Cách sử dụng xác nhận của khách hàng để kiểm tra khái niệm sản phẩm

Bạn có ý tưởng kinh doanh: Một dịch vụ đóng sách đóng bìa mềm hiện đại trong bìa da kiểu cũ. Nhưng bạn không chắc liệu có đủ những người mê sách quan tâm có thể trở thành khách hàng trả tiền tiềm năng hay không. Một cách bạn có thể kiểm tra xem có hay không là thực hiện các cuộc phỏng vấn xác nhận khách hàng với những người thực từ thị trường mục tiêu của bạn.

Đây là quá trình xác nhận của khách hàng—điểm mà các khái niệm kinh doanh đáp ứng thực tế thị trường. Bạn có thể kiểm tra nhiều hơn ngoài ý tưởng kinh doanh bằng cách sử dụng xác thực của khách hàng—bạn cũng có thể kiểm tra lý thuyết về thị trường mục tiêu hoặc khái niệm sản phẩm cụ thể. Dưới đây là tổng quan về xác nhận của khách hàng, với các mẹo về cách thức và thời điểm triển khai.

Xác thực khách hàng là gì?

Xác nhận của khách hàng là quá trình kiểm tra giả định kinh doanh về những gì khách hàng tiềm năng sẽ thích và không thích, bao gồm cả khái niệm sản phẩm và khái niệm kinh doanh. Quá trình xác nhận khách hàng xảy ra sớm trong quá trình phát triển sản phẩm và thường liên quan đến việc thu thập phản hồi thông qua các cuộc khảo sát và phỏng vấn xác nhận khách hàng với khách hàng thực. Ý tưởng là các đối tượng phỏng vấn sẽ xác thực—hoặc không xác thực—các giả định mà bạn đã thực hiện trước đó trong quá trình phát triển.

Ví dụ: nhóm sản phẩm của bạn có thể tiến hành nghiên cứu xác thực khách hàng để tìm hiểu xem liệu một sản phẩm tiềm năng có cộng hưởng với thị trường rộng lớn hơn hay không. Phản hồi của khách hàng có thể xác thực các giả định rằng bạn đang có trong tay một sản phẩm hứa hẹn và truyền cảm hứng cho bạn bắt đầu sản xuất. Hoặc, nó có thể dạy cho bạn biết rằng các nhà quản lý sản phẩm nội bộ của bạn thích một khái niệm hơn so với công chúng nói chung.

Khi nào bạn tiến hành xác nhận khách hàng?

Xác nhận của khách hàng là một trong những bước đầu tiên trong việc tung ra một sản phẩm hoặc thương hiệu mới, chỉ trước giai đoạn khám phá khách hàng của mô hình phát triển khách hàng. Doanh nhân người Mỹ Steve Blank lần đầu tiên mô tả mô hình phát triển khách hàng như một quy trình bốn giai đoạn để kết hợp các khái niệm và sản phẩm với những khách hàng trả tiền thực tế. Trong quá trình khám phá khách hàng, một doanh nghiệp đề xuất các sản phẩm và tưởng tượng ra một khách hàng tiềm năng cho các dịch vụ của mình. Xác thực khách hàng là bước thứ hai, trong đó doanh nghiệp giao tiếp với người thật và tìm hiểu xem các giả định của họ có chính xác hay không.

Tiến hành xác nhận khách hàng trong giai đoạn đầu của quy trình phát triển sản phẩm cho phép bạn xem liệu sản phẩm có phù hợp với thị trường hay không trước khi cam kết nguồn lực nghiêm túc để sản xuất và phân phối sản phẩm. Nếu bạn muốn xác thực toàn bộ khái niệm kinh doanh, thì việc xác thực sớm của khách hàng sẽ giúp bạn đánh giá liệu có thị trường khả thi nào cho doanh nghiệp của mình hay không. Nếu bạn muốn xác thực toàn bộ khái niệm kinh doanh, bạn nên làm như vậy trước khi ra mắt công chúng.

Làm thế nào để tiến hành xác nhận khách hàng

1. Hoàn thành quá trình khám phá khách hàng
2. Đề xuất ý tưởng sản phẩm hoặc ý tưởng kinh doanh
3. Phỏng vấn khách hàng từ thị trường mục tiêu của bạn
4. Theo dõi khi cần thiết

Quá trình xác nhận khách hàng thành công bắt đầu với sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Sau đó, nó yêu cầu sự tương tác với các thành viên thực sự trong thị trường mục tiêu của bạn, những ý kiến ​​của họ sẽ hướng dẫn các bước tiếp theo của bạn. Bạn có thể làm điều này trong bốn bước:

1. Hoàn tất quá trình khám phá khách hàng

Khám phá khách hàng là quá trình xác định xem bạn nghĩ ai sẽ quan tâm đến việc mua sản phẩm của bạn. Để làm điều này, bạn có thể viết một tuyên bố định vị, giải thích đề xuất giá trị mà doanh nghiệp hoặc sản phẩm của bạn sẽ cung cấp cho khách hàng tiềm năng. Ví dụ: một doanh nghiệp kinh doanh văn phòng phẩm thương mại điện tử có thể hình dung một khách hàng mục tiêu thường mua văn phòng phẩm cao cấp tại các cửa hàng truyền thống nhưng sẽ sẵn sàng mua hàng trực tuyến nếu được cung cấp nhiều tùy chọn hơn và vận chuyển nhanh như chớp.

