Cách Tăng Doanh thu và AOV với Hàng bán sau Mua

Bài đăng này được tác giả bởi Krista Walsh cho những người bạn của chúng tôi tại Giỏ hàngcách hàng đầu để thêm phiếu mua hàng sau khi mua bằng một cú nhấp chuột thực vào thanh toán Shopify của bạn.

Nếu bạn sở hữu một cửa hàng truyền thống vào tháng 1 năm 2020, rất có thể bạn đã gặp phải tình trạng doanh số bán hàng chậm lại nhanh chóng khi năm đó diễn ra.

Đó là bởi vì các cửa hàng truyền thống phải gánh chịu gánh nặng của việc COVID-19 ngừng hoạt động, với sự sụt giảm nghiêm trọng 75% trong doanh số bán lẻ “không thiết yếu” trong quý II năm 2020.

Nhiều cửa hàng bù đắp những tổn thất đó bằng cách mở các cửa hàng thương mại điện tử để bán sản phẩm của họ trực tuyến. Xét cho cùng, thương mại điện tử đã bùng nổ trong thời kỳ đại dịch, với số lượng đơn đặt hàng trực tuyến tăng 146%.

Nhưng như nhiều chủ cửa hàng trực tuyến mới đang tìm kiếm, đạt được thành công không đơn giản như việc khởi chạy một trang web và chờ đợi khách hàng trực tiếp của bạn trở thành khách hàng trực tuyến.

Sự cố với các trang web thương mại điện tử

Rào cản lớn nhất dẫn đến thành công đối với nhiều chủ cửa hàng là tỷ lệ chuyển đổi trung bình thấp một cách đáng ngạc nhiên: chỉ 2%.

Người mua hàng trực tiếp gặp nhiều trở ngại hơn trong việc chuyển đổi cửa hàng cho một sản phẩm vì họ phải đến một địa điểm mới. Nhưng trực tuyến, việc xem qua một cửa hàng mới có thể được thực hiện bằng một cú nhấp chuột, điều này có thể kéo tỷ lệ chuyển đổi xuống.

Đây là lý do tại sao điều này là quan trọng.

Giá trị đặt hàng trung bình trong toàn ngành (AOV) là $ 45. Nếu 100 người truy cập trang web của bạn, bạn có thể sẽ kiếm được tổng cộng 90 đô la…. dấu trừ tiếp thị và chi phí chung của bạn. Đối với những cửa hàng có ngân sách tiếp thị thấp, việc đạt được mức lưu lượng truy cập cần thiết để tạo ra lợi nhuận bền vững là một cuộc đấu tranh liên tục.

Đó là lý do tại sao, thay vì tập trung vào việc thúc đẩy lưu lượng truy cập, các chủ cửa hàng mới sẽ tìm thấy thành công nhanh hơn bằng cách cải thiện AOV của khách hàng hiện tại của họ. Tối ưu hóa cửa hàng của bạn để tối đa hóa AOV sẽ ngay lập tức thúc đẩy lợi nhuận của bạn và bạn sẽ không phải tăng chi tiêu tiếp thị để làm như vậy.

“Thay vì tập trung vào việc thúc đẩy lưu lượng truy cập, các chủ cửa hàng mới sẽ tìm thấy thành công nhanh hơn bằng cách cải thiện AOV của khách hàng hiện tại của họ.”

Một cách đơn giản để tăng AOV của bạn ngay lập tức là triển khai bán thêm và bán chéo.

Bán thêm sau khi mua và bán kèm là gì?

Bán thêm và bán kèm có nghĩa là cung cấp cho khách hàng của bạn một sản phẩm mà họ sẽ yêu thích sau khi họ mua hàng. Khi họ chấp nhận lời đề nghị sau khi mua hàng của bạn, họ sẽ tăng tổng giá trị giỏ hàng của họ.

