Cách rút ngắn chu kỳ bán hàng của bạn và chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn

Bạn có phải là chủ doanh nghiệp đang thất vọng vì dòng khách hàng tiềm năng không nhất quán, đang giảm hoặc không tồn tại của mình không? Hoặc có lẽ bạn đã chán ngấy với chất lượng ngày càng thấp và các lượt giới thiệu không thường xuyên mà bạn nhận được?

Nếu bạn dễ bị ảnh hưởng bởi sự thay đổi doanh thu lẻ tẻ hàng tháng, thì điều đó chắc chắn là đáng lo ngại, ngay cả khi bạn là một doanh nhân lâu đời hơn và không còn ở chế độ khởi nghiệp. Nhiều khách hàng của tôi đến với tôi để tìm kiếm nhiều khách hàng tiềm năng chất lượng cao hơn và nhiều khách hàng trả tiền cao hơn. Mặt khác, một số khách hàng tiềm năng và khách hàng mà tôi làm việc cùng có quá nhiều khách hàng tiềm năng cần xử lý, vì họ cố gắng theo dõi tất cả và tích cực làm việc kịp thời. Do đó, chuyển đổi doanh số bán hàng của họ bị ảnh hưởng và độ tin cậy cũng như khả năng dự đoán của dòng tiền của họ cũng giảm theo.

Cho dù doanh nghiệp của bạn đang ở chế độ ra mắt hay quay vòng, đây là một số mẹo để cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng và quy trình chuyển đổi để tăng doanh thu của bạn.

Bạn có đang theo đuổi đúng khách hàng tiềm năng không?

Trên thị trường ngày nay, có rất nhiều doanh nhân tập trung vào việc xây dựng các kênh bán hàng trực tuyến phức tạp, chuyên sâu về công nghệ. Đừng hiểu sai ý tôi, có bộ kỹ năng đó chắc chắn có thể là một tài sản quý giá. Tuy nhiên, việc phụ thuộc quá nhiều vào tự động hóa công nghệ đã khiến nhiều doanh nhân mới trở nên lười biếng. Khi ẩn mình sau máy tính hoặc phương tiện truyền thông xã hội, họ đã trở nên quá phản ứng khi lẽ ra họ phải luôn chủ động trong việc mở rộng mạng lưới và phát triển hệ thống bán hàng của mình. Mặc dù họ am hiểu về công nghệ, những doanh nhân này gặp khó khăn trong việc nhanh chóng kiểm tra và đánh giá khách hàng tiềm năng của họ hoặc nhận ra các tín hiệu mua hàng. Họ có những cuộc trò chuyện đăng ký và khám phá bán hàng rất kém hiệu quả với sai người vào sai thời điểm, do đó bỏ lỡ các cơ hội doanh thu lớn. Ngoài ra, họ đang theo đuổi một thị trường quá rộng với thành công rất hạn chế hoặc họ cảm thấy hoàn toàn choáng ngợp trước sự tấn công dữ dội của các khách hàng tiềm năng đang đến với họ.

Vậy trong trường hợp của bạn, bạn có thị trường mục tiêu được xác định rõ ràng không?

Hiểu rõ người mà bạn phục vụ sẽ tạo ra ba kết quả tích cực. Đầu tiên, bạn sẽ không lãng phí thời gian để tương tác với những đối tượng không phù hợp. Thứ hai, bạn sẽ thu hút được nhiều khách hàng mục tiêu lý tưởng hơn vì chuyên môn và kinh nghiệm làm việc với một ngành dọc hoặc phân khúc vi mô nhất định sẽ thể hiện kiến ​​thức chuyên môn của bạn. Thứ ba, chuyển đổi bán hàng của bạn sẽ tăng lên khi bạn trở nên quen thuộc hơn với các xu hướng và điểm yếu phổ biến nhất phổ biến trong thị trường ngách của bạn. Vì vậy, nhiều chủ doanh nghiệp lo lắng về số lượng khách hàng tiềm năng mà họ có. Trên thực tế, họ cần ưu tiên có được loại khách hàng tiềm năng phù hợp để có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền.

Chính thức hóa, nhưng đơn giản hóa quy trình bán hàng của bạn

Khi bạn đã xác định chắc chắn thị trường mục tiêu của mình, điều cần thiết là phải tuân thủ quy trình bán hàng nghiêm ngặt nhưng hợp lý để đảm bảo bạn đang dành thời gian cho những khách hàng tiềm năng quan tâm và có đủ ngân sách.

Khi bạn bắt đầu tương tác với khách hàng tiềm năng của mình, hãy đảm bảo rằng bạn đi đủ sâu để tìm ra câu trả lời cho các câu hỏi khám phá sau:

1. Những thách thức kinh doanh cấp bách nhất của khách hàng tiềm năng là gì?
2. Làm thế nào là công ty giải quyết các vấn đề hoặc vấn đề bây giờ? Điều đó đã xảy ra bao lâu rồi? Kế hoạch trò chơi để giải quyết vấn đề này là gì và họ muốn vấn đề này được khắc phục trong bao lâu?
3. Điểm đau hoặc khiếu nại lớn nhất trong công ty liên quan đến việc thiếu giải pháp hiện nay là gì?
4. Tác động đối với công ty là gì nếu thách thức kinh doanh này không được giải quyết?
5. Lịch sử mua tài khoản của khách hàng tiềm năng là gì? Họ là khách hàng hài lòng hay thậm chí là khách hàng không hài lòng?
6. Nếu họ là một khách hàng tiềm năng hoàn toàn mới, nhà cung cấp hiện tại của họ là ai?
7. Các yêu cầu “phải có” của giải pháp mong muốn là gì?

