Cách Nhóm Cha – Con đang phát minh lại ngành kinh doanh nội thất với bán lẻ đa kênh

Gặp gỡ Mike và Doug, những người chủ tự hào của Wrightwood Furniture ở Chicago lộng gió.

Cặp cha con này đã kinh doanh đồ nội thất được bao lâu rồi, hãy nói thật là lâu. Sau vài năm kinh doanh bán buôn bán cho các nhà bán lẻ hộp lớn và nhìn khách hàng phải trả những khoản tiền vô lý cho đồ nội thất của họ, họ mới quyết định là đủ.

Đầu tiên, họ kiểm tra kỹ lưỡng lý do tại sao lại có sự chênh lệch lớn như vậy và phát hiện ra rằng nguyên nhân chủ yếu là do sự kém hiệu quả về mặt hậu cần trong việc di chuyển và xử lý hàng hóa thực sự lớn và cồng kềnh từ nhà kho đến phòng trưng bày và xa hơn nữa. Nhưng thay vì bị cuốn vào tất cả, họ quyết định cắt bỏ người trung gian và bắt đầu thiết kế, tìm nguồn cung ứng và mua đồ nội thất bất cứ thứ gì ngoại trừ những thứ bạn tìm thấy trong một cửa hàng hộp lớn và vận chuyển trực tiếp đến cửa hàng của họ.

Họ cũng cam kết chắc chắn về môi trường trong quá trình này. Bộ đôi này chỉ bán đồ nội thất sử dụng gỗ rừng trồng hoặc tái chế, nhôm tái chế và nhân đôi cửa hàng như một nhà kho, nơi mọi thứ được vận chuyển từ các đơn đặt hàng trực tuyến của họ để giảm lượng khí thải carbon và số lượng bộ phận chuyển động trong các hoạt động.

Và phần tốt nhất? Họ là một trong những ví dụ về đa kênh đã sớm đạt được thành công khi vận hành một cửa hàng trực tuyến rất thành công ngoài vị trí bán lẻ thực tế ở Chicago.

Tôi đã có cơ hội trò chuyện với Mike, người đã chia sẻ về việc bán cả trực tuyến và ngoại tuyến là như thế nào và tại sao họ lại quyết định đi theo con đường đó.

1) Mô tả doanh nghiệp và sản phẩm của bạn trong 1-3 câu

Chúng tôi sản xuất đồ nội thất thủ công tuyệt vời, giá cả phải chăng cho người dân Chicago. Chúng tôi làm việc với các nhà máy tốt nhất mà chúng tôi có thể tìm thấy và vận chuyển những món đồ nội thất độc quyền, có một không hai của họ đến ngay cửa hàng của chúng tôi – bỏ qua người trung gian, kho hàng và chi phí vận chuyển không cần thiết khiến đồ nội thất đắt hơn cho khách hàng, nhưng không tốt hơn.

Không có cửa hàng nào khác ở Chicago (hoặc bất cứ nơi nào cho vấn đề đó) có thể so sánh với các giá trị và chất lượng mà chúng tôi cung cấp. Khách hàng đã tiếp thu mô hình của chúng tôi và chúng tôi bắt đầu thu được lợi nhuận trong tháng thứ hai.

2) Tại sao bạn quyết định kinh doanh trực tuyến và trong thế giới bán lẻ thực tế?

Khi nói đến đồ nội thất, mọi người thực sự muốn cảm nhận một món đồ, để kiểm tra trọng lượng và độ bền của nó, để hình dung rõ hơn – về tổng thể – nơi đặt nó trong nhà của họ – và điều đó đặc biệt đúng với hàng hóa của chúng tôi vì tất cả đều được làm thủ công.

Đồng thời, chúng tôi nhận thấy rằng hầu hết tất cả người tiêu dùng đều muốn duyệt trực tuyến trước khi họ đến và nhiều người cũng bị thu hút bởi việc mua hàng trực tuyến. Shopify, kết hợp với phần mềm POS giúp những người bán hàng như chúng tôi dễ dàng trực tuyến và chạy cả hai hệ thống cùng nhau.

