Cách thực hiện cơ cấu hoa hồng bán lẻ tại cửa hàng của bạn

Khuyến khích các cộng tác viên bán hàng bán lẻ bằng tiền hoa hồng dựa trên doanh số bán hàng của họ cho đến nay là cách hiệu quả nhất để giữ cho các đại diện bán hàng làm việc hiệu quả. 

Và với ngành công nghiệp bán lẻ vẫn đang quay cuồng với những tác động từ đại dịch, việc tối đa hóa doanh số bán hàng là điều quan trọng hơn bao giờ hết.

Việc hàng loạt nhân viên rời bỏ công việc hiện tại, hay còn gọi là “Sự từ chức lớn”, như các chuyên gia gọi, không làm cho mọi thứ dễ dàng hơn.

Gartner báo cáo rằng mỗi nhân viên rời đi tiêu tốn của doanh nghiệp gần 19.000 USD.

Cách duy nhất để thu hút và giữ chân những nhân tài tuyệt vời trong một thị trường cạnh tranh cao là trả lương cạnh tranh.

Nếu bạn đang cố gắng tìm ra nơi bắt đầu và cách tạo cấu trúc hoa hồng dựa trên doanh thu, chúng tôi sẽ giúp bạn. Dưới đây là mọi thứ bạn cần biết về việc trả hoa hồng cho nhân viên bán lẻ.

Cơ cấu hoa hồng bán lẻ là gì?

Thông thường, các nhà điều hành doanh nghiệp bán lẻ cấu trúc phần thưởng bán hàng xoay quanh hai phần chính – trả lương cố định và trả thay đổi. 

Cơ cấu hoa hồng là một phần của trả lương khả biến. Hoa hồng là một tỷ lệ phần trăm nhất định của doanh số được phân bổ cho các đại diện bán hàng. Các nhà điều hành tính toán hoa hồng bán lẻ trên lợi nhuận gộp, doanh thu hoặc hạn ngạch được xác định trước, cùng với các yếu tố khác như bản chất của doanh nghiệp hoặc mức độ kỹ năng cần thiết để chốt giao dịch. 

Hãy xem cách trả lương dựa trên hoa hồng giúp thúc đẩy hiệu suất bán hàng. 

Cách hoa hồng bán lẻ thúc đẩy doanh số bán hàng nhiều hơn

• Tạo động lực cho nhân viên
• Khen thưởng nhân viên dựa trên hiệu suất
• Thu hút nhân tài hàng đầu

Hoa hồng bán lẻ đảm bảo rằng các đại diện có động lực để chốt được nhiều doanh thu hơn. Diễn giả và tác giả Sybil Stershic đã đúng khi cô ấy nói:

“Cách nhân viên của bạn cảm nhận là cách khách hàng của bạn sẽ cảm thấy. Và nếu nhân viên của bạn không cảm thấy được coi trọng, thì khách hàng của bạn cũng vậy ”.

Dưới đây là một số lợi ích chính của việc trả tiền hoa hồng cho nhân viên bán lẻ của bạn.

Xem thêm:  Giao dịch thu tiền tại James Cropper

Tạo động lực cho nhân viên

Cơ cấu dựa trên hoa hồng thúc đẩy các cộng sự bán hàng bán lẻ đi xa hơn và đạt hoặc vượt mục tiêu bán hàng của họ. Nhân viên sẽ có xu hướng bán nhiều hơn và tăng thu nhập của họ, dẫn đến cải thiện doanh số bán hàng và tăng trưởng kinh doanh. Hoa hồng cũng được biết đến để khuyến khích dịch vụ khách hàng xuất sắc.

Khen thưởng nhân viên dựa trên hiệu suất

Theo Báo cáo State of the Global Workplace: 2022 của Gallup, gần 44% nhân viên đã trải qua mức độ căng thẳng hàng ngày cao vào năm 2021. Hãy duy trì thành tích hàng đầu của bạn trong trò chơi bằng cách ghi nhận và khen thưởng những nỗ lực của họ. Chế độ đãi ngộ và phần thưởng thúc đẩy tinh thần của họ và khiến họ đầu tư nhiều hơn vào việc tăng doanh số bán hàng và thúc đẩy hoạt động kinh doanh cho công ty.

---

---

Thu hút nhân tài hàng đầu

Thường xuyên thưởng cho những nhân viên giỏi nhất của bạn với cơ cấu hoa hồng bán lẻ được xác định rõ ràng cũng sẽ thu hút được những nhân tài hàng đầu trong ngành. Các đại diện bán hàng có hiệu suất cao sẽ đến công ty của bạn để kiếm thêm tiền.

