa hàng có nhiều biến thể sản phẩm.
• Lỗi hoặc xây dựng thương hiệu kém. Điều này làm mất lòng tin của khách hàng.
• Tốc độ trang đích chậm. Điều này khiến khách hàng thiếu kiên nhẫn và có thể làm hỏng trải nghiệm của họ, đặc biệt là trên thiết bị di động.

Để chẩn đoán các vấn đề xung đột trên trang web của bạn, hãy bắt đầu bằng cách xem tỷ lệ chuyển đổi cấp trang. Nếu một số trang thúc đẩy chuyển đổi tốt hơn những trang khác, thì có thể có vấn đề trên các trang cụ thể.

3. Tăng tính khẩn cấp

Đôi khi, khách hàng quan tâm đến việc mua hàng, họ chỉ không chắc liệu họ muốn mua ngay bây giờ hay họ muốn quay lại sau. Đây là một vấn đề đặc biệt phổ biến nếu cũng có các vấn đề xung đột hoặc đề xuất giá trị.

Các cửa hàng có thể khắc phục điều này bằng cách thiết lập cảm giác cấp bách trên trang web. Nếu khách hàng có lý do hợp lý để mua hàng vào ngày hôm đó thay vì muộn hơn, tỷ lệ chuyển đổi của trang web sẽ cao hơn.

Một số cách phổ biến để tăng mức độ khẩn cấp là:

• Bán hàng nhạy cảm với thời gian
• Thông báo cho khách hàng khi sản phẩm sắp hết hàng
• Giảm sản phẩm theo mùa/giới hạn
• Giáo dục về giới hạn vận chuyển—ví dụ: cho khách hàng biết rằng nếu họ muốn có sản phẩm trước đêm Giáng sinh, họ cần đặt hàng trước 14 ngày

Tất nhiên, nếu cửa hàng của bạn tạo ra sự khẩn cấp giả tạo, chẳng hạn như nói rằng các sản phẩm trong kho luôn ở mức thấp, thì bạn sẽ đánh mất lòng tin của khách hàng, cuối cùng làm tổn hại đến tỷ lệ chuyển đổi nhiều hơn. Vì vậy, điều quan trọng là phải áp dụng tính khẩn cấp một cách có đạo đức và chiến lược.

Những yếu tố nào có thể ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi của tôi?

Nhiều chủ cửa hàng muốn biết điểm chuẩn chung để có tỷ lệ chuyển đổi tốt. Tuy nhiên, sự thật là tỷ lệ chuyển đổi hiệu suất cao phụ thuộc rất nhiều vào một loạt các yếu tố bên ngoài hiệu suất của trang web. Bất kỳ phân tích tổng thể nào về hiệu suất tỷ lệ chuyển đổi đều nên xem xét các yếu tố sau:

• Trộn kênh. Các nguồn hoặc kênh lưu lượng truy cập khác nhau sẽ tự nhiên chuyển đổi khác nhau. Ví dụ: khách truy cập tìm thấy trang web của bạn khi tìm kiếm từ khóa có mục đích mua cao (ví dụ: “máy vắt phô mai tốt nhất”) trong công cụ tìm kiếm có xu hướng chuyển đổi với tỷ lệ cao hơn so với tỷ lệ chuyển đổi từ phương tiện truyền thông xã hội. Tại sao? Những khách truy cập này đã tìm kiếm câu trả lời cụ thể, thay vì chỉ duyệt qua nguồn cấp dữ liệu của họ.
• Phễu trộn. Nếu một doanh nghiệp chỉ tập trung vào cuối kênh, với các chiến thuật như tiếp thị qua email và quảng cáo tiếp thị lại, thì đương nhiên doanh nghiệp đó sẽ có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn so với doanh nghiệp chạy nhiều quảng cáo tập trung vào nhận thức để tiếp cận đối tượng mới. Điều đó không nhất thiết có nghĩa là một trang web mạnh hơn trang web kia từ góc độ chuyển đổi—điều đó chỉ có nghĩa là hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp tập trung hơn vào việc thu hút những người đủ điều kiện trước.
• Giá sản phẩm. Các sản phẩm giá cao đương nhiên cần được cân nhắc nhiều hơn. Một trang web bán các sản phẩm trị giá 2.000 đô la đương nhiên sẽ có tỷ lệ chuyển đổi thấp hơn một trang web bán các sản phẩm 20 đô la, tất cả những thứ khác đều bình đẳng. Xét về ROI, các sản phẩm đắt tiền bù đắp cho điều này bằng giá trị đơn hàng trung bình cao hơn.
• Kết hợp khách hàng trở lại. Khi một khách hàng đã mua, họ có nhiều khả năng sẽ mua lại. Các trang web có khách hàng quay lại thường xuyên, chẳng hạn như những trang bán hàng tiêu dùng như thực phẩm, sẽ có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn một cách tự nhiên.
• Ngành công nghiệp. Mỗi ngành, cho dù đó là thực phẩm và đồ uống hay điện tử, đều có tỷ lệ chuyển đổi tiêu chuẩn riêng. Xem điểm chuẩn trong ngành của bạn bằng công cụ tính tỷ lệ chuyển đổi thương mại điện tử của Shopify.