Thương mại điện tử địa phương là một xu hướng tương đối mới, vì vậy khi chúng tôi mở Wrightwood, chúng tôi không thực sự biết những gì sẽ xảy ra với các giao dịch từ chính trang web. Tháng trước, hơn 12% doanh thu đến từ các đơn đặt hàng trực tuyến, nhưng chúng tôi tin rằng hơn 50% khách hàng đã mua hàng tại cửa hàng đã xem xét các sản phẩm thông qua trang web trước khi họ ghé thăm.

3) Bạn đã tìm vị trí cho cửa hàng bán lẻ của mình như thế nào?

Chúng tôi có một thị trường tuyệt vời ở đây ở Chicago và chúng tôi đã làm việc với một nhà môi giới bất động sản bán lẻ có kinh nghiệm để đảm bảo rằng chúng tôi tận dụng được điều đó. Bán lẻ thực sự là tất cả về vị trí và là khoản chi phí lớn nhất khi mở một cửa hàng, vì vậy chúng tôi đã rất coi trọng vấn đề này.

4) Bạn đã quyết định như thế nào về việc bố trí cửa hàng, bán hàng trực quan, biển hiệu và “giao diện / cảm nhận” của cửa hàng của bạn?

Các sản phẩm của chúng tôi đến và đi nhanh chóng, và đơn giản là không có thời gian hoặc không gian để thiết lập các họa tiết như bạn vẫn thấy trong một cửa hàng nội thất truyền thống. Tuy nhiên, với điều đó, chúng tôi muốn tận dụng cảm giác đi dạo qua một khu chợ trời ở Paris hoặc một cửa hàng đồ cổ tuyệt vời.

Chúng tôi muốn khách hàng cảm thấy như họ đang truy tìm kho báu, bởi vì mỗi món đồ trong cửa hàng của chúng tôi là một “tìm thấy”. Tất cả tạo nên cảm giác “hỗn loạn có tổ chức” – mọi thứ được xếp chồng lên nhau, nhưng một cách nghệ thuật. Chúng tôi có một người quản lý cửa hàng tuyệt vời, và chúng tôi không biết làm thế nào anh ấy làm cho địa điểm trông ngăn nắp như anh ấy.

5) Bạn tiếp cận định giá với mô hình kinh doanh của mình như thế nào?

Wrightwood là nơi tập trung vào đồ nội thất với giá trị cực cao, so với các nhà bán lẻ hộp lớn phổ biến, truyền thống khác trên thị trường. Chúng tôi liên tục tham gia vào ngành, so sánh việc mua sắm giữa các đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu mọi mặt hàng trước khi mua.

Chúng tôi xem xét các nhà bán lẻ có thương hiệu, cũng như các nhà bán lẻ trực tuyến và các trang web bán hàng nhanh. Chính sách của chúng tôi là bất kỳ mặt hàng nào chúng tôi có đều phải được cung cấp với mức giá thấp hơn một nửa so với giá mà khách hàng sẽ trả cho một sản phẩm có kiểu dáng, sản phẩm và chất lượng tương tự tại các nhà bán lẻ khác, chẳng hạn như Crate & Barrel, Pottery Barn hoặc One King’s Lane .

6) Đợt khách hàng đầu tiên của bạn đến từ đâu? Bất kỳ phương tiện truyền thông lớn nào đề cập hoặc chiến thắng PR kể từ đó?

Chúng tôi đã chạy một vài quảng cáo trên Facebook. Vì chúng tôi không thực hiện bất kỳ quảng cáo truyền thống nào, nên quảng cáo Facebook rất tốt vì chúng cho phép chúng tôi nhắm mục tiêu nhân khẩu học rất cụ thể, bao gồm cả nhắm mục tiêu theo địa lý. Chúng tôi cũng sử dụng các trang mạng xã hội cá nhân của mình để thúc đẩy thương hiệu Wrightwood.