Hạn chế của việc trả tiền dựa trên hoa hồng

• Làm phức tạp bảng lương
• Cạnh tranh tiêu cực giữa các nhân viên
• Kìm hãm sự phát triển của nhân viên

Thực hiện cơ cấu trả lương dựa trên hoa hồng là một quyết định tuyệt vời cho doanh nghiệp bán lẻ của bạn. Tuy nhiên, có một số nhược điểm bạn nên hiểu trước khi thực hiện chuyển đổi.

Làm phức tạp bảng lương

Hoa hồng làm tăng thêm sự phức tạp đáng kể cho quy trình trả lương của bạn. Việc tính toán hoa hồng đến hạn, dựa trên các mặt hàng được bán bởi từng đại diện bán hàng và tỷ lệ phần trăm xác định trước, có thể khá tẻ nhạt, đặc biệt khi bạn chọn cơ cấu hoa hồng bán lẻ theo từng cấp. 

Shopify POS có thể giúp giảm bớt một số sự phức tạp của hoa hồng bán lẻ. Nó dễ dàng tích hợp dữ liệu cửa hàng bán lẻ và trực tuyến của bạn để theo dõi tiền hoa hồng kiếm được trên mỗi mặt hàng hoặc giao dịch.

Cạnh tranh tiêu cực giữa các nhân viên

Một nhược điểm khác là sự cạnh tranh không lành mạnh có thể xảy ra giữa các đại diện bán hàng. Kết quả là, họ trở nên quá tập trung vào việc kiếm hoa hồng cao hơn và sử dụng các chiến thuật bán hàng tích cực.

Rebekah Kondrat, Người sáng lập Rekon Retail, tin rằng điều này nhường chỗ cho “ hành vi nhạy bén ”, theo Rebekah, có thể ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng:

“Cạnh tranh không lành mạnh sẽ ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng và nó sẽ có kết quả ngược lại với những gì mong muốn.”

Kìm hãm sự phát triển của nhân viên

Với việc các nhân viên cạnh tranh để kiếm thêm tiền hoa hồng, sự phát triển của cả cá nhân và công ty tại nơi làm việc đều phải lùi lại, vì tất cả những gì nhân viên quan tâm là đạt được mục tiêu. Đảm bảo rằng bạn khuyến khích các đại diện bán hàng nhìn xa hơn mục tiêu của họ, trau dồi các kỹ năng bán lẻ khác và đảm nhận các vai trò mới.

5 loại cơ cấu hoa hồng bán lẻ

• Hoa hồng cố định
• Hoa hồng biến đổi
• Hoa hồng còn lại
• Phân chia hoặc hoa hồng dựa trên nhóm
• Hoa hồng biên hoặc chia sẻ lợi nhuận

Thiết kế cơ cấu hoa hồng bán lẻ là một hành động cân bằng. Trả quá nhiều, và bạn sẽ ăn vào lợi nhuận của mình. Mặt khác, trả quá ít đồng nghĩa với việc bạn có nguy cơ mất đi những người đại diện bán hàng giỏi nhất của mình.

Xác định những gì hoạt động tốt trong ngành kinh doanh của bạn trước khi bạn quyết định tiếp tục với bất kỳ loại nào trong số năm loại cơ cấu hoa hồng bán lẻ được đưa ra dưới đây.

Hoa hồng cố định

Hoa hồng cố định là cấu trúc hoa hồng cơ bản nhất. Hoa hồng cố định phù hợp nhất với các doanh nghiệp bán lẻ cung cấp dịch vụ giá trị cao và hàng hóa xa xỉ. 

Hoa hồng cố định rất dễ tính toán — tỷ lệ hoa hồng bán lẻ dựa trên mô hình tỷ lệ phần trăm cố định hoặc mô hình tổng hợp. Người đại diện bán hàng sẽ nhận được một tỷ lệ phần trăm cố định của mỗi lần bán hàng mà họ thực hiện. 

Tuy nhiên, theo mô hình gộp một lần, người đại diện bán hàng sẽ nhận được số tiền tổng hợp cho mỗi lần bán hàng. Cơ cấu hoa hồng này có thể dẫn đến lỗ kinh doanh ròng nếu bạn không cẩn thận đo lường lợi nhuận chính xác của từng mặt hàng. Vấn đề này trở nên tồi tệ hơn nếu bạn đang trả tiền hoa hồng cho các mặt hàng chủ lực hoặc các sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận thấp.