2. Đề xuất ý tưởng sản phẩm hoặc ý tưởng kinh doanh

Khi các nỗ lực khám phá khách hàng của bạn đã hoàn tất, bạn sẽ sử dụng tuyên bố định vị của mình để nói rõ khái niệm kinh doanh hoặc khái niệm sản phẩm đơn lẻ. Tinh chỉnh khái niệm của bạn để đáp ứng nhu cầu thị trường và giải quyết các điểm khó khăn của khách hàng. Bạn sẽ cần trình bày khái niệm của mình cho khách hàng tiềm năng, vì vậy bước này có thể liên quan đến việc tạo tài liệu bán hàng chẳng hạn như nguyên mẫu sản phẩm hoặc bản trình chiếu mô tả doanh nghiệp bạn đề xuất.

3. Phỏng vấn khách hàng từ thị trường mục tiêu của bạn

Giờ đây, bạn sẽ thu thập khách hàng từ thị trường mục tiêu của mình, giới thiệu cho họ khái niệm của bạn và nhận phản hồi của họ. Nếu bạn đã có một doanh nghiệp đang hoạt động và đang tung ra một sản phẩm mới, bạn có thể khảo sát một mẫu khách hàng hiện tại của mình. Nếu bạn đang đề xuất một doanh nghiệp mới, bạn có thể quảng cáo rằng bạn đang tìm kiếm những người tham gia nghiên cứu và tổ chức một nhóm tập trung. Sử dụng các cuộc phỏng vấn này để thu thập dữ liệu định tính—thông tin phi số mà doanh nghiệp sử dụng để tìm hiểu về thái độ, nhu cầu và giá trị của khách hàng. Trong số các câu hỏi bạn có thể hỏi đối tượng bao gồm:

• Bạn thấy điều gì đặc biệt có giá trị về sản phẩm, dịch vụ hoặc khái niệm kinh doanh này?
• Điều gì về sản phẩm, dịch vụ hoặc khái niệm này không cảm thấy có giá trị?
• một số lý do bạn sẽ trả tiền cho nó là gì?
• Một số lý do bạn sẽ không trả tiền cho nó là gì?
• Giá hợp lý cho sản phẩm hoặc dịch vụ này là bao nhiêu?
• Làm cách nào để cải thiện sản phẩm, dịch vụ hoặc khái niệm tổng thể này?

4. Theo dõi khi cần thiết

Các cuộc phỏng vấn xác nhận khách hàng của bạn sẽ cho bạn biết liệu có thị trường khả thi cho doanh nghiệp hoặc sản phẩm của bạn hay không. Bạn có thể hài lòng với kết quả và sẵn sàng tiến hành khởi chạy. Hoặc, bạn có thể thấy rằng ý tưởng của mình cần được tinh chỉnh để thu hút khách hàng tiềm năng. Nếu cuối cùng bạn thay đổi sản phẩm hoặc khái niệm kinh doanh của mình, bạn có thể chọn theo dõi các đối tượng phỏng vấn để kiểm tra các ý tưởng tinh tế của mình hoặc bạn có thể thực hiện một vòng xác nhận khách hàng hoàn toàn mới. Sau đó, bạn có thể sử dụng thông tin thu thập được từ thị trường mục tiêu để định hướng chiến lược bán hàng của mình.

Những sai lầm cần tránh trong quá trình xác nhận khách hàng

Quá trình xác nhận của khách hàng có thể cung cấp cho bạn bản xem trước có giá trị về phản ứng của công chúng đối với sản phẩm hoặc khái niệm kinh doanh của bạn. Nó cũng có thể giúp bạn tạo lộ trình bán hàng và kế hoạch tiếp thị bằng cách giúp bạn hiểu rõ hơn về thị trường mục tiêu của mình. Tuy nhiên, điều này có thể bị chệch hướng bởi những sai lầm phổ biến trong quy trình:

• Xác định sai thị trường mục tiêu. Xác thực thị trường mục tiêu của bạn chỉ hữu ích nếu bạn chọn đúng mục tiêu. Chẳng hạn, bạn có thể nghĩ rằng khách hàng mục tiêu của mình là những người độc thân ở độ tuổi 20 và bỏ qua thị trường khả thi là các bậc cha mẹ ở độ tuổi 40 và 50. Xem xét tất cả các cơ sở khách hàng tiềm năng trong quá trình khám phá khách hàng.
• Thu thập một kích thước mẫu không đầy đủ. Nếu bạn không phỏng vấn đủ người, những câu trả lời bạn nhận được sẽ không đại diện cho toàn bộ thị trường mục tiêu của bạn. Sau đó, một số ý kiến ​​cá nhân sẽ khẳng định tầm quan trọng vượt trội trong dự báo thị trường của bạn. Phỏng vấn càng nhiều người từ thị trường mục tiêu của bạn càng tốt. Đối với các tập đoàn lớn, điều này có thể liên quan đến hàng trăm khách hàng tiềm năng, trong khi một công ty khởi nghiệp nhỏ chỉ có thể phỏng vấn khoảng chục khách hàng.
• Bỏ qua các dữ liệu thu thập được. Một số doanh nhân làm theo tất cả các bước đúng trong quy trình xác thực khách hàng, chỉ để chứng kiến ​​việc kinh doanh của họ thất bại vì họ không tôn trọng đầy đủ dữ liệu. Khách hàng tiềm năng của bạn có thể nói với bạn những điều bạn không muốn nghe, chẳng hạn như họ không thấy giá trị trong ý tưởng sản phẩm của bạn hoặc họ nghĩ rằng nó quá đắt. Bạn đã tham khảo ý kiến ​​của họ, nhưng chỉ bạn mới có thể quyết định liệu bạn có thực hiện hành động để chú ý đến phản hồi của họ và thay đổi chiến lược kinh doanh của mình hay không.