Chúng tôi cũng có một nhà xuất bản, dẫn chúng tôi đến một số tính năng tuyệt vời trên Daily Candy, Racked Chicago, InsideShopper.com và các ấn phẩm về phong cách sống địa phương, bao gồm cả Tạp chí Chicago. Chúng tôi sẽ được giới thiệu trên chương trình buổi sáng địa phương của WCIU TV, You & Me This Morning, vào cuối tháng này, cũng như các lần xuất hiện trên truyền hình khác sắp tới.

Chúng tôi có rất nhiều thứ đang diễn ra và việc thay đổi hàng hóa mang đến cho chúng tôi rất nhiều cơ hội để quảng bá rộng rãi trong tương lai.

7) Phần mềm, công cụ và tài nguyên nào là quan trọng đối với hoạt động kinh doanh bán lẻ của bạn?

Rõ ràng, Shopify đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của chúng tôi. Sự tích hợp giữa cửa hàng trực tuyến và cửa hàng thực là liền mạch. Shopify cung cấp cho chúng tôi một cơ sở dữ liệu với thông tin về tất cả khách hàng, đơn đặt hàng và sản phẩm của chúng tôi. Đây là lần đầu tiên chúng tôi tham gia vào lĩnh vực kinh doanh bán lẻ và chúng tôi không thể tưởng tượng sẽ làm được điều đó nếu không có công nghệ này và hợp lý hóa hai thành phần bán hàng đó.

Công cụ khác rất quan trọng để duy trì sự thành công của mô hình Wrightwood là các bảng tính nơi chúng tôi có thể tổng hợp tất cả thông tin cần thiết về các đối thủ cạnh tranh và so sánh giá cả. Chúng tôi cũng có thể xuất báo cáo bán hàng Shopify sang Microsoft Excel và phân tích doanh số bán hàng theo một số danh mục để dễ dàng xác định kiểu dáng và sản phẩm nào đang bán; nó cung cấp cho chúng tôi cái nhìn sâu sắc về khách hàng của chúng tôi và những loại phong cách và đồ nội thất mà họ muốn và đang tìm kiếm.

8) Sai lầm lớn nhất của bạn hoặc lãng phí thời gian và tiền bạc (nếu có) khi lần đầu tiên bắt đầu bán hàng trong bán lẻ thực tế là gì?

Hợp đồng thuê của chúng tôi yêu cầu chủ nhà của chúng tôi cải tiến trước khi chúng tôi chuyển đến. Vì bất kỳ lý do gì, những cải tiến này mất nhiều thời gian hơn dự kiến ​​và chúng tôi mở cửa muộn hơn nhiều tháng so với mong muốn. Nhìn lại, chúng ta nên có các điều khoản để thực thi tốt hơn phần đó của hợp đồng.

Như chúng tôi đã nói, Wrightwood là tất cả về giá trị và chúng tôi muốn điều đó được phản ánh trong cách bài trí và thiết kế của chính cửa hàng. Ví dụ, bọc tiền, đèn chiếu sáng và giá đỡ đều đến từ các nhà máy của chúng tôi.

9) Làm thế nào để bạn quản lý hàng tồn kho hoặc bên cung ứng của doanh nghiệp và quyết định số lượng và sản phẩm nào sẽ nhập kho?

Một lời khuyên quan trọng là không nên đặt cược quá nhiều vào bất kỳ loại sản phẩm nào cho đến khi chứng minh được thành công của nó. Người tiêu dùng sẽ làm bạn ngạc nhiên với những gì họ thích – và những gì họ không. Việc hết một số sản phẩm nhất định cũng không sao vì bạn có thể đặt hàng nhiều hơn sau đó, nhưng gặp khó khăn với những thứ không hoạt động và không bán được còn tệ hơn.