Hoa hồng cố định đóng vai trò như một động lực tuyệt vời. Các đại diện bán hàng sẽ biết chính xác số tiền họ kiếm được với mỗi lần bán hàng mà họ thực hiện. 

Hoa hồng biến đổi

Hoa hồng có thể thay đổi theo một mô hình phân cấp và có thể khuyến khích các đại diện bán hàng đạt được các mục tiêu cao hơn. Hoa hồng được đặt cao hơn cho mỗi cấp doanh số mới. 

Kế hoạch này là tuyệt vời để thu hút và giữ chân những đại diện bán hàng có hiệu suất cao, những người yêu thích một thử thách tốt. Nhóm bán hàng của bạn có động lực để bán nhiều hơn với tỷ lệ hoa hồng cao hơn ở các cấp cao hơn. Ví dụ: nếu 2% là tỷ lệ hoa hồng cho mười đơn vị đầu tiên được bán, đối với cấp mười đơn vị tiếp theo, tỷ lệ hoa hồng có thể được cố định cao hơn ở mức 5%, v.v.

Bất chấp những lợi thế, bạn có thể gặp rắc rối khi có một đại diện bán hàng vượt quá mong đợi và hoạt động đặc biệt xuất sắc. Tránh cấu trúc hoa hồng của bạn theo cách không phù hợp, nếu không, bạn có thể phải đối mặt với thua lỗ khi nhóm của bạn đạt được mức hoa hồng cao hơn.

Hoa hồng còn lại

Một khoản hoa hồng còn lại là lý tưởng nếu bạn thuê nhân viên bán hàng của bên thứ ba cho doanh nghiệp bán lẻ của mình. Mỗi khi người đại diện bán hàng thu hút được khách hàng mới, họ sẽ được trả một khoản tiền cố định cho người giới thiệu. 

Người đại diện bán hàng cũng sẽ được trả một khoản hoa hồng còn lại cho mỗi lần mua hàng tiếp theo của khách hàng. Cấu trúc này phù hợp nhất với các thương hiệu cao cấp dựa trên kết nối cá nhân để xây dựng cơ sở khách hàng của họ.

Xem thêm:  Steinemann sẵn sàng công nghệ sơn phun cho sự hợp tác của Heidelberg

Hoa hồng thặng dư thường trở thành một tỷ lệ phần trăm nhỏ hơn khi bạn cung cấp cho các đại diện bán hàng của mình một khoản thu nhập thụ động dài hạn.

Phân chia hoặc hoa hồng dựa trên nhóm

Cấu trúc hoa hồng dựa trên nhóm cho phép các nhà bán lẻ chia hoa hồng cho các thành viên trong nhóm. Mô hình này tập hợp toàn bộ nhóm lại với nhau để hướng tới các mục tiêu chung. Những người hoạt động tốt nhất có động lực để giúp các thành viên khác trong nhóm nâng cao hiệu suất của họ và thúc đẩy doanh số bán hàng nhiều hơn.

Hoa hồng biên hoặc chia sẻ lợi nhuận

Cơ cấu hoa hồng bán lẻ này là cơ cấu mà nhà bán lẻ phân chia tỷ suất lợi nhuận giữa công ty và đại diện bán hàng dựa trên tỷ lệ phần trăm xác định trước. Tỷ lệ phần trăm có thể khác nhau giữa các sản phẩm, làm cho nó trở thành một mô hình lý tưởng cho các doanh nghiệp bán lẻ với nhiều loại sản phẩm.

Hoa hồng biên yêu cầu các nhà khai thác tính toán lợi nhuận cho mỗi sản phẩm bán ra, làm cho việc tính toán tiền lương trở nên phức tạp.

Tuy nhiên, hoa hồng cận biên là một cấu trúc hoa hồng phổ biến giữa các nhà bán lẻ, vì nó giúp họ xác định các sản phẩm có lợi nhất của họ.

Cách tạo cơ cấu hoa hồng bán lẻ có lợi

1. Chọn cơ cấu hoa hồng thích hợp
2. Đặt mục tiêu thực tế
3. Theo dõi hiệu suất của nhân viên
4. Tạo lưới an toàn và lan can cho nhân viên được ủy quyền
5. Xem xét tác động của thuế
6. Xem lại dữ liệu POS thường xuyên

Để thu được lợi ích tối đa từ cấu trúc hoa hồng bán lẻ của bạn, hãy cố gắng không giảm thiểu hoa hồng và tiết kiệm tiền. Thay vào đó, hãy thiết kế cơ cấu hoa hồng để tối đa hóa năng suất và doanh số.