Với chương trình giảm giá, khách hàng sẽ thêm thứ gì đó vào đơn đặt hàng ban đầu của họ. Đó có thể là phiên bản đắt tiền hơn (cao cấp) của những gì họ vừa mua, phiên bản khối lượng lớn hơn của sản phẩm mà họ đã có trong giỏ hàng hoặc thậm chí là phiên bản nhỏ hơn (nghĩ rằng một cái gì đó có kích thước du lịch) của những gì họ vừa mua.

Bán kèm gần giống nhau, chỉ khác là khách hàng thêm một sản phẩm bổ sung vào giỏ hàng của họ (thường là một sản phẩm miễn phí).

Để đơn giản, chúng tôi sẽ gọi cả bán thêm và bán kèm là “bán thêm” vì chiến lược và kết quả gần giống nhau.

Bán thêm truyền thống

Thông thường, khi một cửa hàng đưa ra chương trình giảm giá, họ thực hiện theo một trong hai cách:

1. Mua trước tại điểm bán hàng (POS)
2. Sau khi mua ban đầu, trong một email vài giờ sau

Cả hai chiến lược bán thêm này đều có thể hiệu quả. Ví dụ: Phụ kiện Yoga sẽ gửi một email bán hàng tiếp theo sau khi mua hàng.

Bán thêm sau khi mua bằng một cú nhấp chuột

Bán thêm sau khi mua bằng một cú nhấp chuột là một chiến lược bán thêm khác vì khách hàng nhìn thấy chúng sau họ mua hàng, nhưng trước khách hàng đã thoát khỏi cửa hàng – giữa trang thanh toán và trang cảm ơn.

Loại bán thêm này xuất hiện dưới dạng một trang mới bật lên ngay sau khi hoàn tất giao dịch mua ban đầu của khách hàng. Khách hàng có thể chấp nhận ưu đãi bán thêm mà không cần phải nhập lại chi tiết thanh toán hoặc giao hàng của họ; họ chấp nhận chỉ với một cú nhấp chuột.

Lợi ích của việc bán thêm sau khi mua là gì?

Bán thêm có lợi cho bất kỳ cửa hàng thương mại điện tử nào, nhưng chúng có thể đặc biệt biến đổi đối với các cửa hàng trực tuyến mới hoặc đang phát triển. Ưu đãi sau khi mua là một cách tuyệt vời để nhanh chóng tăng AOV của bạn mà không cần đầu tư quá nhiều thời gian hoặc tiền bạc vào kết quả.

Dưới đây là cách hàng bán thêm có thể tăng doanh thu của bạn.

Tăng AOV để bù đắp cho sự rời bỏ của khách hàng

Tăng AOV là điều quan trọng đối với lợi nhuận cuối cùng của bạn, nhưng điều mà nhiều chủ cửa hàng có thể không nhận ra là AOV cao có thể bù đắp được bao nhiêu phần trăm sự rời bỏ của khách hàng.

Trong hầu hết mọi ngành, không bao giờ có thể tránh được hoàn toàn việc bỏ qua khách hàng. Sẽ luôn có những khách hàng dùng thử sản phẩm của bạn một lần và sau đó biến mất.

Có, bạn có thể cố gắng giải quyết vấn đề này một cách trực tiếp, nhưng đồng thời, thật khôn ngoan khi bắt đầu cân bằng những tổn thất đó bằng cách tăng số tiền trung bình mỗi khách hàng chi tiêu (cho dù họ là khách hàng mới hay khách hàng cũ).

Ví dụ: hãy xem xét câu chuyện của 310 Nutrition, một công ty trong ngành thực phẩm bổ sung sức khỏe cạnh tranh với vị trí thương mại điện tử và truyền thống.

310 Nutrition đã có thể sử dụng ưu đãi giảm giá để làm cho khách hàng không thể tránh khỏi giảm gánh nặng về lợi nhuận của họ. Ngay lập tức, 30% khách hàng của họ đã mua bán lại, điều này đã thúc đẩy AOV của họ lên 25%.

Doanh thu tăng thêm này rất đáng kể, họ đã có thể mở rộng!