Sử dụng phiên bản kịch bản này của riêng bạn theo phong cách trò chuyện sẽ cho phép bạn đánh giá mức độ nghiêm túc của khách hàng tiềm năng khi cân nhắc và có khả năng đầu tư vào sản phẩm của bạn.

Liên quan: 10 cách được hỗ trợ bởi nghiên cứu để cải thiện thành công trong bán hàng

Củng cố và thống nhất với quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng

Giả sử bây giờ bạn đã đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng của mình, thiết lập sự phù hợp và phù hợp với các mục tiêu và kỳ vọng của họ. Bạn cần xác nhận rằng khách hàng tiềm năng đã cam kết với bạn, công ty của bạn và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Danh sách kiểm tra dưới đây có thể giúp bạn đánh giá cam kết này:

1. Những lựa chọn thay thế nào mà khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng đang cân nhắc?
2. Bạn có biết điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ không?
3. Giải pháp đề xuất của bạn có độc đáo và mang lại đủ giá trị để biện minh cho một khoản đầu tư hoặc thay đổi không? Nó có xung đột, khen ngợi hoặc thay thế một giải pháp hiện có không?
4. Bạn đã xác định và bạn đang nói chuyện với người ra quyết định đúng chưa? Đây là một vấn đề lớn. Nhiều người, bao gồm cả tôi trong giai đoạn đầu của sự nghiệp, đã bị đốt cháy ở đây. Hãy chắc chắn để thiết lập điều này lên phía trước. Ví dụ: nếu một giám đốc điều hành hoặc chủ tịch của một doanh nghiệp nhỏ đảm bảo với bạn rằng họ là người ra quyết định, thì bạn vẫn cần gặp chủ sở hữu và thuyết phục họ tham gia.
5. Có bất kỳ đối tác, nhà tài trợ hoặc nhà vô địch nào khác có thể ảnh hưởng đến kết quả không?
6. Bạn có hiểu rõ về khung thời gian quyết định và quy trình tài trợ/phê duyệt không?

Kết hợp những câu hỏi và biện pháp kiểm soát này vào khuôn khổ bán hàng của bạn sẽ giúp bạn tránh lãng phí thời gian, tiền bạc và công sức để theo đuổi những giao dịch sai lầm và nói chuyện với những người không phải là người hoặc những người ra quyết định giả.

Liên quan: Không có chữ F trong bán hàng!

Theo dõi tiến trình của bạn và nhanh chóng điều chỉnh để giành được nhiều giao dịch hơn

Mỗi lần tương tác với khách hàng tiềm năng là một trải nghiệm học tập dành cho bạn, cho dù họ có chuyển sang giai đoạn tiếp theo trong chu kỳ bán hàng của bạn hay không hay cuối cùng bạn thắng hay thua trong việc theo đuổi. Đồng thời, bắt buộc phải ghi lại tất cả các phản đối bán hàng mà bạn nghe được để bạn có thể trả lời thành công yêu cầu hoặc tiết lộ vào lần tới khi nó xuất hiện. Một khi bạn làm được điều này, bạn sẽ bắt đầu coi những phản đối là những cảnh báo về cơ hội mua hàng hơn là những trở ngại.

Dữ liệu quan trọng bổ sung để thu thập và phân tích với sự trợ giúp của CRM như sau:

1. Tại sao bạn giành được giao dịch?
2. Bạn mất giao dịch với ai và tại sao? Nó thường là do một số đối thủ cạnh tranh hoặc do dự?
3. Sản phẩm hoặc dịch vụ bán chạy nhất của bạn là gì?
4. Độ dài chu kỳ bán hàng trung bình của bạn là bao nhiêu?
5. Kênh bán hàng nào nhận được hầu hết doanh số bán hàng của bạn?
6. Nguồn giới thiệu có lợi nhất của bạn là ai?

Trước khi bạn biết điều đó, bạn sẽ thu thập được một số thông tin tuyệt vời để giúp bạn chuẩn bị tốt hơn cho các cơ hội bán hàng trong tương lai và tối đa hóa thời gian của bạn.

Cho dù phần lớn khách hàng tiềm năng của bạn đến từ các nỗ lực trực tuyến hay ngoại tuyến, bạn cần có một quy trình theo dõi, đánh giá, dự báo và chuyển đổi doanh số hợp lý để rút ngắn chu kỳ bán hàng của mình, đồng thời thu hút và giành được những khách hàng sẽ ở lại, trả tiền và giới thiệu.

Liên quan: Cách xây dựng đội ngũ bán hàng đẳng cấp thế giới