Hãy xem qua một vài bước để tạo cơ cấu hoa hồng bán lẻ lý tưởng.

1. Chọn cơ cấu hoa hồng thích hợp

Không phải tất cả các cấu trúc hoa hồng đều phù hợp với mọi công ty. Bạn cần xác định một cấu trúc phù hợp với ngành nghề kinh doanh và cơ sở khách hàng mà bạn phục vụ. Việc xem xét doanh thu ước tính và tỷ suất lợi nhuận hiện tại của bạn cũng là điều cần thiết. 

Cơ cấu hoa hồng có thể thay đổi tùy thuộc vào loại sản phẩm được bán. Để tận dụng tối đa cơ cấu hoa hồng, hãy chọn một cơ cấu thưởng cho nhân viên của bạn và đảm bảo rằng bạn thúc đẩy doanh thu lớn hơn.

2. Đặt mục tiêu thực tế

Đảm bảo rằng bạn không đặt ra các mục tiêu không thể đạt được cho các đại diện bán hàng của mình khi lập kế hoạch cơ cấu hoa hồng. Thay vào đó, hãy thiết lập các mục tiêu bán hàng thực tế để thúc đẩy đội ngũ bán hàng của bạn.

Ví dụ: bạn có thể muốn nhóm của mình đạt 7000 đô la / tuần trong thời gian trái mùa, nhưng trong mùa lễ, bạn có thể đặt mục tiêu là 25.000 đô la / tuần. Các mục tiêu thực tế đảm bảo rằng nhóm bán hàng của bạn luôn có động lực và không bị kiệt sức.

3. Theo dõi hiệu suất của nhân viên

Cơ cấu hoa hồng bán lẻ có thể rất tốt để cải thiện hiệu suất của nhân viên và xác định các đại diện bán hàng hoạt động tốt nhất của bạn. Không chỉ vậy, bằng cách theo dõi hiệu suất của nhân viên, bạn sẽ có thể xác định cơ chế bán hàng và cấu trúc hoa hồng phù hợp nhất để công ty của bạn đạt được mục tiêu.

4. Tạo lưới an toàn và lan can cho nhân viên được ủy quyền

Đảm bảo rằng bạn không để ngỏ tỷ lệ hoa hồng bán lẻ của mình. Nó giúp đặt giới hạn hoa hồng mà đại diện bán hàng của bạn có thể kiếm được và thêm các điều khoản và điều kiện được xác định rõ ràng vào hợp đồng bán hàng của bạn. Điều này sẽ giúp bạn tránh bị tổn thất tài chính với chi phí thưởng cho nhân viên của mình.

5. Xem xét các tác động về thuế

Điều cần thiết là phải xem xét tác động thuế của hoa hồng bạn trả. Các luật liên bang và tiểu bang khác nhau điều chỉnh việc trả lương dựa trên hoa hồng trong các ngành. Để tránh bị phạt, hãy đảm bảo rằng bạn thực hiện đúng hướng dẫn pháp lý và tuân thủ các quy tắc và quy định áp dụng cho doanh nghiệp của bạn.

6. Xem xét dữ liệu POS thường xuyên

Điều quan trọng là phải theo dõi và nâng cấp hiệu suất của cấu trúc hoa hồng của bạn theo thời gian. Hệ thống POS bán lẻ của bạn sẽ cung cấp phân tích chuyên sâu, giúp bạn xác định các xu hướng phổ biến và đưa ra dữ liệu có thể hành động để cải thiện cấu trúc hoa hồng của bạn.

Thực hiện trả tiền dựa trên hoa hồng tại cửa hàng bán lẻ của bạn

Hoa hồng bán lẻ là một trong những cách tốt nhất để tối đa hóa doanh số bán hàng. Cơ cấu hoa hồng phù hợp có thể đảm bảo rằng các đại diện bán hàng của bạn làm việc hiệu quả trong việc mang lại nhiều doanh thu hơn cho cửa hàng, từ đó đảm bảo sự phát triển liên tục của cửa hàng. Giữ hoa hồng của bạn cạnh tranh và xem xét chúng định kỳ.