Đối với chúng tôi, năm kinh doanh đầu tiên này là tất cả về việc tìm ra những gì khách hàng thực sự muốn. Tôi sẽ nói với bất kỳ nhà bán lẻ mới nào hãy hết sức cẩn thận về những lần mua hàng đầu tiên mà họ thực hiện và luôn coi việc mua hàng như một loạt các thử nghiệm.

10) Bạn có thể đưa ra lời khuyên quan trọng nào khác cho các doanh nhân thương mại điện tử đang muốn chuyển đổi thành công sang lĩnh vực bán lẻ thực tế?

Điều hành một cửa hàng vật lý đòi hỏi nhiều thời gian và sự chú ý; đó là một công việc toàn thời gian. Những việc đơn giản như gắn thẻ hàng hóa, hoặc dọn dẹp cửa hàng, và chưa kể đến việc sắp xếp các gian trưng bày là những công việc tiêu tốn rất nhiều thời gian.

Chọn để có một mặt tiền cửa hàng thực là một công việc chính, vì vậy đừng trông chờ vào việc hoàn thành nhiều công việc dựa trên máy tính hoặc trực tuyến cho cửa hàng của bạn trong giờ mở cửa. Nếu bạn định bán hàng trên phạm vi quốc tế hoặc trong nước, hãy coi bán lẻ thực tế của bạn như một kênh hoặc doanh nghiệp riêng biệt. Thông điệp của bạn khác nhau và bạn có thể muốn quảng cáo một hỗn hợp sản phẩm khác.

Ví dụ, chúng tôi đã phát triển một dòng gối và ghế dài, được thiết kế với cờ Chicago, và những sản phẩm này đã gây được tiếng vang lớn trên thị trường này. Đảm bảo rằng bạn tối ưu hóa cho SEO địa phương. Tiếp cận với các blogger và phương tiện truyền thông địa phương. Trong thực tế, bạn là đứa trẻ mới trong khối và mọi người sẽ muốn kiểm tra bạn; hãy tận dụng sự tò mò đó khi bạn bắt đầu và tìm cách duy trì sự quan tâm đến doanh nghiệp của bạn.

11) Bạn phục vụ chủ yếu khu vực Chicago. Tại sao bạn quyết định ở lại địa phương?

Ngay từ đầu, chúng tôi đã quyết định rằng chúng tôi muốn trở thành giải pháp tốt nhất cho một đối tượng nhất định trong một thị trường cụ thể, hơn là một giải pháp “ổn” cho tất cả mọi người. Đồ đạc rất cồng kềnh và đắt tiền để vận chuyển trên quãng đường dài và yêu cầu đóng gói nhiều – và điều đó làm tăng thêm rất nhiều giá thành sản phẩm cho người tiêu dùng. Bằng cách nhập khẩu đồ nội thất trực tiếp đến cửa hàng của chúng tôi, giá của chúng tôi tốt hơn nhiều so với các nhà bán lẻ chỉ trên internet như Wayfair, One King’s Lane.

Ngay cả Amazon cũng không đến gần. Tuy nhiên, chúng tôi nhận đơn đặt hàng trực tuyến cho gối và các mặt hàng đồ nội thất nhỏ hơn mà chúng tôi có thể đóng gói tại văn phòng FedEx địa phương và vận chuyển. Chicago là một thị trường khổng lồ, với khoảng 9 triệu người. Nó lớn hơn rất nhiều quốc gia. Chúng tôi đang hướng tới giải pháp tốt nhất, phục vụ thị trường ở quy mô này. Đối với chúng tôi, đó là một mô hình kinh doanh lâu đời và có tính khả thi cao. Chúng tôi dự định mở rộng Wrightwood sang các thành phố khác. Mỗi cửa hàng sẽ phục vụ thị trường của thành phố đó. Chúng tôi sẽ đa địa phương thay vì quốc gia.

---

Bạn có phải là người bán hàng trên Shopify POS với câu chuyện thành công trong lĩnh vực bán lẻ mà bạn muốn chia sẻ không? Hãy kể cho chúng tôi tất cả về nó!