Cải thiện khả năng giữ chân khách hàng bằng cách giới thiệu cho khách hàng nhiều sản phẩm hơn

Một kết quả bổ sung khác của việc bán thêm là khách hàng không chỉ chi tiêu nhiều hơn cho lần mua hàng hiện tại của họ mà còn có nhiều khả năng quay lại mua sắm hơn.

Tại sao?

Bởi vì việc mua nhiều sản phẩm khiến họ có nhiều khả năng tìm thấy sản phẩm mà họ yêu thích. Để có cảm hứng, hãy xem cách Kettle & Fire, một thương hiệu nước hầm xương, đã sử dụng các chương trình giảm giá để khuyến khích nhiều khách hàng mua nhiều hơn một hương vị.

“Giảm giá không chỉ khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn cho lần mua hàng hiện tại của họ mà còn có nhiều khả năng khách hàng sẽ quay lại mua sắm lần nữa.”

Họ phát hiện ra rằng những khách hàng mua nhiều loại nước hầm xương có nhiều khả năng trở thành khách hàng lặp lại. Kết quả là Kettle & Fire ‘đã tăng 140% chuyển đổi thanh toán và tăng 41% doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng.

Quy mô doanh nghiệp của bạn nhanh hơn với lợi tức chi tiêu quảng cáo (ROAS) cao hơn

Việc triển khai bán thêm có thể có tác động tăng trưởng theo cấp số nhân đối với toàn bộ công ty của bạn. Chỉ cần xem xét những gì đã xảy ra với BombTech Golf, một công ty sản xuất dụng cụ chơi gôn.

Bán thêm đã tăng tỷ lệ chuyển đổi trang web của họ lên 45%, giảm tỷ lệ giỏ hàng bị bỏ qua 10% và cải thiện AOV của họ hơn 60 đô la.

Với những cải tiến đáng kinh ngạc này trong hiệu suất của cửa hàng trực tuyến, họ có thể tăng chi tiêu cho quảng cáo của mình, biết rằng mỗi đô la chi cho quảng cáo sẽ thu về nhiều hơn đáng kể.

Khi họ tăng chi tiêu cho quảng cáo, họ đã tăng lưu lượng truy cập trang web của mình. Đổi lại, điều này đã làm tăng doanh thu của họ và cuối cùng là công ty của họ.

Các phương pháp hay nhất để bán thêm sau khi mua

Bán thêm rất dễ thực hiện, nhưng có một số phương pháp hay nhất cần ghi nhớ để đảm bảo rằng càng nhiều khách hàng càng tốt việc bán thêm.

Khẩn trương đưa ra đề nghị bán thêm

Tính cấp thiết thúc đẩy chuyển đổi. Trên thực tế, CXL nhận thấy rằng bằng cách giới thiệu tính cấp thiết cho trang sản phẩm của Bob & Lush, họ đã tăng tỷ lệ chuyển đổi lên 9,1% và tổng doanh thu của trang lên 27,1%!

Trong ưu đãi bán thêm của bạn, hãy giới thiệu ý tưởng rằng ưu đãi này chỉ có giá trị như một phần của chương trình bán thêm. Nói cách khác, hãy làm rõ rằng sau này khách hàng không thể truy xuất phiếu mua hàng này một cách riêng lẻ.

Việc sử dụng những từ như “Ưu đãi một lần” hoặc “Chỉ hôm nay” giúp truyền đạt sự cấp thiết này một cách nhanh chóng. Hoặc thêm đồng hồ đếm ngược vào trang ưu đãi sau khi mua hàng của bạn, để khách hàng thấy giới hạn thời gian khi họ xem xét ưu đãi.

Làm cho phiếu mua hàng sau mua có mức độ liên quan cao

Để có nhiều khả năng khách hàng đồng ý hơn, bạn có thể tùy chỉnh ưu đãi bán thêm của mình để bao gồm thứ gì đó có liên quan nhiều đến những gì khách hàng vừa mua hoặc thậm chí tổng giá trị giỏ hàng của những gì họ vừa mua.

Bạn có thể chọn cung cấp một mặt hàng miễn phí, như Native Deodorant (kem đánh răng cỡ du lịch khi mua kem đánh răng cỡ thông thường).

Hoặc, bạn thậm chí có thể đưa ra một thỏa thuận đặc biệt về việc thêm một sản phẩm khác trong cùng một sản phẩm mà khách hàng vừa mua, như Physician’s Choice đã làm.

Cung cấp giảm giá sau khi mua bằng một cú nhấp chuột

Hãy nhớ rằng, bán thêm sau khi mua bằng một cú nhấp chuột xảy ra giữa trang thanh toán và trang cảm ơn và đây là lý do tại sao loại ưu đãi này hoạt động tốt.

Không giống như bán thêm tại điểm bán hàng, bán thêm sau khi mua bằng một cú nhấp chuột không có áp lực để khách hàng thêm vào tổng giỏ hàng của họ. Bán thêm POS có thể gây nguy hiểm cho giao dịch mua ban đầu bằng cách tạo ra sự áp đảo về quyết định hoặc bầu không khí bán hàng thúc đẩy cho khách hàng.

“Không giống như bán thêm tại điểm bán hàng, bán thêm sau khi mua bằng một cú nhấp chuột không có áp lực để khách hàng thêm vào tổng giỏ hàng của họ.”

Và không giống như các đợt bán thêm sau khi mua hàng xảy ra qua email, bán thêm bằng một cú nhấp chuột yêu cầu ít hành động hơn để hoàn thành. Với bán hàng thêm qua email, khách hàng phải mở email, nhấp vào liên kết, quay lại cửa hàng, nhập lại chi tiết thanh toán của họ và hoàn tất giao dịch mua một lần nữa. Với một cú nhấp chuột sau khi mua hàng bán lại, khách hàng chỉ cần nhấp vào. Và đó là nó!

Tóm lại, bán thêm sau khi mua bằng một cú nhấp chuột là lựa chọn hiệu quả nhất vì…

• Khách hàng chấp nhận ưu đãi chỉ với một cú nhấp chuột
• Họ nhìn thấy ưu đãi trong giai đoạn hưng phấn, sau khi mua hàng
• Đề nghị cảm thấy khẩn cấp

Ví dụ: hãy xem trang đích bán thêm sau khi mua bằng một cú nhấp chuột đã tăng 41% doanh thu trung bình cho mỗi khách hàng của Kettle & Fire.

Cách triển khai các đợt bán thêm sau khi mua trên trang web Shopify của bạn

Bắt đầu với hàng giảm giá sau khi mua thật đơn giản trong Shopify. Đây là cách thực hiện:

1. Truy cập Cửa hàng ứng dụng Shopify và truy cập danh mục hàng bán thêm sau khi mua
2. Cài đặt một trong các ứng dụng vào cửa hàng Shopify của bạn
3. Tùy chỉnh ưu đãi sau khi mua hàng của bạn cho khách hàng của bạn
4. Đo lường kết quả để xem doanh thu mới và mức tăng AOV của bạn

Tăng doanh thu và AOV của bạn với các đợt bán thêm sau khi mua trên Shopify

Bán thêm sau khi mua là một chiến lược đơn giản, hiệu quả cao để cải thiện lợi nhuận cho cửa hàng trực tuyến của bạn, đặc biệt là đối với các cửa hàng truyền thống đang tìm cách mở rộng sang thế giới thương mại điện tử.

Những loại ưu đãi này có thể cải thiện ngay lập tức AOV của bạn mà không yêu cầu thêm chi tiêu tiếp thị hoặc quảng cáo. Điều này cũng có thể giúp bù đắp chi phí bỏ trốn của khách hàng, tăng ROAS của bạn và giảm chi phí mua lại.

Như một phần thưởng, hàng bán thêm giới thiệu nhiều khách hàng của bạn đến với nhiều sản phẩm của bạn hơn, điều này sẽ giúp xây dựng mối quan hệ của bạn với khách hàng về lâu dài.